Transcript ürün
İşletmelerde Pazarlama Faaliyetleri-I 11 2009 Copyright S.K.Mirze 1 PAZARLAMA 1. MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNİ BELİRLEMEYE VE BİR DEĞİŞ TOKUŞ SÜRECİYLE BUNLARI KARŞILAMAYA YÖNELİK FAALİYETLER 2. BİREYSEL VE ÖRGÜTSEL İHTİYAÇLARI KARŞILAYACAK FİKİR, MAL VE HİZMETLERİN TASARLANMASI, FİYATLANMASI, TANITIMI VE DAĞITIMI SÜREÇLERİNİN PLANLANMASI VE YÜRÜTÜLMESİ • SATIŞ KAVRAMI MEVCUT ÜRÜNLE BAŞLAR VE KÂRLI SATIŞLAR GERÇEKLEŞTİRMEK İÇİN GEREKLİ FAALİYETLERİ İÇERİR • PAZARLAMA KAVRAMI TANIMLANMIŞ BİR PAZARDA, MÜŞTERİ İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNE ODAKLANIR VE KÂR ELDE ETMEK İÇİN TÜM FAALİYETLERİ(ÜRÜN TASARIMI,YARATIMI, FİYATLANDIRILMASI,DAĞITIMI, PROMOSYONU, VB.) İÇERİR. 2009 Copyright S.K.Mirze 2 PAZARLAMA ARAŞTIRMASI PAZARLAMA KARARLARI VERMEK İÇİN BİLGİ TOPLAMA VE KULLANMAYI İÇERİR ARAŞTIRMA TASARIMI TÜRLERİ KEŞİFSEL ARAŞTIRMA NEDENSEL ARAŞTIRMA TANIMSAL ARAŞTIRMA (ANA AMACI ARAŞTIRIR) (İLİŞKİYİ, OLAYLARIN NEDEN VE SONUÇLARINI ARAŞTIRIR) (MÜŞTERİ VEYA ÜRÜN PROFİLİNİ TESPİT EDER) 2009 Copyright S.K.Mirze 3 PAZARLAR • SATICI PAZARI ÇOK SAYIDA ALICI, AZ SAYIDA ÜRÜN • ALICI PAZARI AZ SAYIDA ALICI, ÇOK SAYIDA ÜRÜN • KİTLESEL PAZAR BENZER ÖZELLİKLERE SAHİP MÜŞTERİLERİN OLUŞTURDUĞU PAZAR • BÖLÜMLENMİŞ PAZAR FARKLI ÖZELLİKLERE SAHİP TÜM MÜŞTERİLERİN OLUŞTURDUĞU PAZAR • TÜKETİCİ PAZARI • SANAYİ PAZARLAR 2009 Copyright S.K.Mirze 4 ALICI PAZARI SATICI PAZARI KİTLESEL PAZAR BÖLÜMLENMİŞ PAZAR 2009 Copyright S.K.Mirze 5 PAZARLARI BÖLÜMLENDİRME TÜKETİCİ PAZARINI BÖLÜMLENDİRME • • • • • • COĞRAFİ BÖLÜMLENDİRME DEMOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME PSİKOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME JEO-DEMOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME KULLANIM ORANINA GÖRE BÖLÜMLENDİRME KÂRA GÖRE BÖLÜMLENDİRME SANAYİ PAZARINI BÖLÜMLENDİRME • • ÖRGÜTSEL ÖZELLİKLERE GÖRE BÖLÜMLENDİRME KÂRA GÖRE BÖLÜMLENDİRME 2009 Copyright S.K.Mirze 6 TÜKETİCİ DAVRANIŞI ÜRÜNLERİ SATIN ALMA VE KULLANMA SÜREÇLERİNDE BİREYLERİN TAKINDIĞI TAVIR VE DAVRANIŞLARDIR TÜKETİCİ DAVRANIŞINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER • PSİKOLOJİK FAKTÖRLER MOTİVASYON, KİŞİLİK, ALGILAMA, ÖĞRENME, DEĞERLER, İNANÇLAR, TUTUMLAR, HAYAT TARZI, VB. • SOSYO-KÜLTÜREL FAKTÖRLER SÖYLENTİLER, FİKİR LİDERLERİ, AİLENİN ETKİSİ, SOSYAL SINIF, KÜLTÜRLER VE ALT KÜLTÜRLER 2009 Copyright S.K.Mirze 7 PAZARLAMA KARMASI ( 4 P) • • • • ÜRÜN (PRODUCT) FİYATLAMA (PRICING) PROMOSYON (PROMOTION) DAĞITIM (PLACE/DISTRIBUTION) ÜRÜN DAĞITIM FİYATLAMA PROMOSYON 2009 Copyright S.K.Mirze 8 MAL İŞLETMELER TARAFINDAN PAZARA SUNULAN, MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNİ KARŞILAYABİLECEK ELLE TUTULABİLEN VE STOK YAPILABİLEN ŞEYLER HİZMET MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇLARINI VE BEKLENTİLERİNİ KARŞILAYACAK VE YARARLARINI ARTTIRACAK, FAALİYETLER ÜRÜN MAL VE HİZMET’E VERİLEN İSİM (ÜRÜNÜN DAYANIKLILIĞINA GÖRE) • DAYANIKLI ÜRÜNLER • DAYANIKSIZ ÜRÜNLER ** PAKETLENMİŞ **PAKETLENMEMİŞ (KULLANICI TÜRÜNE GÖRE) • TÜKETİM ÜRÜNLERİ **GÜNDELİK ÜRÜNLER **ALIŞVERİŞ ÜRÜNLERİ **KİŞİSEL ÜRÜNLER • SANAYİ ÜRÜNLERİ **ÜRETİME YÖNELİK ÜRÜNLER **DESTEK ÜRÜNLERİ 2009 Copyright S.K.Mirze 9 ÜRÜN YAŞAM SAFHASI • • • • GİRİŞ AŞAMASI BÜYÜME AŞAMASI OLGUNLUK AŞAMASI DÜŞÜŞ AŞAMASI ÜRÜN YAŞAM SAFHASI AŞAĞIDAKİ YÖNTEMLERLE UZATILABİLİR: • ÜRÜNÜ DEĞİŞTİRME (PRODUCT MODIFICATIONS) • PAZARI DEĞİŞTİRME (MARKET MODIFICATIONS) • ÜRÜNÜ YENİDEN KONUMLANDIRMA (PRODUCT REPOSITIONING) 2009 Copyright S.K.Mirze 10 Satış Ürün Yaşam Safhası Zaman 2009 Copyright S.K.Mirze 11 Satış, Maliyet, Nakit Akışı Ürün Yaşam Safhası Satış Geliri Nakit Akışı Kar Geliştirme/ Üretim Maliyeti Nakit Akışı Negatif Nakit Akışı Başlangıç Büyüme Olgunluk 2009 Copyright S.K.Mirze Düşüş 12 YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME AŞAMALARI • • • • • • FİKİR ÜRETME ELEME ÜRÜNÜ GELİŞTİRME ÜRÜNÜ PAZARDA TEST ETME İŞİ ANALİZ ETME TİCARİLEŞTİRME 2009 Copyright S.K.Mirze 13 • ÜRÜN HATTI • ÜRÜN KARMASI (BİR İŞLETMENİN PAZARA (BİR İŞLETMENİN PAZARA SUNDUĞU BİRBİRİYLE SUNDUĞU TÜM FARKLI YAKINDAN İLİŞKİLİ ÜRÜN HATLARI) ÜRÜNLER GRUBU) ÜRÜN HATTI ÜRÜN KARMASI A B C D A1 B1 C1 D1 A2 B2 C2 A3 B3 C3 A4 B4 C4 2009 Copyright S.K.Mirze D2 D3 D4 14 MARKALAMA • MARKA (İSİM, İŞARET, SEMBOL, VB.) • MARKA DEĞERİ (MARKANIN DEĞERİNE İŞARET EDER) • MARKA SADAKATİ (TÜKETİCİLERİN BELİRLİ BİR MARKAYI TERCİH ETMESİ) MARKA TANIMA MARKA TERCİHİ MARKADA ISRAR • TİCARİ MARKA (YASAL KORUMA ALTINDAKİ MARKALAR) 2009 Copyright S.K.Mirze 15 MARKALAMA • İMALATÇI MARKASI (İMALATÇININ SAHİP OLDUĞU MARKALAR) • ÖZEL MARKA (TOPTANCI VEYA PERAKENDECİNİN SAHİP OLDUĞU MARKALAR) • MARKASIZ MAL (MARKA KONULMAMIŞ MALLAR) • PAKET (ÜRÜNLERİ BİR ARADA TUTAN VE KORUYAN KAP) • ETİKETLEME (PROMOSYON VEYA BİLGİ AMAÇLI LOGO VEYA TEMA) * İKNA EDİCİ ETİKETLEME (PROMOSYON LOGO VEYA TEMASINA ODAKLANMA) * BİLGİLENDİRİCİ ETİKETLEME (ÜRÜN HAKKINDA BİLGİ VERME) 2009 Copyright S.K.Mirze 16 HİZMET SÜREÇLERİ • İNSANA YÖNELİK (Bankacılık-Eğitim) (MÜŞTERİYE YÖNELMİŞ HİZMET) • MALA YÖNELİK (Satış sonrası servis) (MÜŞTERİNİN SAHİP OLDUĞU BİR ŞEYE YÖNELMİŞ HİZMET) • BİLGİYE YÖNELİK (Müşteri hizmetleri hattı) (BEYİN GÜCÜ VEYA TEKNOLOJİ KULLANIMINI İÇEREN HİZMET) 2009 Copyright S.K.Mirze 17