Transcript tiesioginis paštas

KŪRYBINIŲ PROCESŲ VADYBA IR
KOMUNIKACIJA
„Sėkmingo žinių pardavimo
technika“
Klaipėda, 2011 kovo 30d.
AKSIOMA Nr.1:
PARDAVIMŲ SKATINIMAS
VISADA ATSIPERKA
AKSIOMA Nr.2:
SVARBIAUSIA - TIKSLAS
PAGRINDINĖS MARKETINGO
FUNKCIJOS
• Analizuoti naujų arba esamų Klientų
reikmes;
• Vykdyti pardavimų skatinimo veiklas ir
kampanijas;
• Vertinti pardavimų skatinimo veiklas,
kiek jos veiksmingos ar sėkmingos;
• Dalyvauti kuriant arba tirti naujus
produktus bei paslaugas;
MARKETINGAS:
• Siūlo produktą/paslaugą kurių nori
esamas arba būsimas Klientas;
• Užtikrina, kad Klientas įsigis
produktą/paslaugą prieinamoje vietoje;
• Skatina produkto/paslaugos pardavimą;
• Siūlo produktą/paslaugą už kainą, kurią
Klientas gali sumokėti.
MARKETINGO TIKSLAI
• Nuspręskite, ką norite padaryti tam, kad
paskatintumėte savo produkto ar
paslaugos pardavimą; kaip Jūs tai
padarysite; ir kaip įvertinsite – ar Jūs
norite rasti daugiau naujų Klientų, ar
kurti naujas paslaugas?
ŠEŠI MARKETINGO AUDITO
ELEMENTAI
•
•
•
•
•
•
PRODUKTAS – ką Jūs siūlote?
TIKSLINĖS GRUPĖS – kam Jūs siūlote?
KAINA – kiek imate už savo produktą?
VIETA – kur yra Jūsų produktas?
KOKYBĖ – ar nemeluojate?
SKATINIMAS – kaip motyvuojate
grįžtamąjį ryšį?
MARKETINGO STRATEGIJOS
• ĮVAIZDIS – Kokiu norite atrodyti?
“Draugiški, bet atsilikę”, “Išdidūs, bet gerų
sugebėjimų”?
• SKIRTUMAI – Ar Jūsų
produktas/paslaugos skiriasi nuo
konkurentų? Kuo?
• KLIENTŲ APTARNAVIMAS – Kokias
paslaugas suteiksite Klientui?
MARKETINGO PLANAS
Analizė
• TIKSLINĖ RINKA – kas Jūsų Klientai, ir
kaip juos pasieksite;
• APLINKA – PEST - kokie politiniai
sprendimais, ekonominiai, sociologiniai ir
technologiniai veiksniai įtakos Jūsų
verslą/veiklas.
RINKOS TYRIMO BŪDAI
VEIKLA
PRANAŠUMAI TRŪKUMAI
PAŠTU
Nebrangu
Adresatas gali pildyti, kada
nori
Mažai kas atsiliepia
TELEFONU
Nebrangu
Tiesioginis kontaktas
Nebūna nusiteikę ilgai būti
prie telefono,
Lengvai sako NE,
Nemato žmogaus
ASMENINIS
Žmonės geriau reaguoja
Gali skubėti atsakyti,
Nenori sakyti teisybės
ESAMŲ KLIENTŲ
APKLAUSA
Išsami informacija
Brangi veikla
PARDAVIMO SKATINIMO
PRIEMONĖS
• Pardavimų skatinimo kampanija yra ypač
svarbi Jūsų verslo plano dalis…
• Bet ji negali padaryti visko, ko Jums reikia
• Pardavimų skatinimo kampanija yra
PASKUTINĖ Jūsų marketingo
plano/kampanijos dalis
• NEMANYKITE, KAD MARĄ
IŠGYDYSITE ASPIRINU
PARDAVIMŲ SKATINIMO
PRIEMONĖS
• Viskas gerai, jei galite savo teiginius
įrodyti;
• Nemeluokite, jei negalite įrodyti;
• Sėkmės pagrindas – pateikti būsimam
Klientui tai, ką jis nori išgirsti;
• Kalbėkite Kliento “kalba”.
PARDAVIMŲ SKATINIMO
PRIEMONĖS
Mokykitės!!!
• Studijuokite “bevertį paštą”;
• Žiūrėkite reklamas;
• Pasiimkite ir adaptuokite.
AKSIOMA Nr.3:
“TIESIOGINIS PAŠTAS” YRA
VEIKSMINGAS
TIESIOGINIS MARKETINGAS
Tiesioginis marketingas nėra “bevertis paštas”. Paštas
tik tada yra “bevertis”, kai yra netinkamai pasirinkta
tikslinė adresatų grupė.
Tiesioginis marketingas yra individualizuotas priėjimas
prie tikslinės grupės.
TIESIOGINIS MARKETINGAS
Techninės priemonės
• TIESIOGINIS PAŠTAS – informacija tikslinėms
grupėms teikiama paštu;
• TIESIOGINĖ “ATSAKYMO” REKLAMA – leidimas
teikti informaciją;
• UŽSAKYMAS PAŠTU – katalogai specifiniams
produktams;
• TELEMARKETINGAS – tiesioginis ryšys telefonu;
8 PAGRINDINĖS PARDAVIMŲ
SKATINIMO TECHNIKOS
•
•
•
•
•
•
•
Reklama;
Tiesioginis marketingas;
Ryšiai su visuomene;
Asmeniniai pardavimai;
Lauko reklama;
Sponsoriavimas;
Produkto demonstracijos.
8 PAGRINDINĖS PARDAVIMŲ
SKATINIMO MEDŽIAGOS
•
•
•
•
•
•
•
Reklaminiai skelbimai;
Brošiūros ir lankstukai;
Plakatai ir kiti “P.O.S.”;
Suvenyrai;
Video ir CD prezentacijos;
Pranešimai spaudai;
Internetas.
TRADICINIAI PARDAVIMO
SKATINIMO SIŪLYMAI
• “PIRK VIENĄ, KITĄ GAUK NEMOKAMAI” –
Klientas apsikrauna produktais/paslaugomis ir negalvoja
apie konkurentus;
• “GAUK PAŠTU UŽ DYKĄ” – Klientas gauna dovaną
mainais už pirkimo įrodymą;
• “SUTAUPYK” – kainos sumažinimas, trumpalaikis
efektas;
• “LAIMĖK” – prizas;
• “REGISTRUOKIS PRIZUI LAIMĖTI” – lengvas
būdas patraukti dėmesį ir sukurti Klientų duomenų bazę.
PARDUOTUVĖSE NAUDOJAMI
PARDAVIMŲ SKATINIMO BŪDAI
•
•
•
•
•
•
•
•
KONKURSAI;
PRIZAI;
NUOLAIDOS;
PINIGŲ GRAŽINIMAS;
DOVANA;
KUPONAI/PARDUOTUVIŲ KORTELĖS;
LAIMĖJIMAI PAKUOTĖJE:
LOTERIJOS.
REKLAMA IR SKATINIMAS
• Marketingo metodai – nustatykite
metodus, kurie Jūsų manymu yra geriausi –
laikraščiai, specializuoti žurnalai, tiesioginis
marketingas ir paaiškinkite, kodėl?
DAŽNIAUSIAI DAROMOS
KLAIDOS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Per ilgam prisirišama prie vienos idėjos;
Nėra marketingo plano;
Nėra pardavimų plano;
Neaišku, kas yra tikslinės grupės
Nekreipiama dėmesio į kitų darbuotojų pastabas
Iliuzija yra maišoma su realybe
Vienas lauke – ne karys
Nėra įvertinimo iš šalies
Viską mesti nepabaigus.
KLAUSIMAI?