Transcript การบริหารการเปลี่ยนแปลง

บทที่ 8
ั พันธภาพ
การสร ้างสม
ในการเจรจาต่อรอง
ั พันธภาพ
ความสาคัญของสม
• การทีอ่ งค์ กรมีการกระจายอานาจมากขึน้
เปลีย
่ นจาก “คุณต้องทำอย่ำงนี้” เป็ น
“นี่คืองำนที่จำเป็ นต้องทำ”
• เกิดการเปลีย่ นแปลงระหว่ างองค์ กร
มองวาผู
่ ้
จัดหำวัตถุดิบเป็ นหุน้ ส่ วนในระยะยำว
• เหตุผล 3 ประการในการรักษาสั มพันธภาพเอาไว้
1. มีกำรคำดหวังว่ำจะมีปฏิสมั พันธ์ ที่มีคุณค่ำจริ งใจใน
อนำคต
2. มีกำรคำดว่ำฝ่ ำยตรงข้ำมจะตอบสนอง
3. สัมพันธภำพที่ดีทำให้เกิดควำมไว้วำงใจ
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
2
ั ันธภาพ
คุณค่าทีเ่ ป็นเงินและคุณค่าเชงิ สมพ
100%
คุณค่ าทีเ่ ป็ นเงิน
คุณค่ าทีเ่ ป็ นเงิน
คุณค่ า
เชิงสั มพันธภาพ
ประสิ ทธิ์ กับ ประกายแก้ว
4/13/2015
KTC กับ Telecom
Free template from www.brainybetty.com
3
ั ันธ์
รูปแบบของความสมพ
ั พันธ์แบบ
ความสม
พวกเดียวกัน
ั พันธ์ตามลาดับขัน
ความสม
้
การบังคับบัญชา
4/13/2015
ั พันธ์ทเี่ สมอกัน
ความสม
ั พันธ์แบบแลก
ความสม
เปลีย
่ นตามราคาตลาด
Free template from www.brainybetty.com
4
ั พันธ์ของ
การวิเคราะห์ความสม
คูเ่ จรจา
ความนิยมชมชอบ
ความผูกพัน
4/13/2015
ึ ปรองดอง
ความรู ้สก
ความกว ้างของ
ั พันธ์
ความสม
Free template from www.brainybetty.com
5
การมองเห็นคุณค่าทีต
่ า่ งกัน?
• ไม่มฝ
ี ่ ายใดทีจ
่ ะสามารถวัดปริมาณของ
ั พันธภาพในมุมมองของ
คุณค่าเชงิ สม
ตนได ้
• ไม่มฝ
ี ่ ายไหนจะรู ้ได ้ว่า ฝ่ ายตรงข ้าม
ั พันธภาพ
ประเมินคุณค่าเชงิ สม
อย่างไร?
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
6
การแยกแยะประเด็นในการเจรจาต่อรอง
ประเด็นเกีย่ วกับข้ อตกลง
•
•
•
•
•
•
ราคาสิ นค้ าที่ปริมาณการสั่ งซื้อต่ าง ๆ
ข้ อตกลงการให้ บริการ
การทดแทนอุปกรณ์ ทหี่ มดอายุใช้ งาน
ทางแก้ไขข้ อขัดแย้ง
ประเด็นเพือ่ การยุตขิ ้ อตกลง
การมอบหมายความรับผิดชอบของ
ผู้ขายภายใต้ สัญญา
ประเด็นด้ านสัมพันธภาพ
• การรับรู้ เป้ าหมายในระยะยาวร่ วมกัน
• การรับรู้ เป้ าหมายและผลประโยชน์ ของ
แต่ ละฝ่ าย
• โอกาสในการร่ วมมือกันในอนาคต
• ความไว้ วางใจและความนับถือที่ต่อเนื่อง
วงจรของข้อตกลงและสัมพันธภำพ
วิธีทวั่ ไป
ยืนยันข้ อสงสั ย
และการรับรู้
จากัดการไหลเวียน
ของข้ อมูล
ลงทุนน้ อยกับ
สั มพันธภาพ
ลดความเสี่ ยงและ
การสร้ างสรรค์
สร้ างข้ อตกลง
ทีม่ คี ุณค่ าน้ อย
วงจรของข้อตกลงและสัมพันธภำพ
วิธีทดี่ กี ว่ า
ปรับปรุ งควำมเข้ำใจ
ร่ วมกัน
แลกเปลี่ยนข้อมูล
ด้ำนผลประโยชน์
ปรับปรุ งควำมไว้วำงใจ
และกำรสื่ อสำร
ขยำยขอบเขตของ
กำรสนทนำ
สร้ำงทำงเลือกที่มีคุณค่ำ
แนวทางการจ ัดการก ับ
ั ันธภาพ
คุณค่าเชงิ สมพ
• สร ้างความไว ้วางใจ
ื่ สาร
• สอ
• อย่าปกปิ ดความผิดพลาด
• ขอทราบผลสะท ้อน
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
10
กฎ 3 ขอ
้ ในการเจรจา
เพือ
่ ความสั มพันธ ์
• ข้อที่ 1 คูเจรจาควรท
าความรูจั
่
้ ก
สรางความสั
มพันธที
่ ก
ี อนเริ
ม
่ การ
้
์ ด
่
เจรจาตอรอง
่
• ข้อที่ 2 คูกรณี
ควรคานึงวา่ การ
่
เจรจาไมได
่ สิ
้ ้ นสุดตรงทาขอตกลง
้
เทานั
บต
ั ต
ิ ามข้อตกลง
่ ้น แตยั
่ งตองปฏิ
้
ดวย
้
4/13/2015
• ขอที่ 3
ควรมีวธ
ิ ก
ี ารบริหารความ
Free template from www.brainybetty.com
11
Understanding
Body Language
ความเขาใจภาษากาย
้
ความสาคัญของภาษากายใน
การเจรจาตอรอง
่
• จากการวิจย
ั นั้นพบวากว
า่
่
80% ของการสื่ อสารกันนั้นจะ
ใช้ภาษากายมากกวาการ
่
เจรจาดวยค
าพูด ซึง่
้
หมายความวามี
่ แค่ 20% ของ
การเจรจาทีใ่ ช้การพูดทีม
่ ผ
ี ล
ตอความส
าเร็จในการเจรจา
่
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
13
ประเภทของการตอบสนอง
และการตอบโต้
การตอบสนอง
ในทางลบ
• การตอบสนองใน
ทางบวก
• ไม่มก
ี ารตอบสนอง
•
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
14
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
•
•
•
•
การแสดงออกทางสายตา ส่ งสายตาก่อนทีจ่ ะเริ่มพูด
มองคู่เจรจาทุกคนในกรณีทมี่ ีการเจรจากันเป็ นกลุ่ม
ส่ งสายตาให้ แก่คู่เจรจาระหว่ างทีค่ ู่เจรจากาลังพูด
ในกรณีทตี่ ้ องมีการละสายตาจากคู่เจรจา ให้ หลีกเลีย่ งการ
มองทีส่ ่ วนอืน่ ๆ ของคู่เจรจา
• ในการตอบคาถามคู่เจาจาระหว่ างการเจรจาให้ ส่งสายตา
มองทุก ๆ คนทีอ่ ยู่ในห้ องเจรจาไม่ ใช่ คนทีต่ ้งั คาถาม
เท่ านั้น
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
15
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
•
•
•
•
4/13/2015
ไม่ ควรหลับตาระหว่ างการเจรจา
หลีกเลีย่ งการกระพริบตาบ่ อย ๆ
หลีกเลีย่ งการมองลอดแว่ น
เจรจาด้ วยแววตาทีม่ ปี ระกาย
Free template from www.brainybetty.com
16
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
แสดงอาการต่อต ้าน
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
17
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
แสดงความสนใจ
ความเชือ
่ มัน
่ , การให้
ความรวมมื
อความซือ
่ สั ตย ์
่
* การโน้มตัวมาขางหน
้
้า
* อ้าแขนไวบนโต
้
๊ะ
* สบตาตลอดเวลา ยิม
้
* วางเท้าบนพืน
้ ตลอดเวลา
โดยไมมี
่ การไขวห
่ ้าง
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
กาลัง
ตัดสิ นใจ
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
ขาดความ
สนใจ
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
ยังไมตั
่ ดสิ นใจ
- ดวงตาเปิ ดกวาง
้
แขนเปิ ดกวางวางไ
้
บนโต๊ะ
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
การแสดงความไมเห็
่ นดวย
้
อาการโกรธ ความฉงน
* อำกำรหน้ำแดง
* ขมวดคิ้ว
* ค้อนด้วยสำยตำ
* กำรชี้นิ้วใส่
* หันหน้ำหนี
* กำรกอดอก
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
การแสดงอานาจ
•
การจ้องตาอยางแข็
งกราว
่
้
•
มือประสานทีท
่ ายทอย
้
•
มือไขวหลั
้ ง
•
การสั มผัสมือทักทายโดยควา่ มือลง
•
ประสานนิ้วมือเขาหากั
น
้
•
ยืนคา้ หัวคูเจรจา
่
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
ื่ ถือ
ไม่เชอ
- จับหู เบนสายตา สา่ ยหน ้า
การเข ้าใจถึงความหมายของ
อากัปกิรย
ิ า
• เบือ
่ หน่าย
- ศรี ษะเอียง
เลิกคิว้ เบน
สายตา
เม ้ม
ปาก เคาะโต๊ะ
ิ
มองนาฬกา/ประตู
บ่อย ๆ
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
ความระแวง, ความไมซื
่ สั ตย ์
่ อ
•
แตะจมูกขณะที่พดู
•
เอำมือปิ ดปำก
•
หลีกเลี่ยงกำรสบตำ
•
กอดอก
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
26
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
ความไมแน
่ ่ ใจ หรือ ลังเลใจ
•
นิ้วแตะที่ปำก
•
มองด้วยสำยตำงง ๆ
•
กัดริ มฝี ปำก
•
เดินไปเดินมำ
•
เอียงศีรษะ
การเขาใจถึ
งความหมายของ
้
อากัปกิรย
ิ า
• การยอมจานน หรือ อาการกังวล
•
อำกำรอยูไ่ ม่สุข
•
ไม่ค่อยสบตำ
•
มือจับหน้ำหรื อผม
•
จับมือทักทำยโดยหงำยมือขึ้น
•
กำรกลืนน้ ำลำย
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
28
กลยุทธ์ในการเล่นเกม
•
•
•
•
•
•
4/13/2015
ปฏิบัตต
ิ ามบท
เคร่งครัด แต่ยด
ื หยุน
่
ควบคุมเวลา
ความมั่นใจ
อ่าน / วิเคราะห์เพือ
่ นร่วมงาน
สถานการณ์ทไี่ ม่คาดหวัง
Free template from www.brainybetty.com
29
เคล็ดล ับ
• จดบันทึก
• สนุก
• ลีลา
• ฉวยโอกาสบ ้าง
4/13/2015
Free template from www.brainybetty.com
30