Transcript Budowanie strategii

KONFLIKTY W
ORGANIZACJI
WYKŁAD VI
NEGOCJACJE
Etapy negocjacji
1.
Przygotowanie
2.
Budowanie strategii
3.
Rozpoczęcie
4.
Budowanie zrozumienia
5.
Negocjacje
6.
Zamknięcie
Przygotowanie
Ustalenie celów negocjacji



Najbardziej korzystne, najbardziej pożądane rozwiązanie
(np. skonstruowanie samodzielnego rządu – bez koalicjantów).
Realistyczne rozwiązanie (np. uzyskanie możliwości
rządzenia wraz z najbliższym programowo koalicjantem).
Najgorsze akceptowalne rozwiązanie (np. przejście do
opozycji).
Identyfikacja BATNA (zakres negocjacji)
BATNA

Best Alternative To a Negotiated Agreement;
dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia

Opracowanie BATNA polega na:




określeniu wszystkich możliwych działań, jakie możesz
podjąć, jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku
udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i
przekształcenie ich w praktyczne działania
dokonaniu wyboru najlepszej z alternatyw.
Identyfikacja BATNA (zakres negocjacji)




Co można zyskać a co stracić,
Pożądany cel,
Stopień ustępstw,
Konsekwencje zerwania negocjacji.
BATNA
Brak opracowania BATNA powoduje
następujące konsekwencje w trakcie
negocjacji:




zbyt optymistyczne podejście odnośnie
posiadanych alternatyw;
przecenianie wartości tych alternatyw;
zbytnie zaangażowanie w osiągnięcie
porozumienia;
niechęć do tworzenia i analizy różnorodnych opcji
negocjowanego porozumienia.
Przygotowanie
Ocena drugiej strony negocjacji






Cele
Określenie problemu
Zdobywanie informacji o drugiej stronie
Wymiana dokumentów
Przewidywanie argumentów
Przewidywanie ukrytych celów
Budowanie strategii
Kto prowadzi dyskusję?
Kto weryfikuje fakty?
Kto zadaje pytania / kto odpowiada?
Kto redukuje napięcia i dba o grupę?
Pozycja wyjściowa?
Pytania?
Wystarczająco danych?
Budowanie strategii
Taktyka





Uzyskanie informacji - pytania
Wspieranie argumentów i pozycji
Odraczanie w czasie
Osłabianie pozycji drugiej strony
(podważanie)
Redukcja napięcia
 Humor
 Mediator
Budowanie strategii:
style negocjacji
wg Thomasa & Killmana
 Unikanie
(lose by leaving/win)
 Uleganie (lose/win)
 Rywalizacja/walka (win/lose)
 Kompromis (mini-win/mini-lose)
 Kooperacja/współpraca (win/win)
Unikanie

Cel:


Postawa:


„To mnie nie dotyczy”, „Pozwól mi się nad tym zastanowić”,
„To jego sprawa”
Przekonania:


Unikać konieczności rozwiązywania konfliktu
Konflikty są z natury złe, bo powodują napięcia
Możliwe następstwa:

Problemy interpersonalne pozostają nierozwiązane i są
przyczyną wyrażanej na różne sposoby frustracji
Uleganie

Cel:


Postawa:


„Co mogę zrobić, żebyś wyszła z tej konfrontacji z
pozytywnymi uczuciami”, „Mój interes nie jest tak ważny,
żeby ryzykować popsucie naszych stosunków” ”
Przekonania:


Nie urazić drugiej strony
Utrzymanie dobrych stosunków interpersonalnych jest
rzeczą najważniejszą
Możliwe następstwa:

Druga strona może nas wykorzystywać
Rywalizacja

Cel:


Postawa:


„Wiem co jest właściwe. Nie podważaj mojej oceny i
pozycji”
Przekonania:


Osiągnąć swoje cele
Lepiej nawet kogoś urazić lub zranić, niż zrezygnować ze
sprawy, w którą się zaangażowało
Możliwe następstwa:

Druga strona czuje się pokonana, a nawet upokorzona
Kompromis

Cel:


Postawa:


„Znajdźmy rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony, tak
abyśmy mogli wrócić do swoich spraw”
Przekonania:


Osiągnąć porozumienie
Przedłużające się konflikty odrywają ludzi od ich zadań i
wywołują negatywne uczucia
Możliwe następstwa:

Uczestnicy konfliktu poszukują pierwszego
satysfakcjonującego rozwiązania konfliktu, a nie
rozwiązania optymalnego
Współpraca

Cel:


Postawa:


„To są moje cele (potrzeby, interesy). Jakie są twoje?”,
„Zależy mi na znalezieniu najlepszego możliwego
rozwiązania”, „Spójrzmy na fakty ”
Przekonania:


Wspólnie rozwiązać problem
Cele (potrzeby, interesy) obu stron są równie ważne (choć
niekoniecznie równie uzasadnione). Należy położyć taki
sam nacisk na jakość samej decyzji i na sposób jej
podjęcia
Możliwe następstwa:

Problem prawdopodobnie zostanie rozwiązany. Obie strony
będą utożsamiać się z podjętą decyzją, a także będą miały
poczucie, że zostały potraktowane sprawiedliwie