Transcript Strategia Błękitnego Oceanu

Strategia Błękitnego Oceanu
Opr.
Jan Andreasik
Jaki kolor ma twoja strategia ?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
1.Twoja organizacja przeprowadza analizy przemysłu (branży) i stosuje te szacunki w
budowaniu swojej strategii i tworzeniu planów biznesowych.
2.Segmentacja rynku jest przeprowadzona na podstawie analizy konkurencji.
3.Przychody ze sprzedaży są wypracowane dzięki produktowi i rynkom oraz
zasobom alokowanym na podstawie segmentacji rynku.
4. W rozwoju strategii twojej organizacji wykonywane są zmiany dotyczące dylematu
wyboru między niskim kosztem a dywersyfikacją.
5. Sednem twojej strategii jest dźwignia bieżących aktywów i umiejętności
maksymalizacji stopy zwrotu z aktywów.
6. Twój zysk netto pochodzi głównie z obecnych produktów i usług na
konkurencyjnym rynku.
7. Twój zarząd i właściciele mają wyznaczony jasny cel w konkurencyjnej strategii.
8. Istnieje potrzeba lepszej komunikacji twojej strategii organizacji biznesu w całej
organizacji.
9. celem twojej strategii biznesowej jest przewaga konkurencyjna.
10. twój zarząd spędza najwięcej czasu na bieżących i operacyjnych działaniach.
Procedury Strategii Błękitnego Oceanu
Cykl przygotowywania strategii
Procedura 1: innowacja wartości
Innowacja wartości:
• Innowacja wartości jest tworzona w obszarze, w którym
działania firmy korzystnie wpływają zarówno na strukturę
kosztów, jak i na wartość oferowaną nabywcom.
• Oszczędności kosztowe są czynione przez eliminację i
ograniczanie tych czynników, ze względu na które nasila się
konkurencja w branży.
• Wartość dla nabywcy jest podnoszona poprzez wnoszenie i
tworzenie elementów, których branża wcześniej nie
oferowała.
• Z upływem czasu następuje dalsza redukcja kosztów, dzięki
efektowi ekonomii skali osiąganemu w miarę jak rośnie
skala wolumenu sprzedaży tego, co generuje najwyższą
• wartość.
Cena strategiczna
Docelowy zysk
Docelowy koszt
Usprawnienia i
Innowacje kosztowe
Innowacja cenowa
Model zyskowy strategii błękitnego oceanu
partnerstwo
Procedura 2: Rekonstrukcja granic
rynku
•
•
•
•
•
•
•
Pułapki czerwonego oceanu:
Podobnie jak inni definiuj swoją branżę
i koncentruj się na tym, by być w niej
najlepszym.
Patrz na swoją branżę przez pryzmat
ogólnie akceptowanych grup
strategicznych.
Koncentruj się na tej samej grupie
nabywców, czy to zaopatrzeniowców,
czy użytkowników, czy wpływowych
środowisk opiniotwórczych.
Określ gamę produktów i usług
oferowanych przez swoją branżę.
Zaakceptuj funkcjonalną lub
emocjonalną orientację swojej branży.
Formułując strategię koncentruj się na
tym samym punkcie czasowym –
często na aktualnym zagrożeniu ze
strony konkurentów.
•
•
•
•
•
•
Droga 1: przyglądaj się alternatywnym
branżom- alternatywy: obejmują
produkty lub usługi różne pod
względem funkcjonalności i formy, ale
oferowane w tym samym celu.
Droga 2: przyglądaj się grupom
strategicznym w branżach (grupy firm
stosujących tą samą strategię)
Droga 3: przyglądaj się łańcuchom
nabywców.
Droga 4: Przyjrzyj się ofertom
komplementarnych produktów lub
usług.
Droga 5: przyjrzyj się czynnikom
funkcjonalnym i emocjonalnym u
nabywców.
Droga 6: zobacz perspektywę
czasową (analiza trendów).
Procedura 3: Krzywa wartości
Przykład kanwy strategii
Szkicowanie kanwy strategii:
• 1. wizualne uświadomienie:
• Porównaj swoją firmę z jej konkurentami,
szkicując kanwę strategii „taką jaka jest”.
• Zastanów się w czym należy zmienić twoją
strategię.
• 2. Wizualne rozpoznanie:
• - rozpoznaj sześć dróg do stworzenia
błękitnego oceanu,
• - zaobserwuj wyjątkowe korzyści
wynikające z wykorzystania
alternatywnych produktów czy usług,
• - zobacz jakie czynniki powinieneś
wyeliminować , stworzyć lub zmienić.
• 3. wizualny kiermasz strategii:
• - naszkicuj kanwę strategii, „jaka ma być”
na podstawie praktycznych obserwacji,
• - zaobserwuj jak na twoją alternatywną
strategię zareagują klienci, konkurenci i
nie-klienci,
• - wykorzystaj te obserwacje do
zbudowania lepszej przyszłej strategii,
„jaka ma być”.
• 4. Wizualna komunikacja:
• Przedstaw swoje poprzednie i przyszłe
profile strategiczne na jednej stronie co
ułatwi komunikację,
• - wspieraj tylko te projekty i posunięcia
operacyjne, które umożliwiają twojej firmie
wypełnić luki w aktualizacji nowe strategii.
Procedura 4: schemat czterech działań
• Który z czynników uważanych w branży za
pewnik można wyeliminować ?
• Które z czynników można zredukować znacznie
poniżej standardów branży ?
• Które z czynników należy wzmocnić znacznie
powyżej standardów branży ?
• Jakie czynniki nigdy dotychczas nie oferowane
przez branżę należy stworzyć ?
Zredukuj
Wyeliminuj
Nowa
krzywa
wartości
Wzmacniaj
Stwórz
Kryteria skuteczności
• Kryterium punktu koncentracji (czynniki na
które firma kładzie główny nacisk)
• Kryterium wyjątkowości
• Jasna, czytelna puenta , czyli przykuwające
uwagę hasło reklamowe
Procedura 5: diagram eliminuj –
redukuj - stwórz
Procedura 6: mapa pionierwędrownik- osadnik
• Pionierami są te firmy lub w firmie te rodzaje
działalności, które oferują bezprecedensową wartość.
• Osadnicy: firmy lub działalności, których krzywe wartości
pokrywają się ze średnią branżową. Są uwięzieni w
czerwonym oceanie.
• Wędrownicy: firmy lub działalności, które poszerzają
krzywą wartości, dając klientom więcej za mniej, jednak
nie zmieniają zasadniczo jej kształtu. Oferują wyższą
wartość, ale nie jest to wartość innowacyjna. To firmy lub
działalności, których strategie plasują się między
czerwonymi i błękitnymi oceanami.
Pionierzy
Wędrownicy
osadnicy
Dziś
jutro
Procedura 7: mapa użyteczności
dla nabywcy
• Mapa użyteczności dla nabywcy wskazuje
wszystkie dźwignie, za które powinna
pociągnąć firma , chcąc zaoferować
nabywcom wyjątkową użyteczność. Mapa
umożliwia menedżerom identyfikację
pełnego spektrum obszarów użyteczności,
które potencjalnie mogą zostać
wypełnione przez produkt czy usługę.
Sześć etapów cyklu wrażeń nabywcy
Sześć
Dźwigni
użyteczności
Zakup
dostawa
użytkowanie
dodatki
Produktywność
Klienta
Prostota
Wygoda
Ryzyko
Przyjemność
I wizerunek
Przyjazność
Dla
środowiska
Mapa użyteczności dla nabywcy
utrzymanie
zbycie
Cykl wrażeń nabywcy:
• Zakup:
• Ile czasu zajmuje znalezienie produktu,
jakiego potrzebuję ?
• Czy miejsce zakupu jest atrakcyjne i łatwo
dostępne ?
• Jak bezpieczne są warunki zawarcia
transakcji ?
• Jak szybko mogę dokonać zakupu ?
• Dostawa:
• Ile czasu zajmuje dostawa produktu ?
• Jak trudne jest rozpakowanie i
zainstalowanie nowego produktu ?
• Czy nabywcy muszą sami organizować
sobie dostawę ? Jeśli tak to jak kosztowne
i jak trudne jest to przedsięwzięcie ?
użytkowanie
• Czy produkt wymaga przeszkolenia lub pomocy
eksperta ?
• Czy produkt jest łatwy do przechowywania w
czasie, gdy nie jest używany ?
• Jak efektywne są właściwości i funkcje produktu
?
• Czy produkt lub usługa dostarcza dużo więcej
możliwości niż wymaga przeciętny użytkownik ?
Czy nie jest przeładowany różnymi „bajerami” ?
dodatki
• Czy do działania produktu potrzebujesz
innych produktów lub usług ?
• Jeśli tak , jak kosztowne są to rzeczy ?
• Ile czasu wymagają ?
• Jakie problemy sprawiają ?
• Czy łatwo je dostać ?
Utrzymanie/serwis
• Czy produkt wymaga zewnętrznego
serwisowania ?
• Czy łatwo go jest serwisować i
unowocześniać ?
• Jak kosztowny jest serwis ?
zbycie
• Czy użytkowanie produktu powoduje
powstawanie odpadów ?
• Czy łatwo jest pozbyć się produktu ?
• Czy istnieją prawne lub ekologiczne
ograniczenia w bezpiecznym usuwaniu
produktu ?
• Jak kosztowne jest usunięcie produktu ?
Odkrywanie blokad użyteczności dla nabywcy (zakup, dostawa,
użytkowanie, dodatki, utrzymanie, zbycie)
• Produktywność klienta: w jakim stadium występują
największe blokady produktywności klienta ?
• Prostota: w jakim stadium występują największe blokady
prostoty ?
• Wygoda : w jakim stadium występują największe blokady
wygody ?
• Ryzyko : w jakim stadium występują największe blokady
zmnmiejszania ryzyka ?
• Przyjemność i wizerunek: w jakim stadium występują
największe blokady przyjemności i wizerunku ?
• Przyjazny stosunek do środowiska : w jakim stadium
występują największe blokady przyjaznego stosunku do
środowiska ?
Procedura 8:
sięgaj poza istniejący popyt
• 1. Odrzucenie strategii koncentracji (na istniejących klientach) i
strategii dywersyfikacji (dążenie do najdrobniejszej segmentacji
rynku) – analiza rynku nie-klientów.
• 2. I-Warstwa: klienci są na krawędzi rynku. Są nabywcami, którzy z
konieczności w minimalnym stopniu korzystają z tego, co branża
oferuje, jednak mentalnie nie zaliczają się do jej klientów. (rynek
zakonnic i zakonników dla kierunku fizjoterapia).
• 3. II-warstwa : ludzie odmawiający korzystania z tego co branża
oferuje. To nabywcy, którzy zapoznali się z oferta branży jako opcją
zaspokojenia ich potrzeb i odrzucili ją. (bardzo dobrzy absolwenci
szkół średnich opuszczający Zamość).
• 4. III- warstwa: klienci, którzy nigdy nie myśleli o ofercie naszego
rynku jako opcji dla siebie. (słuchacze Uniwersytetu III wieku).
Procedura 9: sekwencja strategii
błękitnego oceanu
• Punktem wyjścia jest użyteczność dla
nabywcy. Czy twoja oferta stanowi uwolnienie
jakiejś wyjątkowej użyteczności ? Czy jest jakiś
ważki powód , dla którego cała masa ludzi
zechciałaby ją nabyć ? Jeśli tego brakuje, nie
ma też potencjału na stworzenie błękitnego
oceanu i nie warto w ogóle zaczynać. I tylko są
dwa wyjścia : porzuć ten pomysł albo przemyśl
wszystko jeszcze raz, aż dojdziesz do
twierdzących odpowiedzi.
Użyteczność dla nabywcy:
Czy twój pomysł na biznes
zawiera wyjątkowy element
Użyteczności dla nabywcy ?
Przemyśl to
Jeszcze raz
Cena:
Czy twoja cena jest przystepna
dla masowego nabywcy ?
Koszt:
Czy jesteś w stanie zrealizować
Swoje cele kosztowe i osiagnąć
zyski przy swojej cenie ?
Zastosowanie :
Jakie są przeszkody we
wprowadzeniu w życie twojego
pomysłu na biznes ?
Pomysł na
Błękitny ocean
Rekonstrukcja granic
rynku
Koncentracja na
szerokiej wizji, a nie na
liczbach
Sięganie poza granice
istniejącego popytu
Właściwa kolejność
elementów
strategicznych
Analiza alternatywnych
branż
Szkicowanie kanwy
strategii
Analiza klientów
Użyteczność dla
nabywcy
Analiza grup
strategicznych
Zastosowanie schematu
czterech działań
Analiza nie-klientów
Cena
Analiza łańcuchów
nabywców
Koszt
Analiza ofert
komplementarnych
Zastosowanie
Analiza czynników
funkcjonalnych i
emocjonalnych
Analiza perspektywy
czasowej
Indeks idei błękitnego oceanu
• Użyteczność: czy jest w tym wyjątkowa
użyteczność ? Czy są jakieś wyjątkowe
powody by kupic oferowany produkt ?
• Cena: czy cena jest łatwo akceptowalna
dla masowych nabywców ?
• Koszt : Czy z naszą strukturą kosztów
mieścimy się w koszcie docelowym ?
• Zastosowanie : czy odnieśliśmy się
zawczasu do przeszkód w zastosowaniu ?