Transcript 4.现场销售技巧
http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 培训内容 1.推销的障碍及解决方法 2.现场销售准备工作 3.接触顾客技巧 4.现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、 个人风格销售技巧、半分钟成交法） 5.处理现场销售异议 6.跟进销售 7.现场销售避讳和要决 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 销售的障碍及解决方法 自身障碍 1.不敢推销 A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够 2.不会推销 A.沒有技巧。 B.沒有产品知识 3.不愿推销 A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 銷售的障礙及解決方法： 顧客方面的障礙 A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。 1.盲目拒绝 A.客人有选择的权利 2.指定人点菜 B.同事之间交波。 C.自己观察、主动请教。 3.沒有信心 对员工 对产品 A.对员工 B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。 高级讲师：林长青先生 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 销售的障碍及解决方法: 产品知识的障碍 1.不了解 新员工。 多学习。 2.不全面 了解一部份。不断学、紧记 3.不准确 信口乱讲。 具体、举例子 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 2.现场销售 准备工作 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 检查个人仪容仪表,如:工具_________________ 了解市场导向，如： 潮流 _________________ 了解自己的产品，如：买点________________ http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 3.接触顾客 技巧 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 消除隔膜，如：照镜法______________________ 了解客人的购买风格，如：家常便饭___________ 了解顾客的需要及期望，如：口味_____________ http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 4.现场销售 技巧 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 ICR – 升降机语言 = Interest = Creating = Remarks http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 一一分钟引起兴趣(ICR) ICR = 引起兴趣/ 升降机语言 价钱 : ____________________________ 最新出品 : ____________________________ 独特性 : ____________________________ 其他 : ____________________________ http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 FAB 的定義 eatures 特性 dvantages 优点 enefits 好处 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 F.A.B. 的定義 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 FAB 的定義 eatures 特性 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 F.A.B. 的定義 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 課 程 講 義 7 頁 FAB 練習 产品 特性 优点 好处 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 FAB 練習 产品 特性 优点 好处 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 FAB 練習 产品 特性 优点 好处 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 課程講義第7頁 FAB 練習 产品 醉雞鍋 特性 优点 好处 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 AIDA銷售手法 A ttention I nterest D esire A ction 注意 兴趣 欲望 行动 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 AIDA销售手法 注意 A ttention 向顾客展示餐牌 其他 兴趣 Interest 简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 AIDA销售手法 欲望 Desire 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他 行动 Action 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 AIDA 销售手法 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 个人风格销售技巧 四种风格 创 新 型 融 和 型 主 导 型 分 析 型 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 个人风格销售技巧 四种风格的特征 • 喜爱新食物/饮品 • 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢追求潮流 例如：最时兴、最流行 • 喜欢与人分享自己的开心事 • 容易与人熟落 • 详细了解食物/饮品 成份及特色 • 要物有所值 • 要求其他人认同他的说话 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出 • 支配一切 決定 • 自己作主 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 課程講義第12頁 个人风格销售技巧 四种风格的服务策略 • 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 • 表现冲劲及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意見 • 被尊重 • • • • • • • • • • • • 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他／她关心的人， 如：子女，朋友 • 多加建议，加快決定 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 課程講義第13頁 半分钟 成交法 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 半分钟成交法 直接成交法 ___________________________________ 选择成交法 ___________________________________ 热点成交法 ___________________________________ http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 5.处理现场 销售异议 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 处理异议 什么是异议? • 异议就是对方对您的提议有不同 看法和立场 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 为何顾客有异议? 1、害怕 • 买贵了 • 选择错了 • 作决定 2、反应 • 谈判手法 • 追求更多优惠 • 喜欢比较 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 处理异议练习 有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别 吃虾会皮肤过敏 鱼! 昨天吃过了 多长时间，我好赶时间哦？ http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 处理异议的步骤 1. 2. 3. 4. 5. 用心倾听 了解需求（发问，切勿假设） 总结（避免说不） 提供建议/承诺 跟进/回复 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 6.跟進銷售 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 1. 跟进菜式 : __________________________ 2. 最后机会 :___________________________ 3. 建立关系: ___________________________ 4. 连带推荐 : __________________________ http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生 7、现场销售避讳及要决 要 决 避 讳 • 客观地了解顾客需要 • 自作主张/ 主观判断 • 足夠销售点及强调 • 无目的介绍 “物 有所值” • 过致平衡, 适可而止 • 过份热情 • 争取顾客的接纳 • “屈客” • 诚实可靠 • 夸张、资料虛假 • 表现兴趣及热诚 • 不在乎 • 提供多个选择 • 不择手段 • 小心处理客人的个人 • 假设 资料 高级讲师：林长青先生 http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 谢谢大家! http://www.cnshu.cn 拥有庞大的管理资料库 高级讲师：林长青先生