Transcript khach hang to chuc hanh vi mua va su dung

Hành vi khách hàng tổ chức
Hành vi mua và hành vi sử dụng
Lê Văn Nam – Bs NEU
1
Mục tiêu
• Khách hàng tổ chức là ai?
• Đặc điểm của khách hàng tổ chức
• Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức
• Hành vi sử dụng của khách hàng tổ chức
2
Khách hàng tổ chức là ai ?
Khách hàng tổ chức là tất cả các tổ
chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử
dụng vào việc sản xuất ra các sản
phẩm khác hay những dịch vụ để
bán, cho thuê hay cung ứng cho
những người khác.
3
Đặc điểm của khách hàng tổ chức
•
•
•
•
•
•
•
•
Ít người mua hơn
Người mua tầm cỡ hơn
Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng & khách hàng
Người mua tập trung theo cùng địa lý
Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh
Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp
Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng
Những đặc điểm khác
4
người ra
quyết định
người
khởi xướng
người mua
người
gác cổng
người
sử dụng
QUYẾT
ĐỊNH
MUA
khác
người gây
ảnh hưởng
5
So sánh
Khách hàng tổ chức
VS
6
Những ảnh hưởng chủ yếu đến KH tổ chức
•
•
•
•
•
Môi trường
Tổ chức
Quan hệ cá nhân
Cá nhân
Người mua
7
Môi trường
•
•
•
•
•
•
Mức cầu
Quan điểm kinh tế
Giá trị đồng tiền
Tốc độ thay đổi công nghệ
Những phát triển về chính trị và pháp luật
Sự phát triển cạnh tranh
8
Tổ chức
•
•
•
•
•
Mục tiêu
Chính sách
Thủ tục
Cơ cấu tổ chức
Hệ thống
9
Quan hệ cá nhân
•
•
•
•
Quyền thế
Địa vị
Sự đồng cảm
Sức thuyết phục
10
Cá nhân
•
•
•
•
•
•
•
Tuổi tác
Thu nhập
Học vấn
Vị trí công tác
Nhân cách
Thái độ đối với rủi ro
Văn hóa
11
Quá trình mua của tổ chức
NhËn thøc vÊn ®Ò
M« t¶ chung vÒ nhu cÇu
§Æc ®iÓm, tiªu thøc KT cña SP
T×m kiÕm nhµ cung øng
Xem xÐt c¸c b¶n chµo hµng
Lùa chän nhµ cung øng
ChuÈn bÞ ®¬n/ hîp ®ång mua hµng
Xem xÐt møc ®é tho¶ m·n sau mua
12
Cảm ơn !
13