Transcript 欢迎进入NAC超级说服力课程

欢迎进入NAC超级说服力课程
超级说服力
欢迎进入NAC超级说服力课程
成功最关键的因素
• 人们往往根据自己的情况有着不同的理
解
• 目标设定？
• 时间管理？
• 信念？
• 纪律和自我操练？
• 知识？
欢迎进入NAC超级说服力课程
行动才是成功最关键的因素
• 史泰龙的故事
• 经过了30000次的拒绝，终于有了可以登
上荧屏的机会
• *不要因为金钱而放弃自己的梦想
欢迎进入NAC超级说服力课程
如何最好的行动？
• 所有世界上最成功的人，永远都保持不
断的行动，都是让其情绪永远处于持续
颠峰稳定状态的人
• 记住：是持续、颠峰、稳定
欢迎进入NAC超级说服力课程
NAC
•
•
•
•
•
•
•
激发瞬间的行动力
只有行动可以化除恐惧
陈安之个人足迹
16岁-服务生助理
然后卖电脑-被姑姑炒鱿鱼
卖汽车-主动辞职
卖菜刀-从自己拥有一套开始，发出疑问：我会
一直卖菜刀吗？
欢迎进入NAC超级说服力课程
要成功就是要和成功的人在一起
欢迎进入NAC超级说服力课程
影响行动的几个因素
•
•
•
•
•
陈安之参加夏威夷走火大会的故事
在600摄氏度的大伙中穿行
把恐惧写满纸条投入到大火中
记住这是你所想要的，而不是你所恐惧的
有很多事情看起来几乎不可能，很困难，但只
要下定决心，就没有不可能。
• 目标看起来为什么还那么困难，是因为还没有
下定决心
欢迎进入NAC超级说服力课程
每一个人都追求过程，同样追求结果，
同样的行动带来同样的结果
•
•
•
•
劈木板的事例
木板质地——松木/长方形 /厚度
口中呼喊——我一定要。。。。。。
左手握拳，右手摆掌，马步，热身，冲
拳，配合音乐
• 过程当中，状态最重要
• 行动一定要快，掌握正确的方法
欢迎进入NAC超级说服力课程
要素
•
•
•
•
•
决定
思考
情绪——持续颠峰稳定
肢体行动
信念
欢迎进入NAC超级说服力课程
行动中如何确保信念坚定
• 我不断采取大量的行动
• 没有失败，只有暂时停止成功
• 要成功只能往前看（开车时不能总望后
视镜）
• 过去不等于未来
• 凡是发生必有其目的，并且有助于我
欢迎进入NAC超级说服力课程
• 如果我没有得到我想要的，我即将得到
更好的（举出安东尼罗宾赴丹佛演讲的
故事）
• 假如我不能，我就一定要，假如我一定
要，我就一定能
• 愿意尝试就是成功（迈克尔.乔丹）
• 成功者永不放弃，放弃者永不成功
欢迎进入NAC超级说服力课程
NAC六大步骤
•
•
•
•
•
N——神经
A——联合、联想
C——加强
举出从五层高的电线杆往下跳的例子。
NAC：神经链调整术
欢迎进入NAC超级说服力课程
第一：诊断
• A、明确你想要的结果。
• B、是什么原因阻止你得到想要的结果
• 人生50％的问题都是你不知道你想要的
结果
• 明确就是力量！
欢迎进入NAC超级说服力课程
第二 找出着力点
• 现在一定要改变的决心和意愿
• 意愿是否足够
• 改变不是方法的问题，而是意愿的问题
欢迎进入NAC超级说服力课程
第三 打断惯性
• 使用出其不意的方法
• 使用很恶心的方法
• 让他进入模糊状态
• 失败和成功都是一种习惯
• 注意力等于事实
• 你脑中想什么，你就会得到什么
欢迎进入NAC超级说服力课程
第四 输入新资讯（替代品）
欢迎进入NAC超级说服力课程
第五 加强神经链
欢迎进入NAC超级说服力课程
第六 检查
欢迎进入NAC超级说服力课程
阻碍他人走向成功的不利因素
•
•
•
•
•
自我设限的信念
拥有不良的肢体动作（不能刺激情绪）
错误的注意力
不好的语言
错误的定义（任何事情都没有一定的定义，除
非自己下错了定义）
• 拥有矛盾的价值观
• 做了错误的比喻
欢迎进入NAC超级说服力课程
成功和拒绝是联体的，拒绝越
多，你越成功
欢迎进入NAC超级说服力课程
NAC具体操作技巧
欢迎进入NAC超级说服力课程
建立神经链
• 条件：在情绪颠峰时
• 需有某些独特的刺激物
• 必须持续不断的出现（视觉的、触觉的、
听觉的都可以）
欢迎进入NAC超级说服力课程
双重隔离
• 将不好的记忆画面一次又一次的跳远距
离
• 主要是距离的调节
欢迎进入NAC超级说服力课程
视觉搅拌
• 模糊脑中已经形成的影象（拉远距离，
不断地用你可以想象的东西拼、凑、剪、
烧等破碎既有的映像）
欢迎进入NAC超级说服力课程
解除负面神经链
• 办法之一：用右拳击左拳
欢迎进入NAC超级说服力课程
改变个人历史
•
•
•
•
•
建立正面神经链
加强正面神经链
带着正面神经链回到当初有障碍的时候
不要感觉有任何的负面，继续加强正面
大声地嘲笑自己（我怎么会…？我是世界级
的！）
• 带着正面回到现在
• 带着正面创造未来
欢迎进入NAC超级说服力课程
第二天的课程
欢迎进入NAC超级说服力课程
如何把反对意见变成问题
• 说服
• 1、说服是用问的，而不是说的
• 2、问题应该是正确的
• A、我们要问顾客简单的容易回答的问题
• B、要问“YES”的问题，建立“YES”神经链
• C、问“二选一”的问题
欢迎进入NAC超级说服力课程
说服力的十大步骤
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
一、做充分的准备；
二、使自己的情绪达到颠峰持续稳定的状态
三、建立信赖感
四、了解顾客的问题、需求和渴望
五、提出解决方案，并且塑造产品的价值
六、做竞争对手的分析
七、解除顾客的反对意见
八、成交
九、要求转介绍
十、做好顾客的服务，并介绍新产品
欢迎进入NAC超级说服力课程
一 准备
•
•
•
•
•
•
•
A、说服是一种体能的说服
体力越用越好
运动就是培养体力的最好方法
何谓活动？要活就要动
人都是有问题的
B、精神状态需要非常好
陈安之惯用的方法是静坐
欢迎进入NAC超级说服力课程
•
•
•
•
•
C、专业知识的准备
每一份私下的努力都会收获双倍的成功
不要在公众场合进行表现出来
你就是要比别人演练更多次
D、你需要了解你要拜访的顾客的需求
（不是产品的需求，而是嗜好、层次、
习惯）
欢迎进入NAC超级说服力课程
二 使我们的情绪达到持续颠峰
稳定的状态
•
•
•
•
最好的方法是改变我们的肢体动作
肢体动作可以坚定我们的信念
行动产生结果，结果产生行动
行动诱发思考，思考影响了决定，决定
又会影响行动
• 所以情绪就要保持…
• 思考就是不断地问问题，不要问“why”
一类的问题，而要问“how to”的问题
欢迎进入NAC超级说服力课程
三 建立信赖感
• A、透过形象
• 你只有一次机会在客户面前建立第一印
象
• B、模仿
• 每个人只会喜欢和自己一样的人
• 透过声音模仿（见人说人话，说她喜欢
听的话，以她喜欢说的方式）
欢迎进入NAC超级说服力课程
C、透过有效的倾听
• 1、不能坐在顾客的对面，应该坐在顾客
的左边
• 2、保持适度的距离
• 3、保持适度的眼光接触
• 4、不要打岔
• 5、不要发出声音
• 6、作纪录、确认资料（一定要）
欢迎进入NAC超级说服力课程
D、使用顾客见证
• 指的是以往优质的见证
• 每个销售人员身上至少应该具备6份以上
的顾客见证，应对不同的顾客从不同角
度提出的问题
欢迎进入NAC超级说服力课程
四 了解顾客的问题、需求和渴
望
•
•
•
•
•
•
如何谈起？
A、form法
f_family 家庭
O_事业
R_休闲
M_财务状况
欢迎进入NAC超级说服力课程
B、neads
•
•
•
•
•
N_now,现在
E_enjoy,满足，满意
A_更改，不满意的事情
D_决策者
S_解决方案
欢迎进入NAC超级说服力课程
C、了解顾客的背景
• 顾客购买的价值观
• 顾客的人生价值观
• 顾客购买的是价值观，而不是产品
• 卖车的故事
欢迎进入NAC超级说服力课程
D、了解顾客的关键按钮
• 顾客可以为了关键按钮牺牲一切反对意
见
• 找到顾客的樱桃树的故事
• 顾客购买的类别
• 1、家庭型——不太喜欢改变
• 2、模仿型（17-38岁）想要成功，缺乏
自信
欢迎进入NAC超级说服力课程
• 3、成功型——稀有、独特、唯一是他们
的追求（可以跟他们说：这种产品非常
稀有、独特…）
• 4、社会认同型——追求智慧以及对社会
的服务
• 5、生存型
欢迎进入NAC超级说服力课程
五、提出解决方案、塑造产品
的价值（符合客户需求的价值
观）
欢迎进入NAC超级说服力课程
六、如何做竞争对手的分析
• 顾客有比较，是因为害怕做错决定
• 1、绝不能批评对手（批评是缺乏自信的
表现）
• 2、赞美竞争对手
• 3、点出弱点
• 4、展现自己的优点
欢迎进入NAC超级说服力课程
七、解除顾客的反对意见
• A、预先框视所有的反对意见
• 通常针对意见产品，反对意见不会超过6
个
• B、迂回策略
欢迎进入NAC超级说服力课程
迂回的步骤：
• 1、当第一次时，不要理它，继续解释产品的
内容；
• 2、第二次，听他说；
• 3、第三次，回应他：“太贵了吗？”
• 4、认同他，转换他“的确…，但是…，大多
数人都认为…”
• 5、我同意，同时我还有另外一个想法（千万
不要用但是，可是）
• 6、把反对意见变成问题
欢迎进入NAC超级说服力课程
八、成交（最关键步骤）
• 忌讳：只待成交时，突然问：“您对…
还有什么问题？”
• 测试成交法（这…怎么样？还可以吧。）
• 假设成交法（要不要立刻…？）千万不
要问“买还是不买？”
• “二选一”成交法
• 对比原理成交法
• 回马枪成交法—用在初次被拒绝以后
欢迎进入NAC超级说服力课程
九、要求转介绍
欢迎进入NAC超级说服力课程
十 做好售后服务并介绍新产品
欢迎进入NAC超级说服力课程