Transcript Tárgyalás és Értékesítés technika

Tárgyalás és Értékesítés
technika
A tárgyalások előkészítése,
dinamikája
3.-4.előadás
Tartalom
• Felkészülés a tárgyalásra, terv, célok
meghatározása
• Érvek, információk gyűjtése és
csoportosítása,
• TELA
• Tárgyalási stratégiák, taktikák
• Tárgyalási modellek
• Az írásos kommunikáció formái
Tárgyalási folyamat általános
modellje
Alapvető
Információk
gyűjtése
Bevezetés
Légkör
Tárgyalási bázis
Ajánlat
Argumentáció
Megegyezés
Zárás
Tárgyalási
Környezet
meghatározása
Forrás: www.gfa-group.de - Harvard negotiation concept
Tárgyalási
Szabályok
rögzítése
A sikeres tárgyalás lépései
•
•
•
•
•
•
•
•
•
A tárgyalási környezet legyen megfelelő
Ismerjük fel és jelöljük ki céljainkat
Határozzuk meg a tárgyalópartnereink szerepét
Nyissuk meg a tárgyalást
Tudnunk kell, mikor kell beszélni, és mikor hallgatni
Tegyünk javaslatokat
Foglaljuk össze az elhangzottakat
Zárjuk le a tárgyalást, erősítsük meg eredményeit
Mérjük fel a helyzetet, vizsgáljuk meg erősségeinket
és gyengeségeinket
• Fejlesszük tovább készségeinket, bontakoztassuk ki
képességeinket
Felkészülés a tárgyalásra
•
•
•
Tárgyalási terv készítése
Témák meghatározása
Információ gyűjtése, csoportosítása
• Célok pontos meghatározása
–
–
–
–
–
–
–
–
Alkucél: Maximális cél, Minimális cél ,Valós cél
A célok eléréséhez szükséges információszerző kérdések kigondolása
Saját helyzetem és erőforrásaim elemzése
Előzetes információszerzés a partnerről/partnercégről
A partner helyzetének felbecslése
A partner vélhető céljainak becslése
Relatív erősségek és gyengeségek felbecsülése
A legcélravezetőbb tárgyalási módszerek, eszközök és stílusok
kiválasztása és gyakorlása
– Előzetes elhatározás: ha szükséges, felállok az asztaltól, mert nincs
megállapodási kényszer
Tárgyalási erő
• A tárgyalási erő egy viszonylagos tényező a
tárgyalásban, hiszen a tárgyalásban résztvevő másik
partner megítélésétől függ. Mindenképp korlátozott és a
valóságos mellett lehet akár látszólagos erő is.
2015.04.13.
Szervezeti viselkedés
6
Relatív erősségek és gyengeségek
becslése
Az erő az a hatalom vagy befolyás, amit a másik fél
akciói felett gyakorolhatunk. (személyes, szervezeti)
• Milyen hatalomról van szó?
– Döntéshozó hatáskör
– A vitatott téma magasabb szintű ismerete
– Bővebb pénzügyi források
– Több időnk van a helyzet rendezésére
– Tárgyaló személy eltökéltsége vagy kitartása
– Jobb felkészültség
– Nagyobb tárgyalási tapasztalat
Relatív erősségek és gyengeségek
becslése
• Mit szükséges fejben tartani?
– A hatalom érdektelen, kivéve, ha mindkét fél tudatában van annak és
hasonlóan látják a mértéket.
– Ha erősebbnek érezzük magunkat, de a másik fél nem ezt érzi, akkor
nincs valódi hatalmunk. Ám, ha gyengébbek vagyunk, de a másik fél
nem tud róla, valójában erősebbek vagyunk mint hinnénk.
– Ha erősebbek vagyunk, és ennek mindenki tudatában van, ez úgy
válhat előnyünkre, ha a tárgyalások alatt emlékeztetjük a másik felet
arra, hogy milyen konzekvenciákkal járhat ha nem fogadja el a
javaslatainkat.
– A gyakorlott tárgyaló meggyőzésre használja hatalmát, nem pedig
legyőzésre.
– Sosem vagyunk teljesen tehetetlenek, még ha mi vagyunk a
gyengébbek is.
– Kilátástalan helyzet esetén, cél: veszteség minimalizálása
– A gyakorlott tárgyaló nem feltétlenül használja ki a partner
gyengeségeit.
– A tárgyalásokon szerzett tapasztalat nem helyettesítheti a szükséges
erőt. A tapasztalat csak rövid távon nyújthat erőt.
TELA
•
•
•
•
T -Tárgyalásos
E - Egyezség
L - Legjobb
A - Alternatívája
A rendelkezésünkre álló alternatívákat kedvezőség
szerint sorrendbe állítjuk, a rangsor elején álló lesz a
legjobb alternatíva, azaz a TELA. A legjobb alternatíva
ajánlatához kell viszonyítanunk a tárgyaláson kapott
bármilyen ajánlatot; amely ha jobb, akkor el kell
fogadnunk, ha rosszabb, akkor vissza kell utasítanunk.
Főbb fogalmak
• Tárgyalási stratégia: (mit,mennyiért)
– a kitűzött cél eléréséhez vezető út
• Tárgyalási taktikák: (hogyan)
– minden olyan eszköz, amely a folyamat során a
követendő stratégia megvalósítását szolgálja.
• Tárgyalási stílus:
– az a mód, ahogyan az adott személy az adott
körülmények között tárgyal, illetve tárgyalni „tud”.
Elemei:
– Modor, szókincs, hangerő,viselkedés, öltözet
Stratégia kidolgozása
Kulcspontok a stratégia kimunkálásához:
– Milyen kérdéseket kell feltennünk az első
szakaszban?
– Várhatóan milyen kérdéseket tesz fel a másik fél?
– Hogyan válaszoljuk meg ezeket a kérdéseket?
– Mi a kezdő pozíciónk?
– Van-e elég tényadatunk, információnk pozíciónk
támogatásához?
– Ha nincs, milyen plusz információkra számíthatunk?
Stratégia kidolgozása
Team-ek közötti vita esetén:
– Ki vezeti a vitát?
– Ki vizsgálja a megegyezést, ki ellenőrzi a
tényeket?
– Ki melyik kérdést teszi fel?
– Ki válaszolja meg a másik oldal kérdéseit?
– Kinek a feladata lesz a feszültség
csökkentése, ki törődik majd a személyekkel?
Stratégia kidolgozása
Tárgyalási stílus kiválasztása:
• Elvkövető egyességen alapuló- nyer-nyer
tárgyalás
• Versengő tárgyalás
• Szovjet tárgyalási stílus
Együttműködő, elvkövető tárgyalás
(kooperatív tárgyalás)
• A tárgyalási modell kulcsmondata:
• “Itt egy közös probléma, oldjuk meg, és profitáljunk belőle
mindketten!”
ELŐNY:
• Mindkét fél kielégítheti szükségleteit
• Kompromisszumhoz vezet
• Támogatja a kapcsolatépítést
• Bizalmas
HÁTRÁNYA:
• Hosszú időt igényel
• Bizalom kiépítése szükséges
• Szükségletek feltárása
Versenytárgyalás
kompetitív tárgyalás
A kulcsmondat a versengő tárgyalási modell esetén:
• “Osszuk el a profitot igazságosan. Egy 70-30-as arány megfelelne Önnek?”
ELŐNYE:
• Viszonylag rövid
• Nem kell bizalom
• Nem kell feltárni a bizalmas infokat
• Nem kell engedményeket adni
HÁTRÁNYA:
• Az egyik fél vesztesnek érzi magát
• Könnyen zsákutcába fut
• Mindenki max. hasznot akar
• Rövid távú haszon a cél
Szovjet tárgyalási modell
• Mit mond az a tárgyalópartner, aki a szovjet modell
szerint játszik?
“Enyém a pénz. Akar beszélni róla?”
• Ha a tárgyalópartnere eleve a szovjet modellel indít,
vagyis diktálni próbál:
- mindenképpen hagyja beszélni.
- próbálja kizökkenteni
- ne menjen bele személyeskedésbe
- készüljön fel a partneréből- ismerje gyenge pontjait
- készüljön arra, hogy Önből felkészültek
Tárgyalás taktikája
• Felkészülés a soron követő tárgyalásra
• Optimális tárgyalási módszer
megválasztása és használata
• Megfelelő taktikai elemek használata a
tárgyalási cél érdekében
Megnyitási taktikák
•
•
•
•
•
Azokat a lépéseket tartalmazza, amelyek
meghatározzák a játszma jellegét, további
menetét és kilátásainkat a játék folytatásában.
Követeljünk többet, mint amennyit el akarunk
érni
Ne mondjunk igent az első ajánlatra
Lepődjünk meg a másik fél követelésén
Kerüljük a konfrontálódást
Alkalmazzuk a satutaktikát: „Ennél azért jobb
ajánlatot várok”
Középjáték-taktikák
•
•
•
•
Olyan lépések sorozata, amelyek kidolgozzák
nyerő pozíciónkat, ugyanakkor nyerést nem
hátráltató engedményekkel győzelmet a
partnernek is.
A korlátozott felhatalmazás taktikája
Jófiú – rosszfiú leosztás
Mindig kérjünk valamit cserébe – méghozzá
azonnal!
Lehetőleg ne mi javasoljuk a különbség
megosztását
Végjáték-taktikák
•
•
•
•
A megegyezés megkötéséhez vezető út lépéseit
jelenti, azaz az ügylet lezárását.
Szalámitaktika. Kis lépésekben haladás.
Csökkenő engedmények
Már felajánlott engedmények visszavonása
(korlátozott felhatalmazás)
Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra (kisebb
engedmény az utolsó pillanatban)
Taktikai elemek
• Javaslattétel (árra a partner tegyen előbb ajánlatot)
• Kérdések
– Ellenvetés, kifogás, kétség közlésére hasznosabb és
diplomatikusabb eszköz, mint a kijelentő mondat
• Engedmények
– Soha ne adjunk ingyen engedményeket, hanem mindig
kereskedjünk velük
• Ultimátum
• Hallgatás
– Amikor a másik oldalán van a labda akkor hallgatni kell. Aki
előbb szólal meg az engedi át az irányítást a másiknak,
A tárgyalás folyamata,
tárgyalási helyzetek
Előkészület
1. Tervezés, átgondolás
2. Ráhangolódás
3. Légkörteremtés
4. Bizalomkeltés, szükséglet-felmérés
Interakció
5. Aktív ráhatás, motiválás
6. Elfogadtatás (döntés, megegyezés)
7. Lezárás, befejezés
Utógondozás
2015.04.13.
8. Értékelés, státuszelemzés
Szervezeti viselkedés
22