Transcript Negocjacje.
Slide 1
Negocjacje.
Techniki wykorzystywane w procesie negocjacji.
prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło
Pełnomocnik Rektora ds. Public Relations
w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania z siedzibą w Rzeszowie
Prezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Public Relations O/Podkarpacie
Slide 2
Definicja i rodzaje negocjacji
Negocjacje możemy zdefiniować jako sposób uzyskania od innych tego, czego
chcemy. Jest to sposób osiągnięcia porozumienia sytuacji, gdy obie strony
posiadają
pewne
interesy:
jedne
wspólne,
a
inne
rozbieżne.
Wyróżniamy trzy rodzaje negocjacji:
twarde,
miękkie
rzeczowe.
Slide 3
Różne cele uczestników negocjacji
Najważniejsze, aby pogodzić różne cele uczestników procesu negocjacji
Kupujący:
• chce przejąć jak największy pakiet
akcji, najlepiej tyle aby mieć kontrolę nad
firmą
• chce uzyskać korzystną cenę nabycia
• chce zminimalizować zaangażowanie
środków własnych
Sprzedający:
• chce otrzymać jak najwyższą cenę
• chce szybko zakończyć negocjacje
• chce zminimalizować ilość gwarancji
i roszczeń
• chce wypełnić zobowiązania wobec
pracowników
Slide 4
Negocjacje twarde
Jaki jest twardy negocjator?
Twardy negocjator chce za wszelką cenę wygrać. Bywa, że kończy rozmowy,
otrzymując równie twardą odpowiedź, która prowadzi nawet do pogorszenia
stosunków pomiędzy stronami.
Zasady do wykorzystania podczas negocjacji twardych:
żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów;
trzymaj się ściśle swojego stanowiska;
żądaj jednostronnych ustępstw, nie proponuj własnych;
nalegaj na przyjęcie stanowiska, które przedstawiłeś.
Slide 5
Negocjacje miękkie
Jaki jest miękki negocjator?
Negocjator w tym przypadku unika konfliktu. Łatwo ustępuje, aby osiągnąć
porozumienie. Dąży do polubownego rozwiązania. Bywa jednak często tak, że
kończy negocjacje z poczuciem niezadowolenia.
Zasady do wykorzystania podczas negocjacji miękkich:
ustępuj tak, aby kontakt został utrzymany;
zmieniaj stanowisko i dostosowuj je do partnerów;
przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia;
nalegaj na zawarcie porozumienia.
Slide 6
Negocjacje rzeczowe
Jaki jest rzeczowy negocjator?
W negocjacjach rzeczowych, przyjmuje się założenie, iż powinno się
poszukiwać wspólnych korzyści. Gdy pojawią się konfliktowe interesy,
negocjator dąży, aby rozstrzygnięcie oparte było na kryteriach niezależnych od
woli stron. Ostatecznym efektem negocjacji rzeczowych, powinno być
usatysfakcjonowanie stron – uczestników procesu negocjacji.
Zasady do wykorzystania podczas negocjacji rzeczowych:
oddziel ludzi od problemu;
skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach;
staraj się znaleźć możliwości dające korzyści obu stronom;
nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Slide 7
Batna.
Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.
Slide 8
Batna
Najlepsza alternatywa.
BATNA to nie tylko wcześniej ustalona dolna granica ceny i innych
ustępstw. Jest to możliwość porównania propozycji kontrahenta do
alternatywnych rozwiązań, z których się skorzysta, gdy nie dojdzie do
porozumienia. Atrakcyjność alternatyw zwiększa siłę negocjacyjną. Brak, lub
małe alternatywy osłabiają pozycję negocjacyjną.
Jeśli podczas negocjacji nie posiadamy BATNY, to możemy zbyt optymistycznie
oceniać alternatywy jakimi dysponujemy, lub zbyt mocno zaangażować się w
osiągnięcie porozumienia.
Slide 9
Batna
Na czym polega?
BATNA polega na:
porównywaniu naszych alternatyw z propozycjami drugiej strony;
identyfikacji BATNA drugiej strony;
gotowości zerwania rozmów, jeśli BATNA okaże się atrakcyjniejsza,
niż korzyści możliwe do osiągnięcia w trakcie negocjacji.
Slide 10
Od czego zaczynamy negocjacje?
Czynniki warunkujące sukces w negocjacjach
Istotne jest to, aby nie rozpoczynać od ustępstw.
Ustępstwa należy czynić w małych rozmiarach, zaś kolejne ustępstwa
muszą
być mniejsze od poprzednich.
Należy wypracować listę swoich dopuszczalnych ustępstw.
Należy przekonać się co do faktu zrozumienia wartości ustępstwa jakie
otrzymał partner w negocjacjach.
Nie należy rozgłaszać swej gotowości do czynienia ustępstw.
Podejrzane oferty drugiej strony należy traktować bardzo ostrożnie.
Należy pamiętać o ustępstwach jakie zostały poczynione.
Umiejętnie przyznać się do błędu, jeśli taki nastąpił.
Nie należy zakładać, iż wszyscy klienci są tacy sami.
Slide 11
Proces negocjacji.
Schemat przygotowań do negocjacji.
Slide 12
Od czego zaczynamy negocjacje?
Etapy
przygotowanie (analiza sytuacji, rozważanie alternatyw porozumienia,
prognozowanie propozycji drugiej strony)
zebranie kompletu informacji
wyznaczanie celów negocjacji
prognozowanie celów drugiej strony
przeprowadzenie procesu negocjacji
Slide 13
prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło
www.tworzydlo.pl
mail: [email protected]
tel. 602 44 55 96
www.kongrespr.pl
Negocjacje.
Techniki wykorzystywane w procesie negocjacji.
prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło
Pełnomocnik Rektora ds. Public Relations
w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania z siedzibą w Rzeszowie
Prezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Public Relations O/Podkarpacie
Slide 2
Definicja i rodzaje negocjacji
Negocjacje możemy zdefiniować jako sposób uzyskania od innych tego, czego
chcemy. Jest to sposób osiągnięcia porozumienia sytuacji, gdy obie strony
posiadają
pewne
interesy:
jedne
wspólne,
a
inne
rozbieżne.
Wyróżniamy trzy rodzaje negocjacji:
twarde,
miękkie
rzeczowe.
Slide 3
Różne cele uczestników negocjacji
Najważniejsze, aby pogodzić różne cele uczestników procesu negocjacji
Kupujący:
• chce przejąć jak największy pakiet
akcji, najlepiej tyle aby mieć kontrolę nad
firmą
• chce uzyskać korzystną cenę nabycia
• chce zminimalizować zaangażowanie
środków własnych
Sprzedający:
• chce otrzymać jak najwyższą cenę
• chce szybko zakończyć negocjacje
• chce zminimalizować ilość gwarancji
i roszczeń
• chce wypełnić zobowiązania wobec
pracowników
Slide 4
Negocjacje twarde
Jaki jest twardy negocjator?
Twardy negocjator chce za wszelką cenę wygrać. Bywa, że kończy rozmowy,
otrzymując równie twardą odpowiedź, która prowadzi nawet do pogorszenia
stosunków pomiędzy stronami.
Zasady do wykorzystania podczas negocjacji twardych:
żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów;
trzymaj się ściśle swojego stanowiska;
żądaj jednostronnych ustępstw, nie proponuj własnych;
nalegaj na przyjęcie stanowiska, które przedstawiłeś.
Slide 5
Negocjacje miękkie
Jaki jest miękki negocjator?
Negocjator w tym przypadku unika konfliktu. Łatwo ustępuje, aby osiągnąć
porozumienie. Dąży do polubownego rozwiązania. Bywa jednak często tak, że
kończy negocjacje z poczuciem niezadowolenia.
Zasady do wykorzystania podczas negocjacji miękkich:
ustępuj tak, aby kontakt został utrzymany;
zmieniaj stanowisko i dostosowuj je do partnerów;
przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia;
nalegaj na zawarcie porozumienia.
Slide 6
Negocjacje rzeczowe
Jaki jest rzeczowy negocjator?
W negocjacjach rzeczowych, przyjmuje się założenie, iż powinno się
poszukiwać wspólnych korzyści. Gdy pojawią się konfliktowe interesy,
negocjator dąży, aby rozstrzygnięcie oparte było na kryteriach niezależnych od
woli stron. Ostatecznym efektem negocjacji rzeczowych, powinno być
usatysfakcjonowanie stron – uczestników procesu negocjacji.
Zasady do wykorzystania podczas negocjacji rzeczowych:
oddziel ludzi od problemu;
skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach;
staraj się znaleźć możliwości dające korzyści obu stronom;
nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Slide 7
Batna.
Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.
Slide 8
Batna
Najlepsza alternatywa.
BATNA to nie tylko wcześniej ustalona dolna granica ceny i innych
ustępstw. Jest to możliwość porównania propozycji kontrahenta do
alternatywnych rozwiązań, z których się skorzysta, gdy nie dojdzie do
porozumienia. Atrakcyjność alternatyw zwiększa siłę negocjacyjną. Brak, lub
małe alternatywy osłabiają pozycję negocjacyjną.
Jeśli podczas negocjacji nie posiadamy BATNY, to możemy zbyt optymistycznie
oceniać alternatywy jakimi dysponujemy, lub zbyt mocno zaangażować się w
osiągnięcie porozumienia.
Slide 9
Batna
Na czym polega?
BATNA polega na:
porównywaniu naszych alternatyw z propozycjami drugiej strony;
identyfikacji BATNA drugiej strony;
gotowości zerwania rozmów, jeśli BATNA okaże się atrakcyjniejsza,
niż korzyści możliwe do osiągnięcia w trakcie negocjacji.
Slide 10
Od czego zaczynamy negocjacje?
Czynniki warunkujące sukces w negocjacjach
Istotne jest to, aby nie rozpoczynać od ustępstw.
Ustępstwa należy czynić w małych rozmiarach, zaś kolejne ustępstwa
muszą
być mniejsze od poprzednich.
Należy wypracować listę swoich dopuszczalnych ustępstw.
Należy przekonać się co do faktu zrozumienia wartości ustępstwa jakie
otrzymał partner w negocjacjach.
Nie należy rozgłaszać swej gotowości do czynienia ustępstw.
Podejrzane oferty drugiej strony należy traktować bardzo ostrożnie.
Należy pamiętać o ustępstwach jakie zostały poczynione.
Umiejętnie przyznać się do błędu, jeśli taki nastąpił.
Nie należy zakładać, iż wszyscy klienci są tacy sami.
Slide 11
Proces negocjacji.
Schemat przygotowań do negocjacji.
Slide 12
Od czego zaczynamy negocjacje?
Etapy
przygotowanie (analiza sytuacji, rozważanie alternatyw porozumienia,
prognozowanie propozycji drugiej strony)
zebranie kompletu informacji
wyznaczanie celów negocjacji
prognozowanie celów drugiej strony
przeprowadzenie procesu negocjacji
Slide 13
prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło
www.tworzydlo.pl
mail: [email protected]
tel. 602 44 55 96
www.kongrespr.pl