Transcript Temat10

•
•
•
•
•
Dyrekcja fabryki negocjuje nowy układ zbiorowy ze
związkami zawodowymi reprezentującymi załogę.
Związki domagają się wprowadzenia zmian na korzyść
pracowników: podwyżki o dolara za godzinę oraz
zwiększenia nakładów na zakładowy system emerytalny.
Dyrekcja chciałaby zgody na likwidację przerwy na kawę
o godz. 10, bo wybija robotników z rytmu pracy oraz
zautomatyzowanie jednego z oddziałów (zwolnienia).
Negocjacje bezpośrednie kończą się fiaskiem.
Obie strony godzą się na powołanie arbitra.
W tego typu problemie, mamy możliwość
zastosowania schematu arbitrażowego Nasha.
Arbiter, zanim zaproponuje swoje rozwiązanie
musi ustalić ze stronami sporu, jakie
użyteczności przypisują one poszczególnym
rozważanym projektom.
Arbiter musi przypisać użyteczności projektom obu
stron:
• A: automatyzacji linii produkcyjnej
• K: likwidacji przerwy na kawę
• P: podwyżce o dolara za godzinę
• E: zmianie systemu emerytalnego
• SQ: status quo (dla wygody SQ=(0,0))
• Umowa: dla zarządu A i K są dodatnie, zaś P i E –
ujemne, dla związkowców przeciwnie.
•
•
•
•
Arbiter prosi dyrekcje o stworzenie rankingu.
Szefowie jednakowo oceniają A i K, woleliby zmienić
system emerytalny, zamiast dać podwyżkę.
Mamy użyteczności porządkowe: A=K, SQ, E, P.
Musimy ustalić użyteczności kardynalne np. pytając o
stosunek do loterii, albo łączenie częściowych połączeń,
jak obojętność wobec podwyżki o 0,67$ i zmiany systemu
emerytalnego, oraz zaakceptowałaby podwyżkę o 1$ i
dołożenie połowy żądanej kwoty do systemu emerytalnego,
gdyby w zamian związki zgodziły się na likwidację przerwy
na kawę.
W ten sposób udało nam się odtworzyć
kardynalne użyteczności zarządu:
P
E
SQ
A, K
-3
-2
0
4
W analogiczny sposób możemy starać się ustalić
użyteczności związkowców, które okażą się,
powiedzmy, następująco:
A
K
SQ
E
P
-2
-1
0
2
3
•
•
•
•
•
Dostaliśmy pewne informacje, które możemy umownie
zilustrować liczbami P=-3, E=-2, SQ=0, A=K=4.
Analogicznie dyskutujemy ze związkowcami :
dostaliśmy użyteczności : A=-2, K=-1, SQ=0, E=2, P=3.
Powyższe użyteczności moglibyśmy przekształcić przez
dowolne funkcje liniowe rosnące.
W kolejnym etapie badamy użyteczności obu stron
przy różnych możliwych kompromisach.
Dla uproszczenia zakładamy addytywność
użyteczności (to na ogół nie jest dopuszczalne).
W naszym przykładzie użyteczności kompromisów
przedstawiają się następująco:
U
s
t
ę
p
s
t
w
a
d
y
r
e
k
c
j
i
Ustępstwa związków zawodowych
żadne
K
A
KA
Żadne
(0,0)
(4,-1)
(4,-2)
(8,-3)
P
(-2,2)
(2,1)
(2,0)
(6,-1)
E
(-3,3)
(1,2)
(1,1)
(5,0)
EP
(-5,5)
(-1,4)
(-1,3)
(3,2)
EP
EPK
P
EPKA-punkt Nasha
E
PKA
SQ
EKA
A
KA
•
•
Rozwiązaniem arbitrażowym Nasha okazuje się
punkt (3,2), co odpowiada kompromisowi
EPKA, czyli obie strony zgadzają się na żądania
strony przeciwnej.
Dla obu stron jest to sytuacja lepsza od status
quo, co uprawnia nas do uznania go za
sprawiedliwe.
•
•
•
•
Strony mogą kłamać przy podawaniu użyteczności (preferencje
niezgodne z prawdą), aby zapewnić sobie przewagę
strategiczną, co przesuwa otrzymany wynik i może być
odebrane jako krzywdzące przez drugą stronę.
Mogą być trudności w interpretacji mieszanego wyniku, np.
automatyzacja nie jest podzielna, skrócenie przerwy na kawę
też może być bezsensowne.
Można zaczynać negocjacje od „burzy mózgów”, której celem
byłoby wymyślenie dodatkowych propozycji. To poszerza
negocjacje i daje więcej możliwości „handlu”.
Często negocjacje są prowadzone w atmosferze gróźb
(np. strajk), czyli próba przesuwania SQ.
Jeśli rozwiązanie Nasha jest wynikiem mieszanym, np. gdyby to był punkt
(2,5/2)=1/4 EPK+3/4 EPKA – polecalibyśmy wzrost nakładów na system
emerytalny, podwyżkę wynagrodzeń, likwidację przerwy na kawę. Jednak nie
wiadomo co stałoby się z ¾ automatyzacji. Jedną z możliwości byłoby
zaakceptowanie automatyzacji, ale z zastrzeżeniem, że ¼ zwalnianych
pracowników dyrekcja musi zatrudnić na innych stanowiskach. Niektóre
z postulatów, np. podwyżki, wzrost nakładów na emerytury, mają „podzielny
charakter”; innych podzielić się nie da: pomysł skrócenia o połowę przerwy na
kawę nie jest atrakcyjny ani dla robotników, ani dla zarządu. Może udałoby się
wyeliminować przerwę na kawę w zamian za dłuższą przerwę obiadową? Tego
rodzaju problemy dają się zwykle rozwiązać, jeżeli włożyć w to trochę
intelektualnego wysiłku.
Co zrobić, jeżeli żadne z rozwiązań nie jest lepsze w sensie Pareto niż
status quo? Moglibyśmy co prawda rekomendować w tej sytuacji
pozostanie przy status quo, ale być może więcej osiągnęlibyśmy,
poszerzając zakres negocjacji. Im więcej propozycji się rozważa, tym
większe są szanse, że trafią się takie, które strony oceniają
asymetrycznie i które dzięki temu mogą stać się przedmiotem „handlu”,
prowadzącego do obustronnie korzystnego kompromisu. Padają
propozycję, aby zaczynać negocjacje od „burzy mózgów” z udziałem
przedstawicieli dyrekcji i związków zawodowych, której celem byłoby
wymyślenie dodatkowych propozycji. Zarząd mógłby zaproponować
fundowanie stypendiów dla dzieci pracowników (uzyskując przy okazji
odpisy podatkowe), pracownicy mogliby zaproponować, że będą
oszczędniej korzystali z możliwości składania skarg do Inspekcji Pracy.
takie nowe pomysły powinny być na równi z oryginalnymi
postulatami brane pod uwagę w ramach negocjacji. Zasada
rozszerzenia zakresu negocjacji po to, by zwiększyć szansę na
znalezienie obustronnie korzystnego kompromisu, jest bardzo mocno
zalecana przez wielu specjalistów.
Czy „aktualna sytuacja” jest właściwym punktem status quo dla
procedury Nasha? Jest to równoznaczne z założeniem, że obie
strony negocjują przyjaźnie i w dobrej wierze. W rzeczywistości
negocjacje pomiędzy pracodawcami a pracobiorcami częstokroć
prowadzone są w atmosferze gróźb strajku z jednej, a lokautu z
drugiej strony. Działania tego typu są z reguły dość kosztowne dla
obu stron, ale można je traktować jako próbę przesunięcia status
quo, tak, by ostateczny był wynik był dla danej strony korzystniejszy.
Arbiter może być zmuszony do podjęcia decyzji czy, a jeżeli tak, to
jak zareagować na takie próby. Znalezienie w tej sytuacji dobrego
rozwiązania nie będzie łatwe.
Czy nie należy się liczyć z tym, że obie strony będą chciały
przekazać fałszywe informacje o swoich użytecznościach - w
efekcie pozbawiając nasza cała pracę sensu? Ten problem ma
fundamentalne znaczenie i będziemy musieli go bardzo
starannie zbadać. Jeżeli jednak bądź obie strony wiedzą, że
mogły uzyskać lepszy wynik, jeśli skłamią odpowiadając na
pytanie o swoje użyteczności poszczególnych rozwiązań, cała
nasza procedura w praktyce nie będzie miała zastosowania.
Ale sytuacja jest bardziej złożona: nie ma pewności, że kłamiący
na kłamstwie skorzysta - zależy to od tego, co robi druga strona.
Aby pokazać, w czym rzecz, zbadamy, jakie skutki mogłoby
przynieść podanie nieprawdziwych użyteczności w sytuacji
naszego przykładu. Załóżmy, że dyrekcja zdecydowała się
kłamać co do swoich użyteczności. Jak miałaby to robić, by móc
odnieść z tego korzyść? Jedną z możliwości jest podanie
prawdziwych względnych użyteczności propozycji niekorzystnych
dla kłamiącego, podanie także prawdziwych względnych
użyteczności propozycji dla kłamiącego korzystnych, ale
zafałszowanie relacji pomiędzy tymi dwiema grupami poprzez
udzielanie fałszywych odpowiedzi na pytania dotyczące oceny
możliwości kompromisów.
W ten sposób dyrekcja przekazuje informację, że
oczekuje większych ustępstw drugiej strony, zanim
zgodzi się na jakiekolwiek jej postulaty _ zagrania tego
typu są często stosowane jako element strategii
negocjacyjnej. Na przykład, dyrekcja mogłaby podwoić
wszystkie swoje ujemne użyteczności, czyli
przedstawić następujące użyteczności dla
poszczególnych propozycji:
Aby zobaczyć, w jaki sposób podanie przez zarząd
nierzetelnych użyteczności wpłynie na
rozwiązanie arbitrażowe, powtórzmy nasze
wcześniejsze rachunki:
Zmiany względem rysunku 17.1 polegają na tym, że w wyniku
przedstawienia przez zarząd nierzetelnych użyteczności część
punktów została przesunięta na lewo, w wyniku czego obszar
obustronnie korzystnego kompromisu zmniejszył się. Nowym,
nierzetelnym rozwiązaniem arbitrażowym Nasha jest punkt (1,
½),który można zinterpretować na kilka sposobów. Można na
przykład zrealizować go jako ½ E, ½ PKA. Jeśli przeliczyć to z
powrotem na prawdziwe użyteczności, odpowiada to
punktowi(3½,½) oznaczonemu na rys. 17.1 cyfrą 1. nie jest to
rozwiązanie paretooptymalne, ale korzystniejsze dla dyrekcji niż
rzetelny pkt. Nasha (3,2) – a więc dyrekcja na kłamstwie
zyskała.
Z drugiej strony, nierzetelny pkt. Nasha (1,½) można
zrealizować także jako ¾ EK, ¼ K. prawdziwe
użyteczności takiego rozwiązania to (2 ½ , ½ ) – punkt
2 na rys. 17.1. jest to dla zarządu rozwiązanie gorsze
niż rzetelny punkt Nasha – tak więc na kłamstwie
można zarobić ale można także stracić.