Transcript pazarlama fonksiyonu

PAZARLAMA FONKSİYONU
PAZAR, BİR MAL YA DA HİZMET SATIN ALAN YA DA SATIN ALMAK
İÇİN İKNA EDİLME İHTİMALİ BULUNAN BÜTÜN İŞLETME VE
KİŞİLERDİR.
PAZAR OLABİLMESİ İÇİN ;
* BİR İHTİYACIN OLMASI,
* SATINALMA ARZUSUNUN OLMASI,
* SATIN ALMA GÜCÜNÜN OLMASI VE
* SATIN ALMA YETKİSİNİN OLMASI GEREKMEKTEDİR.
1
PAZARLAMA FONKSİYONU
PAZARLAMA,
MAL
VE
HİZMETLERİN,
ÜRETİCİLERDEN
TÜKETİCİLERE VEYA KULLANICIYA AKIŞINI SAĞLAYAN
İŞLETME FAALİYETLERİNİN TÜMÜDÜR.
PAZARLAMA; İNSANLARIN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI KARŞILAMAYA
VE KARŞILIKLI ÇIKARLARINI KORUMAYA YÖNELİK BİR DEĞİŞİM
İŞLEMİDİR.
PAZARLAMA, KİŞİSEL VE ÖRGÜTSEL AMAÇLARA ULAŞMAYI
SAĞLAYACAK MÜBADELELERİ GERÇEKLEŞTİRMEK ÜZERE
FİKİRLERİN, MALLARIN VE HİZMETLERİN GELİŞTİRİLMESİ,
FİYATLANDIRILMASI, TUTUNDURULMASI VE DAĞITILMASINA
İLİŞKİN PLANLAMA VE UYGULAMA SÜRECİDİR.
2
PAZARLAMA FONKSİYONU
PAZARLAMA, MÜŞTERİLERE SADECE ÜRETİLMİŞ
MALLARI SATMAYA ÇALIŞMAK DEĞİL, ONLARA
İSTEYEREK SATIN ALACAKLARI ÜRÜN VE HİZMETLERİ
SAĞLAMAKTIR.
DOLAYISIYLA PAZARLAMA, ÜRÜN
ÇIKMADAN ÖNCE BAŞLAMAKTADIR.
DAHA
ORTAYA
3
4
PAZARLAMA FONKSİYONLARI
1. DEĞİŞİM (MÜBADELE) FONKSİYONU:
ÜRETİCİNİN ÜRETTİĞİ MAL VE HİZMETLERİ PAZAR ARACILIĞIYLA TÜKETİCİLERE
ULAŞTIRMA VE SATMA (PARA
MAL) İŞLEMİDİR.
2. FİZİKSEL SUNUM FONKSİYONU:
BU FONKSİYON TAŞIMA VE DEPOLAMA FAALİYETLERİNİN TÜMÜDÜR. MAL VE
HİZMETLERİN ZAMANINDA ÜRETİM OLDUĞU KADAR TÜKETİCİYE ZAMANINDA
ULAŞTIRILMASINI AMAÇLAR.
3. YARDIMCI FONKSİYONLAR: ÜRÜNLERİN BAZI TEMEL ÖZELLİKLERE SAHİP
OLMASI (STANDARTLAŞTIRMA), BELİRLENEN STANDARDLARA GÖRE ÜRÜNLERİN
AYRIMININ
YAPILMASI
(DERECELENDİRME),
ÜRÜNLERİN
TÜKETİCİ
İLE
BULUŞMASINDA FİNANS VE KREDİLENDİRME ARAÇLARININ KULLANILMASI
(FİNANSLAMA), ALACAK İLE İLGİLİ RİSKLERİN ORTADAN KALDIRILMASI İÇİN
GEREKLİ SİGORTA VB ÖNLEMLERİN ALINMASI (RİSK TAŞIMA) VE GEREKLİ
VERİLERİN
TOPLANARAK
BUNLARIN
YORUMLANMASI
(PAZAR
BİLGİSİ)
OLUŞTURMA GİBİ UNSURLARDAN OLUŞUR.
5
PAZARLAMA ÇEVRESİ
1. İÇ ÇEVRE ANALİZİ:

İŞLETMENİN PAZARLAMA
GÖZDEN GEÇİRİLMESİ

İŞLETMENİN
GEÇİRİLMESİ

İŞLETMEDE KULLANILACAK YAPISAL UNSURLARIN (ÖRGÜT
YAPISI, ALT YAPI, ÖRGÜT KÜLTÜRÜ, MİSYON, VİZYON, ÜST
YÖNETİM) GÖZDEN GEÇİRİLMESİ GİBİ HUSUSLAR GÖZ ÖNÜNE
ALINMALIDIR.
ÖRGÜTSEL
AMAÇ
VE
PERFORMANSININ
KAYNAKLARININ
GÖZDEN
6
PAZARLAMA ÇEVRESİ
2. MÜŞTERİ ÇEVRESİ ANALİZİ:

MEVCUT VE POTANSİYEL MÜŞTERİLERİN KİM OLDUKLARINA,
MÜŞTERİLERİN ÜRÜNLE NE YAPTIKLARINA, ÜRÜNÜ
NEREDEN VE NE ZAMAN SATIN ALDIKLARINA, NEDEN KENDİ
İŞLETMELERİNİ
SEÇTİKLERİNE
VE
POTANSİYEL
MÜŞTERİLERİN
NEDEN
KENDİ
İŞLETMELERİNİ
SEÇMEDİKLERİNE DAİR SORULARA CEVAP BULUNMASIDIR.

TÜKETİCİLERİN
ALIM
GÜCÜ,
İHTİYAÇ
VE
MİKTARLARININ TESPİT EDİLMESİ İŞLEMLERİDİR.
TALEP
7
PAZARLAMA ÇEVRESİ
3. DIŞ ÇEVRE ANALİZİ:
 REKABET ÇEVRESİ ANALİZİ:
REKABETİN TÜRÜ, REKABETİN YAPISI, REKABET KONUMLARI ANALİZ EDİLİR.
EKONOMİK ÇEVRE ANALİZİ:
ÖRGÜT, İÇİNDE BULUNDUĞU PAZARIN EKONOMİK DEĞİŞKENLERİNİ BİLMELİDİR.

POLİTİK ÇEVRE ANALİZİ:
HÜKÜMETİN ENDÜSTRİ İLE İLGİLİ İCRAATLARI, POLİTİKACILARLA İLİŞKİLERİ
(LOBİ FAALİYETLERİ) ANALİZ EDİLMELİDİR.

TEKNOLOJİK ÇEVRE ANALİZİ:
İŞLETME, PAZARLAMA FAALİYETLERİNİ ETKİLEYECEK TEKNOLOJİK YENİLİKLERİ
TAKİP ETMELİDİR.

YASAL-DÜZENLEYİCİ ÇEVRE ANALİZİ:
PAZARLAMA FAALİYETLERİNİ ETKİLEYEN YASAL DÜZENLEMELER, GÜNCEL
MAHKEME KARARLARI, GLOBAL DÜZENLEMELER ANALİZ EDİLMELİDİR.

SOSYAL VE KÜLTÜREL ÇEVRE ANALİZİ:
TOPLUMUN DEMOGRAFİK ÖZELLİKLERİ, KÜLTÜR, SOSYAL SINIF, AİLE GİBİ
KONULAR ANALİZ EDİLMELİDİR.

8
PAZAR TÜRLERİ:
ÜRETİLEN MAL VE HİZMETLERİN, TÜKETİCİLERİN TAMAMINA HİTAP ETMEDİĞİ
GERÇEĞİ, PAZARLAMA SIRASINDA BAZI KRİTERLERİN KULLANILARAK
PAZARI HOMOJEN SINIFLARA AYIRMA İHTİYACINI DOĞURMAKTADIR.
1. TÜKETİCİ PAZAR:
KİŞİSEL VE AİLESEL İHTİYACI KARŞILAMAK ÜZERE MAL/HİZMET SATIN ALAN
TÜKETİCİLERİN OLUŞTURDUĞU PAZARDIR. BU PAZARDAKİ TÜKETİCİLERE
“NİHAİ TÜKETİCİ” ADI VERİLİR.
2. ÖRGÜTSEL PAZARLAR:
ÖRGÜTSEL ALICILARDAN OLUŞUR. BU ALICILAR TEMEL OLARAK ALDIKLARI MAL
VE
HİZMETLERİ
ÜRETİMDE
KULLANMAK,
TEKRAR
SATMAK
VE
FAALİYETLERİNDE KULLANMAK AMACIYLA SATIN ALIRLAR.
ÖRGÜTSEL PAZARLAR, DÖRT ANA GRUPTA TOPLANMAKTADIR.

ÜRETİCİLER,

SATICILAR,

HÜKÜMET,

KURUMLAR.
ÖRGÜTSEL ALICILAR;

KONTROL İLE SATINALMA,

ÖRNEK İLE SATINALMA,

TANIMLAMA (ŞARTNAME) İLE SATINALMA,

PAZARLIK YOLU İLE SATINALMA
YÖNTEMLERİNDEN BİRİ VEYA BİRKAÇINI KULLANIR.
9
PAZAR TÜRLERİ
3. ULUSLARARASI PAZARLAR:
BU PAZARLARDA SADECE O ÜLKENİN DEĞİL, ÇEŞİTLİ
İŞLETMELERİNİN MAL/HİZMETİ SUNULUR. İHRACAT-İTHALAT.
ÜLKELERİN
10
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER:

SOSYAL FAKTÖRLER:
KÜLTÜR, AİLE, SOSYAL SINIF VE DANIŞMA (REFERANS)
GRUPLARIDIR.

KİŞİSEL FAKTÖRLER:
DEMOGRAFİK (YAŞ, MESLEK, EKONOMİK DURUM, YAŞAM
BİÇİMİ VE KİŞİLİK) VE DURUMSAL (FİZİKSEL, SOSYAL ÇEVRE,
ZAMAN, SATIN ALMA NEDENİ VE DUYGUSAL FİNANSAL
DURUM) FARKTÖRLERDİR.

PSİKOLOJİK FAKTÖRLER:
GÜDÜ (MOTİVASYON), TUTUM VE İNANÇLAR, ALGILAMA VE
ÖĞRENMEDİR.
11
PAZAR BÖLÜMLENDİRME
PAZARLAMA STRATEJİSİNİN İKİ ANA UNSURU SÖZ KONUSUDUR:
1.
BİRİNCİSİ HEDEF PAZAR SEÇİMİ;
2.
İKİNCİ İSE, BU PAZAR BÖLÜMÜ VE/VEYA BÖLÜMLERİ
İÇERİSİNDE
TÜKETİCİ
İSTEK
VE
İHTİYAÇLARINI
KARŞILAYACAK PAZARLAMA KARMASININ (ÜRÜN, FİYAT,
DAĞITIM, TUTUNDURMA) OLUŞTURULMASIDIR.
TÜM ALICILARA HİTAP EDEBİLECEK ÜRÜNLERİ SUNMA ÇOĞU
ZAMAN İŞLETMELERİN GÜÇLERİNİ AŞMAKTADIR. BUNUN
SONUCU OLARAK, İŞLETMELER DAHA HOMOJEN VE DAHA
KÜÇÜK PAZAR DİLİMLERİNE YÖNELEREK BU DİLİMLERDE
ETKİN
OLMAYA
ÇALIŞIRLAR.
YANİ,
HETEROJEN
TÜKETİCİLERİN HOMOJEN ALT GRUPLARA AYRILMASIDIR.
12
PAZAR BÖLÜMLENDİRME; BİR PAZARIN, AYNI ÖZELLİKLERİ
TAŞIYAN TÜKETİCİ ALT GRUPLARINA GÖRE KISIMLARA
AYRILMASI İŞLEMİDİR.
OTOMOBİL SEKTÖRÜNDE FAALİYET GÖSTEREN İŞLETMELER BU
KAVRAMA DAYANARAK OTOMOBİLLERİNİ DEĞİŞİK BİÇİMLERDE
TANIMLAMAKTADIRLAR.
PRESTİJ YA DA BAŞKALARINI ETKİLEME PEŞİNDE KOŞANLAR
İÇİN MERCEDES,
GENÇLER VE GENÇ GÖRÜNMEK İSTEYENLER İÇİN SPOR TİPİ
OTOMOBİLLER ÜRETİLMEKTEDİR.
13
TÜKETİCİ PAZARINI BÖLÜMLENDİRİRKEN KULLANILAN
KRİTERLER:

BÖLGE VEYA COĞRAFİ ALAN,

DEMOGRAFİK FAKTÖRLER,

PSİKOGRAFİK (YAŞAM BİÇİMİ, KİŞİLİK YAPISI) FAKTÖRLER,

ÜRÜNLE İLGİLİ FAKTÖRLER,
14
ENDÜSTRİYEL PAZARIN BÖLÜMLENDİRİLMESİNDE KULLANILAN
KRİTERLER:

BÖLGE VEYA COĞRAFİ ALAN,

ÖRGÜT TİPİ,

MÜŞTERİ BÜYÜKLÜĞÜ,

ÜRÜN KULLANIMIDIR.
15
PAZAR BÖLÜMLEMENİN ETKİNLİĞİNİ BELİRLEYEN BAŞLICA
KOŞULLAR:

PAZAR HETEROJEN YAPIDA OLMALIDIR.

PAZAR BÖLÜMLERİ VE ELDE EDİLECEK PAZAR DİLİMLERİ
TANIMLANABİLİR OLMALIDIR.

PAZAR BÖLÜMLERİ ÖLÇÜLEBİLİR OLMALIDIR.

PAZAR BÖLÜMLERİNİN, İŞLETMENİN UZUN DÖNEMDE KAR ELDE
ETMESİNİ VE SÜREKLİLİĞİNİ SAĞLAYACAK BÜYÜKLÜKTE
OLMASI GEREKMEKTEDİR.
16
TÜKETİCİ KARAR VERME SÜRECİ:
1.
2.
3.
4.
5.
BİR İHTİYACIN ORTAYA ÇIKMASI
ALTERNATİFLERİN BELİRLENMESİ
ALTERNATİFLERİN DEĞERLENDİRİLMESİ
SATIN ALMA (KARAR)
SATIN ALMA SONRASI DAVRANIŞLAR
17
PAZARLAMA YÖNETİCİLERİ, HEDEF PAZAR SEÇERKEN 3 ADET HEDEF
PAZAR SEÇİM STRATEJİSİ KULLANMAKTADIR. BUNLAR:
1. YOĞUNLAŞTIRILMIŞ HEDEF PAZAR YAKLAŞIMI (TEK BÖLÜM
STRATEJİSİ):
BU PAZARLAMA STRATEJİSİNDE İŞLETME, HETEROJEN PAZAR
İÇİNDE BELİRLEDİĞİ BÖLÜMLERDEN SADECE BİRİSİNİ HEDEF PAZAR
OLARAK BELİRLER VE TÜM PAZARLAMA ÇABALARINI TEK BİR
PAZARLAMA KARMASI İLE BU PAZARA YÖNELTİR.
•
•
BU STRATEJİNİN SAĞLADIĞI AVANTAJLAR:
İŞLETME, O PAZAR BÖLÜMÜNDE UZMANLAŞIR,
İŞLETME, O PAZAR DİLİMİ İÇİNDE BÜYÜK BİR SATIŞ HACMİ YAKALAR.
ÖRNEK OLARAK; GIDA SEKTÖRÜNDE YER ALAN SÜT, ET, PEYNİR,
MAKARNA SEKTÖRLERİNDEN BİRİ ÜZERİNDE YOĞUNLAŞMA.
18
2. FARKLILAŞTIRILMIŞ HEDEF PAZAR STRATEJİSİ (ÇOK BÖLÜM
STRATEJİSİ):
HETEROJEN PAZAR İÇİNDE YER ALAN KİŞİ VE GRUPLARIN İSTEK
VE İHTİYAÇLARI BİRBİRİNDEN FARKLIDIR.
İŞLETMENİN AMACI, PAZARI HOMOJEN HALE GETİREREK
BÖLÜMLEMEDİR.
AVANTAJI,
TOPLAM
SATIŞ
VE
GELİRLERİN
ARTMASI;
DEZAVANTAJI İSE ÜRETİM VE PAZARLAMA MALİYETLERİNİN
ARTMASIDIR.

ÖRNEK OLARAK; ELEKTRONİK VE BEYAZ EŞYA SEKTÖRLERİ
19
3. FARKLILAŞTIRILMAMIŞ HEDEF PAZAR YAKLAŞIMI (TÜM PAZAR
STRATEJİSİ):
FARKLILAŞTIRILMAMIŞ PAZAR STRATEJİSİNDE İŞLETME TÜM
PAZARI TEK BİRİM OLARAK ELE ALMAKTA, PAZAR BÖLÜMLERİ
ARASINDAKİ FARKLILIKLARI GÖRMEZLİKTEN GELMEKTEDİR.
BU PAZARLAMA STRATEJİSİ, TOPLAM PAZARDA BÜYÜK BİR ALICI
GRUBUNUN ÜRÜNÜN İHTİYAÇ VE TATMİN EDİCİ ÖZELLİKLERİNİ
AYNI ŞEKİLDE ALGILAMA EĞİLİMİ GÖSTERDİĞİ HALLERDE
UYGULANIR.
BU NEDENLE, ÇOĞUNLUKLA HOMOJEN NİTELİKLİ, TUZ, ŞEKER,
YAĞ, BENZİN GİBİ ÜRÜNLERİ PAZARLAYAN İŞLETMELER BU
STRATEJİYİ SEÇERLER.

ÖRNEK OLARAK; İNŞAAT SEKTÖRÜ (ÇİMENTO, DEMİR, MOBİLYA,
VB.)
20
PAZARLAMA KARMASI ELEMANLARI:
1. ÜRÜN
2. FİYAT
3. DAĞITIM
4. TUTUNDURMA
21
1. ÜRÜN:
BİR İSTEK VEYA İHTİYACI TATMİN ETMEK ÜZERE PAZARA SUNULAN HER
ŞEYDİR. FİZİKSEL MALLAR, HİZMETLER VB.
ÜRÜNLERİN SINIFLANDIRILMASI: ÜRÜNLER İKİYE AYRILIR:
A. SOMUTLUK DÜZEYİNE GÖRE MALLAR: SOMUTLUK DÜZEYİNE GÖRE MALLAR
İKİYE AYRILIR:
MAL: TÜKETİCİ İSTEK VE İHTİYAÇLARINI KARŞILAYAN ELLE TUTULUP
GÖZLE GÖRÜLEN HER ŞEYDİR.
HİZMET: TÜKETİCİLERİN EL İLE TUTAMADIĞI VE GÖZLE GÖREMEDİKLERİ
SOYUT OLAN HER ŞEYDİR.
B. HİTAP EDİLEN PAZARA GÖRE MALLAR: HİTAP EDİLEN PAZARA GÖRE MALLAR
İKİYE AYRILIR:
1.
TÜKETİM MALLARI
2.
ENDÜSTRİYEL MALLAR
22
B. HİTAP EDİLEN PAZARA GÖRE MALLAR:
1. TÜKETİM MALLARI:
EN SON TÜKETİCİLERİN İHTİYAÇLARINI KARŞILAYAN VE BAŞKA BİR
İŞLEMDEN GEÇİRİLMEKSİZİN TÜKETİLEN YADA KULLANILAN MALLARDIR.
TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA DAVRANIŞINA GÖRE DÖRT GRUBA AYRILIR:

KOLAYDA MALLAR: TÜKETİCİLERİN SIK SIK VE İLK GÖRÜŞTE SATIN
ALDIKLARI, KARŞILAŞTIRMA VE SATIN ALMAK İÇİN FAZLA ZAMAN VE ÇABA
HARCAMADIKLARI TÜKETİM MALLARIDIR. (KİBRİT, EKMEK, DİŞ MACUNU vb.)

BEĞENMELİ MALLAR: FİYAT, KALİTE, RENK, BİÇİM VE MODAYA UYGUNLUK
BAKIMINDAN KARŞILAŞTIRMA YAPILARAK SATIN ALINAN MALLARDIR.
(MOBİLYA, KAZAK, PANTOLON vb.)

ÖZELLİKLİ MALLAR: KENDİNE ÖZGÜ NİTELİKLERİ YA DA MARKALARI
NEDENİYLE, TÜKETİCİLERİN SATIN ALMAK İÇİN ÖZEL ÇABA HARCAMAYA
İSTEKLİ OLDUKLARI MALLARDIR. (MERCEDES ARABA, ROLEX SAAT vb)

ARANMAYAN MALLAR: TÜKETİCİLERİN HABERDAR OLMADIĞI YA DA
BİLSELER DE SATIN ALMAYI DÜŞÜNMEDİĞİ, ANİDEN ORTAYA ÇIKAN
İHTİYAÇLARINI KARŞILAMAK İÇİN SATIN ALDIĞI MALLARDIR (HAYAT
SİGORTASI, ANSİKLOPEDİLER vb.).
23
B. HİTAP EDİLEN PAZARA GÖRE MALLAR:
2. ENDÜSTRİYEL MALLAR:
ÜRETİMDE KULLANILAN VEYA ALINIP ÜZERİNDE BAZI İŞLEMLER
YAPILDIKTAN SONRA SATILAN MALLARDIR. KİMYA, PLASTİK, PETROL,
DEMİR-ÇELİK, TARIMSAL ÜRÜNLER ENDÜSTRİYEL PAZARLARA DAHA
FAZLA KONU OLUR. BEŞ GRUBA AYRILIR:





HAMMADDELER
İŞLENMİŞ MADDE VE PARÇALAR
YARDIMCI PARÇALAR
İŞLETME GEREÇLERİ
TESİSLER (DONANIM MALLARI)
24
ÜRÜN YAŞAM EĞRİSİ:
CANLILARDA OLDUĞU GİBİ
ÜRÜNLERDE DE BİR YAŞAM SEYRİ
OLDUĞU VAR SAYILIR.
1.
GİRİŞ AŞAMASI: ÜRÜN HENÜZ
PAZARDA TANINMAKTADIR SATIŞ
ORANI DÜŞÜKTÜR.
2.
BÜYÜME AŞAMASI: PAZARLAMA
FAALİYETLERİ İLE ÜRÜN TALEBİNDE
ARTIŞ GÖRÜLÜR VE SATIŞ ORANI
ARTAR.
3.
OLGUNLUK AŞAMASI: REKABET
YOĞUNLAŞIR VE SATIŞLARDAKİ
ARTIŞ AZALARAK DEVAM EDER.
4.
GERİLEME AŞAMASI: ÜRÜNÜN
SATIŞLARI HIZLA AZALMAYA VE
PAZAR DARALMAYA BAŞLAR.
GERİLEME
OLGUNLUK
BÜYÜME
GİRİŞ
25
2. FİYAT:
İŞLETMENİN ÜRÜN İÇİN BİÇTİĞİ DEĞERLERE FİYAT DENİR.
FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ:
-MALİYETE GÖRE FİYATLANDIRMA: TOPLAM BİRİM MALİYETİ ÜZERİNE, BELİRLİ BİR
BİRİM KAR EKLENEREK BELİRLENİR.
 MALİYET + KAR YÜZDESİ
 HEDEF KAR YÖNTEMİ
-TALEBE GÖRE FİYATLANDIRMA: TALEBİN YOĞUN OLDUĞUNDA FİYATIN
YÜKSELMESİ, DÜŞÜK OLDUĞUNDA FİYATIN DÜŞÜRÜLMESİ TEMELİNE DAYANIR.
 TÜKETİCİ ESASINA GÖRE
 MAMUL ESASINA GÖRE
 YER ESASINA GÖRE
 ZAMAN ESASINA GÖRE
-REKABETE GÖRE FİYATLANDIRMA: BU YÖNTEMDE ESAS OLAN RAKİPLERİN
FİYATLARIDIR.
 CARİ PAZAR FİYATI
 İHALE FİYATI
26
YENİ ÜRÜN FİYATLANDIRMA STRATEJİSİ:
1- PAZARIN KAYMAĞINI ALMA STRATEJİSİ: FİYATI YÜKSEK TUTARAK
PAZARA GİRMESİ OLASI RAKİPLER KARŞISINDA YÜKSEK GELİR ELDE
ETME.
2- PAZARA DERİNLİĞİNE GİRME STRATEJİSİ: FİYATI DÜŞÜK TUTARAK
PAZARI ELE GEÇİRME, BÖYLELİKLE DE RAKİPLERİN PAZARA
GİRMESİNİ ENGELLEME.
27
3. DAĞITIM:
DAĞITIM, ÜRETİLEN ÜRÜNLERİN TÜKETİCİLERE ULAŞTIRILMASIYLA İLGİLİ
TÜM ÇABALARI KAPSAMAKTADIR.
ÜRÜNLERİN, ÜRETİCİDEN ALICIYA DOĞRU GEÇTİĞİ YOLLARA PAZARLAMA
YADA DAĞITIM KANALLARI ADI VERİLİR.
DAĞITIM KANALLARI:

DOĞRUDAN DAĞITIM:
ÜRÜNLERİNİ NİHAİ KULLANICILARA KENDİ ÜRETİM NOKTALARINDAN SATAN
ÜRETİCİLER DOĞRUDAN DAĞITIM KANALLARINI KULLANIRLAR.

DOLAYLI DAĞITIM:
ÜRETİCİ VE TÜKETİCİ ARASINDAKİ ALIM-SATIM İLİŞKİSİNE ARACILARIN
GİRMESİ ŞEKLİNDE GERÇEKLEŞEN DAĞITIM TÜRÜDÜR. TOPTANCILAR,
PERAKENDECİLER, KOMİSYONCULAR VB.
28
TOPTANCILIK:
TOPTANCILIK FAALİYETLERİNİ YERİNE GETİREN ARACIDIR.
TOPTANCILAR SATIN ALMA ESNASINDA MALIN MÜLKİYETİNİ DE
ÜSTLENİRLER.
TOPTANCILAR,ÜRETİCİLERİN ÜRETTİKLERİ MALLARI SON
TÜKETİCİYE ULAŞTIRIRLAR.AYRICA TOPTANCILIĞIN DEPOLAMA
GÖREVİ DE BULUNMAKTADIR. TOPTANCININ HER ZAMAN
DEPOSUNDA BULUNDURDUĞU VE PERAKENDECİYE ULAŞTIRDIĞI
MALLAR SAYESİNDE SON TÜKETİCİLER HER ZAMAN İHTİYAÇLARI
OLAN ÜRÜNLERE SAHİP OLABİLMEKTEDİR.
29
PERAKENDECİLİK:
PERAKENDECİLİK
SATIŞA
ARZ
EDİLEN
MAL
VEYA
HİZMETLERİN NİHAİ TÜKETİCİYE PAZARLAMA VE SATIŞI İLE
İLGİLİ FAALİYETLER BÜTÜNÜDÜR.
DİĞER BİR ANLATIMLA; DEĞİŞİK İŞLETMELER TARAFINDAN
ÜRETİLEN ÜRÜNLER İLE HİZMETİ NİHAİ TÜKETİCİLERE ARZ
EDEN VE BU ÖZELLİKLERİ NEDENİYLE ALIM YAPAN MÜŞTERİ
İLE DOĞRUDAN İLİŞKİ İÇİNDE OLAN BİR SEKTÖRDÜR.
30
DAĞITIM POLİTİKALARI:

YOĞUN DAĞITIM: ÜRETİLEN MALLARIN TÜKETİCİ İLE HER
NOKTADA BULUŞTUĞU POLİTİKA TÜRÜDÜR.

SINIRLI DAĞITIM: BELİRLİ BÖLGEDE SINIRLI SAYIDA ARACI
İLE ÇALIŞAN DAĞITIM POLİTKASIDIR.

SEÇKİN DAĞITIM: ÇOK AZ SAYIDA TOPTANCI VEYA
PERAKENDECİ KULLANILARAK GERÇEKLEŞTİRİLEN DAĞITIM
POLİTİKASIDIR.
31
LOJİSTİK YÖNETİMİ:
MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇLARINI KARŞILAMAK ÜZERE HER TÜRLÜ
ÜRÜNÜN, HİZMETİN VE BİLGİ AKIŞININ, BAŞLANGIÇ
NOKTASINDAN NİHAİ TÜKETİCİYE KADAR OLAN TEDARİK
ZİNCİRİ İÇİNDEKİ HAREKETİNİN ETKİLİ VE VERİMLİ BİR
ŞEKİLDE
 PLANLANMASI,
 UYGULANMASI,
 TAŞINMASI,
 DEPOLANMASI VE
 KONTROL ALTINDA TUTULMASIDIR.
32
4. TUTUNDURMA:
TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA KARARLARINI ETKİLEMEK AMACI
İLE ONLARI BİLGİLENDİRMEYİ VE İKNA ETMEYİ AMAÇLAYAN
EYLEMLERDİR.
TUTUNDURMA, İŞLETMENİN ÜRETTİĞİ MAL VEYA HİZMETİN
VARLIĞINI ÇEŞİTLİ YÖNTEMLER, ARAÇLAR, SÜREÇLER
KULLANARAK TÜKETİCİLERE DUYURAN, TÜKETİCİLERDEN
GELEN GERİ BİLDİRİMLERLE DE İŞLETMENİN VARLIĞINI
SÜRDÜRMESİNİ VE GELİŞMESİNİ SAĞLAYAN PAZARLAMA
FAALİYETİDİR.
33
TUTUNDURMA KARMASININ BİLEŞENLERİ:

KİŞİSEL SATIŞ

REKLAM

HALKLA İLİŞKİLER

SATIŞ TUTUNDURMA
34

KİŞİSEL SATIŞ:
SATIŞ YAPMAK AMACIYLA BİR VEYA DAHA FAZLA ALICI İLE
KARŞILIKLI KONUŞMAK VE SONUCA ULAŞMAK ŞEKLİNDE
TANIMLANABİLİR.
KİŞİSEL SATIŞTA SATICI İLE ALICI DOĞRUDAN DOĞRUYA
KONUŞARAK İLETİŞİM KURAR. KİTLESEL SATIŞTAKİ GİBİ
SADECE KİTLESEL ARAÇLAR KULLANILMAZ.
KİŞİSEL SATIŞ ETKİLİ BİR SATIŞ TEKNİĞİDİR. FAKAT YÜKSEK
MALİYETLİDİR.
KALİTELİ
BİR
SATIŞ
ELEMANI
EĞİTMEK,GELİŞTİRMEK VE MUHAFAZA ETMEK PAHALIYA
MAL OLUR.
35
REKLAM:
HEDEFLENEN ALICI KİTLESİNİ BİLGİLENDİRMEK VE İKNA
ETMEK İÇİN, MESAJ VERİCİNİN ÇEŞİTLİ MEDYA ARAÇLARI
İLE VE BU ARAÇLARA GEREKEN BEDELİ ÖDEYEREK,
İSTEDİĞİ İLETİYİ İLETMESİNE REKLAM ADI VERİLİR.

REKLAM ÇEŞİTLERİ;

KURUMSAL REKLAM,

ÜRÜN REKLAMI,

ÖNCÜ REKLAM,

REKABETÇİ REKLAM VE

HATIRLATICI REKLAM.
36

HALKLA İLİŞKİLER:
HALKLA İLİŞKİLER DİĞER TUTUNDURMA KARMASI ELEMANLARI
OLAN; REKLAM,KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ TUTUNDURMA
UNSURLARI
İLE
ENTEGRE
EDİLDİĞİNDE
ÜRÜNÜN
MARKASININ FARKINA VARILMASI, HALKLA İYİ İLİŞKİLER
KURULMASI VE İŞLETMENİN İYİ BİR İMAJ OLUŞTURMASINI
SAĞLAR.
37
SATIŞ TUTUNDURMA:
SÜREKLİ OLARAK YÜRÜTÜLMEYEN FUARLAR, SERGİLER,
TEŞHİRLER VB. GİBİ DEVAMLILIĞI OLMAYAN SATIŞ
ÇABALARIDIR.

SATIŞ TUTUNDURMA FAALİYETLERİ DİĞER TUTUNDURMA
FAALİYETLERİNE DESTEK GÖREVİ SAĞLAR.
38
DOĞRUDAN PAZARLAMA:
DOĞRUDAN
PAZARLAMA;
İŞLETMELERE,
TEKLİFLERİNİ
HEDEFLEME VE ONLARIN NETİCELERİNİ DAHA DOĞRU
OLARAK ÖLÇME İMKANI SAĞLAR.
GÜNÜMÜZDE MEDYA ÇOK SAYIDAKİ İŞLETMEYE MALLARINI
TANITMALARI İÇİN ARACI KULLANMAKSIZIN DOĞRUDAN
SATIŞ YAPMA İMKANI SUNAR.
BASILI MEDYA VE YAYIMLAR, DOĞRUDAN POSTA, KATALOG
PAZARLAMASI, ELEKTRONİK PAZARLAMA, İNTERNET VE
ONLİNE HİZMETLER, FAX MAKİNESİ SAYESİNDE DOĞRUDAN
PAZARLAMA YAPILABİLİR.
39
PAZARLAMA ARAŞTIRMASI:
PAZAR ARAŞTIRMASI EN UYGUN PAZARIN BELİRLENMESİ İÇİN
GEREKEN VERİLERİN SİSTEMLİ VE OBJEKTİF BİR ŞEKİLDE
TOPLANMASI, KAYDEDİLMESİ VE ANALİZ EDİLMESİDİR.

PAZARLAMA ARAŞTIRMASI, PAZARLAMA KONUSUNDA HERHANGİ
BİR
PROBLEMİN
BELİRLENMESİ
VE
BELİRLENEN
PROBLEMİN ÇÖZÜLMESİ AMACINA YÖNELİK VE BİLİMSEL
YÖNTEME UYGUN GEÇERLİ VE GÜVENİLİR BİLGİLERİN
TOPLANMASI, ANALİZ EDİLMESİ, YORUMLANMASI VE
GEREKLİ ÖNERİLERİN SUNULMASIDIR.
40
PAZARLAMA ARAŞTIRMASI:
PAZARLAMA ARAŞTIRMASI ÜRETİMDEN ÖNCE BAŞLAYIP
TÜKETİMDEN SONRADA DEVAM EDEN, BİLİMSEL VE
TARAFSIZ BİR ŞEKİLDE VERİ TOPLAMA, BU VERİLERİ
SINIFLANDIRMA, TAHLİL ETME,YORUMLAMA VE RAPOR
FAALİYETLERİNİN TÜMÜDÜR.

PAZARLAMA ARAŞTIRMASI, ÇEŞİTLİ AŞAMALARDAN OLUŞAN
SİSTEMATİK BİR SÜREÇTİR. BU SÜRECİN AŞAMALARI,
ARAŞTIRMA SORUNUNUN BELİRLENMESİ, ARAŞTIRMA
TASARIMININ
UYGULANMASI
VE
SONUÇLARININ
RAPORLANARAK SUNULMASIDIR.
41
PAZARLAMA ARAŞTIRMASININ AŞAMALARI:
PAZARLAMA ARAŞTIRMASI SÜREÇ OLARAK
AŞAMALARDAN OLUŞUR:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
AŞAĞIDAKİ
PROBLEMİN TANIMLANMASI,
DURUM ANALİZİ,
ÖN ARAŞTIRMA,
ARAŞTIRMANIN PLANLANMASI,
VERİLERİN TOPLANMASI,
VERİLERİN SINIFLANMASI VE TABLOLANMASI,
VERİLERİN ANALİZİ VE YORUMU,
ARAŞTIRMA RAPORUNUN HAZIRLANMASI.
42
ÖRNEK: BİR PAZARLAMA SÜRECİ İŞ AKIŞ ŞEMASI
Müşteri İsteklerinin Kaydı
Siparişin Değerlendirilmesi
Müşteri Talebinde Numune Yaptırılması
Müşteriye Teklif Verilmesi
Siparişin Teyidi ve Sözleşme
Siparişin İlgili Birimlere İletilmesi
Gerekiyorsa Hammadde Temini
Üretim ve Sevk Edilmesi
Müşteri Geri Bildirimi
Kayıtlar
43