Transcript BRAND MANAGEMENT: A KEY TO SUCCESS IN INTERNATIONAL

PONAŠANJE
POTROŠAČA
PONAŠANJE POTROŠAČA
ak.god. 2009/2010
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
PONAŠANJE POTROŠAČA
NA TRŽIŠTU KRAJNJE
POTROŠNJE
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
potrošnje
Obrađena područja
 Osobitosti tržišta krajnje potrošnje
 Utjecaj okruženja na ponašanje potrošača
 Utjecaj psiholoških procesa i individualnih
čimbenika na ponašanje potrošača
 Proces donošenja odluka u kupnji na
tržištu krajnje potrošnje
 Društveno odgovorno poslovanje i kvaliteta života
potrošača
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
3
PONAŠANJE
POTROŠAČA
OSOBITOSTI TRŽIŠTA
KRAJNJE POTROŠNJE
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača
kao znanstvena
disciplina
Sudionici na tržištu
krajnje potrošnje
Proces i metode
istraživanja tržišta
krajnje potrošnje
Segmentacija tržišta
krajnje potrošnje
Modeli ponašanja
potrošača krajnje
potrošnje
 Utvrđen predmet izučavanja znanstvene discipline
ponašanja potrošača.
 Opisane karakteristike tržišta krajnje potrošnje.
 Analizirani sudionici na strani ponude i potražnje
na tržištu krajnje potrošnje.
 Obrađen proces i metode istraživanja tržišta krajnje
potrošnje.
 Spoznata segmentacija tržišta krajnje potrošnje.
 Identificirani modeli ponašanja potrošača krajnje
potrošnje
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
5
PONAŠANJE
POTROŠAČA
UTJECAJ OKRUŽENJA NA
PONAŠANJE POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Kulturno okruženje
Gospodarske
okolnosti
Društveno
okruženje
Ostali čimbenici iz
okruženja
 Istražen je utjecaj kulturnog okruženja na ponašanje
potrošača.
 Analizirao se utjecaj gospodarskog okruženja na
ponašanje potrošača.
 Raspravljeni su društveni čimbenici od značaja na
ponašanje potrošača.
 Spoznat je utjecaj ostalih čimbenika iz okružja na
ponašanje potrošača.
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
7
PONAŠANJE
POTROŠAČA
UTJECAJ PSIHOLOŠKIH
PROCESA I INDIVIDUALNIH
ČIMBENIKA NA PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Motivacija
Percepcija
Učenje i pamćenje
Stav
Ličnost
Individualna
obilježja potrošača
 Obrazložen je utjecaj motivacije na ponašanje
potrošača.
 Raspravljen je značaj percepcije na reakcije
potrošača.
 Objašnjeni su učinci učenje kao unutarnjeg činitelja.
 Analiziran je značaj stavova na ponašanje potrošača.
 Objašnjen je utjecaj ličnosti potrošača na njegovo
ponašanje
 Opisani su učinci individualnih obilježja potrošača
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
9
PONAŠANJE
POTROŠAČA
PROCES DONOŠENJA
ODLUKA U KUPNJI NA
TRŽIŠTU KRAJNJE POTROŠNJE
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Spoznaja problema
Traženje
informacija
Procjena alternativa
Donošenje odluke o
kupnji
Poslijekupovno
ponašanje






Utvrđen je proces donošenja odluka o kupnji.
Raspravljena je problematika uočavanja problema.
Analizirani su načini traženja informacija.
Identificiran je pristup vrednovanja alternativa.
Izučeno je donošenje odluka o kupnji.
Opisano je poslijekupovno ponašanje.
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
11
PONAŠANJE
POTROŠAČA
DRUŠTVENO ODGOVORNO
POSLOVANJE I KVALITETA
ŽIVOTA POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Konzumerizam i
zaštita potrošača
Ekološki
orijentirani
proizvođači i
potrošači
Društvena
odgovornost u
marketingu i
kvaliteta života
 Identificirani su problemi zaštite prava potrošača.
 Obrađena je ekološka orijentacija u proizvodnji i
potrošnji.
 Spoznate su mogućnosti primjene društvene
odgovornosti i etike u marketingu.
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
13
PONAŠANJE
POTROŠAČA
PONAŠANJE POTROŠAČA
NA TRŽIŠTU POSLOVNE
POTROŠNJE
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne
potrošnje
Obrađena područja





Priroda poslovnog tržišta
Istraživanje poslovnog tržišta i predviđanje prodaje
Snage od utjecaja na ponašanje poslovnih kupaca
Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Razvoj novih odnosa na poslovnom tržištu i
ponašanje poslovnih kupaca
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
15
PONAŠANJE
POTROŠAČA
PRIRODA POSLOVNOG
TRŽIŠTA
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Osobitosti tržišta
poslovne potrošnje
Struktura poslovnog
tržišta i izvorišta
potražnje
Izbor ciljnog tržišta
poslovne potrošnje
 Spoznate su osobitosti poslovnog tržišta i razlike u
odnosu na tržište krajnjih potrošača.
 Identificirana je struktura poslovnog tržišta.
 Raspravljeno je izvorište potražnje na poslovnom
tržištu.
 Opisan je postupak izbora ciljnog tržišta.
 Definiran je pristup selekcije i odabira varijabli za
segmentaciju.
 Opisan je proces procjene značenja pojedinog
segmenta i vrednovanja segmenata.
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
17
PONAŠANJE
POTROŠAČA
ISTRAŽIVANJE POSLOVNOG
TRŽIŠTA I PREDVIĐANJE
PRODAJE
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
 Objašnjen je marketinški informacijski sustav, izvori
podataka i stvaranje baze podataka.
 Opisan je proces istraživanja tržišta na tržištu poslovne
potrošnje.
 Uspoređene su metode istraživanja i istaknute njihove
prednosti i nedostaci za istraživanje poslovnog tržišta.
 Spoznati su razlozi korištenja uzoraka i identificirane
primjerene vrste uzoraka za poslovno tržište.
 Spoznati je način obrade podataka i prezentacije
rezultata istraživanja.
 Raspravljene su kvalitativne i kvantitativne metode
predviđanja prodaje.
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
19
PONAŠANJE
POTROŠAČA
SNAGE OD UTJECAJA NA
PONAŠANJE POSLOVNIH
KUPACA
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Snage iz okruženja
Organizacijske
snage
Snage kupovnog
centra
Osobne
karakteristike
 Prepoznate su snage od utjecaja na ponašanje
poslovnog kupca.
 Raspravljeni su odnosi među snagama od utjecaja na
ponašanje poslovnog kupca.
 Analizirane su snage iz okruženja.
 Istražene su organizacijske snage.
 Izučene su snage kupovnog centra.
 Obrađene su individualne snage.
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
21
PONAŠANJE
POTROŠAČA
ANALIZA PONAŠANJA
POSLOVNIH KUPACA
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
 Identificirane su ključne situacije u kupnji.
 Raspravljen je proces kupnje poslovnih kupaca.
 Spoznata je multidimenzionalnost u analizi
ponašanja poslovnog kupca.
 Objašnjena je interaktivnost u analizi ponašanja
poslovnih kupaca.
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
23
PONAŠANJE
POTROŠAČA
RAZVOJ NOVIH ODNOSA NA
POSLOVNOM TRŽIŠTU I
PONAŠANJE POSLOVNIH
KUPACA
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Utjecaj dinamike
okruženja
Konceptualizacija
odnosa i suradnje
Upravljanje
odnosima s
dobavljačima
Upravljanje
poslovnim kupcima
 Raspravljen je razvoj novih odnosa na poslovnom
tržištu.
 Elaboriran je utjecaj dinamičnosti okruženja na
ponašanje poslovnih kupaca.
 Analiziran je razvoj odnosa i suradnje na poslovnom
tržištu.
 Istraženo je upravljanje odnosima s dobavljačima.
 Obrađena je problematika upravljanje odnosima s
kupcima.
Ponašanje potrošača na tržištu krajnje
i poslovne potrošnje – osobitosti, reakcije, izazovi, ograničenja
25