Tárgyalás külföldiekkel
Download
Report
Transcript Tárgyalás külföldiekkel
Különböző kultúrák és
tárgyalási stílusok
Tárgyalás külföldiekkel
Az amerikai stílus
a világot leginkább befolyásoló stílus
bizalmat sugárzó, pozitív emberek
magabiztosan tárgyal
a gazdasági sikereket nagyra értékeli
profitorientált gondolkodásmód, de ált. rövid távú
profitokban gondolkodnak
a sikeres, munkafanatikus üzletember köztisztelete!
Bill Gates
Az amerikai stílus
lelkesen kezdi a tárgyalást
„Játsszunk nyílt kártyákkal”
nyers stílus: nyílt beszéd
mindenre közvetlenül rákérdeznek
ritka az irreális kezdő követelés → gyorsan
akarnak végezni
gyors eredményre törekszik
„Végezzünk még ma”
rövidebb időkeretekben gondolkodnak
„Az idő pénz!”
monokronikus, kategorizáló magatartás
pontosság, határidők betartása!!
Charles Simonyi
Az amerikai stílus
érzelmi megnyilvánulások = gyengeség
nem nagyon beszélnek idegen nyelvet
feszélyezi a csend
nem szívesen ismerik el, ha valamit nem
tudnak
egyedül szeretnek tárgyalni
pszichológiai mozgásterük kb. 1m, a
szemkontaktus kb.5-7mp-ig tart 2-3 mpes szünetekkel
Soros György
John Wayne stílus
„Meg tudom csinálni egyedül!”
„Szólíts csak Johnnak!”
„Elnézést a franciatudásomért!”
„Egyeztetés az otthoni központtal!”
Tárgyra térés
„Játszunk nyílt kártyákkal!”
„Ne csak ülj ott, szólalj is fel!”
„Ne fogadj el nemet válaszként!
Tárgyalás angolokkal
Határozott tárgyalási időpont kitűzése
Pontos érkezés, de ne korábban
Udvariasak
Legyünk megértők
Osztályöntudatos társadalom
Nem szeretnek idegenekkel beszélgetni
A francia stílus
büszkék kultúrájukra (nyelv, művészet, irodalom,
konyha)
Rang jelentősége
Munkateljesítmény önmagában kevés az
elismeréshez
Helyes viselkedés + külsőségek
öltözködjünk elegánsabban és hivatalosabban
szeretnek ékesszólóan beszélni, társalogni, szeretik
az élénk vitákat
logikus gondolkodók
tárgyalás = jól megindokolt megoldások keresése
A francia stílus
Lehengerlő határozottság
A francia nyelv használatához való ragaszkodás
Laterális tárgyalási stílus (vázolás – elvi
megállapodás – részmegállapodások)
Előnyben a részletes, jogerős, írott egyezmények
Túlzott figyelem a formaságokra (megszólítás,
tudományos rangok, öltözködés, elegancia)
Meghívás csak semleges helyekre (vendéglő,
koktél, fogadás)
A francia stílus
Pontosság! → sértésnek veszik a késést
étkezés közben ne beszélgessünk az üzletről
Életritmusuk eltér a miénktől
Nem kedvelik a maratoni tárgyalásokat
Délelőtti, délutáni tárgyaláson üdítő, kávé
(csak szünetben)
Ebéd, vacsora fontos!!
Tárgyalás spanyolokkal
Kapcsolatteremtés: könnyed stílus, oldott légkör,
intenzívebb gesztikuláció, hangosabbak,
figyelmesség
Félreérthető gesztusok:
Számolás: bal kéz kisujjánál kezdik
1: mutató ujj feltartása, tenyér befelé fordítva
Hívás: 2-3 határozott, tenyérrel lefelé való legyintés
Tegezés – magázás: egyre gyakrabban, főleg
azonos korosztály esetén
Tegezést ne ajánljunk fel „én vagyok az idősebb”
fordulattal → partner elejtett tegező mondataira mi is
tegező formát használjunk
Tárgyalás spanyolokkal
Nagyon ápoltak
Öltözködésük kifogástalan minőségű és tisztaságú
Szívesen beszélnek családról, nyaralásról,
szórakozásról
Nem tabu a kereset, pénz, vagyoni helyzet, DE nem
kezdeményeznek erről beszélgetést
Tárgyalási taktikájuk: megalapozott érvelés +
tudatos meggyőzés
Érvelés: logikus, tömör, célratörő
Francia vs. spanyol tárgyalási stílus
Francia
Spanyol
„szellemek (agyak)”
találkozása
„emberek találkozása”
Retorika, intellektuális kihívás
Személyes, kapcsolatorientáció
Fontos a társadalmi
kompetencia
Fontos az intellektuális
kompetencia
A meggyőzés: gondosan
felkészült, jó retorika és stílus
A pozíció logikai prezentálása
A meggyőzés: érzelmi töltésű,
szenvedélyes
Az ismerkedés fontos mielőtt
az üzletre rátérnénk
Francia vs. spanyol tárgyalási stílus
Francia
Spanyol
A tárgyalás kezelése: jól
megokolt, részletes
megoldás keresése
A szerződés: jól
meggondolt tranzakció
A barátságos légkör
fenntartása
A bizalom lassan jön létre
és az észlelt státuszon és
intellektuális képességen
alapszik
A bizalom a gyakori
meleg, barátságos
egymás közötti
kapcsolatokon alapszik
A szerződés: hosszú távú
kapcsolat
A német stílus
Felkészülés egyedülállóan alapos
Megállapodást előre meghatározza magának
Témák kijelölése, ésszerű ajánlatok témánként
Ajánlatok megfogalmazása világos, határozott,
magabiztos
Nem kedveli a kompromisszumot
Kevés tér az alkudozásnak!
Mesterei a szerződésírásnak
Már megírt szerződésen nem hajlandóak változtatni
A német stílus
Kissé szertartásosak és merevek
Pontos információkat tartalmazó névjegykártya!
Fontosak a címek és a rangok
Általános az angol nyelvű, figyelmesség, ha német
Ők gondosan elkészített német nyelvű
névjegykártyát adnak
Ne próbáljunk meg személyes kapcsolatot
kialakítani velük
Hierarchia tiszteletben tartása, távolságtartás,
magázás
Tegezés: hasonló korú tartós üzleti kapcsolatokban
lévő fiatalok
A német stílus
Határozott kézfogás
Pontosság!
Telefon fontos ületi kommunikációs eszköz
DE: az üzletkötés írásos dokumentálását nem váltja
ki
Telefonálás időbeli keretei!!
Hivatalos ügy: csak munkaidőben
Magánügy: hivatali telefonon NEM!!
Kétértelműséget kerüljük!
Kisebb ajándék
Tabutémák:
Anyagi helyzet, magánélet, nemzeti identitás, rasszizmus,
nacionalizmus
Kínai stílus
Általában hosszú távra terveznek
Kiemelik a kölcsönös érdekeket
Kerülik a nyílt konfrontációt
Gyakran szélsőséges álláspont, de: lassan engedmények tétele
Delegációban tárgyalnak – nagy csoport 10-40 fő (↔ amerikaiak,
németek 1-3 tárgyaló)
Sok szakértő → tárgyalás elhúzódása
tárgyalásvezető, aki először szólal meg
Fő hangsúly a kapcsolatokon →
Érzelmi kapcsolatok, barátság, türelem, bizalom, szerződésen
kívüli tevékenységek
Nem akarják uralni a vitát, de harc a kedvező árért és részletes
műszaki leírásért
Fontosak a külsőségek – rangok tisztelete → családi háttér,
neveltetés, cég alapján
Tabu: politika
A japán stílus
Tárgyalási folyamat célja: egy igazságos, helyes és
tisztességes üzlet hosszú távú kapcsolat!
A rang a kapcsolatok és az együttműködés fontos
eleme
Tárgyalócsapat összeállítása: rang (nem, kor,
beosztás) és tudás alapján
Japán tárgyaló elismert tulajdonságai:
elkötelezettség, kitartás, a tisztelet elnyerésének
képessége, szavahihetőség, hallgatási képesség,
pragmatizmus, széles látókör
Kölcsönös bizalom és tisztelet!!
A japán stílus
Külön utakon járnak, a sorok között olvasnak
Nehezen mondanak nemet („ez nehéz”), de az
„igen” sem egyértelmű
„Sohase véld a mosolyt igennek. Sohase véld az igent
válasznak!
Mosoly: gyakran a zavar jele
Igen: egyszerű megértés
Tapintat, udvariasság fontosabb, mint az őszinteség
Csoport fontosabb az egyénnél → Csoportban
szeretnek dolgozni → Csoportosan hozzák a
döntést
A delegációban a vezető a csapat közepén
helyezkedik el (DE nem az asztalfőn!)
Nyitó pozíció: függ attól, hogy mennyire ismernek
minket
A japán stílus
Nem szeretnek alkudozni
Korrekt, helyes, ésszerű ajánlat → ár meghatározása reális –
gyakran nem hajlandók módosítani → feletteseikkel szemben
érzett felelősségtudat miatt
Fontos viselkedési szabályok:
Közvetítők igénybevétele az első találkozás alkalmával
Szertartásos üdvözlés és búcsúzás (meghajlás, kézfogás vagy
mindkettő japánok között, külföldiekkel kézfogás)
Tárgyalás kezdetén névjegycsere
Konzervatív ruházat
Címek és kizárólag a vezetéknevek használata
Tartózkodóak, uralkodnak magukon
Egységes egészként forduljunk a közönséghez
A közel-keleti stílus
Az időt nem tartják olyan fontosnak, mint mi
→ elkéshetnek
Megbeszélt találkozók sem jelentenek
szigorú kötelezettséget
Vendégszeretet uralkodó ereje (ajándékok →
viszonozni illik)
Fontos a bizalom → ki kell érdemelni
A közel-keleti stílus
Hosszadalmasabb tárgyalás → fő hangsúly a
tárgyalás korai szakaszán → légkörteremtés
hosszan elhúzódik
Nyílt társasági beszélgetés, kereskedelmi témákat
futólag érintenek → kölcsönös tisztelet
A legegyszerűbb üzletnél is alkudozzunk!
Gesztikuláció
Személyes tér sokkal kisebb
Nemek megkülönböztetése
Oroszok és ukránok
Bürokratikus gondolkodásúak
Szókimondók, nyitottak, őszinte és egyenes a
stílusuk
Barátkozó természetűek – fontos a jó viszony
a tárgyalópartnerrel
Kelet-Európa
Általában pontosak
Kommunista befolyás – „mi” tudat
Vendégszeretők
Személyes tér kisebb, mint Észak
Amerikában