Transcript 샘플 요구에 대한 응대

중소기업을 위한 온라인 수출 설명회
『바이어 응대 및 온라인 안전거래 Tip』
2010. 8. 27
2009.03
목
차
Ⅰ. 이씨플라자 사이트 운영 현황
Ⅱ. 바이어 응대 요령
Ⅲ. 온라인 안전거래 Tip
Ⅰ. 이씨플라자 사이트 운영 현황
1. e-Marketplace 운영 현황
2. e-Marketplace 활용 범위
1. e-Marketplace 운영 현황
사이트 운영 현황(www.ecplaza.net)
다양한 전세계 국가의 사이트 방문
이씨플라자 글로벌/한국/중국/일본
회원업체 수
회원국가 수
총 100만 업체 (해외 95만)
총 226개국
4천5백만명
방문자(년)
4억5천만뷰
페이지뷰(년)
오퍼등록(일)
무역상담(년)
누적오퍼
사이트 Link
이씨플라자 전세계 방문자 구성(단위 : %)
2만 5천건
1만 7천건 이상
500만건 이상
15만 Site 이상
☞ 평균 방문자는 세계 각국의 해외 사용자
로 구성
☞ 일 평균 무역거래 상담건수 17,000건
※
―4―
2. e-Marketplace 활용 범위
Market
Research
(시장조사)
Global
Promotion
(해외홍보)
Find Buyer
or Supplier
(거래제의)
Inquiry
(조회수신)
Trade
Consultation
(거래상담)
현재
e-MP
Contract
(게약체결)
활용범위
Logistics
(물품확보)
Follow-up
Management
(사후관리)
Settlement
(대금회수)
Shipment
(선적)
Custom
Clearance
(수출통관)
“One-Stop” 서비스를 통한 온라인 수출 추구
―5―
미래
Ⅱ. 바이어 응대 요령
1. 인콰이어리 진위 구분
2. 인콰이어리 응대
3. 바이어 협상
1. 인콰이어리 진위 구분
1) 인콰이어리 진위 구분의 필요성
※ 인콰이어리를 받았다고 해서 모두다 바이어가 보낸 인콰이어리는 아니다. 단순 스팸 메일일 수도 있고 경쟁사들이 가격조사를 위해
보내는 메일일 수도 있다. 인콰이어리의 내용 분석과 검토를 통해 실제 바이어가 보낸 인콰이어리 응대에 집중해야 한다.
 온라인의 특성상 초기에는 진성바이어 구분이
어려우므로 인콰이어리 진위 구분을 통해
진성바이어 발굴이 용이함
진성
바이어
발굴
 더 많은 바이어 응대 기회 확보
사기 방지
 진위 구분을 통한 무역사기의 사전예방
 제품 가격 및 스펙에 대한 노출 최소화로
진성 바이어에게만 정보 공개
 불필요한 인콰이어리 응대 최소화
시간과 노력
절약
 바이어 응대의 시간과 노력 절약
 진성 바이어와의 수출거래에 집중
―7―
효율적인
응대를 통한
바이어 발굴 및
수출 성사율 제고
1. 인콰이어리 진위 구분
2) 인콰이어리 진위 구분 시 고려사항
※ 인콰이어리(Inquiry) : 바이어가 사고 싶다고 생각하는 상품을 셀러에게 말하면서 상품의 가격, 선적기일, 품질, 거래조건, 포장, 보험,
운송방법 등의 상세한 점에 대해 문의하는 것.
- 제품 및 회사에 대한
바이어의 반응 또는
의견
- 바이어 소개
- 제품 취급 경험
바이어
정보
바이어의 정보가
구체적이고 정확하게
기재되어 있는지 확인
Inquiry
내용
Inquiry 진위
구분 고려사항
문의 사항
- 제품에 대한 상세 스펙,
가격, 거래조건 등
- 인증 및 수출제반 사항
문의
- 샘플, 자료 등의 요청
진행 방향
- 상담의 연속성 판단
- 바이어의 관심사항
―8―
상세한 인콰이어리
검토를 통한
효율적인 업무진행
2. 인콰이어리 응대
1) 인콰이어리 응대의 필수조건
적극적인 바이어 응대를 통한 수출기회 증대
신속한 응대
• 즉시 회신을 하지 못하면 바이어는 빠른 회신을 하는 다른 셀러를 찾아
주문 할 확률이 높다.
• 신속한 응대는 오더로 이어지는 가장 중요한 첫걸음이다.
성실한 응대
• 바이어 입장에서 셀러가 성실히 응대해오지 않으면 셀러를 신뢰할 수 없어
구매를 하지 않는다.
• 어떠한 질문에도 답변은 반드시 해줘야 한다.
바이어 정보
요구
정확한
자료 제공
제품의
특장점 제시
• 바이어에게 회사 소개서, 수입현황(품목,금액,국가) 등을 요청하여 바이어의
구매력 등을 판단한다.
• 바이어의 구매력 정도에 따라 응대 전략을 세워야 한다.
• 바이어가 요구한 자료(가격리스트, 상세 스펙, 제품소개자료 등)는 반드시
신속히 제공하고 제품관련 정보는 정확한 정보만을 제공한다.
• 입증 불가능한 자료나 애매모호한 자료는 제공하지 않는 것이 낫다.
• 다양한 셀러의 제품을 접하는 바이어의 구미를 당기기 위해서는 타사 제품들과
비교하여 월등히 나은 점을 제시해 주어야 한다.
• 가격, 품질, 시장성 등 어느 한가지라도 제시해야 구매 고려 대상이 된다.
―9―
2. 인콰이어리 응대
2) 유형별 인콰이어리 응대 요령 (1/2)
샘플 요구에 대한 응대
응대 요령
 소량의 샘플 요구
 샘플의 용도 명시(테스트용, 고객제시용)
 샘플 구매비용 부담
 필요한 제품 사양 구체적으로 제시
 바이어 요구 제품에 대한 정확한 스펙 제시
 샘플 수량 및 가격 제시
 샘플 발송 주소 또는 특송사 Account 요청
 샘플 확인 후 구매의사 타진
 대량의 샘플 요구
 샘플 발송 재촉
 샘플 무상 제공 요구
 제품에 대한 문의가 거의 없음
 구체적인 샘플의 용도와 스펙을 요청
 샘플 비용은 바이어 부담임을 강조
 향후 구매수량 및 금액 정도 확인
가격리스트 및 견적 요구에 대한 응대
응대 요령
 제품 사양별, 모델별 가격요청
 Target Price 제시
 구매수량을 미리 제시하여 수량에 따른 가격
요청
 제품별 상세한 가격리스트 준비(EXW,FOB,CIF
등 조건별 가격 책정)
 셀러가 제시하는 가격이 최적의 가격임을 강
조하고 설득
 가격 절충에 따른 조건 준비 및 제시
 셀러가 생산하는 모든 제품에 대한 가격리스
트 요청
 제품 특성 파악보다는 가격에 더 관심이 많음
 구매수량에 대한 언급이 없음
 관심 제품을 알려달라고 하여 해당제품의 가
격만 제공
 최소구매수량 및 제품의 희소성에 따른 가격
인하폭 명확히 제시
― 10 ―
2. 인콰이어리 응대
2) 유형별 인콰이어리 응대 요령 (2/2)
가격인하 요구에 대한 응대
응대 요령
 경쟁상품 및 가격을 알려주며 인하 요청
 시장 공급가격에 준하는 가격 인하 요청
 경쟁상품에 비해 높은 가격일 경우, 가격인상
요인 문의
 가격인하 폭 및 인하 조건을 제시
 경쟁상품과의 차이점 및 강점 제시
 제시 가격이 최적의 가격임을 주지시키고 바
이어의 요구에 논리적이고 성실하게 응대
 처음부터 무리한 가격인하 요구
 구체적인 가격인하 요청 이유를 제시 못함
 대부분 주문량이 최소주문수량에 못미치면서
도 대폭의 가격인하 요구
 시장공급가격을 사전조사하여 근거로서 제시
 가격인하에 따른 주문수량 및 거래의 연속성
에 대한 부분을 결정한 후 요구 수락
Tip – 가격인하시 고려사항
생산비용
마진
현지
시장가격
현지
수요량
마케팅
비용
운송료
세금
“합리적인 가격산정을 통한 인하폭 결정이 우선”
“바이어의 무리한 요구는 사절 “
― 11 ―
환율
3. 바이어 협상
1) 협상의 목적 및 사전 준비
협상의 목적
 협상의 목적은 당사자간의 욕구 충족이다.
 협상은 정당하게 자기 몫을 지키기 위한 방어본능 이거나 상대방의 몫을 빼앗아 자기 몫으로 챙기려는 공격본능이다.
사전 준비

바이어의 요구사항 파악 및 정리
1
요구사항 별 대응 자료 준비
(가격리스트, 견적서, 샘플 및
제품 자료, 각종 인증서류)

2
바이어 정보수집
(바이어의 구매력, 수입국, 수입금액, 3
취급경험 등)

4
협상 대안 카드 준비
(바이어 욕구가 충족되지 않았을
경우를 대비한 대안 준비)

5
― 12 ―

협상 전략 수립
(협상 진행시 사안별 협상방법 및
계획 수립)
3. 바이어 협상
2) 협상 요령
√
1. 협상의 주요 쟁점인 가격 협상과 관련하여
다양한 가격카드를 준비하라
√
2. 최상의 가격임을 주지시켜라
√
3. 협상 시작전에 시장동향을 분석하라
4. 바이어와의 연결고리를 유지하라
√
5. 다양한 제반비용을 사전에 계산하라
― 13 ―
3. 바이어 협상
2) 협상 요령
6. 현재의 생산현황을 파악하라
√
7. 제품에 대한 기술정보와 노하우를 알아야 한다
8. 논리적으로 반박할 자료를 준비하라
9. ‘너 아니어도 다른 바이어와 거래할 수 있다’라는
자신감을 내비쳐라
√
10. 바이어의 무리한 요구에도 흥분하지 말고 침착하고
성실하게 대응하라
― 14 ―
Ⅲ. 온라인 안전거래 Tip
1. 온라인 사기 유형 및 사례
2. 사기 방지 및 대처 방법
1. 온라인 사기 유형 및 사례
무역 사기 관련 신문기사
― 16 ―
1. 온라인 사기 유형 및 사례
1) 온라인 무역 사기 징후
거래초기 사기 징후
 바이어가 거래를 서두른다.
 믿음을 주어 경계심을 늦추게 한다.
 대형프로젝트, 대형오더로 유혹한다.
 신뢰할 수 없는 말을 많이 한다.
 추심결제방식, 사후송금방식, 수표방식을
제안한다.
 선적을 재촉하며 항공운송을 요청한다.
 샘플발송횟수를 늘리고 그 수량을 점점
증가시킨다.
 오더 진행도중에 오더수량을 늘리고
대금결제조건을 바꾼다.
 수표방식을 요구하면서 항공운송보다는
통관절차없이 즉각인수가 가능한 Courier
Service를 요구한다.
선적후 사기 징후
 상대바이어가 전화나 기타 연락을 기피한다.
 시장사정 등 여러가지 장황한 설명으로
대금지급을 연기하려고 한다.
 상품도착 후 사소한 하자를 트집잡아
대금지급을 기피한다.
 상품선적전과 선적후의 말이 달라진다.
 납기를 재촉하다 선적 후 연락을 끊는다.
― 17 ―
1. 온라인 사기 유형 및 사례
1) 온라인 무역 사기 유형
A. 금융 사기
 일반 불특정 다수를 대상으로 거액의 돈이 기다리고 있으니 협조해 달라는 내용
 금액을 인출해야 하니 명의를 빌려달라거나 인출시 필요한 서류 준비에 사용될 수수료 요구
 현재는 거의 사용을 안하고 있는 온라인 사기의 구식 방식
B. 샘플 사기
 제품에 관심이 있는데 우선 제품을 보고 싶다는 내용
 샘플 무상제공은 현지 시장거래의 일반적인 상관습이라며 보편화된 방식임을 강조하여
무상 샘플 요구
 고객에게도 제공해야 하니 제품별 다수의 샘플 요구
 샘플 사용 및 테스트 후, 곧바로 대량 주문을 하겠다고 유혹
― 18 ―
1. 온라인 사기 유형 및 사례
1) 온라인 무역 사기 유형
C. 수출계약 체결 사기
 제품이 매우 좋아보인다며, 대량 구매로 접근
 가격리스트 및 샘플 요구. 샘플을 받은 후 제품 확인 결과 구매를 결정했다며 계약을 체결하자고
제안
 계약서 작성해서 먼저 보내주면서 계약 체결을 위해서는 직접 얼굴을 보면서 체결을 해야 한다며
방문을 요구
 방문시 셀러에게 식사 및 선물 접대를 강요하여 받은 후, 계약서에 사인해주면서 안심시킴
 셀러가 계약서를 받아서 귀국 후 연락 두절. 접대비와 출장비만 쓰고 돌아온 셈
 현재 중국에서 가장 많이 사용하는 사기수법. 회사명과 연락처 등을 바꿔가면서 계속 활동
― 19 ―
1. 온라인 사기 유형 및 사례
1) 온라인 무역 사기 유형
D. 국제 입찰 관련 사기
 정부기관 및 단체에서 대량의 제품 구매가 있다며 접근. 구매수량 및 금액을 높게 불러 유혹.
 해당 입찰 및 조달 담당 기관에 잘 아는 사람이 있다거나 입찰에 큰 영향력을 행사하는 사람을
소개해주겠다
 해당 기관의 홈페이지 및 입찰서류를 직접 제시하며 안심하게 만든다
 입찰 서류 제출시 현지에서 공증이나 증명을 받아야 하므로 수수료를 요구
E. 송금 사기
 100% T/T 선결제 후 제품발송이라는 셀러에게 매우 유리한 조건 제안
 제품이 급하게 필요하다며 항공운송 또는 Courier Service로 제품을 보내달라고 하면서
T/T 송금사본을 보내옴
 은행 확인결과 송금사본은 위조된 것이며, 입금된 사실이 없음
 주로 아프리카 지역에서 많이 사용하는 사기수법
 Western Union과 같은 1:1송금 결제시스템을 이용하는 것이 좋다
― 20 ―
1. 온라인 사기 유형 및 사례
2) 국가별 무역 사기 사례
A. 중국
사례 1) 의료기기를 취급하는 D사는 인터넷 무역사이트를 통해 만난 중국바이어와의 계약 건을
검토하던 중, 바이어로부터 중국 방문을 요청받았다. D사는 이제 뭔가 실질적인 계약이 이루어진다는
생각에 들뜬 마음으로 계약서를 검토하였다.
그러나 통상적으로 의료기기 수출입시 이루어져야 할 샘플테스트, 인증절차에 대한 협의가 없이 바로
계약을 요구해온 점이 수상했다.
바이어의 홈페이지 또한 투자회사로 되어 있었으며 기재된 번호로 직접 전화연결을 시도해보니
불통이었다. 혹시나 하는 생각으로 D사는 중국 측에서 요구한 방문일자보다 한 달 정도 늦게
방문하겠다는 메일을 보냈다.
중국바이어는 굉장히 불쾌하다는 기색을 보이며 바로 한국의 경쟁사와 계약을 하겠다는 말을 남기고는
연락을 끊어버렸다.
― 21 ―
1. 온라인 사기 유형 및 사례
2) 국가별 무역 사기 사례
A. 중국
사례 2) 컴퓨터 악세사리를 제조하는 A사는 중국의 Springfield Impex Co., Ltd사와 이메일 교신을
통한 협의 끝에 30만 달러 상당의 거래를 추진하게 되었다. 여러번의 가격협상 끝에 바이어는
만족스러운 수준에 도달했는지 중국에서 계약을 체결하자고 제안했다.
견본 요청 및 샘플테스트는 전혀 이루어지지 않은 상태였으나 중국 방문 시 계약서 공증에 필요한 현금
1천 달러를 지참토록 당부하며 다시 한 번 계약 성사에 대한 확신을 보여주기까지 했다.
중국 방문을 하여 직접 중국업체를 만나서 수출계약에 대한 상담을 마친 후, 식사 접대를 요구해 왔고
선물과 향응을 추가로 요구하기도 하였다.
한국에 돌아와서 중국업체에 다시 연락을 하였으나 연락이 두절되었고 출장비와 접대비 등의 비용만
쓰고 돌아오게 된 것이다.
※ 위의 사례는 금전적인 피해로 끝났으나 악덕 사기업체의 경우 계약을 빌미로 식사 및 선물 접대를 강요하고 요구
에 응하지 않을 경우 구타 및 금품갈취 등의 범죄 행위로까지 이어지므로 계약전에 충분한 조사와 주의 요망.
― 22 ―
1. 온라인 사기 유형 및 사례
2) 국가별 무역 사기 사례
B. 영국
사례 1) 한국의 A사는 100% T/T방식으로 수출계약 체결 후 바이어 측으로부터 현지은행 송금허가를
받기 위해 Contractor's Clean bill Of Record Approval From Hsec In UK라는 서류가 필요하다는 연락을
받음.
 정부구매에 관련돼 있어 이 서류가 필요하고 이를 위해 비용이 발생한다고 사기업체는 요청했으나
영국에는 이러한 서류절차가 없음.
사례 2) 한국의 B사는 영국의 무역회사를 통해 수출절차를 진행 중에 영국 수입업체가 국제 수입
라이선스를 가지고 있지 않아 제품이 영국의 세관에 묶여 있다며, 신빙성을 높이기 위해 세관원 및
연락처(주소)를 명기하면서 임시 라이선스를 받기 위한 비용을 청구 받음.
 영국에는 수입라이선스가 필요 없음
※ 이러한 피싱 메일은 최근 들어 점차 더 조직화/기업화 되어가고 있으며, 실제로는 영국인들이 아닌 아프리카인들
이 이미 등록돼 있는 영국회사의 회사등록번호를 도용하거나 웹사이트를 매우 정교하게 만들어 사용하는 등 사기
수법이 지능화되고 있음.
― 23 ―
1. 온라인 사기 유형 및 사례
2) 국가별 무역 사기 사례
C. 기타 국가별 무역 사기 사례
나이지리아
중국
- 샘플관련 사기가 가장 빈번
- 품질불량을 이유로 지급거절
- 낙찰/유찰(연기등)되었다고
속여 상품 사취
- 서류사본으로 상품인수후 결제
- 서명위조된 수표로 대금 결제
- 단가 감액에 대한 차액 지급
-낙찰관련 금품 갈취
러시아
- 대금결제를 변경하여 잔금
미 결제
- 접대만 받고..수수료 사취 후 잠적
미 이행
- 회사상호 변경
- 외상수입 후 도주
불이행
-영세상의 소량 샘플 사취
- 중개인의 판매대금 사취
-비자금 반출미끼로 금품 갈취
- 에이전트의 허위클레임 제기를
통한 중간 착복
- 자원개발 요청하고 개발하면 자원
미 수출
- 수산물 보상조건으로 어선 수리
요구
― 24 ―
2. 사기 방지 및 대처 방법
1) 온라인 무역 사기 방지법
√
1. 철저한 신용조사 후 거래
– 바이어 실존여부 및 신용도 확인
2. 계약서 작성 및 꼼꼼한 검토 후 거래
√
3. 수출 보험 가입
4. 상호간의 신뢰 형성 후 거래
– 시간이 걸리더라도 신중하게 접근
√
5. 바이어 미팅 또는 현지 방문
― 25 ―
2. 사기 방지 및 대처 방법
1) 온라인 무역 사기 방지법
6. 거래량 분산 및 거래처의 다변화
7. 무역이론에 대한 지식 습득 및 사기 사례 학습
√
8. 수출유관기관 및 거래은행을 통한 바이어 확인
√
9. 결제방법 확인
– 사전 상담 및 확인 필요
– 송금방식의 경우 추적 가능한 회사명의의 계좌 요구
10. 연락처 확인
– 개인 연락처 또는 개인 이메일보다는 회사 연락처를 요구
― 26 ―
2. 사기 방지 및 대처 방법
2) 온라인 무역 사기 발생시 대처방법
무역사기
인지
피해 관련
자료 전달
피해신고
 국내외 정부기관 및
수출유관기관에
지속적인 추적 결과
확인
 지속적인 사기업체
적발 협조 요청
국내외
유관기관
협조 요청
 사기 업체 연락처 전달
피해관련
자료 전달
 사기업체와의
무역사기
인지
국내외
유관기관
협조 요청
 무역사기 인지
 사기업체 관련 업무 중단
 피해정도 파악
신속한 대처
피해신고
 국내 및 현지 경찰,
현지의 한국대사관,
수출보험공사,
정부기관에 피해신고
진행내역 정리 및 전달
 계약서류나 선적서류
등의 증거서류 전달
― 27 ―
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