Transcript הצעות לא מאוזנות (מוטות)

‫הכנס השנתי של חטיבת‬
‫נכסים‪ ,‬רכש ולוגיסטיקה‬
‫דצמבר ‪2012‬‬
‫תורת המשחקים‬
‫וכלכלה התנהגותית במכרזים‬
‫ד"ר יריב ולצמן‬
‫יועץ למחקר וכלכלה‬
‫מבנה המצגת‬
‫‪1‬‬
‫תורת המשחקים‬
‫מודלים של אינטראקציות אסטרטגיות בין שחקנים רציונאליים‬
‫השואפים להשיג רווח מקסימאליים‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫כלכלה התנהגותית‬
‫• סטיות סיסטמיות מהתנהגות רציונאלית ‪ ‬השפעה על תוצאות‬
‫האינטראקציות‪.‬‬
‫• הכרה רחבה עם מתן פרסי הנובל בכלכלה בשנת ‪ 2002‬לדניאל‬
‫כהנמן וורנון סמית'‪.‬‬
‫תורת המשחקים‬
‫חלוקת עוגה‬
‫מה הדרך הטובה ביותר לחלק עוגה טעימה בין שני ילדים שובבים‬
‫שרוצים חתיכה כמה שיותר גדולה?‬
‫• פיתרון‪:‬‬
‫• לתת לאחד הילדים לחתוך את העוגה ולילד השני שני לבחור את‬
‫החתיכה שהוא רוצה בה‪.‬‬
‫• החמדנות של הילדים מבטיחה חלוקה שווה‪.‬‬
‫• המכרז כמשחק‪:‬‬
‫• הורה‬
‫משחק‬
‫• הילדים‬
‫• עורך‬
‫מכרז‬
‫המכרז‬
‫• ספקים‬
‫תורת המשחקים‬
‫• תורת המשחקים עוסקת בחיפוש "פתרונות" – תוצאות רציונאליות –‬
‫למשחקים‪ ,‬ובתכנון ובניית משחקים אופטימאליים‪.‬‬
‫‪ ‬תורת המכרזים‪ :‬ניבוי ההתנהגות של מציעים רציונאליים במכרזים שונים‬
‫ובחירת המכרז שמניב את התוצאות ה"טובות" ביותר‪.‬‬
‫• רציונאליות מושלמת ‪ ‬פיקציה‪ ...‬אבל שיטה יעילה‪.‬‬
‫הצעות לא מאוזנות (מוטות)‬
‫• דוגמא לטופס הצעת מחיר‪:‬‬
‫כמות‬
‫‪100‬‬
‫‪100‬‬
‫מחיר ליחידה‬
‫_________ ‪.₪‬‬
‫_________ ‪.₪‬‬
‫פריט‬
‫‪XXX‬‬
‫‪.1‬‬
‫‪YYY‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪...‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪...‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪--------------------------------------------------------‬‬‫_______ ‪.₪‬‬
‫סה"כ עלות ההצעה‪:‬‬
‫ציון ההצעה‬
‫• הכמויות אינן ידועות‪ .‬מבוססות על הערכות‪.‬‬
‫‪ ‬הציון הוא עלות ההצעה לעבודה היפותטית‪.‬‬
‫‪ ‬החשבון הסופי מחושב על פי הכמויות הממומשות בפועל‪.‬‬
‫‪ ‬עלול להיווצר פער‪.‬‬
‫הצעות לא מאוזנות (מוטות)‬
‫• אינפורמציה ותמריצים‪ :‬ספקים עם אינפורמציה טובה יוכלו לבנות‬
‫הצעה נמוכה אשר עלותה‪ ,‬על פי המימושים בפועל‪ ,‬תהיה גבוהה‪.‬‬
‫מכרז לגלאי עשן ואש ושירותי תחזוקה‬
‫• דוגמא‪:‬‬
‫‪.1‬‬
‫פריט‬
‫גלאים‬
‫כמות‬
‫‪100‬‬
‫מחיר ליחידה‬
‫_________ ‪.₪‬‬
‫‪₪50‬‬
‫‪₪50‬‬
‫_________ ‪.₪‬‬
‫‪100‬‬
‫טכנאי‬
‫‪.2‬‬
‫‪--------------------------------------------------------‬‬‫‪.₪ 10,000‬‬
‫סה"כ עלות ההצעה‪:‬‬
‫• הצעה ‪ ₪ 50 :I‬לגלאי ו – ‪ ₪ 50‬לביקור טכנאי‪.‬‬
‫‪ ‬ציון ההצעה‪₪50 × 100 + ₪50 × 100 = ₪ 10,000 :‬‬
‫הצעות לא מאוזנות (מוטות)‬
‫• הצעה ‪ ₪ 100 :II‬לגלאי ו – ‪ ₪ 0‬לביקור טכנאי‪.‬‬
‫‪ ‬ציון ההצעה‪.₪100 × 100 + ₪0 × 100 = ₪ 10,000 :‬‬
‫• נניח‪ :‬לאחד הספקים האינפורמציה הפרטית‪:‬‬
‫כמות הגלאים ‪( 200‬במקום ‪ ,)100‬וגלאים לא דורשים תחזוקה כלל‪.‬‬
‫‪ ‬החשבון בפועל‪:‬‬
‫‪ o‬על פי הצעה ‪.₪50 × 200 + ₪50 × 0 = ₪ 10,000 : I‬‬
‫‪ o‬על פי הצעה ‪.₪100 × 200 + ₪0 × 0 = ₪ 20,000 : II‬‬
‫• הכלל‪ :‬היכן שהכמויות מבטאות הערכת חסר ‪ ‬מחירים גבוהים‪.‬‬
‫היכן שהכמויות מבטאות הערכת יתר ‪ ‬מחירים נמוכים‪.‬‬
‫הצעות לא מאוזנות (מוטות)‬
‫השלכות‬
‫• הצעות בלתי מאוזנות‪ ,‬שלא משקפות את מבנה העלויות של‬
‫הספקים אלא את טיב האינפורמציה והיכולת שלהם "לעבוד על‬
‫המכרז"‪.‬‬
‫• השלכות שליליות‪:‬‬
‫‪ o‬חוסר יעילות‪,‬‬
‫‪ o‬חוסר הוגנות‪,‬‬
‫‪ o‬פגיעה במשק‪,‬‬
‫‪ o‬פריצת המסגרת התקציבית‪.‬‬
‫המצב הרצוי‪:‬‬
‫• הצעות ללא הטיה‪,‬‬
‫• משקפות את מבנה‬
‫העלויות של הספקים‪,‬‬
‫• תחרות מחירים‬
‫רגילה‪.‬‬
‫הצעות לא מאוזנות (מוטות)‬
‫מניעה‬
‫• פעולות בדיעבד‪:‬‬
‫‪ o‬פסילת הצעה לא מאוזנת‪.‬‬
‫‪ .1‬קושי משפטי‪.‬‬
‫‪ .2‬פגיעה בתוצאות‪.‬‬
‫‪ o‬מו"מ לאחר המכרז‪ ,‬אם קיימת חריגה משמעותית‪.‬‬
‫‪ .1‬יש צד שני למו"מ‪.‬‬
‫‪ .2‬איתות שלילי לספקים‪ ,‬הגדלת הסיכון ופגיעה במכרזים עתידיים‪.‬‬
‫• פעולות מראש‪:‬‬
‫‪ o‬הסתרת המשקולות‪/‬כמויות‬
‫‪ .1‬יתכן קושי משפטי‪.‬‬
‫‪ .2‬הגדלת אי‪-‬הוודאות ופגיעה בהצעות‪.‬‬
‫מכרז אבטחת‬
‫שרים‬
‫הצעות לא מאוזנות (מוטות)‬
‫מניעה‬
‫• פעולות מראש ‪ -‬המשך‪:‬‬
‫‪ o‬עידוד תחרות‪.‬‬
‫‪ o‬יועצים ובסיסי נתונים‪.‬‬
‫‪ o‬אחוז הנחה אחיד‪.‬‬
‫‪ .1‬פגיעה בגמישות של הספקים לבנות הצעה בהתאם למבנה העלויות‬
‫שלהם‪.‬‬
‫‪ o‬פיצול המכרז בין מספר ספקים‪.‬‬
‫‪ o‬מחירי מקסימום ומינימום‪.‬‬
‫‪ o‬מכרז דו‪-‬סבבי (‪)I2A2‬‬
‫‪ .1‬כמות גדולה של ספקים‪.‬‬
‫‪ .2‬יתכן קושי משפטי‪.‬‬
‫אי‪-‬רציונליות‪ ,‬גם במכרזים‬
‫מכרז על ‪.₪ 100‬‬
‫חוקי המכרז‪:‬‬
‫‪ .1‬אסור לדבר‪.‬‬
‫‪ .2‬מחיר פתיחה‪.₪ 5 :‬‬
‫‪ .3‬גידול ההצעה (‪.₪ 5 :)bid increment‬‬
‫‪ .4‬ההצעה הזוכה היא ההצעה הגבוהה ביותר – מי שהציע אותה‬
‫ישלם את ההצעה שלו ויקבל את ה – ‪.₪ 100‬‬
‫‪ .5‬המציע שדורג שני גם ישלם את ההצעה שלו אך לא יקבל כלום‪.‬‬
‫חוסר רציונליות‪ ,‬גם במכרזים‬
‫• "מכירה פומבית של דולר"‪ ,‬מרטין שוביק (‪.)1971‬‬
‫• ‪.All-pay auction‬‬
‫דוגמא‪:‬‬
‫• תוצאה‪ :‬כבילה למוצר‪ ,‬התמכרות‪ ,‬ההסלמה ומלחמת התשה‪...‬‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫הפיתוי – להציע ‪ ₪5‬ולהרוויח ‪,₪ 95‬‬
‫המצב ה"לא נעים" – כאשר מגיעה ההצעה השנייה‪,‬‬
‫התמריץ להציע עוד סכום כסף קטן על מנת להימנע מהפסד גדול יותר‪,‬‬
‫המצוקה הולכת ומחריפה‪...‬‬
‫• מצבים של "יותר מדי הושקע‪ ,‬חבל לעזוב"‪:‬‬
‫צפייה בסרט גרוע‪ ,‬שביתות‪ ,‬רישום פטנטים (מו"פ)‪ ,‬קלפים‪...‬‬
‫חוסר רציונליות‪ ,‬גם במכרזים‬
‫• "אפקט הבעלות" (‪ )endowment effect‬ושנאת הפסד‪.‬‬
‫תחושת הבעלות שמציע מפתח כלפי המוצר במהלך המכרז‪.‬‬
‫‪Cartoon‬‬
‫• שיטות להעצמת אפקט הבעלות‪:‬‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫חיוב בגין הגשת הצעות‪.‬‬
‫הארכת משך המכרז‪ ,‬עידוד הגשת הצעות מוקדם‪ ,‬עיכוב פרסום תוצאות (הארכת משך‬
‫הזמן של הזכייה)‪.‬‬
‫העלאת מחיר המקסימום על מנת ליצור את הפיתוי הראשוני‪.‬‬
‫‪‬‬
‫זהירות מקללת המנצח (ספקים עלולים להגיש הצעות הפסדיות)‪.‬‬
‫‪.3‬‬
‫לשימוש רק כאשר אין תחרות והמחירים גבוהים‪.‬‬
‫תודה רבה‬
‫מכרז אבטחת שרים‬
‫• גובשה רשימת שירותים נדרשים‪.‬‬
‫• אי‪-‬וודאות מאוד גבוהה אצל עורך‬
‫המכרז לגבי היקפי הניצול של כל‬
‫שירות‪ ,‬כאשר עבור הספקים המידע‬
‫הזה קיים‪.‬‬
‫• יונתן בצלאל‪ ,‬מנהל פרויקט המכרז‪,‬‬
‫החליט לא לחשוף את המשקולות‬
‫שעל פיהן חושב ציון ההצעה‪.‬‬
‫• ההצעות שהתקבלו היו מאוזנות‪,‬‬
‫שיקפו את מבנה העלויות של‬
‫הספקים ויצרו את תחרות המחירים‬
‫הרצויה‪.‬‬
‫חזור‬
‫אפקט הבעלות במכרזים‬
‫חזור‬