in der Ergotherapiepraxis

• Wem Ihre Ergotherapie einen Nutzen bringt?

• In welcher geographischen Region oder in welcher Bevölkerungsschicht Sie Ihren Kundenkreis finden?

• Wie viel ein möglicher Kunde dafür bereit ist zu zahlen?

• Wie Sie an Ihre Kunden herankommen? • Wie Sie Ihre Verkaufschancen in den nächsten Jahren entwickeln werden?

• Wer Ihre Mitbewerber sind und wo deren Stärken liegen?

Definition

„

Marketing umfasst alle Mittel und Maßnahmen, um sich und seine Produkte erfolgreich zu vermarkten.“

(Greber, 1998)

Erfolgreiches Marketing

• Wirtschaftliche Kenntnisse • Bereitschaft sich mit Markt und Kunden zu beschäftigen • Unternehmen am Kundennutzen ausrichten • Mitarbeiter einbinden und schulen • Aufgaben abseits des Tagesgeschäftes • Mut für Neues • Kundenorientierung

Wer ist Ihre Zielgruppe?

Aufteilung eines Marktes in klar abgegrenzte Untergruppen von Kunden • Merkmale der Abgrenzung – Personenbezogene – Geographische – Diagnose/Krankheitsbild – ET Bereich

Kennen Sie Ihre Kunden?

Kaufgewohnheiten Bedürfnisse Beratungs- und Serviceleistungen Trends

Kennen Sie Ihre Mitbewerber?

• Wer sind meine Hauptkonkurrenten?

• Zu welchem Preis und in welcher Qualität bietet die Konkurrenz an?

• Wie sieht deren Therapieangebot aus? Praxis? • Ist mit neuen Konkurrenten zu rechnen?

Marketinganalyse

• • •

Marktanalyse

– Marktforschung – Internet – Marktabgrenzung

Unternehmensanalyse

– Stärken und Schwächen Analyse – Kundenanalyse

Konkurrenzanalyse

– Stärken und Schwächen der Konkurrenz

Marketingkreislauf

Marketingzielsetzung

S

elbst beeinflussbar

M

essbar

A

ttraktiv

R T

ealistisch erminiert

Marketing durchführung

Kundenmix

Produkt

…In welcher Variante wird die Leistung angeboten?

…In welcher Qualität wird mir die Leistung angeboten?

…Wie einzigartig ist die Leistung?

…Gestaltung, Name, Design… …Welche Serviceleistungen werden zusätzlich angeboten?

Ziele:

Gewinnsicherung Verbesserung des Wettbewerbs Ausnutzung der max. Kapazitäten

Preis

…Zu welchem Preis biete ich meine Leistung an?

…Sind meine Kosten abgedeckt?

…Was verlangt die Konkurrenz?

…Wie hoch ist die Nachfrage?

Ziele:

Hoher Marktanteil Hoher Gewinn Preisimage

Distribution

Anbieter Produkt Kunde in der richtigen Menge in einwandfreiem Zustand zur gewünschten Zeit an den beabsichtigten Ort

Kommunikation …Kontakt mit dem Kunden aufnehmen und über die Leistung informieren…

Kommunikationspolitik KEEP IT SHORT and SIMPLE

Die richtige Werbemaßnahme ...

• • • • • • • • Branchenüblich – was macht die Konkurrenz?

Über den Tellerrand schauen Wie erreiche ich meine Zielgruppe?

Kunden fragen Kooperationspartner finden Ziele setzen Budget definieren Kontrollmöglichkeiten schaffen und nutzen

Entscheidung treffen...

• • • • • • Kritiker suchen Was will die Zielgruppe?

Referenzen einholen Kosten-Nutzen Relation Zeitpunkt genau überlegen Kontrolle

Kundenkontakt...

• • • • • • • kontinuierlich persönlich/personalisiert Überraschen Sie!

authentisch und ehrlich Unternehmenspräsentation Netzwerke nutzen Kundenbindung

Kundenbindung...

• • • • Kundenkarte Sammelpässe Weiterempfehlung fördern und belohnen Beschwerdemanagement

Basiswerbung...

• • • • Firmenlogo Visitenkarte Prospekt / Folder Website • • jede kostenlose Möglichkeit nutzen Belohnung für Weiterempfehlung

Corporate Identity

…die Selbstdarstellung des Unternehmens Corporate Design Corporate Communication Corporate Behaviour

Corporate Design • Farbe, Logo, Schrift, Visitenkarte, • Geschäftspapiere, • Präsentationsmappen, Terminkarten, • Wegweiser, Türschilder, Praxisschild, • Briefumschläge, Autobeschriftung

Corporate Communication • Slogan, Flyer, Prospekte, Homepage, • Pressemitteilung, Newsletter, • Patientenmagazin, Anzeigen, Poster, • Event

Corporate Behaviour • Gesprächskultur, • Raumgestaltung, • Kleidung, • Telefonkontakt, • Beschwerdemanagement, • Corporate Social Responsibility,

Marketing im Internet...

• • • • • • Netzwerke Website Newsletter Email personalisieren Branchenverzeichnisse Viral Marketing (facebook, twitter sind nicht empfehlenwert…)

Kommunikationspolitik Werbung • klassische Werbung wie Flyer, Plakate, Handzettel, Newsletter Öffentlichkeitsarbeit Direkt Marketing • Öffentliche Gespräche, Vorträge, Tag der offenen Tür, gezielt Journalisten zu einer Praxisveranstaltung einladen • Individuelles Ansprechen von Kunden: Weihnachtskarten, Grusskarten, Dankesschreiben an Ärzte, Verkaufsförderung • Teilnehmen an Gesundheitstagen, Messen, Werbegeschänke, Pers. Verkauf Public Relations Internet Auftritt Corporate Identity • Persönliches Beratungsgespräch, Vorträge, Präsentationen • Das Interesse der Presse auf sich ziehen, mit etwas dass für die Öffentlichkeit interresant ist….

• Homepage, Links, • Persönlichkeit der Praxis, der Charakter der Organisation

Übersicht

Ziel

• Ergotherapie als qualitative Dienstleistung anbieten • Klienten ansprechen • von der Konkurrenz abgrenzen