Transcript 新人培育与辅导 - 陆家嘴国泰学习网- cathaylife

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业务辅导处专题
泰
新人培育与辅导
个险市场部
人
刘维辉
寿
国 个人资料
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泰
毕业于哈尔滨医科大学。
眼科副主任医师。
04年8月到上海，04年10月加入国泰。
05年2月参加公司开幕酒会。
06年1月绩优赴台并代表报告。
06年4月参加日本横滨高峰会。
05年06年连续两年业绩第一名。
05年1月开始连续31个月月月职达。
07年1月绩优赴台。
07年10月担任长宁一部营销督导。
08年4月公司选送赴台培训42天。
09年9月调任个险市场部业务辅导处。
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课程内容
PA/PS受训
期间的关心
人
报聘后的
事务处理
黄金三个月
的培育技巧
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了解新
人
新人的特征是什么?
分析新
人
新人在培训期间脱落的原因有哪些?
帮助新
人
关心新人应从哪几方面入手?
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对销售行业的好奇与陌生感---恐惧?
对公司的陌生感---不稳定?
对同仁的陌生与期待---归属感?
对未来发展的不确定---其他工作机会在召唤?
对读书考试的恐慌---模考成绩欠佳?
受别人影响---家人不同意?同学有人离开?
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第一周：兴奋与期待中。。。进一步了解
怀着好奇心走入课堂－－保险理论知识的枯燥
＝＝＝第一关的考验
能否融入班级的团队氛围中＝＝＝再次筛选
第二周：忙碌与无奈中。。。渐入佳境
抓紧时间复习考试－－其他的等考完试再说
同学感情越来越好－－舍不得离开。。。
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让新人有家的归属感---注重生活细节:衣食住行
关心考试成绩---适时帮助辅导,与讲师沟通
观念导引以及职涯愿景的确立---共同打拼
减轻销售恐惧感---必须先通过考试,后面慢慢来
经常来职场熟悉环境与同仁交流,融入团队文化
了解新人的家庭状况,客源情况,再次筛选
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学习内容的改变带来了新鲜感---兴趣?
跟同学越来越熟悉---本性开始流露?
通过商品和话术的学习有点跃跃欲试---急于求成?
来自家庭和朋友的反对意见---打击?
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跟新人分享销售案例---让他产生兴趣
强调公司的薪资福利制度---鼓励新人多做业绩多赚钱
帮助他共同分析销售计划---配合培训,掌握准客户情况
更多的参与团队活动---用团队的力量激励新人
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新人报聘流程
E－MAIL信箱设定
理财精算家设定
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新人报聘流程
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代理合同两份
学历复印件
两份
人事签报单
担保人资料
一份（非沪籍）
新
人
报
升
资
料
健康声明书
银行卡
复印件
重要事项
告知书
照片3张
面谈资料夹
身份证复印件
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注
担保人需为上
海戶籍,且有职
业人士，夫妻
可同为一人做
担保人
人
意
事
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项
各项资料连同人事
签报单,於工作月前
一天之前需送达个
险管理处，缴交服
务中心输入电脑后
可产生工号
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工号的产生与使用
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工号於服务中心产生
需经由部门主管确认
人事资料送达分公司管理岗
管理岗确认
当天晚上经IT部门大电
脑跑过第二天方能使用
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EMAIL信箱设定
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http://mail.cathaylife.cn
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理财精算家设定
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现阶段运作模式
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周
数
1
2
3
4
5
黄金三个月
6
7
8
9
10
11
泰
12
13
14
ＰＡ+
ＰＳ
ＰＦＣ／ＣＡ
部
运
作
集体座谈
（部长）
在职培训班
新人举绩奖
处
运
作
集体座谈
（总监/处经理）
二早教育研修
组
运
作
定位/方向
出勤/考试
建卡/电访
家访机制
团队融合
人
活动管理
小组研修
客源分析
陪同辅导
一对一PRP
财补、职达、
晋升差额追踪
目标设定
区域开拓
经营方向
专长发挥
增员轨道
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发现“问题
点”
问题点
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原因
心
态
初进公司信心满怀，
接触市场自信锐减。
个人意愿
家庭影响
市场挫折
专
业
面临课程纷繁复杂，
消化不易运用困难。
重复次数
实务运用
系统内化
客
源
AB卡少无人可拜，
言之无物可拜不拜。
客源渠道
勤奋程度
拜访借口
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新人前三月培育重点
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工程一：心理建设
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观念沟通：储备干部的定位、创业理念、工作习惯；
家访机制：告诉家人我们在做什么，寻求认同与支持；
陪同机制：陪同不是光陪业绩，陪的一路都是沟通；
见习机制：无处可访就带上拜访，用行动去启发；
归属感塑造：各类事务与活动的参与，人人都有一方舞台。
关键点：让新人有事可做！
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改善措施与行动
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工程二：教育辅导
• 活动手册（E化日志）填写：示范效应，日日批改互动；
• 资料夹建立：建立范本，分组更新；
• 各项（商品、话术）通关：不断重复，逐步进阶。
授课安排
人
学习重点
巩固演练
培训部商品教育
内容记忆
每日回家复习
处二早研修
话术实务
每日会后演练复习
小组夕会研修
结合实例
与辅导者实演
市场历练
实务经验
与辅导者回馈
关键点：演练重于讲授！
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改善措施与行动
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工程三：客源开拓
AB卡：案例研讨/陪同拜访
客源分析
C卡：准备拜访借口，增加访量，提升客户等级
问卷、专题知识、报章事件、资料夹运
用、保单汇整、年历赠送、幸福家庭、
资讯频道、绘画比赛后续服务等。
E卡：客户纯增：启发更多的可拓渠道及接触方式
校友会、老乡会、社团活动、网络等。
关键点：出去就有机会！
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有效的培育模式
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Effective Training Model
诊断业务问题
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有
效
的
训
练
模
式
确认训练需求
设立学习目标
决定训练方法
有效的评量
设计训练教案
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4大培育技巧
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 个别指导与训练 ITD
 团体指导与训练 GTD
 陪同观察与示范 FOD
 绩效检讨与规划 PRP
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陪同观察与示范FOD
(Field Observation and Demonstration)
泰
FOD是辅导寿险顾问获致成功的最佳方式
 唯有透过FOD，主管才能观察到寿险顾问实际行动，
并对寿险顾问在工作上应用所学的熟练情形得到真
实的全貌，是将理论转换为实务。
 发展与强化寿险顾问养成良好的规划与工作习惯，
及观察找出寿险顾问ITD的需求
观察
Observation
人
示范
Demo
意见回馈
Feedback
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陪同观察与示范FOD
(Field Observation and Demonstration)
泰
标准流程
FOD行前会议
FOD执行
FOD检讨
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绩效检讨与规划PRP
(Performance Review and Planning conference)
泰
PRP是主管与寿险顾问之间一对一的会谈
 训练寿险顾问进行分析和计划及培养持续准客
户开发的模式。
 对主管而言，进行PRP可以帮助自己找出寿险
顾问的问题及培育需求，并提供解决方案。监
督寿险顾问的活动量，做好管理与规划。
 对寿险顾问而言，进行PRP可以得到主管的协
助，分析自己的市场状况，找出问题并得到解
决方案。
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培养良好的工作习惯
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绩效检讨与规划PRP
(Performance Review
Review and
and Planning
Planning conference)
conference)
(Performance
泰
PRP成功关键在于活动管理而非结果管理
 寿险顾问不能控制准客户是否买保险，也
不能强迫准客户买保险。
 寿险顾问可以掌控的是开发更多的准客户
来源、提高自己的活动量及改进自己的销
售技巧。
 而所有这一切在经过一段时间之后，会令
寿险顾问表现的更好。
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绩效检讨与规划PRP
(Performance Review and Planning conference)
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标准流程
建立关系与订立共识
本周活动状况检讨
下周活动计划
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总结会谈结果
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案例演练
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组主任: 「小华,我想跟你谈谈你最近的活动情形。
部长及总监都认为你的活动量应该再增加一
点,可以吗？ 」
业务员: 「这句话是甚么意思？我已经很认真了，他
们每天在办公室吹冷气，那知道我们辛苦！
不然叫他们自己做做看，会不会做得更好？」
组主任: 「别生气,我也认为你很辛苦。 只是，你最
近出勤好像差了点，明天开始，你早上可以
早一点出门，好吗？ 」
人
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案例演练
案例演练
泰
想一想他们的对话问题出在哪里?
1.对于自己的缺失小华了解了多少?
2.下一期会改善多少?
3.问题究竟出在哪里?
4.如果是你你该怎么沟通?
人
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业务辅导处专题MP
基本原则
明确具体、真诚
1、回应感受；2、善意回应及同意；3、不说如果
或但是
MP1：维护自尊 加强自信
MP2：仔细聆听 善意响应
MP3：谋求协助 促进参与
MP4：分享感想 传情达礼
MP5：给予支持 鼓励承担
人
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Main Principle of Communication
1、寻求以及发
展见解
2、开放式问题
1、你有强烈感受
的议题 或情况
2、你关心的问题
3、个人的理想
4、特别的资讯
1、分清责任谁属；2、管理自我监察；3、授权推行但密切关照
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互动过程 与 PRP
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发展方案
昨天
活动检讨
澄清资料
开展讨论
建立关系
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MP1
MP2
MP3
MP4
MP5
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今天
活动规划
达成决议
总结讨论
确认互相了解 (CU)
作出程序建议 (PS)
总结
会谈结果
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绩效辅导分析
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确认绩效表现与既定目标的差异
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投入时间、精力来消除差异是否值得？
Y
属员是否知道自己的绩效表现未达到标准？
Y
属员是否知道应完成什么及何时完成？
Y
是否有属员难以排除的阻碍？
N
属员是否具备相应技能？
Y
良好表现是否招致不良后果？
N
不当的绩效表现是否得到奖励？
N
如果属员愿意做，是否有能力做？
Y
通过辅导重新改变属员的工作行为
N
勿浪费你的时间
N
让属员了解（提供反馈意见）
N
让属员了解（做工作计划）
Y
排除阻碍
N
提供训练和/或练习
Y
改变结果或调整属员工作
Y
取消不当奖励
N
调整属员工作或解聘
资料来源：费迪南得.佛尼斯所著《绩效提升指导》
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绩效辅导的七个步骤
泰
1、赞美好的部分肯定业务员的表现
2、所期望的工作效果
3、为达成工作目标而采取的行动
4、过去哪些方面做得好
5、哪些部分想改变
6、赞美业务员的某个具体工作行为
7、达成共识，达成协定
我可以提供什么帮助吗？
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你是组织的第一人。。。。。。
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