Transcript cómo incrementar las ventas por local sistemáticamente?

GESTIÓN, GESTIÓN,
GESTIÓN
¿Cómo incrementar las ventas por local?
¿Cómo reducir el coste de materia prima?
¿Cómo reducir el coste de personal?
¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS
POR LOCAL SISTEMÁTICAMENTE?
LAS 3 CLAVES DEL ÉXITO!!!
Venta
sugestiva
Comunicación
Promoción en
hoteles
¿ Que es la Venta Sugestiva?
Es una forma sutil de vender.
El cliente compra lo que sabe que tenemos, la venta
sugestiva trata de completar esa compra con algo
que pueda resultar atrayente.
Lo hacen en todos los restaurantes en el momento
que te sugieren si quieres un postre o café... antes de
saber si te apetece ya estás diciendo que si.
• Para UDON toda persona que entra en
contacto con los clientes es considerado no
sólo como el encargado de realizar toda la
operativa de servicio, sino que además se
incluyen en sus tareas las de incrementar los
ingresos por ventas del establecimiento.
• En este sentido UDON considera a sus clientes
internos como los vendedores o comerciales
del local.
Determinación de los momentos de
venta
• 1.1 Recepción del cliente: Es uno de los momentos claves de
atención al cliente, pues es el primer contacto de este con el
personal. La recepción debe ser realizada en el mínimo
tiempo posible (menos de un minuto), y de forma muy
amable. No es un momento de venta, pero si es la primera
ocasión para predisponer el ánimo del cliente a gastar más.
• 1.2 Acomodo del cliente (1er MV) Es la operación que tiene
como objetivo acompañar y acomodar al cliente en la mesa.
Una vez sentado se le entrega la carta y se le ofrece la bebida
mientras espera y va leyendo la carta.
1.3 Toma de comanda (2º MV). Es la operación que mayores
posibilidades de venta ofrece. Se deben ofrecer o recomendar
al cliente los productos indicados en el proceso de venta que
serán los de mayor margen comercial, siempre y cuando sean
del gusto del cliente o se esté convencido que serán de su
agrado. Generalmente los clientes que visitan por primera vez
un restaurante suelen aceptar las recomendaciones como un
acto de atención y amabilidad. De igual forma se debe realizar
con las bebidas.
1.4 Servicio de bebidas. Debe realizarse rápidamente pues
propiciará su consumación y creará la necesidad a los clientes
de segundas bebidas.
1.5 Servicio de comida. Entre la comida y los postres
puede constatarse si la comida ha sido del agrado de los
clientes (MA y si necesitan alguna cosa mas (bebidas,
extras...))
1.6 Segundas bebidas (3er MV). Se debe estar atento a
la repetición de bebidas mientras están comiendo,
puesto que las bebidas se habrán ya consumido en gran
parte o en su totalidad y, por tanto, se podrá ofrecer
repetición de bebidas a los clientes.
1.7 Comanda de postres y tés (4º MV). Uno de los grandes
caballos de batalla en la venta sugestiva es la venta de
postres, pues se realiza en una circunstancia en la que el
cliente esta al límite o incluso ha superado su capacidad de
comer, sin embargo, debe intentar venderse las máximas
unidades puesto que es un consumo adicional que aumentara
el ticket medio y, además, es una familia con un margen
comercial relativamente alto.
1.8 Facturación y cobro. Cuando un cliente pide la cuenta en
realidad nos está diciendo que quiere marcharse y, por lo
tanto, es una operación que debe realizarse con la mayor
velocidad posible, para así poder rotar el asiento.
1.10 Despedida del cliente (6ºMV). La despedida del cliente
es un punto de vital importancia dentro de las
especificaciones y procesos de atención al cliente, pero
además es un momento para sugestionar al cliente para que
vuelva pronto.
Técnicas de venta sugestiva
Bebidas:
Si al acomodar al cliente le ofrecemos las bebidas,
mientras se esperan y van leyendo la carta, siempre
tendremos la opción de sugerir al cliente una segunda
bebida mientras esté comiendo, puesto que,
seguramente habrán consumido la primera.
Ejemplo: Observamos que el cliente ha consumido la
primera bebida, nos acercamos a la mesa y le
sugerimos;
“Disculpe le apetece otra cerveza, verdad”
Platos principales y acompañamiento:
Si al tomar la comanda el cliente nos solicita
un plato principal, siempre le sugeriremos
amablemente un acompañamiento.
Ejemplo:
Cliente: “Me tomaré un Tempura Udon”
Vendedor: “Le sugiero varias opciones de
acompañamiento que encajan
perfectamente,…ejemplos”
• Postres y tés:
Al finalizar el cliente de comer y cuando le
retiremos los platos sucios, acto seguido le
entregaremos la carta de postres y de tés con
la mayor rapidez posible y le sugeriremos
amablemente un postre o un té.
Ejemplo:
Le sugiero un tapón de chocolate casero con
helado de yogur, no se lo puede perder,…está
espectacular!!
Factores motivacionales
Sistema de incentivos variables
Con el fin de conseguir estos objetivos, UDON establece una
política retributiva que incentive, y por tanto, motive las ventas
internas.
Así pues, si el equipo de vendedores del local logra estos
objetivos será premiado con una compensación económica.
TOTAL UDONES (12 MESES) : 39000 €uros brutos*
* En caso de asumir los 12 meses del año
RESUMEN
• Para aumentar la facturación y alcanzar los objetivos, existen
dos métodos:
1) Subir el ticket medio:
- Vendiendo más producto (técnicas de venta sugestiva)
2) Aumentando el nº de comensales:
- Mayor rotación
- Servicio rápido (no perder clientes)
- Excelencia en la atención al cliente, la gente marcha
satisfecha y nos recomienda (boca-oreja)
COMUNICACIÓN
• La carta como herramienta de venta; ordenada,
destacada, sugerente y tentadora.
• Publicidad en prensa (Guía de Turisme de Barcelona,
Barcelona Style, Què fem, El País,…)
• www.udon.es, newsletter UDON, Sugerencias de
temporada, diseños de camisetas,QR…
• Redes sociales (Facebook, Twiter, etc…)
• Promociones especiales (Let´s Bonus, La vida es bella,
etc…)
• Videos promocionales
• Acciones comerciales locales (Ejemplo Diagonal Mar,
Raval,…). Propuestas bienvenidas.
PROMOCIÓN EN HOTELES
• Implementación procedimiento con Sara
• Mantenimiento y registro
• Determinación de cuáles son nuestros
verdaderos partners
• Ejemplo email Elena, UDON Born
• La frase y el valor del ejemplo:
“Si la promoción se hace correctamente y con
ilusión, las ventas se verán aumentadas y cada
mes se podrán conseguir los objetivos
marcados”
¿Cómo reducir el coste
de materia prima?
¿Cómo reducir el coste de materia prima?
• Fichas técnicas de platos y escandallos: La
importancia de cumplir con exactitud el
escandallo. El coste oculto. Medidores en
cocina y sala.
• Sistemas de recepción de producto: pesaje,
control de albaranes y control de precios
• Inventarios mensuales y semanales; cómo
realizaremos los inventarios (1ª y 2ª fase)
¿Por qué debe ser gestionado el
Inventario?
•
La gestión inadecuada del inventario puede dar lugar a excesos en el pedido de
materiales, y la pérdida del mismo
•
La mala gestión del inventario en un almacén o en una empresa puede incluso
resultar en el robo
•
Si un encargado de restaurante no sabe lo que tienen en el almacenamiento, no
puede saber que es lo que debe ordenar
•
La presencia excesiva de productos no perecederos puede dar lugar a pocos
espacios de almacenamiento y la necesidad de almacenamiento adicional
innecesaria
•
La baja de las existencias de inventario puede dar lugar a consumidores
descontentos . Ejemplo: una empresa que anuncia determinados productos a la
venta y no tiene suficientes existencias para satisfacer la demanda de los clientes;
Resultado: una vez más, clientes insatisfechos y descontentos .
• La buena gestión de inventario y de almacén
puede poner fin a estas cuestiones y
asegurarse de que una empresa funciona sin
problemas.
• La gestión del inventario es una medida vital
y sirve para mantener más de un balance en
virtud de las existencias y el robo a un
mínimo.
• Implementar control de consumos personal:
Si no hay control de este ítem puede
convertirse en un coste oculto. Proceso actual
• Consumos de gerencia e invitaciones: Los
propietarios tienen derecho a consumir, pero
debe llevarse un control.
• Fugas, mermas, desperdicios y decomisos;
Fugas; Hechos no deseados, hurtos, actos de
deshonestidad del equipo. Para controlar esta
situación deben realizarse inventarios físicos
de carácter permanente (semanales). Sistema
apto para controlar los costos ocultos.
Mermas; Errores más comunes; Mal
porcionado, cocinar de más, un frasco que se
rompe, mercadería que no se guarda en el frío
adecuadamente, etc. Implementar hoja de
control.
Desperdicios: Devoluciones de clientes por
disconformidad con el plato o por otras
razones.
Decomisos: Diariamente deben controlarse
los alimentos que se disponen para nuestros
clientes en los restaurantes, en estos controles
se detectarán algunos que por sus condiciones
organolépticas no se encuentran en aptitud
para servirlos. Deben ser retirados y
registrados para controlar su costo.
RESUMEN
• Los costos ocultos no reconocidos terminan
afectando directamente nuestros resultados.
• No existen costos pequeños, todos son
importantes cuando los multiplicamos por
nuestra venta anual. Hay que encontrar por
todos los medios los costos ocultos, para ello,
debemos incorporar sistemas de trabajo y
control.
¿Cómo reducir el coste
de personal?
• Control de horas extras, bajas y absentismo
laboral; La media hora.
• Optimizando recursos; determinar ventas por
momentos de consumo y día, disgregadas
tanto en número de clientes como por ticket
medio y comparativa con el mismo periodo
del año anterior. De este modo, sabremos
cuanto personal necesitamos por cada turno.
O sea, debemos realizar cuadros de horarios
ajustados a las ventas reales.
• Tener capacidad para elegir al personal;
momento actual beneficioso. Vendedor y
atendedor por excelencia (atención y afecto).
Conocer la oferta para poder hacer venta
sugestiva.
• Reducir la rotación del personal. Motivación.
Satisfacción, seguridad, salario, prestaciones,
ambiente y oportunidades reales de ascenso.
• ¿Indefinido? Las 2 caras de una misma
moneda. Ante la duda.
• Vacaciones; ¿cuando y porque?
• Otra vía: Aumentando las ventas con el
mismo número de empleados.