Transcript bu bağlantıdan

Faal 2.7 100 Genç
Girişimci Eğitimi
3. MODÜL
Müşterim Kim?
Pazarı incelemek ?
Pazarlama Planı
Üretilecek mal ve/veya hizmetin içinde yer alacağı
• Pazarın ve dış çevrenin durumunu,
• İşleyişini,
• Sunulacak mal ve hizmete pazarın olası tepkilerini,
• Ürün veya hizmetin pazara olası etkilerini,
önceden belirlemek amacıyla ve
• Ürün veya hizmet için 4P’nin tanımlanmasını
gerekli veri ve bilgileri toplayıp işleme ve böylece
mal ve hizmetin pazarlanabilirlik derecesini saptama
işlemleri pazarlama planının ayrıntılarını oluşturur.
PAZARLAMA NEDİR?
Pazarlama, işletme faaliyetlerinin başarılı bir şekilde
yürütülmesinde doğrudan etki eden yönetim fonksiyonudur.
PAZARLAMA NEDİR?
Pazarlama, bir işletmede satışa sunulacak urunun hammaddesinin
tedarikinden baslayarak, uretimi, satışa sunumunu, satışın
gerçekleştirilmesini, satılan ürünün müşteri memnuniyetini sağlayarak
o müşterinin işletmeye geri gelmesine kadar devam eden sürecin
tamamıdır..
PAZARLAMA
İŞLETME
İhtiyaç / talep
ÜRETİM
Sunum
Müşteri geribildirimi
T
Ü
K
E
Tİ
M
Üretilen mal ve/veya hizmetin, tüketicinin beklentilerini
tam olarak karşılayacak biçimde üretim merkezinden
tüketiciye ulaştırılması ve tüketim ile ilgili geri bildirimin
merkeze taşınması sürecindeki tüm faaliyetler ve
işlemlerdir.
Pazarlama sürecinin aşamaları
 Çevreyi inceleyiniz
 Araştırma yaparak iş fikrini sınayınız
 Araştırmanın ardından iş fikrini düzeltiniz
 Pazarlama karmasını tasarlayınız
 Pazarlama planı hazırlayınız
 Planı uygulayınız
 Planı gözden geçiriniz
Pazarlamanın özellikleri
 Pazarlama müşteri odaklıdır
 Pazarlama bilgiye dayanır
 Pazarlama “ deneme yanılma yöntemine” karşıdır
 Pazarlama çabaların yoğunlaştırılmasını gerektirir
 Pazarlamada esas olarak karşılıklı yararlar gözetilir
 Pazarlama geleceği tahmin etmeye dönüktür
 Pazarlama işletmede merkezi bir role sahiptir
Kim bu müşteriler ?
• Kimler? Kaç yaşındalar?
Yaş, Cinsiyet, gelir?
• Ne kadar ihtiyaçları var?
Neye ihtiyaçları var? Nasıl
ödeyecekler?
• Hayat stilleri, Sosyal sınıfları,
kişilikleri?
• Nasıl alışveriş yapıyorlar?
Sağlayacakları fayda, fırsat,
kullanım
• Neredeler?
Şehirler, bölgeler, ülkeler
Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
• Bir işletme bütün farklı tüketicilerin ihtiyaç ya da
taleplerini karşılayamaz. Karşılamaya çalışmak
eldeki kaynakların verimsiz kullanılmasına yol
açar. Pazarı segmente etmek, ayırmak onu alıcı
sayısı yeterli benzer özellikler gösteren küçük
grublara ayırmak demektir. Benzer özellikler neler
olabilir?
Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
• Demografik Segmentasyon:
Bu grupda müşterileri yaşına, cinsiyetine, gelirine
ve aile yapısına göre bölmemiz mümkündür.
• Yaş ve hayat eğrisine göre segmentasyon:
İnsanların farklı yaşlarda farklı ihtiyaçları vardır.
• Cinsiyet segmentasyonu:
Ağırlıklı olarak kozmetik, kıyafet gibi yerlerde
kendini göstermektedir.
Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
• Gelir segmentasyonu:
Pek çok şirket tarafından ürünlerini
konumlandırırken kullandıkları bir değişkendir.
• Coğrafik Segmentasyon:
Pazarın farklı özelliklerinin görüldüğü coğrafik
alanlara ayrılmasından ibarettir.
• Psikolojik Segmentasyon
Demografik ayrımın yanında insanların hayat
stillerine, sosyal sınıflarına ve kişiliklerine göre de
sınıflamalar yapmak mümkündür.
Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
• Hayat tarzına göre segmentasyon:
İnsanların düşüncelerine, inançlarına, günlük
yaşam tarzlarına ve ilgi duydukları alana göre de
sınıflandırılmaları mümkündür
• Kişilik özelliklerine göre segmentasyon Örneğin
daha dışa dönük, farklı kişilerin tüketim tarzları
içine dönük daha kapalı yaşayan kişilere göre
farklılık göstermektedir.
Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
• Sosyal sınıfa göre segmentasyon
Bu ayrım tüketicileri iş konumlarına göre 6 bölüme
ayırmaktadır- A.Üst düzey çalışanlar B.Orta
kademe yöneticiler C1. Memur C2.Kalifiye İşçi
D.Yarı kalifiye/Kalifiyesiz işçiler E.İşsizler
• Davranış özelliklerine göre segmentasyon
Tüketici hangi psikolojik nedenlerle satın alıyor?
Bir yarar sağlamak amacı ile mi bir zorunluluk mu
yoksa tamamen kendini iyi hissetme amaçlı mı?
Vb ?
Hedef Pazar nedir?
Müşterilerimiz
Ulaşabileceğimiz grup
Satınalma isteği olan
Satınalma gücü olan
Toplam nüfus
Tekirdağ`da kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen
Nazlı Bayan Giyim
Tekirdağ`da yaşayan bayanların boy ortalamalarını araştırmış
1,65 altı
1,65 üstü
Kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen
Nazlı Bayan Giyim
Tekirdağ`da bayan elbisesi satış yöntemlerini araştırmış
Terziler
İnternet
Pahalı markalar satan mağazalar
Tekirdağ`da kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen
Nazlı Bayan Giyim
Pahalı Markalar satan mağazaların ne kadarının kısa boylu bayanlar için elbise
sattıklarını araştırmış
EVET
HAYIR
Pazar nedir?
Bir ürünün / hizmetin el değiştirdiği yere, bir başka deyişle taleple
arzın birleştiği yere PAZAR denir...
• Bir dükkan,
• Pazaryeri veya alışveriş merkezi ,
• İnternet ortamı , hatta bir sokak
veya ev olabilir....
Malımı
nerede satmam
gerekiyor?
Pazarın özelliklerini anlamak
•
•
•
•
Ürünümü
KİM alacak?
Potansiyel müşteri özellikleri
Pazarın büyüklüğü
Satın alma gücü
Rakipler (ürünler ve firmalar)
belirlendikten sonra hedefler konulmalı ve pazarlama ve üretim
faaliyetleri başlamalıdır.
Farklı bir ürün yaratabilmek için pazarı iyi tanımak gereklidir
Pazarın özelliklerini anlamak
Pazarın özelliklerini anlamak, ihtiyaçlarını tespit
etmek bir girişimci için çok önemlidir.
Eğer karlı bir iş yapmak istiyorsak pazarın bütün
özelliklerini öğrenmemiz ve buna göre yol haritası
çizmemiz risklerimizi azaltacaktır.
Pazar nasıl araştırılır?
• Pazarın özelliklerini anlayabilmek için yapılan
çalışmalara pazarı tanımak (Pazar araştırması)
denilmektedir.
• Gözlem, sözlü veya yazılı anketler, hazır araştırmaların
incelenmesi, masa başında veya pazardaki üretici,
satıcı gibi firmalarla yüz yüze yapılan görüşmelerdir.
Daha çok soru sormalıyım,
konuşmalıyım, bakmalıyım,
okumalıyım, öğrenmeliyim!!!
Pazar Araştırması
İşletmenin dış dünya ve Pazar ile olan bağlantısını sağlayan en
önemli yoldur. Pazar üzerinde insiyatif sahibi olabilmek ve
zamanında doğru yerde hareket edebilmek için;
1.Müşterilerin ihtiyacı nasıl değişiyor? Değişen bu ihtiyaçları
karşılayabiliyor musunuz?
2.Müşteriler şu anki ürün ya da hizmetler için ne düşünüyor?
3.Rakipler nasıl hareket ediyor? Sizden daha öndeler mi ya da
sizin stratejinizi etkiliyorlar mı? Ne yapmalısınız?
4.Ülkeyi etkileyen genel ekonominin durumu gibi daha üst
faktörler ya da daha alt kapsamlı bölgedeki değişiklikler
şirketinizi nasıl etkiliyor? Ve siz nasıl tepki vermeyi
düşünüyorsunuz?
Detaylı Pazar Araştırması İçin:
• Bilgi kaynakları
– Ana kaynaklar (Müşteri – Tedarikçi – Rakip)
– Tali kaynaklar (T/S/M Odaları, esnaf, banka, dernekler,
danışmanlar, üniversiteler, gazete, internet..)
• 5P
– Ne (Ürün) - Product
– Kime (Müşteri) - Purchaser
– Kaça (Fiyat) - Price
– Nerede (Yer) - Place
– Nasıl (Tanıtım) - Promotion
Alıştırma Pazar Araştırması
Grup Çalışması
• Pazarım
neresi?
• Müşterim
kim?
• Pazarınızı ve potansiyel müşterilerinizi
tanımlayınız.
• Müşteri özelikleri,tahmini rakam,Pazar
özelikleri vs…
Tartışma, soru ve cevaplar
Rakiplerimizi tanıyor muyuz ?
1. Rakiplerimiz kimler?
2.
Ne yapıyorlar, hedefleri
ve amaçları neler?
3. Rakiplerin güçlü ve
zayıf yanları neler?
4. Hangi zayıflıkları onları
savunmasız kılıyor?
5. İlerde ne değişiklikler
yapabilirler?
REKABET ANALİZİ
Güçlü yönler : Rakiplere kıyasla daha iyi neyi
yapabiliriz
Zayıf Yönler : Başkaları bize göre neyi daha iyi
yapıyor
Fırsatlar: Pazarın verdiği, sağladığı olumlu
yanlar
Pazarlama Karması
Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine
ulaşmak için kullandığı tekniktir.
Pazarlama Karması
Fiyat
Ürün
Yer
Tanıtım
Pazarlama Karması – 4P
Product – Ürün
Ürünle ilgili kısımlar;
Ürünüm/Ürünlerim ne?
Ürünün özellikleri ve yararı
marka,
kalite,
Geçmişi, Pazar durumu
Benzersiz satış noktaları
Müşterinin fikri ?
Fark ?
Pazarlama Karması – 4P
Price – Fiyat
Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak
müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet
doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri
karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek
zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin
değerlendirilmesi gerekmektedir.
Talebin belirlediği ;
Fiyat
• Pazar tepkisini göz
önünde tutar, ürün
maliyetini göz önüne
almaz, ürünün piyasadaki
değeri fiyatı belirler.
Maliyetin belirlediği ;
• Maliyetlerin üstüne, sabit bir kar
yüzdesi eklenir.
Fiyat Stratejisi
• Fiyatlama yaparken göz önüne alınacak
faktörler şöyledir:
• Sabit ve değişken giderler.
• Rekabet
• İşletme hedefleri
• Konumlandırma stratejisi.
• Hedef grubu ve ödeme istekliliği.
Fiyat Stratejisi
• . İşletmenin fiyatlama stratejileri şirket hedeflerine göre
farklılık arz edebilir:
• Pazarda yer edinme amaçlı: Pazar payı kazanmak amaçlı
düşük fiyat .
• Pazarın kaymağını hedeflemek: Başlangıçta pazara yüksek
fiyatla girip zaman içinde fiyatı düşürerek pazara yayılmak
• Rekabet fiyatlaması: Rakibe göre fiyat belirleme.
• Ürün grubu fiyatlama: Aynı ürün grubunda yer alan farklı
özelliklere sahip ürünlerin benzer fiyatlanması.
• Gruplama fiyatlaması: İşletmenin birkaç ürününü bir araya
getirip düşük fiyatlama .
• Psikolojik fiyatlama: Satıcının müşterinin algılamasını göz
önüne alarak fiyatlamayı belirlemesi, 1000 ytl yerine 999 ytl
olarak seçilmesi gibi.
• Premium fiyatlama: Ürünün ayrıcalığını konumlandırarak
fiyatın çok yüksek kurulması, Ferrari,Chanel gibi.
Pazarlama Karması – 4P
Promotion – Tanıtım
Reklam/Satış promosyonu/direk satış/eticaret/Halkla ilişkiler,vb.
Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve
tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam
ifade etmez.
Tanıtım
Ürününüzü / Servisinizi kimse tanımıyorsa nasıl satacaksınız ?
• Tanıtım Satışı :
Kısa vadede satışlarda satışı
artışı yakalamak amaçlı yapılır.
• Kişisel satış:
Ürünün birebir müşteriye
satışıdır.
• Reklam:
TV, gazete, dergi ile satış
• Halkla ilişkiler:
Müşteriler ile olumlu ilişkiler.
Tanıtımın yararları
 İnsanlara varlığınızı gösteriniz
 Sunduğunuz teklifleri insanların fark etmesini sağlayınız
 Satışları artırınız
 Piyasada boşluk yakalayınız
 Daha rekabetçi olunuz
 Firma adı ve marka yaratınız
 Müşteri sadakatini destekleyiniz
 Piyasada Pazar payınızı koruyunuz
 İşletmenizle ilgili bir imaj yaratınız
Tanıtım fikirleri
 Kulaktan kulağa bilgi yayma, ağ oluşturma, halkla ilişkiler
 İşletmenin ünvanı, logosu, başlıklı kağıtları, iş kartları
 Levhası , ambalaj malzemeleri
 Broşürleri, afişleri, el ilanları
 Yüz yüze satış
 Posta ve telefonla doğrudan pazarlama
 Teşvikler, indirimler, yarışmalar, ödüller, sponsorluklar
 Ortak promosyonlar
 Söyleşiler, gösteriler, sergiler, halk günleri
 Reklam
 Müşteri hizmetleri servisi
Tanıtımın formülü
Dikkat çekmek
İlgi uyandırmak
Satın almaya heveslendirmek
Harekete geçirmek
Tanıtım kampanyası
İşletmenin genel hedef ve amacını belirleyiniz
Tanıtım hedeflerini belirleyiniz
Araştırma giderleri, etkinliği , zaman çizelgesi
Tanıtım kampanyasını tasarlayınız
Denemesini yapınız, düzeltiniz
Tanıtım kampanyasını uygulayınız
YILLIK TANITIM PLAN
YILLIK TANITIM PLANI
No
Yapılacak İşler
1
Katalog-Broşür
2
Fuar Katılımı
3
Gazete Reklamı
4
Yerel TV Reklamı
5
Ulusal TV Reklamı
6
Promosyon
7
Kurumsal Kimlik
Oluşturma
8
9
10
11
12
13
14
1.AY
2.AY
3.AY
4.AY
5.AY
6.AY
7.AY
8.AY
9.AY
10.AY
11.AY
12.
AY
Pazarlama Karması – 4P
Place – Yer
Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı,
alacağı kanallar, satış noktaları.
Yer
• Ürün/Servis ile
müşterinin doğru
zamanda doğru
yerde buluşması
gerekir.
• Ürün/Servisin
müşteriye ulaşması
için hangi dağıtım
kanallarını ya da
satış noktalarını
kullanacaksınız?
PAZARLAMA PLANI HAZIRLAMA
Place…….. Yer =Dağıtım
(Ürünün Müşteriye Ulaştırılması)
• Dağıtım nedir ?
• Ürünler nasıl ve
nerelere dağıtılır ?
• Ürünler müşterilere
nerede ulaştırılır?
Dağıtım (Ürünün Müşteriye Ulaştırılması)
Satılmak için dağıtılan ürünleri tüketiciye nasıl
duyuracağız ?
Şimdi pazarlama yolunuzu
belirleyebilirsiniz
Tanıtım
Yer
Fiyat
Ürün
Grup Çalışması ;
Pazarlama Karması
oluşturun
Satış ve Satmak
Bir ürün veya hizmet sunarak,
müşterilerin bir ihtiyacını
gidermelerine yardımcı olmanın
bir yoludur.
Satış faaliyetleri, firmanın
işletme ve pazarlama stratejileri
ile uyumlu olmalıdır.
Satış Aşamaları
• Dikkat: Müşterinizin
dikkatini, farklı yöntemler
kullanarak çekmek.
• İlgi: Müşterinizin
ihtiyaçlarına hitap ederek
ürün veya hizmetinizle
ilgilenmelerini sağlamak.
• İstek: Ürün veya
hizmetinizi alma isteği
uyandırmak.
• Eylem: Müşterinin sipariş
vermesini sağlamak.
Müşterinin gözünde ürününüzün değeri
• Müşteriye sunduğunuz değer nedir?
• Ürününüzün sunduğu faydalara / değerlere konsantre olun.
• Satışa odaklanmayın, ürününüzün müşterinin ihtiyaçlarını
karşılamasına odaklanın.
• Eğer bir fayda / değer sunamıyorsanız, rekabet edebilmek
için fiyatı (yani kârınızı) düşürmek zorunda kalırsınız.
Fiyat – Değer Karşılaştırması
FİYAT
DEĞER
Müşterinin belirli bir ürünü seçme nedeni,
aslında o ürünün kendisi değil, müşteriye
sunduğu farklılık ve faydadır.
Satış için Çevre
İşinize faydası olabilecek kişilerle iletişim kurun ,
• Çevreniz gelişir
• Satışlarınız artar
• Yeni müşterilerle tanışabilirsiniz
Kimlerin sizi tanıdığı, sizin kimi tanıdığınızdan daha
önemlidir.
Bir ağ oluşturma örneği
Bir ağ oluşturma örneği
Aile
Bağlantısı
Tedarikçiler
Çocukların
Öğretmenleri
Çevredeki
Mağazalar
BAYAN KUAFÖRÜ
Müşteriler
Dostlar
Tamirciler
Zayıflama
Merkezi
Süpermarkette
Çalışan
Bayanlar
Müşteri gözüyle ürün/servisi eleştirmek
• Ürününüzün/servisinizin
müşteriyi memnun
etmeyebilecek tarafları var mı?
• Nasıl azaltabilirsiniz.
•Yok edemediğiniz riskleri,
ürünün sunduğu faydalarla
karşılatırın.
• Müşterinin riskleri ve
faydaları birlikte
değerlendirmesini sağlayın.
Hangisi daha iyi satar : Ürün mü müşteri mi?
Ürünü daha önce kullanmış olan
müşterilerin sözleri, ürünle ilgili
anlattığımız herşeyden daha
etkilidir.
Reklam, şirketinizi, müşterinin
sözleri ise ürünü tanıtır.
En iyi satış elemanınız mutlu bir
müşteridir.
Önce Müşteri...
• Müşterinizi sizin ürününüze yönlendiren duygusal
motivasyonu bulun.
• Müşterinin ihtiyaçlarına odaklanın.
• Müşterinizin “lisanını”
kullanın.
• Müşterinin önceliklerine önem
verin.
Sadık Müşteri
• Müşterinin amacına
odaklanın.
• Fayda satın.
• Ürünlerinizi ve çevreyi iyi
tanıyın.
• Kaynak olun.
•Sözünüzde durun.
• Önce müşteri tatmini!
• Çözüm üretin.
• Olumlu olun.
SATIŞ PLANI
•
•
•
•
•
•
•
•
SATIŞ PLANI YAPILIRKEN CEVAPLANMASI
GEREKEN SORULAR:
1. Satılacak ürün ne?
2. Günlük/aylık/yıllık ne kadar satılabilir?
3. Hangi hammadde ve hizmetlere ihtiyacım var?
4. Nerede satmalıyım? (hedef pazarım)
5. Hedef müşterilerim kim?
6. Hedeflediğim alanda kaç tane var?
7. Fiyatım ne olmalı?
8. Ne kadar paraya ihtiyacım var, ne kadar kâr elde
etmeliyim?
PAZARLAMA/SATIŞ HEDEFLERİ
ÜRÜN/HİZME
T ADI
TOPLAM
1.A
Y
2.A
Y
3.A
Y
4.AY
SATIŞ PLANI
5.A
Y
6.A
Y
7.A
Y
8.A
Y
9.A
Y
10.AY
11.A
Y
12.A
Y
TOPLAM
Satış ; Son Nokta
Satış yaparak para,
Dost edinerek servet kazanırsınız.