Transcript 演讲商谈
第八章 演讲商谈 第八章 演讲商谈 第一节 第二节 第三节 第四节 演讲的作用和风度 演讲的语言技巧 商谈的原则和过程 商谈的策略和技巧 演讲商谈 作用和风度 作用 风度 语言技巧 口语 表达技巧 临场 应变技巧 原则和过程 基本原则 般过程 一 策略和技巧 主要策略 基本技巧 1、分必答题和抢答题两类 游 戏 规 则 A、必答题有两次回答的机会，答对加一 分，错不扣分；如果两次都答错则由其他 组抢答，答对加一分，错不扣分；不同题 目必须由不同的同学作答，如重复作答扣 一分，补答例外。 B、抢答题每题每组只能抢答一次，答对 加一分，答错扣一分 2、除提供的题目外，还能提出什么问 题？ A、提出的问题正确的，每一题加一分； B、先由其他组同学抢答，答对加一分，答 错不扣分；无法回答的则由该组的其他同 学回答，答对再加一分，错扣一分 第一节 演讲的作用和风度 1、什么是演讲？ 2、演讲有哪些基本特征？这些基本 特征之间的关系怎么样？ 3、演讲具有什么特点？并请解释这 些特点。 4、演讲具有哪些作用？ 5、什么是风度？ 6、风度主要表现在哪几方面？ 7、演讲中的手势按其作用大致可以 分为哪几种？ 第二节 演讲的语言技巧 8、演讲的语言技巧主要有哪些方面？ 9、演讲中的口语表达技艺主要包括 哪些内容？ 10、演讲中的临场应变技巧主要有 哪些？ 11、如何在演讲中调节与控制怯场 的情绪？ 12、演讲中意外情况的补救有哪几 种？ 第三节 商谈的原则和过程 13、什么是商谈？ 14、商谈有哪些基本原则？ 15、具体叙述商谈的过程 16、一般而言，商谈的时间 选择要考虑哪些要素？ 第四节 商谈的策略和技巧 17、商谈的主要策略有哪些？ 18、在使用让步策略时要注意哪些方面？ 19、商谈的基本技巧有哪些？ 20、如何在商谈中应用叙述技巧？ 21、商谈中的独立叙述有几层含义？各是什么？ 22、在商谈中提问是要注意哪些问题？ 23、商谈中的提问可以有哪几种形式？ 24、在商谈中怎样应答才能做到巧妙而得体？ 25、商谈中的应答方式有几种？ 26、商谈中，当对方不接受自己的观点时，怎样 才能说服对方？ 27、商谈中，当你不想接受对方的观点时，可以 有哪几种方法进行拒绝？ 28、在商谈中，如何才能做到三思而后答？ 演讲商谈 作用和风度 作用 风度 语言技巧 口语 表达技巧 临场 应变技巧 原则和过程 基本原则 一般过程 策略和技巧 主要策略 基本技巧 规则 1、问题正确且不重复，加一分，否 则扣一分； 2、回答问题 首先由提问的下一组回答（例 如第一组提问，则由第二组回答） 机会只有一次，回答正确加一分， 错误不扣分 其次是除提问和回答的两组同 学外其余六组的同学抢答，答对 加两分，错扣一分，最多抢答三 次 最后由本组其他同学回答， 答对加一分，错误或不会回答扣 两分，机会只有一次 主 要 内 容 第一节 演讲的作用和风度 第二节 演讲的语言技巧 第三节 商谈的原则和过程 第四节 商谈的策略和技巧 第一节 演讲的作用和风度 一、演讲的作用 二、演讲的风度 一、演讲的作用 演讲，又称讲演、演说， 是演讲人面对听众，集中阐 述问题、表情达意的一种说 话方式，是人们交流思想和 信息的一种传播活动。 演讲有两个基本特征，一个是“讲”，一个 是“演”。在整个演讲过程中，依靠有声语言的 “讲”始终居于主要的地位，而“演”则处于辅助、 从属的地位。 演讲具有针对性和鼓动性。前者要求演讲 的目的明确，中心突出，富于吸引力；后者要 东演讲者精神饱满，感情真挚，富于感染力。 演讲不同于生活中随便的闲谈，它是经过 精心准备和组织的、有一定目的要求的集体社 交活动。演讲具有交流思想、施加影响、调节 行为等作用。 演讲在公共关系活动中有着十分重要的作 用。公共关系人员应当努力培养演讲能力，掌 握演讲技巧，并利用适当的机会发表演讲，塑 造组织的良好形象，开创公共关系工作的新局 面。 二、演讲的风度 所谓风度，是指得体的举止、姿态、 表情和服饰的总和，是人的思想、文化 素养、性格、气质等的外在表现。 1.服饰 得体、恰当的服饰能够衬托人的 容貌和形体，为演讲的整体美增添光 彩。演讲者的服饰应当整洁大方，庄 重人时，轻便协调，色彩和谐。 在服饰问题上，有两点必须注意：一是过于华丽 奇特，这样容易冲淡本身的仪表美，也容易分散听众 的注意力； 二是过于随便，不修边幅，这样会使人感到缺乏 教养，没有礼貌，也会影响到听众对演讲内容应有的 重视。 2.举止 演讲者的举止要不卑不亢，彬彬有礼，大方得体。 演讲者在走上讲台时，要步履稳健，态度安详，面带 微笑。 开始演讲前，要面向听众自然站好，用亲切的目 光环视听众； 演讲中要挺胸收腹，双手自然下垂。不要弯腰弓 背，左右摇晃，双手按着讲桌或插入兜内；还要避免 一些下意识的动作，如扶眼镜等； 演讲结束，后要向听众和主持人致敬，然后稳健 地走回原位。 3.眼神 眼睛是心灵的窗口。人的内心情感、学识、 品德、情操、性格、趣味以及审美追求等，总 是自觉不自觉、或多或少地流露于眼神之中。 演讲者的目光应该炯炯有神，充满自信、 友爱和热情，并不断与听众的目光接触；要统 观全场，要有节奏、有周期地环视听众，从而 引起听众高度注意和相应的情感。 4.表情 情感的外露，除眼神之外，还表现在面部 表情上。演讲者应该善于通过自己的面部表情， 表达自己丰富的内心世界，进而使听众受到感 染。 运用面部表情，要与特定的演讲内容和特 定的场合、气氛相适应，并有所变化。 5.手势 手势是演讲这门特殊的 艺术表达方式的重要特点。 运用手势有助于有声语言的 表达，可以传递演讲的部分 信息，还可以增加演讲者自 身形象的美感。 演讲中的手势是多种多样的。按其作用大致可 分为以下四种（如表8-1所示）。 类 型 作 用 情意手势 用以表达情感，使其形象化、具体化。可配合表 情指向胸部、面部或握起拳头等 指示手势 用以指示具体对象，使听众得到明确的印象。可 向相应的方位伸出手指或手掌 象形手势 用以模仿物体形状，给听众以具体的感受，可伸 出一只手或双手比划一下 象征手势 用以形容抽象的事物，启发听众思维，引起联想 手势虽然重要，但毕竟是演讲的辅助手段。运用 手势要注意做到得当、自然、简练、协调。 得当，即手势表示的意义与演讲的内容一致。 自然，即真实地表情达意，给人以美感。 简练，从数量上讲，手势的运用不要过多，以免 本末倒置；从形态上讲，幅度不宜过大，每做一个手 势都力求简洁、精练、干净利索。 协调，即手势的摆动与声音、姿态、表情密切配 合，手势的起落与语音同步。 第二节 演讲的语言技巧 概述 一、口语表达技巧 二、临场应变技巧 概 述 演讲的技巧，是指为增强演讲效果而 采取的一些方法。它不仅表现在形式方面， 同时也包含着对内容的要求。因此，演讲 技巧是演讲内容和形式的辩证统一。 一、口语表达技巧 口语表达技巧是演讲中最基本、 最主要的技巧，它对演讲的成败起着 关键作用。口语表达技巧主要包括两 方面内容。 1.语音方面 要按普通话的标准发音，声音洪亮， 吐字清楚。要避免音量忽大忽小的失常 现象，要克服不顾内容表达的需要，始 终用一种生硬的、背诵式的“朗诵腔”， 还要注意并克服语音的颤抖和过重的鼻 音。 2.节奏方面 要根据演讲内容的不同掌握讲话的速度。 语速的快慢缓急是相对的，不仅要做到快慢得 体，缓急适度，而且要求快慢交替配合。 演讲时如能恰到好处地运用不同速度，就 能形成语言的音乐美，增强语言的清晰度和节 奏感。要根据不同情况掌握好重音和停顿。 二、临场应变技巧 临场应变技巧，指演讲者面对意外 的阻碍和干扰进行调节、控制所采取的 措施。 1.怯场情绪的调控 即使是著名的演讲家，在他们第一次走上讲台时， 也有过怯场的经历。调节与控制怯场情绪，首先要明 确演讲目的，端正动机；要增强自信心，坚信自己能 够成功； 其次，要做好演讲前的各种准备； 另外，可以运用想像法，把听众想像成久别重逢 的至爱亲朋，他们渴望倾听你的讲话。这样的友好想 像，也会镇定你的情绪。 2.演讲场面的控制 在演讲过程中，由于多种因素的影响， 往往会出现一些不利于演讲的场面，例如会 场骚动、昏昏欲睡等。对此，演讲者不能听 之任之，视而不见。 演讲者要理智地控制情绪，从容镇定， 并根据具体情况变换演讲方式，以活跃场上 气氛，消除倦意，融洽台上台下的情感。 3.意外情况的补救 １ 演讲中出现短暂遗忘，可采用以下方法补救： 插话补救。在中断的地方插一句：“朋友们，我 这样讲不知大家能否听清楚？”利用征询听众意见， 观察听众反应的瞬间迅速回忆。 重复补救。出现短时遗忘后，将前面最后一句话 重复一遍，以表示强调，经过重复容易引起联想。 跳跃补救。为了衔接自然不露痕迹，可以适当加 一些关联词语。如果演讲结束前又回忆起来，必要的 话，可根据情况在某一个层次之后补进去。 ２ 演讲中讲错了某句话，并且自己随即有所察觉， 可以根据失误的性质、程度，采用如下办法补救： 将错就错。对只是说错了某个数字或年代、丢词 漏字或不合语法、听众没听出来而又不影响问题阐述 的小错，不必纠正。 重复纠正。对比较关键或原则性的失误或是听众 已产生反应的小错，可以重复一遍正确的。 随机应变。有时候，一些较大的失误单靠重述一 遍也很难挽回影响。对此应当及时果断地处理，巧妙 灵活地圆场。 第三节 商谈的原则和过程 一、商谈的基本原则 二、商谈的一般过程 一、商谈的基本原则 商谈是利用有某种联系 的两方或两方以上的人员， 为解决问题、谋求合作而进 行磋商的一种社会交往活动。 商谈有它自身的特点和原则要求（见图8-1）。 图8-1 商谈的基本原则 二、商谈的一般过程 较为正式的商谈活动，可分为两 个阶段，即准备阶段和正式商谈阶段。 在不同的阶段，商谈者要完成不同的 任务，达到不同的目标。 1.准备阶段 凡事预则立。要在错综复杂的局势中左右商谈的 进展，就必须有充分的准备。 １ 信息准备。首先，要准备好有关自身的信息，包 括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备状 况、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等。 其次，要做好有关对方的信息准备。一要了解对 方组织的情况；二要分析谈判对手。 ２ 拟定计划。拟定计划包括两个方面：一要确定商 谈的具体目标；二要确定商谈议程和进度。 ３ 进行预演。目的在于检验谈判计划的完善与否。 通过预演，既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节， 也可以得到一些临场经验。 选择时间地点。一般而言，时间的选择要考虑以 4下几点：一是己方准备的充分程度；二是参与人员的 情绪状况；三是商谈的紧迫程度；四是气候、季节情 况。 地点的选择对参与人员的心理、商谈进程的控制 都有重要影响。 2.正式商谈阶段 正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到结束商 谈的整个过程。这是商谈过程的主要阶段，参与各方 要通过相互磋商，讨价还价，最终形成观点一致的协 议。 这个阶段一般要经历六个步骤（见图8-2）。 图8-2 正式商谈阶段经历的六个步骤 第四节 商谈的策略和技巧 一、商谈的主要策略 二、商谈的基本技巧 一、商谈的主要策略 商谈的五个主要策略（见图8-3）。 图8-3 商谈的主要策略 二、商谈的基本技巧 四种技巧 叙述技巧 提问技巧 应答技巧 说服技巧 商谈的四种基本技巧（如表8-2所示）。 解 释 指恰到好处地表述 己方的基本观点和意见， 准确无误地与对方沟通 的方法和艺术 在商谈过程中，恰 当的提问往往能引导谈 话、辩论和论证的方向， 驾驭商谈的进程 具 体 要 求 （1）叙述观点要独立进行； （2）语言要准确无误； （3）从原则出发，注意“面”而 不突出“点” （1）掌握提问的方法； （2）选择适当的时机； （3）提问要围绕中心； （4）向辅助人员提问 在商谈过程中，巧 妙而得体的回答与善于 提问同样重要 当对方不接受、不 同意己方的观点时，要 耐心、巧妙地说服对方 （1）把握应答要领； （2）讲究应答方式 （1）讲清利弊； （2）先易后难； （3）选准时机