Transcript Tárgyalás külföldiekkel

Különböző kultúrák és
tárgyalási stílusok
Tárgyalás külföldiekkel
Az amerikai stílus







a világot leginkább befolyásoló stílus
bizalmat sugárzó, pozitív emberek
magabiztosan tárgyal
a gazdasági sikereket nagyra értékeli
profitorientált gondolkodásmód, de ált. rövid távú
profitokban gondolkodnak
a sikeres, munkafanatikus üzletember köztisztelete!
Bill Gates
Az amerikai stílus












lelkesen kezdi a tárgyalást
„Játsszunk nyílt kártyákkal”
nyers stílus: nyílt beszéd
mindenre közvetlenül rákérdeznek
ritka az irreális kezdő követelés → gyorsan
akarnak végezni
gyors eredményre törekszik
„Végezzünk még ma”
rövidebb időkeretekben gondolkodnak
„Az idő pénz!”
monokronikus, kategorizáló magatartás
pontosság, határidők betartása!!
Charles Simonyi
Az amerikai stílus







érzelmi megnyilvánulások = gyengeség
nem nagyon beszélnek idegen nyelvet
feszélyezi a csend
nem szívesen ismerik el, ha valamit nem
tudnak
egyedül szeretnek tárgyalni
pszichológiai mozgásterük kb. 1m, a
szemkontaktus kb.5-7mp-ig tart 2-3 mpes szünetekkel
Soros György
John Wayne stílus








„Meg tudom csinálni egyedül!”
„Szólíts csak Johnnak!”
„Elnézést a franciatudásomért!”
„Egyeztetés az otthoni központtal!”
Tárgyra térés
„Játszunk nyílt kártyákkal!”
„Ne csak ülj ott, szólalj is fel!”
„Ne fogadj el nemet válaszként!
Tárgyalás angolokkal






Határozott tárgyalási időpont kitűzése
Pontos érkezés, de ne korábban
Udvariasak
Legyünk megértők
Osztályöntudatos társadalom
Nem szeretnek idegenekkel beszélgetni
A francia stílus








büszkék kultúrájukra (nyelv, művészet, irodalom,
konyha)
Rang jelentősége
Munkateljesítmény önmagában kevés az
elismeréshez
Helyes viselkedés + külsőségek
öltözködjünk elegánsabban és hivatalosabban
szeretnek ékesszólóan beszélni, társalogni, szeretik
az élénk vitákat
logikus gondolkodók
tárgyalás = jól megindokolt megoldások keresése
A francia stílus






Lehengerlő határozottság
A francia nyelv használatához való ragaszkodás
Laterális tárgyalási stílus (vázolás – elvi
megállapodás – részmegállapodások)
Előnyben a részletes, jogerős, írott egyezmények
Túlzott figyelem a formaságokra (megszólítás,
tudományos rangok, öltözködés, elegancia)
Meghívás csak semleges helyekre (vendéglő,
koktél, fogadás)
A francia stílus






Pontosság! → sértésnek veszik a késést
étkezés közben ne beszélgessünk az üzletről
Életritmusuk eltér a miénktől
Nem kedvelik a maratoni tárgyalásokat
Délelőtti, délutáni tárgyaláson üdítő, kávé
(csak szünetben)
Ebéd, vacsora fontos!!
Tárgyalás spanyolokkal







Kapcsolatteremtés: könnyed stílus, oldott légkör,
intenzívebb gesztikuláció, hangosabbak,
figyelmesség
Félreérthető gesztusok:
Számolás: bal kéz kisujjánál kezdik
1: mutató ujj feltartása, tenyér befelé fordítva
Hívás: 2-3 határozott, tenyérrel lefelé való legyintés
Tegezés – magázás: egyre gyakrabban, főleg
azonos korosztály esetén
Tegezést ne ajánljunk fel „én vagyok az idősebb”
fordulattal → partner elejtett tegező mondataira mi is
tegező formát használjunk
Tárgyalás spanyolokkal






Nagyon ápoltak
Öltözködésük kifogástalan minőségű és tisztaságú
Szívesen beszélnek családról, nyaralásról,
szórakozásról
Nem tabu a kereset, pénz, vagyoni helyzet, DE nem
kezdeményeznek erről beszélgetést
Tárgyalási taktikájuk: megalapozott érvelés +
tudatos meggyőzés
Érvelés: logikus, tömör, célratörő
Francia vs. spanyol tárgyalási stílus
Francia
Spanyol
„szellemek (agyak)”
találkozása
„emberek találkozása”
Retorika, intellektuális kihívás
Személyes, kapcsolatorientáció
Fontos a társadalmi
kompetencia
Fontos az intellektuális
kompetencia
A meggyőzés: gondosan
felkészült, jó retorika és stílus
A pozíció logikai prezentálása
A meggyőzés: érzelmi töltésű,
szenvedélyes
Az ismerkedés fontos mielőtt
az üzletre rátérnénk
Francia vs. spanyol tárgyalási stílus
Francia
Spanyol
A tárgyalás kezelése: jól
megokolt, részletes
megoldás keresése
A szerződés: jól
meggondolt tranzakció
A barátságos légkör
fenntartása
A bizalom lassan jön létre
és az észlelt státuszon és
intellektuális képességen
alapszik
A bizalom a gyakori
meleg, barátságos
egymás közötti
kapcsolatokon alapszik
A szerződés: hosszú távú
kapcsolat
A német stílus








Felkészülés egyedülállóan alapos
Megállapodást előre meghatározza magának
Témák kijelölése, ésszerű ajánlatok témánként
Ajánlatok megfogalmazása világos, határozott,
magabiztos
Nem kedveli a kompromisszumot
Kevés tér az alkudozásnak!
Mesterei a szerződésírásnak
Már megírt szerződésen nem hajlandóak változtatni
A német stílus








Kissé szertartásosak és merevek
Pontos információkat tartalmazó névjegykártya!
Fontosak a címek és a rangok
Általános az angol nyelvű, figyelmesség, ha német
Ők gondosan elkészített német nyelvű
névjegykártyát adnak
Ne próbáljunk meg személyes kapcsolatot
kialakítani velük
Hierarchia tiszteletben tartása, távolságtartás,
magázás
Tegezés: hasonló korú tartós üzleti kapcsolatokban
lévő fiatalok
A német stílus





Határozott kézfogás
Pontosság!
Telefon fontos ületi kommunikációs eszköz
DE: az üzletkötés írásos dokumentálását nem váltja
ki
Telefonálás időbeli keretei!!





Hivatalos ügy: csak munkaidőben
Magánügy: hivatali telefonon NEM!!
Kétértelműséget kerüljük!
Kisebb ajándék
Tabutémák:

Anyagi helyzet, magánélet, nemzeti identitás, rasszizmus,
nacionalizmus
Kínai stílus












Általában hosszú távra terveznek
Kiemelik a kölcsönös érdekeket
Kerülik a nyílt konfrontációt
Gyakran szélsőséges álláspont, de: lassan engedmények tétele
Delegációban tárgyalnak – nagy csoport 10-40 fő (↔ amerikaiak,
németek 1-3 tárgyaló)
Sok szakértő → tárgyalás elhúzódása
tárgyalásvezető, aki először szólal meg
Fő hangsúly a kapcsolatokon →
Érzelmi kapcsolatok, barátság, türelem, bizalom, szerződésen
kívüli tevékenységek
Nem akarják uralni a vitát, de harc a kedvező árért és részletes
műszaki leírásért
Fontosak a külsőségek – rangok tisztelete → családi háttér,
neveltetés, cég alapján
Tabu: politika
A japán stílus





Tárgyalási folyamat célja: egy igazságos, helyes és
tisztességes üzlet  hosszú távú kapcsolat!
A rang a kapcsolatok és az együttműködés fontos
eleme
Tárgyalócsapat összeállítása: rang (nem, kor,
beosztás) és tudás alapján
Japán tárgyaló elismert tulajdonságai:
elkötelezettség, kitartás, a tisztelet elnyerésének
képessége, szavahihetőség, hallgatási képesség,
pragmatizmus, széles látókör
Kölcsönös bizalom és tisztelet!!
A japán stílus


Külön utakon járnak, a sorok között olvasnak
Nehezen mondanak nemet („ez nehéz”), de az
„igen” sem egyértelmű







„Sohase véld a mosolyt igennek. Sohase véld az igent
válasznak!
Mosoly: gyakran a zavar jele
Igen: egyszerű megértés
Tapintat, udvariasság fontosabb, mint az őszinteség
Csoport fontosabb az egyénnél → Csoportban
szeretnek dolgozni → Csoportosan hozzák a
döntést
A delegációban a vezető a csapat közepén
helyezkedik el (DE nem az asztalfőn!)
Nyitó pozíció: függ attól, hogy mennyire ismernek
minket
A japán stílus





Nem szeretnek alkudozni
Korrekt, helyes, ésszerű ajánlat → ár meghatározása reális –
gyakran nem hajlandók módosítani → feletteseikkel szemben
érzett felelősségtudat miatt
Fontos viselkedési szabályok:
 Közvetítők igénybevétele az első találkozás alkalmával
 Szertartásos üdvözlés és búcsúzás (meghajlás, kézfogás vagy
mindkettő japánok között, külföldiekkel kézfogás)
 Tárgyalás kezdetén névjegycsere
 Konzervatív ruházat
 Címek és kizárólag a vezetéknevek használata
Tartózkodóak, uralkodnak magukon
Egységes egészként forduljunk a közönséghez
A közel-keleti stílus




Az időt nem tartják olyan fontosnak, mint mi
→ elkéshetnek
Megbeszélt találkozók sem jelentenek
szigorú kötelezettséget
Vendégszeretet uralkodó ereje (ajándékok →
viszonozni illik)
Fontos a bizalom → ki kell érdemelni
A közel-keleti stílus






Hosszadalmasabb tárgyalás → fő hangsúly a
tárgyalás korai szakaszán → légkörteremtés
hosszan elhúzódik
Nyílt társasági beszélgetés, kereskedelmi témákat
futólag érintenek → kölcsönös tisztelet
A legegyszerűbb üzletnél is alkudozzunk!
Gesztikuláció
Személyes tér sokkal kisebb
Nemek megkülönböztetése
Oroszok és ukránok



Bürokratikus gondolkodásúak
Szókimondók, nyitottak, őszinte és egyenes a
stílusuk
Barátkozó természetűek – fontos a jó viszony
a tárgyalópartnerrel
Kelet-Európa




Általában pontosak
Kommunista befolyás – „mi” tudat
Vendégszeretők
Személyes tér kisebb, mint Észak
Amerikában