Transcript ch 11 商品採購與管理策略

商品採購與管理策略
學習目標
– 商品管理基本概念
– 商品銷售預測與預算分配之關係
– 如何規劃所欲販賣之商品
– 進行商品採購與驗收的程序
– 零售品牌管理
– 商品之存貨管理實務
– 評估商品管理績效
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11.1 商品管理基本概念
商品管理(merchandising management)不單指商品採
購事宜，它包含了所有使存貨與銷售達到平衡的活動，
並應負責商品販賣情形的好壞。
商品的規劃、引進／淘汰、採購到銷售完成都是商品
採購與管理的範疇，其目的是要確保存貨能夠支援企
業全面性的銷售理念，以及符合目標市場的需求。
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目標市場
目標市場即是指商店主要想吸引與滿足的顧客群，舉
凡年齡、收入、教育、職業、種族、宗教、道德觀、
婚姻狀況、性別、居住地、生活型態、消費模式、購
買原因都是影響目標市場需求及欲望的變數。由於這
些變數會決定消費者所買產品、服務的時機、種類和
數量，所以目標市場必須界定清楚才能做需求評估與
預測。
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產品生命週期
產品生命週期(product life cycle)一般可分為導入期、
成長期、成熟期與衰退期，它也會影響零售業者的購
買決策。在不同的產品生命週期，廠商應有不同的行
銷模式，有效地運用產品生命週期的觀念，業者便可
按目標市場的特性，決定適當的購貨時機與數量，以
及定價、促銷等方式，否則太早或太晚買入商品對業
者的經營管理都會造成困難。
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需求評估與預測
其可分為下列部分：(1)了解產品生命週期的本質；(2)
蒐集產品銷售的數據且比較產品；(3)利用統計技術計
劃銷售；(4)利用需求預測來與銷售商協調商品製造及
運送；(5)建立合作規劃預測與補貨系統(collaboration,
planning, forecasting, and replenishment systems,
CPFR)：由零售商與供應商合作使用，以確保在準確
的時間與地點有準確的商品被供應，可有效增加填充
率，降低短缺，增加存貨周轉。
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產品生命週期圖
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產品項目生命週期多樣化
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時髦vs.流行性產品
顧客如何辨別其不同處？
1. 在消費者生活型態下是否可並存？
2. 創新提供了實質的利潤？
3. 市場上創新可隨其他轉變並存？
4. 誰能接受這股潮流？
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流行週期 1/3
流行週期的研究可了解潛在顧客對產品反應的模式，
可分為以下三個時期：
差異期
在差異期時，產品只會吸引非常少數對特殊產品有
興趣的顧客，這類顧客通常是屬於較高收入人士或
對流行較敏感的人，因為這些人有足夠自信去購買
和表現與眾不同的事物。
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流行週期 2/3
少量模仿期
少量模仿期發生在流行性產品展示於有名氣的商店
內，這些商店所服務的顧客群是那些想走在流行尖
端，卻無法買原廠設計的產品，退而求其次買模仿
品的人。在這階段，商品的獨占性（或排他性）是
相當重要的，商店的名氣也很重要，不要輕易採用
低價位策略，否則將會傷害商品的持續成長性。
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流行週期 3/3
大量模仿期
當產品已到達大量銷售的商店時，就進入大量模仿
期，在這階段產品是以大眾化的價格出售。這時就
沒有排他的需要，因為貨架上相似的產品很多。當
此產品達到大量模仿期，那些差異期的顧客就會開
始尋找新的產品，也正由於這種顧客的反應，使流
行週期永遠存在。
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其他影響銷售預測之因素
1. 可操控的因素：(1)促銷；(2)商店位址；(3)商品擺放；
(4)內部自我侵蝕。
2. 不可操控因素：(1)季節性；(2)天氣；(3)競爭行動；
(4)產品有效性；(5)經濟情況。
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11.1.2 商品預算計畫 1/3
在完成所選定的顧客群特徵之分析，進行商品開發之
研究發展，並了解其對商品在不同生命週期（或流行
週期）的需求情形後，廠商尚不能立即展開商品之採
購，而應再根據經營者本身的能力與競爭優（劣）勢
擇定經營規模，亦即做出商品預算計畫。
所謂商品預算計畫(merchandise budget plan)是商品
項目中財務觀點的計畫，詳細說明每月必須花費多少
費用以達到銷售額、利潤、存貨周轉與毛利率商品預
算計畫(gross margin return on investment, GMROI)，
並非完整的採購計畫，沒有明確指出基本存貨單位為
何及數量多寡。
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規劃商品預算計畫應考慮的因素
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11.1.2 商品預算計畫 3/3
預算計畫有兩種方式：「由下往上分配」和「由上往
下分配」。前者是從商品分類層級開始估算，這些估
算會整合成部門別的購買預算需求，最後再彙整成全
店的商品採購預算計畫；而後者則是由上層管理人員
做全面性金額估算，然後再分配預算給各個不同的採
購部門。第三種方法則是由以上兩種方法交互作用而
成，亦即管理階層先設採購指導方針，然後再由下往
上提出購買需求，故其結果可能是較適當的採購計畫。
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11.1.3 商品定位 1/3
商品定位(product positioning)是指根據選擇好的目標
市場特性及商品的重要屬性，對商品在消費者心目中
要占有什麼樣的地位加以界定，以使企業所擁有的商
品在目標市場的眾多競爭對手中脫穎而出。換句話說，
也 就 是 企 業 要 塑 造 出 自 己 的 品 牌 個 性 (brand
personality)，而相對於其他競爭品牌的產品時，能夠
在消費者心中建立一個受偏愛的獨特地位。
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11.1.3 商品定位 2/3
因此在規劃商品定位時，應先了解：(1)企業的目標消
費者是誰？(2)產品的重要屬性或產品差異點為何？(3)
企業的競爭者為誰？(4)有哪些替代性的產品？
商品定位的程序，可藉由下列六個問題來進行：(1)目
前商品在消費者心目中擁有什麼樣的定位？(2)企業希
望擁有什麼樣的定位？(3)如何才能取得企業所希望的
定位？(4)企業本身是否有足夠資源去進攻並維持該市
場區隔？(5)對於所擬定的「商品定位」策略是否能持
之以恆？(6)廣告創意與擬定之「定位策略」是否能互
相配合？
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11.1.3 商品定位 3/3
(1)以商品的重要屬性定位；(2)以商品所能滿足的需
求或提供的利益定位；(3)根據商品的使用時機定位；
(4)根據使用商品者來定位；(5)以對抗競爭者的策略
來定位；(6)以不同商品類別來定位。
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11.2.1 商品組合策略 1/3
在商品定位完成後，便可以規劃商店所有欲販售的商
品組合策略，例如：小型專門店的商品計畫可能是以
整個店為基礎一次規劃；對大型零售店而言，則要一
步步累積，從個別商品的分類，到按各部門，最後集
合成整個商店計畫。經營中的商店，可依據過去銷售
情況及顧客的反應，主動了解趨勢，再加以調整修正，
以制定出新的商品組合；至於新開幕的商店，則只有
靠同業情況、挖角來的人才，以及自行判斷或模擬方
式，訂出可能較佳的商品組合。
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11.2.1 商品組合策略 2/3
寬度(width)是指擁有的產品線數目；長度(length)是
指每條產品線的產品項目； 深度 (depth)則是指在一
條產品線內產品的大小、色彩及其他特徵的數目。深
度已涵蓋基本存貨單位(stock keeping unit, SKU)的概
念，基於存貨控制之目的，一項基本存貨單位是商品
辨識中最低的層次，它通常是指在同一樣式中，具有
某一獨特的顏色和尺寸等特色的商品。
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11.2.1 商品組合策略 3/3
一致性(consistency)是指商品在顧客心目中相關的程
度，例如：當一個特殊的組合在某人看來是混雜的商
品，但在另一個人看來卻是理所當然。如果一種組合
能被顧客所接受（或正是他們想要的），那就表示具
備一致性。至於平衡(balance)，則指的是商店可使用
的銷售面積是有限的，而業者必須達到一個令最多顧
客滿意的產品組合，而且同時也能符合商店形象。
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11.2.2 品牌決策 1/12
由美國行銷學會對於品牌的定義，「品牌」是指一個
名稱、標誌、項目、符號、設計，或是將它們合併使
用，其目的是為了藉以辨別、確認一個銷售者或一群
銷售者的服務或產品，以與競爭者的產品或服務之間
區隔；基本上乃是銷售者提供一組一致性且特定的產
品特性、利益與服務給購買者之允諾。一個品牌可以
傳達六種層次的意義給購買者：(1)屬性； (2)利益；
(3)價值；(4)文化；(5)個性；(6)使用者。
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11.2.2 品牌決策 2/12
品牌可分為兩種：(1)製造商品牌(manufacturer brand)
或稱全國性品牌(national brand)：是由生產者的名稱
作為產品品牌；(2)自／私有品牌製造商品牌或稱全國
性品牌，是由生產者的名稱作為產品品牌。
(distributor brand/store brand)：是指製造商專門為
零售商製造產品，並由零售商決定品牌名稱
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製造商品牌與自／私有品牌之優缺點
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製造商品牌與自／私有品牌對商店之影響
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11.2.2 品牌決策 5/12
零售商自／私有品牌的崛起，可能的因素來自於：(1)
由於零售商較製造商接近消費者、了解消費者多變的
需求，因此更能創造出符合消費者需求的產品；(2)由
於大型零售商的崛起，在通路及銷售市場上扮演著關
鍵性的角色，進而進行通路整合，而有能力發展出與
製造商相同水準但較為低價的產品，與製造商的品為
了衝銷售業績，特力屋推出自有品牌「綠緻」，所有
產品牌相互競爭；(3)經濟的不景氣使得消費者追求較
為低價的產品，讓零售商所發展的自／私有品牌有發
展的空間。
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11.2.2 品牌決策 6/12
而零售商發展自／私有品牌的
目的通常是為了：區隔市場、
塑造通路的獨特性、增加對市
場的控制、獲得定價上的依據、
整合品牌資源，並加速自營商
品的引進、創造商品的差異化、
建立零售商本身良好的形象、
擴大獲利空間、增加銷售金額，
以及累積相關的產品經驗，增
加本身對產品銷售的附加價值 為了衝銷售業績，特力屋推出自有品牌「綠緻」，所有
產品皆訴求環保特色，首支商品為環保無臭塗料（本照
片由聯合知識庫提供）。
及能力。
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11.2.2 品牌決策 7/12
零售商在發展自／私有品牌時所應考慮的因素：
產品本身的因素：包括現有品牌的數目、現有品牌
之間的差異性及價格距離、產品本身的迴轉率、產
品目前所處的產品生命週期及生產的技術層級。
製造商方面：需考量產品製造商的生產規模及品質
水準；此外，還應考量製造商品牌與零售商自／私
有品牌彼此間的競爭合作關係。
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11.2.2 品牌決策 8/12
消費者方面：消費者本身對於價格的知曉程度、產
品價值的認知、品牌的忠誠度，以及消費者本身的
教育水準和收入。
零售商本身的考量：包括零售商本身的商店形象、
規模、行銷組合的規劃、對於銷售利潤的追求、宅
配物流的配合、與其他零售商之間的競爭程度、資
訊系統的建置及倉儲管理等因素。
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11.2.2 品牌決策 9/12
有意創造出自／私有品牌的零售商而言應注意以下幾
點：
加強對消費者行為的分析：零售商應以POS系統的優
勢為基礎，加強對產品現況及未來發展趨勢的市場調
查，以探知消費者真正的需求，並掌握即時的變化，
才能掌握自創品牌的利基點。
加強對自／私有品牌的研發能力，創造出有別於製造
商品牌且具差異性的商品。
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11.2.2 品牌決策 10/12
凸顯自／私有品牌品質水準，並加強對品質的控制與
維持。
自我推薦自／私有品牌，提高商品陳列的效果。
爭取大量的廣告曝光機會。
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11.2.2 品牌決策 11/12
共通品牌或稱一般品牌或白牌的運用也很重要。所謂
共通品牌共通品牌(generic brand)多為標準化程度高
的商品，包裝上並未標示品牌名稱，例如：在美國賓
州匹茲堡市Shop & Save超級市場可買到共通品牌的
早餐榖物、麵粉麵條及米等產品。在購買共通品牌產
品時，消費者可以接受用較低的價格買進可能品質較
差的產品，雖然共通品牌產品可能含有較差品質的原
料，但是消費者卻可比買製造商品牌、自／私有品牌
產品，各自節省30%、15%的費用。
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11.2.2 品牌決策 12/12
現在消費趨勢是選擇物美價廉的自／私有品牌商品，
以及選擇品牌性較強的全國性品牌商品，廠商也會在
此消費趨勢下改弦易轍，以免如美、日等國的部分製
造商一樣，由於不具備物美價廉的條件，淪落至被趕
下貨架的命運，所以品牌決策實是零售業一重大課題。
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11.2.3 新產品引入 1/5
新產品必須經過測試才能決定是否販賣，其所考慮因
素包括：(1)是消費者想要且需要的商品；(2)能夠建
立商品特色；(3)能夠在廣告媒體中宣傳新商品；(4)
能醞釀良好氣氛的商品；(5)能創造利潤的商品。
企業成功的重要因素是要能把產品價值傳送到顧客手
中，所謂的價值是利益減去成本。電腦系統帶來下列
利益：客製化(customization)、速度、便利性、容易
使用、個人化、一次購足(one-stop shopping)、整合
式的解決方案、自我服務(self-service)及即時回答問
題。而科技的進步可降低成本，進而提高顧客價值。
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11.2.3 新產品引入 2/5
不連續的創新(discontinuous innovations)也就是創造
出世界上沒有的東西，就像當初的音樂CD和電視。
這種產品策略的風險最高，但成功後的報酬也相當大。
顧客必須學習和適應新的行為，那是他們以前從未做
過的，所以顧客可能沒有心理準備接受新事物，除非
產品的認知利益很高，或是很容易操作。
新產品線(new product lines)是指公司使用現存品牌名
稱，製造完全不同品項的新產品。
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11.2.3 新產品引入 3/5
附加於現有產品線(additions to existing product lines)
是指在現有的產品上增加一些變化，像現在有很多銀
行提供網路上的銀行業務。
產 品 的 改 進 與 修 正 (improvement or revisions of
existing products)是指導入「新且改良過」的產品取
代舊有產品，以增加價值和維持競爭力。
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11.2.3 新產品引入 4/5
重新定位產品(repositioned products)是將現有產品引
進不同市場，或是以新的使用方法促銷。例如，雅虎
(Yahoo!）一開始只是網路上單純的搜尋引擎，後來
重新定位為一個提供許多附加服務的入口網站。
低成本產品(lower-cost products)策略的風險是最低的，
它利用價格上的優惠來和現有的品牌競爭。
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商品購買及處理程序
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正式購買組織或非正式購買組織
正式購買組織係為一獨立的零售作業，且設立獨立的
部門，負責控制所有或大部分商品的取得與銷售。正
式購買組織通常為大型零售商所採用，而且伴隨著獨
立的購買人員作業。此類組織的主要優點是定義清楚
的權責劃分及任用專職的購買人員，缺點則是成本較
高。
反之，若零售商不把購買當作一項獨立的作業，則相
同的人員要處理購買及其他零售的職務，權責劃分並
不清楚，非正式購買組織通常發生在小型零售商。此
類組織的優點是低成本且具彈性，缺點為權責劃分不
清及不強調購買規劃。
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集權式購買組織或非集權式購買組織 1/2
在集權式購買組織中，所有購買權的決定均來自一個
機構。此類組織的優點在於付出的努力及心血的整合、
完全的控制、一致的商店形象、與上級管理階層較為
親近、特殊國內外貨源的取得及享受數量折扣；可能
出現的缺點為缺少彈性、可能造成購買時間的延遲、
無法準確反映地區性消費特性及因應各分店特有的競
爭狀況。
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集權式購買組織或非集權式購買組織 2/2
在非集權式購買組織中，購買決策是地方性及地域性
的，例如：連鎖店有12家店面，容許各自決定其採購
事宜。此類組織的優點是對地方市場情況的良好適應
性、快速訂貨過程及因為地方分權而提升的士氣；缺
點則是無條理的規劃、不一致的形象、有限度的管理
控制、支援員工較少及不能享受數量折扣。
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內部購買組織或外部購買組織
內部購買組織指的是由零售商的內部人員組成，且採
購決策是由此公司的長期雇員所決定。而外部購買組
織是由零售商委託外部的公司或受雇人員組成，通常
均需付費。
外部購買組織最常為小型、中型及遠離供應來源的零
售業者所採用，在這種情況下，雇用外部購買者比運
用公司人員更有效率。外部購買組織因為購買數量大，
較能與供應商交涉協商，經常服務彼此間無競爭的零
售業者，有時也能提供行銷研究的專門技術。反之，
如果業者發現外部人員與其競爭者有往來，或企業認
為自己購買更有效率時，就會決定設立一內部購買組
織。
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地區採購部門
通常採購部門可位於公司內部，或另在公司外部的適
當地區設立地區採購部門，當一零售商想要與主要市
場趨勢緊密的接觸，而其採購組織無法完成時，常以
設立地區採購部門來達成。這些採購單位通常位於重
要的商品採購中心，而且能提供有價值的商品資訊及
達成購買合約。
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聯合採購部門
一群獨立零售商聯合起來向一供應商採購大量商品，
以獲得數量折扣，例如：藥局常會使用聯合採購部門。
有些狀況下是由零售商最先開始採用此法，有時批發
商或製造商也會為了縮減營運成本而採用。
許多大型零售商會雇用大學畢業生，先安排他們接受
多方面的訓練課程，然後再逐步提升至採購或銷售經
理的職位。一位採購人員必須有能力與供應商議價，
以及能夠妥善地協調及執行採購計畫，必要時還得親
自到市場去了解狀況。此外，一位優秀的採購人員應
具備與顧客往來，以及準確地預估未來需求的能力。
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應備有何種商品？
零售商首先須決定儲存何種品質水準的商品，這時有
幾項因素必須考慮：目標市場、競爭、商店形象、商
品組合、新產品引入、產品周轉率、利潤率、製造商、
自／私有品牌、顧客服務、員工及對產品／服務認知
的利益。
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應儲存多少商品？
在決定儲存多少商品時，須詳加規劃產品組合、估算
銷售金額及利潤，業者應該注意到大量商品儲存時所
帶來的投資成本。另外，空間的要求也須斟酌，因為
可使用的銷售空間有限，應該陳列可以達成銷售金額
最大的商品。此外，在分配貨架陳列時，也應考慮到
存貨周轉率。
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何時儲存商品？ 1/2
接下來，一位零售業者應該探查每一種產品何時應儲
存：對新產品或服務而言，零售業者須決定何時開始
陳列及銷售；對已存在的產品或服務，業者必須規劃
一整年的定期採購。要適當的訂購商品，零售商就必
須預測銷售量，且將其他因素列入考慮，例如：旺季、
運送時間、例行（特別）訂購、存貨周轉率、折扣及
存貨處理效率等。
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何時儲存商品？ 2/2
在旺季時存貨量就要大，淡季時存貨可以減少。業者
規劃及採購產品時，訂購及運送時間也要一併考慮，
才能知道重新儲存銷貨所需的貨品要多久時間，並可
發展出一套經濟訂購量(economic ordering quantity,
EOQ)的計算方式。
有效率的訂貨及存貨處理，如電子資料交換
(electronic data interchange, EDI)，將會在增加商品
生產力的同時，減少成本及訂購時間。
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在何處儲存商品？
最後一個決策是商品要儲存於何處，零售業者須決定
在銷售區要有多少商品，在貨架上應放多少商品，是
否要使用倉庫等。有些零售連鎖業者設立中央或地區
性的物流中心(distribution center, DC)，將產品從供
應商運到自己物流中心的倉庫，再將產品分類、處理
及配送到個別店面去。
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11.3.3 蒐集消費者需求資訊
在購買產品前，零售業者應該蒐集消費者需求的資料。
優良的商品管理取決於零售業者能夠正確執行銷售預
測的能力，而這種能力除了蒐集及分析資訊外，尚能
夠做適當的判斷。蒐集資料時，在幾個途徑中最有價
值的資訊往往是直接來自消費者。
零售商的員工也能提供消費者需求的訊息，銷售及展
示人員與顧客有最直接的接觸，能把觀察到的現象告
知管理當局。另外，零售業者也可利用「貨品購入建
議表」來得知消費者對未販售或已販售完畢產品的要
求，因此業者應該鼓勵員工與消費者接觸時多做雙向
交流。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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公司本身製造
大型零售業者擁有製造（或）及批發的設備，此種公
司處理及供應所有（部分）零售商所需的商品。
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外界長期供應商
通常非零售商擁有，但長期為零售商所用。而零售商
可以依來往經驗來了解其產品或服務的品質，以及此
類供應商的可信賴程度。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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外界新供應商
通常非零售商擁有，且與零售商從未有過商業往來，
因此零售商可能不了解此類供應商的產品或服務的品
質及其可信賴程度。
多屬性方法(multiattribute method)，針對單一供應商
進行平均權重評分。此評估分數的重點在於眾多項目
的重要性與供應商在這些項目中的績效。
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供應商之評估檢核表
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11.3.5 評估商品 1/2
檢驗
在購買前及貨品抵達後常檢驗每一個別產品項目，高
級珠寶與藝術品正是兩個例子，因為產品昂貴且獨特，
零售業者均小心地檢驗每一項。
抽樣
為數可觀的易碎、易壞或昂貴的產品在例行購買時，
常會採取抽樣。在某些情形下，逐項一一檢驗是沒有
效率的，因此就取一部分產品為樣本檢驗品質及屬性，
如果樣本是令人滿意的，則全部購買；若不滿意，則
可能全部退貨。抽樣也會發生在驗收貨品時。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11.3.5 評估商品 2/2
描述
購買標準化、不易破碎、不易損壞之商品時，可採用
描述的方式。這些產品不必經過檢驗或抽樣，而是經
由口述、手寫或圖片描述而訂購，並且在收到貨品時，
只檢查數量是否正確即可。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11.3.6 購買協商
其形式有二：(1)協商契約，此方法常用在一新式或特
別訂購契約，零售商與供應商就購買全部細節仔細地
討論及議價；(2)長期訂購或經常性再訂貨則使用格式
化契約，在這種情況下，是以標準的條款或雙方均同
意的方式來處理。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-58
11.3.7 完成購買手續 1/2
所有權移轉須與供應商仔細地訂定，零售商可於：(1)
購買後立即擁有所有權；(2)商品在起運點即擁有所有
權；(3)產品送達到貨點才擁有所有權；(4)供應商請
款且零售商付款方擁有所有權；(5)接受託售之後仍未
擁有所有權，在銷售後供應商方能獲得款項。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-59
11.3.7 完成購買手續 2/2
當供應商處於相當的劣勢，或是希望能說服零售商販
售他的商品時，就會採取託售或備忘錄購買。在託售
(consignment)情形下，零售商沒有風險，因為並不擁
有所有權，供應商擁有貨品直到出售；若是備忘錄購
買(memorandum purchase)，雖風險很低，但零售商
在運送貨物時擁有所有權且要負擔損失。在這兩種情
況下，零售商在貨品賣出之前不必付錢給供應商，且
有權退回商品。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-60
11.3.8 處理商品
零售業者實際處理商品，包括收貨及入庫、定價及存
貨記錄、展示、上架數量及種類、完成顧客交易、運
送商品、不良品及銷貨退回的處理、防止偷竊商品與
管理控制。
商品的管理控制需要評估銷售、利潤、周轉率、存貨
短缺、季節性變化，以及商品、服務的成本。管理控
制可經由發展與維持帳面盤存來達成，然後定期做實
際盤存，以便檢查帳面數字的正確性；而且帳面數字
必須調整，以反映不良品、偷竊、銷售退回及其他因
素導致的變動。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-61
11.3.9 商品記錄 1/3
訂貨及到貨日
訂貨與到貨日需要安排，有可能因為到貨時間太長，
導致在存貨無缺的情況下就必須再訂貨；在另一方面，
某些商品有可能馬上就送到。
存貨周轉率
每一種商品的存貨周轉率都需要計算，對於銷售快的
商品零售商有兩種選擇：(1)訂購過量而延長再訂購期
間；(2)保持低存貨。至於銷售慢的商品，會使零售業
者減少它的期初存貨及延長再訂購期間。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-62
11.3.9 商品記錄 2/3
財務支出
在不同購買選擇權下，均需要考慮財務支出，大量訂
購雖可提供數量折扣，但是同時會有大量財務支出；
而少量訂購雖然每一單位成本較為昂貴，但一次要付
出的總成本較少。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-63
11.3.9 商品記錄 3/3
存貨及定貨成本
維持大量存貨的好處是可以滿足顧客、購買時的數量
折扣、每單位交易成本較低，以及容易控制與處理；
其可能的缺點是高投資成本、閒置的可能性高、品質
降低、損壞、儲存成本、保險費及機會成本。少量存
貨的好處是投資成本、機會成本和儲存成本較低，較
不會有損壞與閒置情況出現；其可能缺點是因缺貨使
顧客失望、單位成本高、時間延遲的影響、額外服務
成本及複雜的控制處理。經由較緊密的零售商與供應
商關係，快速回應存貨計畫可減少存貨與訂貨成本。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-64
11.3.10 定期再評估
一旦有了適當且完整的商品採購與處理規劃，零售業
者就不能忽略定期再評估的動作。再評估應該定期實
行，管理者應檢查購買組織（步驟1）、整個購買處
理程序、商品、服務的處理、購買行為（步驟2至9），
全面的過程和個別產品、服務的處理一樣，均需受到
監督。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-65
11.4 存貨管理實務 1/5
零售店的存貨管理作業主要分三項：倉管作業、盤點
作業及壞品處理作業。
倉管作業
倉管係指附屬於商店的商品儲藏空間的管理，這些空
間由於分散不集中，故由不同單位負責管理。有些業
者因賣場空間有限，不另設倉庫，直接將貨架做得很
高，而將上層充作儲藏商品之用。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-66
11.4 存貨管理實務 2/5
倉管作業要把握下列幾點原則：
1.先規劃倉儲空間，使商品之存放不致零亂。
2.在倉庫入口處，張貼配置圖一份，以利存取；此外，
小量儲存用的料架上之商品儲存區儘量固定，整箱儲
藏區則可彈性運用。若儲藏空間太小或屬冷凍（藏）
庫，亦可不固定位置而採彈性運用。
3.倉庫內至少要分三個區域：大量儲存區（以整箱或棧
板方式）、小量儲存區（料架）、退貨區（料架），
三者之間須隔離清楚。倉庫內每個角落都要有通道可
達，不可產生死角。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11.4 存貨管理實務 3/5
4.商品存放不可直接接觸地面，一則可避免潮溼，再則
可使堆放整齊，若是生鮮食品更需注意有關的衛生規
定。
5.倉儲區因空間有限，故須分區使用，如大量儲存區存
放A級品、特價品、促銷品、節慶用品、易缺貨及緊
急性需用品（如颱風季節關聯商品）；小量儲存區則
存放B級品或進貨時無法完全陳列完畢之零星數量的
產品。
6.由於商品保存特性不同，要特別留意倉儲區之溫度、
溼度管理，並保持空調，使通風良好，乾燥不潮溼。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11.4 存貨管理實務 4/5
7. 商品進出應留意先進先出之原則，進貨時一定要檢查
有效日期，而將快到期之存貨放在前端，優先移出補
貨上架；亦可將顏色管理法運用於存貨之管理，每週
或每月採用不同顏色之標籤，以明顯識別進貨之期間。
8. 商品存取要考慮省力化與效率，故要購置台車、推車、
堆高機、撿貨車等必要設備，此外，重的、大件的商
品儘量放在入口處附近及料架下段，或以棧板方式堆
放。
9. 料架上為使存放位置固定，須設置料架卡，以資識別，
若同時有存貨卡更佳。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-69
11.4 存貨管理實務 5/5
10. 倉儲區在設計之前，即需設置防水、防火、防盜之
設備，如排水溝、棧板、沙袋、滅火器、緊急照明
燈、保全設施等。
11. 倉管人員要與訂貨人員做好溝通，控制到貨商品之
存放；此外，亦得適時提出存貨不足之預警通知。
12. 倉儲存取貨品，原則上應配合賣場營業需要，但為
考慮效率及安全，亦應與現場營業單位做好協調，
制定作業時間規定。
13. 進出倉庫取貨要確實登記，保管責任才能明確。
14. 倉庫要注意門禁管理，不得任閒雜人在內逗留；倉
管人員下班後，須上鎖管理。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11.4.2 盤點作業 1/2
商品盤點是展現一段期間績效的成績單，每隔一段時
間，就清點一次商店內的商品，以確實掌握該期間的
經營績效。
目的：(1)了解商店在經營一段時間內之損益狀況；(2)
了解商店的存貨水準、積壓資金的狀況，以及商品回
轉情形；(3)了解目前商品存放位置、缺貨狀況；(4)
發掘並清除滯銷品、快過期商品；(5)察覺盤盈、盤虧，
並儘早採取防漏措施；(6)對異常的店或部門，採抽查
方式可發現弊端或遏阻不軌；(7)環境整理並清除死角。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-71
11.4.2 盤點作業 2/2
首先要確立盤點制度，包括盤點方法、實地盤點週期、
帳務處理、重大差異之對策及盤差（包括盤損與盤盈）
獎懲規定等；然後成立任務編組，以推動盤點作業；
再做出完整之商品分類配置圖，以便分配責任區域。
事前準備妥當之後，就開始盤點工作。
帳面盤點法是以書面記錄進出貨的異動狀況，而得
到期末存貨餘額或估算存貨成本；實地盤點法則是
實際清點存貨數量。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-72
超級市場盤點作業流程圖
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-73
評估供應商之多屬性方法
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11-74
評估供應商之多屬性方法
2/4
全面盤點是指有固定的盤點日期，在規定的時間內，
將店內所有存貨加以盤點；分區盤點係將店內商品以
類別分區，每次依序盤點一定區域，如此循環下去，
再從第一區重新盤點。
表 11-7 全面及分區盤點法之優缺點比較表
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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評估供應商之多屬性方法
3/4
營業中盤點是指盤點時商店仍在營業；營業前（後）
盤點是在商店開門營業之前或打烊之後盤點；停業盤
點則是在正常的營業時間內，停業一段時間來盤點。
固定週期是指每次盤點間隔期間一致，如每月、每季
或每半年一次；不定期則是盤點間隔期間不一致，例
如：商店主管變動、意外事件發生（如火災、水災）、
經營異常等。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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表 11-8 不盤點時機之優缺點比較表
表 11-9 不同盤點週期之優缺點比較表
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
11-77
11.4.3 壞品處理作業 1/2
壞品係指過期、包裝破損而不能販賣之商品，或是因
停電、水災、火災、製造、保管不良之瑕疵品。
壞品處理時，必須注意：(1)確實清查起因，以明確責
任歸屬，並儘速處理；(2)壞品登記詳實，以便帳務處
理及管理分析；(3)確認稅法規定認可之要件；(4)若
可歸責於業者本身之疏失，如保存不當、訂貨過多、
驗收不確實等，必須反省，並通報各單位，避免再度
發生；(5)壞品不可任意丟棄，必須記錄、集中保管，
等到會同銷毀單位確認無誤後，再共同處理。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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11.4.3 壞品處理作業 2/2
快速回應倉儲計畫(quick response inventory planning)，利用較頻繁的訂貨、較低的數量來降低手邊的
存貨數量，這使得存貨成本降低、商品存放之需求空
間達最小，並能使業者的訂單與市場條件更加吻合。
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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超級市場壞品處理流程圖
零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略
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