Transcript MARKETING

MARKETING
A marketing fogalma szűkebb értelemben:
Olyan vállalati tevékenység, amely a
vevők/felhasználók igényeinek kielégítése érdekében
elemzi a piacot, meghatározza az eladni kívánt
termékeket és szolgáltatásokat, megismerteti azokat a
fogyasztókkal, kialakítja az árakat, megszervezi az
értékesítést és befolyásolja a vásárlókat.
A marketing alkalmazási területei:
Háztartások
Vállalatok
Állam ( rendőrség, iskolák)
Politikai szervezetek (választások)
Egyházak, alapítványok
Egészségügyi intézmények
Oktatási intézmények
Marketing – mix
A marketingeszközök mindazon tevékenységek,
amelyekkel a vállalat a fogyasztóra hatást
gyakorol. A marketingeszközök különböző
helyzetekben alkalmazott kombinációját
marketing-mixnek nevezzük.
A marketing-mix elemei: 4 P+1 P
Termékpolitika ( Product )
Árpolitika ( Price )
Az értékesítési utak politikája ( Place )
Kommunikációs politika ( Promotion ) +
Személyes eladás ( Personal Selling )
Marketing stratégia:
Magában foglalja a marketing célokat és a
megvalósításukhoz szükséges elveket,
tevékenységeket, eszközöket.
A marketing stratégiák kialakítása aszerint
változik, hogy a cég milyen helyzetet foglal el
az adott szektorban a versenytársaihoz képest.
Ezek lehetnek:
Piacvezető vállalat (Coca-cola,IBM)
Piaci kihívók (Pepsi)
Piackövető vállalatok (CBA )
Meghúzódó vállalkozások (Fagyis )
AZ ÁR
Az ár a termék ( szolgáltatás) pénzben kifejezett
ellenértéke, az a pénzmennyiség, amennyiért
az adott áru megvehető, eladható.
Az ár funkciói:
Fedezze a költségeket és profitot termeljen
Tükrözze a piaci viszonyokat
Fejezze ki a társadalmi preferenciákat
Orientálja a vásárlókat
Az árpolitika
A vállalat által kínált termékek, szolgáltatások
árának meghatározása és a piaci ár
eseményekre való reagálásra vonatkozó elvek
és módszerek összessége.
Árpolitikai célok:
A vállalat nyereségét szolgáló árpolitikai cél
A vállalat piacrészesedésére épülő árpolitikai
cél
A vállalat stabilitását szolgáló árpolitikai célok
Árképzési típusok:
költségelvű árképzés
Itt a költségek kapnak kiemelt szerepet az ár
kialakításakor.
Kereslethez igazodó árképzés
A vállalat itt a kereslet alakulásától teszi függővé az
ár kialakulását. Kell hozzá marketing kutatás, a
kialakított árat folyamatosan ellenőrzik,
módosítják.Ha nő a kereslet, nő az ár és fordítva.
Versenytársakhoz igazodó árképzés
Az árainak kialakításakor itt a cég a versenytársak
árait veszi alapul. Akkor alkalmazzák, ha új termék
jelenik meg a piacon, ha alacsony a cég piaci
részesedése.
ÁRTAKTIKÁK
1. Árdifferenciálás
idő szerint, ( d.u.-i síbérlet) elhelyezkedés szerint (színházi
ülések ) földrajzi távolság szerint ( üzletek kiszállítása
10km-es körzeten belül ingyenes ) szegmensenként (
nyugdíjas bérlet,csoport kedvezmény ) kivitelezés szerint (
nagy mennyiség olcsóbb ) saját márka ( Tesco olcsóbb )
2. Árengedmények
skonto ( azonnali kp fizetésért )
rabatt ( nagy tételben vásárlásért )
funkcionális áreng ( bizonyos feladatok elvégzéséért
adják: adatnyilvántartás, csomagolás )
szezonlális árengedm. ( last minute utak )
3. Promóciós árképzés
árleszállítások,hitelre történő
vásárlás,csereakció,törzsvásárlókártya,árgarancia,( ha
máshol olcsóbb, visszafizetik )kuponok, új vevő
árengedmény, árucsomag ( bundling ) kötegben olcsóbb pl
szoftver csomagok
A MARKETING KOMMUNIKÁCIÓ
Mindazon piacbefolyásoló eszközök gyűjtőneve,
ahol a befolyásolás a kommunikáción keresztül
történik.
A kommunikációs – mix
1) A reklám
2) A személyes eladás (PS)
3) Az eladás ösztönzés (SP)
4) Közönségkapcsolatok (PR)
A REKLÁM
Olyan, nem személyes, fizetett kommunikációs
tevékenység, amelynek célja a kiválasztott
célcsoport befolyásolása, attitűdjeik
megváltoztatása.
A reklám funkciói:
Tájékoztat
Befolyásol
Emlékeztet
megerősít
A hirdetés
A reklám megjelenési formája. Személytelen vállalati
üzenet, amelyért a megrendelő fizet és ami
tömegkommunikációs eszközökön keresztül jut el a
befogadóhoz.
Típusai: nyomtatott – elektronikus
NYOMTATOTT
 Nyomatatott reklám
 Sajtó hirdetés
 Reklám nyomtatványok
 Egyéb nyomdai eljárással készült reklámeszközök
 Köz- és zártterületi reklámok
 Direct mail személyre szóló reklámok
ELEKTRONIKUS
 TV, rádió,mozi, internet
ÉRZÉKSZERVÜNKRE HATÓ
CSOPORTOSÍTÁS
o VIZUÁLIS (sajtó, szabadtéri eszközök)
o AUDITÍV ( rádió, hangosbemondó )
o AUDIOVIZUÁLIS (TV, internet,mozi)
Reklámhordozók
Közvetítő eszköz, vagy csatorna, amely
reklámüzenet továbbítására alkalmas.
Megfelelő kiválasztásával irányítható a
reklámeszköz hatásterülete. Pl.: országos lapban
az egész ország területére elér a sajtó hirdetés
Reklámeszközök
Az üzenet, a mondanivaló, tárgyiasított, adott
csatornán való továbbítására alkalmassá tett
megfogalmazása.
Csatorna:TV,sajtó
Üzenet: reklámfilm, sajtóhirdetés
Média - mix
A kommunikációs csatornáknak egy adott
információ közvetítéséhez felhasznált konkrét
összeállítását nevezzük így.
Az optimális média- mix
A teljes célcsoportot és csak a célcsoportot
fogja át. Nem csak egy érzékszervre ható
csatornát szabad választani
SP
- SALES PROMOTION ELADÁSÖSZTÖNZÉS
Mindazok a marketing tevékenységek, amelyek
ösztönzik a fogyasztó vásárlásait, és a
kereskedelmi tevékenységek hatékonyságát,
de nem tartoznak a személyes eladás, reklám
és PR fogalmába.
Padlógrafika, kiállítás, DM levél, kirakat, kóstolók
Kuponok, ajándékozási akciók, bolti bemutatók,
POS, POP anyagok ( állványok,
hűtőpultok,hamutartók)
PS-PERSONAL SELLING
SZEMÉLYES ELADÁS
Az a tevékenység, amikor szóban közvetlen kapcsolat
felvétellel kívánjuk a célcsoportot meggyőzni az
értékesítés érdekében.
Az eladó és a vevő között közvetlen, kölcsönös
kapcsolat alakul ki. A vevő befolyásolása közvetlenül
valósul meg.
Előnyei:
 Személyes meggyőzés hatékony eszköze
 Az eladó a célpiacra koncentrál
 Kifogásokat kezelhet
 Piackutatási feladatokat lát el
 Tanácsokat adhat
Hátránya:
 Időigényes
 költséges
A PS típusai
 Az értékesítés központú eladói munka
az áru érdemeit hangsúlyozza
Esetenként becsmérli a versenytársat
Előre betanult szöveget mond vevő érdeklődésétől
függetlenül
Vásárlásra akarja bírni a vevőt
Vásárlást követően nem törődik a vevővel
 A vásárlói központú eladói munka
A termék előnyeit a vevő szempontjából ismerteti
Nem dönt a vevő helyett
Kérdezhet a vevő ( kifogást kezel)
Vásárlás után ápolja a kapcsolatot a vevővel
Az eladóval szemben támasztott követelmények
 Személyiség jegyek
egyénisége van, józan gondolkodású, vevő
szívesen találkozna vele üzleten kívül is, jó
társalgó, megérti a vevő problémáját,
kiegyensúlyozott, energikus, udvarias,
segítőkész
 Szakmailag felkészült
ismeri a terméket, a piacot, tudja kik veszik a
terméket, szokatlan érvekkel győzi meg a vevőt
 Külső megjelenése kifogástalan
testi higiénia, tiszta ruházat, gondozott,
munkaeszközök tiszták
A személye eladás folyamata
A potenciális ügyfél azonosítása
Felkészülés
Megközelítés
Bemutatás, szemléltetés
Ellenérvek kezelése
Tárgyalás
Megbeszélés lezárása
utógondozás
PR – PUCLIC RELATION VEVŐKAPCSOLATOK
Elsődlegesen nem eladási célokat szolgáló, vállalati
üzenetek.
Külső PR
Ágazati kapcsolatok ( beszállítók, partnerek,)
Pénzügyi kapcsolatok ( részvényesek, pénzintézetek,
tulajdonosok,
Szakmai kapcsolatok ( kutatási és oktatási intézmények,
egyesületek, kamarák )
Kormányzati és közösségi kapcsolatok ( szakszervezet )
Társadalmi kapcsolatok ( a társadalom egészét vagy
csoportjai foglalkoztató kérdések )
KÜLSŐ PR eszközei:
Közügyekben való részvétel ( helyi problémák
megoldásához hozzájárul a cég pl. árvíz )
Nyílt ház politika ( az érdeklődők a saját
szemükkel tekintsék meg a belső életet.)
Támogatás ( kultúra, művészet )
Szponzorálás ( pénzben vagy más formában
eszközölt befektetés valamely tevékenységbe,
amiért cserébe az invesztáló a fél
tevékenységéhez kapcsolódó üzletileg
kiaknázható kereskedelmi potenciálhoz jut.
Sajtó kapcsolatok
kríziskommunikáció
Belső PR
Vállalaton belüli kommunikáció
Csoportjai:
Munkatársak, szervezeti egységek,(osztályok)
érdekvédelmi szervezetek
A belső PR által használt eszközök:
Levelezés, értekezlet, vállalati folyóirat,
rendezvények stb.
CI-CORPORATE IDENTITY-VÁLALATI ARCULAT
IMAGE
Egységes vállalati arculat. A cég tudatosan alakítja.
C.I. hatása
Hosszútávon hat
Pozitív benyomás, bizalomépítés
Good-will ( jó hírnév )
Csapatszellem erősítése
IMAGE
Az a kép, amely a vállalatról kialakult, többnyire szubjektív
értékítéletek összessége.
Fajtái: self – image, (önmagunkról kialakított kép) brand-image ( a
termékről a célcsoportban kialakult kép ) product- image ( a
termékfajtáról ált.ban kialakult kép ) vállalati –CI image ( a
vállalatról kialakult kép )
V é g e