Transcript chuong 8 thuc hien ban hang

LOGO
CHƯƠNG 9
TRIỂN KHAI BÁN HÀNG
1
LOGO
NGUYÊN TẮC TRIỂN KHAI
BÁN HÀNG
-
-
Mục tiêu bán hàng và các kế hoạch triển khai thực
hiện phải được phổ biến và quán triệt đến tất cả
nhân viên tham gia
Các kế hoạch hành động phải được nghiên cứu và
được đưa ra trên cơ sở thực tế, có tính thuyết phục
Đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho việc thực hiện
bán hàng
Xây dựng hệ thống thông tin quản lý và kiểm soát
hữu hiệu để theo dõi tiến trình thực hiện bán hàng
2
LOGO
NỘI DUNG TRIỂN KHAI BÁN
HÀNG
PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TRIỂN KHAI
BÁN HÀNG
ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC NHÂN VIÊN
CỦA DOANH NGHIỆP
PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG CÙNG CÁC
PHÒNG BAN KHÁC TRONG TỔ CHỨC
3
LOGO
I. PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc quy định số lượng, doanh
số bán hàng, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian
quy định (tháng, quý, năm)
LOGO
II. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
KHÁI
NIỆM
Tuyển dụng bán hàng là một
chuỗi hoạt động được tạo ra để
sắp xếp những người mà họ có
thể phù hợp yêu cầu của công
ty về nhân viên bán hàng
MỤC
TIÊU
Phát triển nhóm người dự
tuyển có xu hướng chuyên môn
hóa càng sâu càng tốt.
(CHI TIẾT XEM LẠI CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN5 HÀNG)
LOGO
III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
Đánh giá nhu cầu:
Đánh giá nhu cầu là một quá trình trong đó công ty tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng để từ đó đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đội
ngũ và đề ra mục tiêu chương trình huấn luyện một cách thích hợp.
Các mục tiêu của chương trình:
- Tăng cường kiến thức
- Nâng cao năng suất:
- Nâng cao tinh thần làm việc:
- Cải thiện quan hệ với khách hàng
Đánh giá nguồn:
- Xác định người tiến hành huấn luyện
- Xác định địa điểm huấn luyện
- Xác định thời gian huấn luyện
6
LOGO
III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
Nội dung
chương trình:
- Về kiến thức
- Về kỹ năng
Thực hiện
chương trình:
- Các chương trình huấn
luyện thường được lên kế
hoạch khá kỹ càng
- Việc thực hiện chương
trình đòi hỏi các cách thức
như huấn luyện tại chỗ,
huấn luyện tại hiện trường
Đánh giá
chương trình:
- Thiết lập mối quan hệ
giữa mục tiêu chương trình
và các tiêu chuẩn đánh
giá.
- Xác định rõ các tiêu
chuẩn được áp dụng.
- Tổ chức xử lý kết quả
đánh giá.
(Xem lại chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng)
7
LOGO
IV. CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC
NHÂN VIÊN
1. Tầm quan trọng của chính sách lương thưởng
Đối với nhân viên
bán hàng:
- Đảm bảo tiêu chuẩn
sống:
- Thu nhập tinh thần
Đối với công ty
• Hỗ trợ, thi hành chiến lược và các
mục tiêu chung.
• Thay thế giám sát trực tiếp của Giám
đốc bán hàng.
• Động viên nhân viên bán hàng hoạt
động hiệu quả.
• Giảm chu chuyển lao động
8
LOGO
V. PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG
CÙNG CÁC BAN KHÁC
Sản
Sản
xuất
xuất
Marketing
Bán
hàng
Kho vận
Tài chính
Cung ứng
9