Transcript La Negociación - CEI-RD

Seminario CEI-RD Representantes
Técnicas y Estrategias de
Negociación
Por Horacio Álvarez
Junio,2010
DEFINICION DE NEGOCIACION
•
La Negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más
personas físicas y/o jurídicas, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus
demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.
•
La Negociación es el mejor instrumento de desarrollo económico para los países.
• La Negociación es un proceso, por el cual dos o más partes interactúan bajo ciertas
reglas del juego con o sin la participación de intervinientes, usando diferentes
mecanismos de comunicación, persuasión y poder, a través de los cuales se canalizan
en el marco de estrategias y tácticas negociadoras, informaciones bajo la forma de
propuestas y argumentos.
•
La Negociación es la búsqueda de un acuerdo o consenso, que sea satisfactorio a
los intereses y objetivos de las partes, permitiendo así resolver una situación de
conflicto o transacción que requiera el consentimiento de terceros.
2
ANALISIS COMPARATIVO
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Imperativa o Impositiva (Regateo Puro)
Ambiente Antagónico y Hostil
1. Existen conflictos de intereses o
interpretación
2. Se tiene más poder que la
contraparte (se favorece el poder)
3. No se genera una relación Armónica
4. No se confía en la otra Parte
5. La Contraparte regatea
NEGOCIACION INTEGRATIVA
Asociativa o Cooperativa (Solución Conjunta)
Ambiente Cordial
11. Hay intereses Comunes
22. Se tienen Poderes Iguales o Equilibrados
33. Se necesita una Relación Armoniosa a
largo plazo
44. Se Confía en la otra Parte (Se favorece
la confianza).
5. El Acuerdo es difícil de ejecutar
66. La Contraparte propone una Solución
Conjunta
3
EJES BASICOS DE LA NEGOCIACION SOCIAL
CAPITAL
(EMPRESARIOS)
* NEGOCIACIONES
INTRA/INTERSECTORIALES
* INFLUENCIAS EXTERNAS
COMUNIDAD
GOBIERNO
* FORTALECIMIENTO DE LA
COMUNIDAD
•PARTICIPACION-ONGS
(organizaciones
•no-gubernamentales)
TRABAJO
(SINDICATOS)
4
ESQUEMA DE
LA DE
CAPACIDAD
DE NEGOCIACION
ESQUEMA
LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION
PODER DE
NEGOCIACION
INFORMACION
COMERCIAL
CAPACIDAD DE
NEGOCIACION
MEZCLA DE
MERCADOTECNIA
HABILIDAD
NEGOCIADORA
5
PODER DE NEGOCIACION
ESQUEMA NO. 1 PODER DE NEGOCIACION
CONCENTRACION
INFORMACION
SOBRE RIVAL
PODER DE
NEGOCIACION
TAMAÑO
ORGANIZACION
INDISPENSABILIDAD
6
HABILIDAD DE NEGOCIACION
ESQUEMA NO. 2 HABILIDAD DE NEGOCIACION
CAPACITACION
APOYO GRUPAL E
INFORMATIVO
HABILIDAD DE
NEGOCIACION
PERSONALIDAD
EXPERIENCIA
EXPERIENCIA
NEGOCIADORA
NEGOCIADORA
PREVIA
PREVIA
7
INFORMACION COMERCIAL
ESQUEMA NO. 3 INFORMACION COMERCIAL
RECOLECCION
CLASIFICACION
INFORMACION
COMERCIAL
ANALISIS
APLICACIÓN DECISORIA
8
ESQUEMA NO. 4 MEZCLA DE MERCADOTECNIA
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
CALIDAD Y GARANTIAS
PRECIO
FINANCIAMIENTO
COMPUESTO
PROMOCIONAL
MEZCLA DE
MERCADOTECN
IA
SERVICIO POST-VENTA
CANAL
COMERCIAL
PRODUCTO FUNCIONAL
FECHA Y SEGURIDAD DE
ENTREGA
9
ANALISIS FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Capacidades para lograr diferencias
significativas respecto a los
competidores mayores.
Limitaciones e incapaciddes con
respecto a los competidores
mayores.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Efectos de los cambios y efectos
económicos, tecnológicos, sociales,
culturales y políticos desde
perspectiva macro y micro, los
cuales nos podrían beneficiar.
Efectos de los cambios y efectos
económicos, tecnológicos, sociales,
culturales y políticos desde
perspectiva macro y micro, los
cuales no podemos controlar.
10
LIMITES DENTRO DE LOS CUALES PUEDE DARSE
UNA NEGOCIACION
En una negociación cada una de las partes debe fijar:
1-El Punto Más Favorable para sus intereses (PMF) o sea el máximo a lograr.
Se fija contestando la pregunta: ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin que se
deteriore mi imagen? y/o sin que se rían de mi.
2-El Punto de Ruptura (P.R). Límite mínimo por debajo del cual se prefiere la
ruptura de las negociaciones a conceder lo que nos solicitan. El (PR) "Punto
de Ruptura" o límite mínimo se fija contestando la pregunta: ¿Qué es lo mínimo
que yo puedo aceptar? y/o sin obtener pérdidas.
3-El MINIMAX. Queda definido por la distancia que hay entre el Punto de
Ruptura (PR) y el Punto Más Favorable (PMF). Ej.: Una empresa va a participar
en una negociación con su sindicato para decidir un aumento de salario al
personal en forma de porcentaje y en su preparación decide fijar como:
11
PUNTO MAS FAVORABLE(PMF) =====> 10%
PUNTO DE RUPTURA
(PR) =====> 50%
El diagrama (1) correspondiente a la empresa sería:
PMF=10%
PR=50%
|---------------|-----|---------------|-----|-----|-----|%
0
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
_
MINIMAX EMPRESA 40%
12
El Diagrama (2) minimax del Sindicato sería:
PR=30%
PMF=80%
|-----|-----|---------------|-----|-----|---------------|
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
MINIMAX SINDICATO=>50%
El resumen es que la Empresa está dispuesta a negociar entre 10%
y 50% y el Sindicato entre 30% y 80% .
4) El Punto de Acuerdo (P.A.)
Es el punto exacto dentro del espacio de negociación en que se
llega a una aceptación por ambas partes.
_|-----|-----|-----|-----|-----|-----|-----|-----|------|-----|
0 10 20 30 40
50 60 70 80 90 100
x P.A.=45
13
MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO
NEGOCIADO (MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)
Su MAPAN es su mejor alternativa para satisfacer sus intereses sin el
consentimiento de la otra parte.
La MAPAN es la clave del poder de negociación. El poder de usted no
depende tanto de que usted sea más grande, más fuerte, de mayor
jerarquía ó más rico que la otra persona; pero si de cuán bueno sea
su MAPAN. Si usted tiene una alternativa viable, usted lleva una
ventaja en la negociación. Cuanto mejor sea su MAPAN más poder
tendrá usted.
14
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
1) Pre-negociacion
a) Aceptación
b) Agenda
2) Negociacion Formal
a) Estrategias
b) Tácticas
3) Contratación
a) Instrumentos
c) Preparación
c) Borrador
b) Cláusulas Especiales c) Tipos de Contratos
4) Ejecución Contrato
a) Penalidades
b) Renegociacion
c) Arbitraje
5) Post-Acuerdo-Acuerdo
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ERRORES MAS COMUNES EN UNA NEGOCIACIÓN
(a) Objetivos Pocos Claros.
(b) Conocimiento Inadecuado de los Objetivos de la otra Parte.
(c) Visión Errónea de la otra Parte como si Fuera un Contrincante.
(d) Insuficiente Interés por las Preocupaciones de la otra Parte.
(e) Incomprensión del Modo en que Adopta sus Decisiones la otra Parte.
(f) Inexistencia de una Estrategia a Propósito de las Concesiones Posibles.
16
FACTORES PRINCIPALES PARA LOGRAR UNA BUENA
PREPARACION EN NEGOCIACION
La preparación de una negociación es decisiva para el éxito, por lo cual
lleva tiempo y es ardua, y la forma que reviste es a menudo compleja.
Pueden ser necesarias a veces de 4 a 14 tareas distintas. Para
simplificar, se recomienda cincos de ellas con miras a su examen y
preparación específicas, a saber:
* Establecer la Posición Propia
* Conocer la Posición de la otra parte
* Determinar el Perfil de los Competidores
* Conocer los Límites Propios de la Negociación
* Identificar Estrategias y Tácticas
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DIAGRAMA
INTEGRANTES DE UN EQUIPO NEGOCIADOR
ARBITRO
FACILITADOR
SINTETIZADOR
EQUIPO DE
NEGOCIACION
NORMADOR
MEDIADOR
OBSERVADOR
18
CARACTERISTICAS BASICAS IDENTIFICADAS EN LOS
EQUIPOS NEGOCIADORES DE EXITOS
 Tienen un Objetivo Común;
 Respetan a los Miembros de otros Equipos;
 Se Escuchan Unos a Otros;
 Usan Todos los Talentos Disponibles;
 Están Bien Organizados;
 Tienen Buenos Lideres;
 Trabajan Juntos y no Unos Contra Otros;
19
10 CUALIDADES DECISIVAS PARA FORMAR
UN EQUIPO DE NEGOCIACION EFICIENTE
1. Crear un Objetivo Común, con Metas que puedan
ser Alcanzadas solamente por Miembros de un
Equipo, que Colaboren entre Ellos.
2.
Alentar a los Miembros del Equipo a Contribuir al
Éxito del Mismo.
3.
Motivar y Recompensar.
4.
Evitar el Favoritismo y la Discriminación.
5.
Proporcionar toda la Información y la Autoridad
Necesaria.
20
6 PALABRAS CLAVES DE LA COMUNICACIÓN PARA
GARANTIZAR EL ÉXITO DE UN EQUIPO NEGOCIADOR
1) Admito que Cometí un Error.
2) Usted hizo un Buen Trabajo.
• Las 4 Más Importantes Son:
3) ¿Cuál es su Opinión?
• Las 3 Más Importantes Son:
4) Trabajemos Juntos!
• La Más Importante Es:
5) Gracias!
• Otra Palabra Única y Vital Es:
6) Nosotros.
21
LISTA DE CONTROL PARA LA DELEGACIÓN EFICAZ
EN UN EQUIPO NEGOCIADOR DE EXITO
Describa la Tarea.
 Establezca los Objetivos.
 Indique las Especificaciones de las Estrategias y Tácticas
 Permita que Te Hagan Preguntas.
 Asegurése que sí han Entendido.
 Indique la Responsabilidad de cada uno de los Integrantes del Equipo
durante la Negociación.
22
ATRIBUTOS MAS IMPORTANTES EN UN
NEGOCIADOR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
Destreza para Planear
Facilidad para Pensar con Claridad Bajo Presión
Inteligencia Práctica
Habilidad Verbal
Conocimiento del Elemento a Negociar
Integridad Personal
Capacidad para Percibir
Explotar el Poder
Poseer Autoestima alta
23
LOS FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE CORPORAL:
COMO LEER A LA OTRA PERSONA COMO SI FUERA UN LIBRO
FIGURA 1
Gestos
Indica sentimientos
positivos
Brazos
Abiertos
Piernas
Separadas
Posición del cuerpo al Inclinado hacia delante
sentarse
Indica sentimientos
negativos
Cruzados
Cruzadas
Inclinado hacia atrás
Posición de la cabeza
Escribiendo durante
la presentación de
usted
Espalda
Distancia de usted
Posición de los
pulgares cuando las
manos están juntas
Hombros
1-Gestos de manos
2-Gestos de manos
Volteada hacia usted
Tomando notas
Volteada de lado
Haciendo garabatos
Curvada, más flexible
Bastante cerca
Derecho encima del
izquierdo
Siempre muy derecha
Muy lejos
Izquierdo encima del
derecho
Posición normal
Muy elevados
Golpecitos en la cabeza. Frotándose la nariz
Apoyándose en la frente Rascándose la cabeza
24
MECANISMOS MAS COMUNES UTILIZADOS
EN LA NEGOCIACION
La Estrategia Es el Plan de Acción global que vamos a seguir para alcanzar
los objetivos. La esencia de la negociación es manejar las percepciones y
expectativas de la contraparte. Las Estrategias se refieren a los medios, no a
los fines. Ej.: Citar en nuestra oficina, enviar Embajadores, etc.
Las Tácticas Son los elementos de la Estrategia que nos permiten aplicarla.
La Estrategia es definir en forma general como le haremos (los grandes
Comos), es el plan de juego que utilizaremos para alcanzar nuestros
objetivos. Las Tácticas (los pequeños como) son los elementos individuales
del plan estratégico. Ej. presionar, ceder, desconectarse, etc.
25
Las Tácticas
pueden dividirse en dos áreas:
Maniobras y
Técnicas.
Una Maniobra:
En Negociación es un movimiento destinado a
crear una situación en la cual las metas pueden ser alcanzadas y la
posición de regateo defendida.
TECNICAS:
Son mecanismos por medio de las cuales los objetivos y las metas son
alcanzadas. Las más conocidas son:
TIPOS DE MANIOBRAS:
(a)Agendas
(b) Concesiones
(c)Compromisos
(d)Características de los Negociadores
(e)Elementos a negociar
(f) Información Necesaria
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
(f)
Tiempo
Inspección
Asociación
Autoridad
Precio, Cantidad ó Grado
Hermandad
26
TACTICAS TRAMPOSAS COMUNES
(a)
(b)
(c)
(d
(e)
(f)
(g)
(h)
(i)
(ii)
Alargar las Reuniones
Proporcionar malas Condiciones
Propiciar Interrupciones
Mostrar Enojo o Disgusto
Manifestar Agresividad
Realizar Recesos
Efectuar Retiradas Fingidas
Hacer Demandas de Ultimo Minuto
Provocar Distracciones
Hacer Retrasos Calculados
27
TACTICAS SUCIAS
Son aquellas que los negociadores eficientes; pero "sucios" manejan con
maestría para lograr sus objetivos, pero que cuando se las descubren,
causan gran desconfianza y generalmente conducen a la ruptura de la
negociación o en el mejor de los casos al uso de métodos de GanarPerder o Perder-Perder.
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
Hechos Falsos
Autoridad Ambigua
Intenciones Dudosas
Guerra Psicológica
Rechazo a Negociar
Demandas Escalonadas
El Socio Terco
Cohecho
28
CONTRATACTICAS
Un buen negociador debe saber contrarrestar las tácticas que le aplican y para
ello puede ejecutar cualquiera de las acciones siguientes:
• Renegocie
• Dividida y Conquiste
• Ataque
• Bloquee
• Desvirtúe
• Posponga
• Ignore
• Transija
• Persuada
• Enfrente
• Desarrolle
• Exprese su Acuerdo
29
6 TACTICAS EFICIENTES EN LA ETAPA DE ACUERDO:
- Algo y Algo
- Paquete
- Intercambio de Concesiones
- El Disparo
- Tómelo o Déjelo
- Fecha Límite
- Resumen
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ASPECTOS CRUCIALES A CONSIDERAR
PARA FINALIZAR UNA NEGOCIACION
APROPIADAMENTE
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Mencione las Ventajas que obtuvieron en la Negociación.
Agradezca las Ideas que permitieron terminar con Éxito la Negociación.
Felicite y Felicítese por el Acuerdo.
Permítales Proteger su Imagen, Hágales sentir que ellos ganaron.
Mencione con mucha Discreción, si es el caso, que informará "Arriba" de
la buena disposición mostrada para llegar con éxito al fin de la
negociación.
Firme y Feche el Acuerdo definitivo y solicite a su contraparte que haga lo
mismo para darle validez formal y jurídica al compromiso.
31
SEGÚN EL AUTOR SUN TZU EN SU LIBRO "EL ARTE DE LA GUERRA"
LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES A TOMAR EN CUENTA EN UNA
NEGOCIACION SON:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
11)
12)
13)
Criterios Estratégicos
En Medio de la Batalla
La Planificación de un Asedio
El Orden de Batalla
La Fuerza
Vacío y Lleno
La Lucha Armada
Las Variables
Maniobras Militares
El Terreno
Las Nueve Clases de Terreno
El Ataque Mediante el Fuego
Sobre la Utilización de los Espías
32
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.
(CARACTERISTICAS) (Cont...)
• ESTILO DE NEGOCIACION LATINOAMERICANO:
La puntualidad en Latinoamérica tiene un sentido diferente a otras naciones o
regiones del mundo. Es un rasgo cultural. El status es muy marcado entre los
diferentes estratos sociales y económicos, por eso es muy usual que cuando se
inician las negociaciones generalmente hay que soportar esperas que van desde
30 minutos hasta horas, dependiendo de la jerarquía de la contraparte, sin que
esto signifique un insulto para la parte extranjera.
Las reuniones para las negociaciones se salpican con interrupciones de
personas, mensajes y además puede llevarse a cabo con la presencia de otras
personas que tratan otros negocios.
El Latinoamericano le da mucha
importancia al conocimiento personal de su contraparte, es tanto así como:
"Primero Somos Amigos y Luego Hacemos Negocios" a diferencia de los
Norteamericanos que se inclinan por "Primero hacemos negocios y luego nos
hacemos amigos". El principio cultural de esta actitud se basa en que se debe33
conocer bien a las personas antes de hacer negocios con ellas.
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.
(CARACTERISTICAS) (Cont...)
ESTILO DE NEGOCIACION
LATINOAMERICANO:
En América latina se acostumbra hablar de negocios en las oficinas en restaurantes, o
cualquier hora del día, así se trate de funcionarios de alto y medio nivel del gobierno,
empresas o bancos. El status y la clase social decidirán si el negocio se efectúa a
nivel individual o de grupo.
El Latinoamericano es cálido, amigable y hospitalario, es extrovertido y por ende
trasmite muchas señales en el proceso de negociación, lo que en ocasiones se
revierte en su contra.
Durante el desarrollo de la negociación se presentan frecuentes interrupciones para
recesos, comentarios sobre anécdotas, deportes, chistes u otras digresiones que nada
tienen ver directamente con las discusiones; pero que obviamente forman parte de la
cultura e indeosincracia latinoamericana.
34
FACTORES BASICOS PARA UN EXPORTADOR LOGRAR
LA NEGOCIACION DE LA ENTREGA
PASO 5
PASO 4
PASO 3
PASO 2
PASO 1
CONDICIONES
DE VENTA
INCOTERMS que
se usarán.
TRANSPORTE
Medios de
Transporte
que se
emplearán?
RIESGO,
TITULO Y
SEGURO
Especificación
de la Transmisión
del Riesgo.
Transferencia
de la Propiedad
y Seguro
FECHA Y
LUGAR
DE LA
ENTREGA
MORA
Mora y sus
Consecuencias
Fecha de
entrega, Lugar de
la Entrega y
Alternativas
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FACTORES BASICOS
PARA UN EXPORTADOR LOGRAR
LA NEGOCIACION DEL PAGO
PASO 1
INSPECCION
Cuanto se
inspeccionan los
bienes? Y Cuándo
podrá rechazarlo
el Comprador?
PASO 2
DEFINICION
Qué es y Qué no
es un vicio?
PASO 3
PLAZOS
Cuánto tiempo
durará la
responsabilidad
en caso de
defectos?
Cuándo
comienza? Y Qué
hay sobre otros
plazos?
PASO 4
ACCION
CORRECTIVA
Qué debe hacer
el vendedor para
corregir los
vicios?
PASO 5
LIMITACION DE LA
RESPONSABILIDAD
Hasta dónde llega la
responsabilidad del
Exportador por daños
y perjuicios?
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION
INTERNACIONAL
• El objetivo de todo buen comerciante antes era seguir vendiendo a
clientes satisfechos.
• Formulado en términos modernos, se puede establecer que los
objetivos estratégicos de la negociación en comercio exterior, pasan por dos
variables interdependientes.
• La primera de ellas es el establecimiento de relaciones confiables. La
segunda, la de tener un negocio que siga desarrollándose a largo plazo.
• Las relaciones confiables pasan por el desarrollo de vínculos
personales que se afianzan más de las cifras de un negocio puntual.
• Aquí puede anotarse, entonces, que los mejores acuerdos que se puedan
lograr son aquellos que coincidencialmente con el éxito en el plano táctico,
logran éxito en el plano ético.
37
MECANISMOS PARA LOGRAR UNA NEGOCIACION
RAPIDA, EFICAZ Y EQUITATIVA PARA LAS PARTES
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
j.
Mudar los Negociadores al lugar de las Transacciones
Cambiar y Mejorar el nivel de los Negociadores
Dejar el elemento Problema para más tarde y Continuar con otras Variables.
Trasladar el Local
Usar Mediación o Arbitraje
Dividir y/o partir la Diferencia (por Ej., precio)
Redondear los Números
Hacer un Receso
Introducir Nuevas Informaciones; y
Nombrar una Comisión de Estudio en Conjunto.
38
LA CREACION DE VALOR EN LA
NEGOCIACION
Con respecto a la Creación de Valores y la Creatividad se emanan
las preguntas siguientes:
• 1.Sobre que Variables estamos Negociando?
• 2.Cuales podríamos introducir para crear más valor?
• 3.Cuál es la Escala del Valor de la otra Parte?
39
COMPRAVENTA INTERNACIONAL.
LOS CONTRATOS INTERNACIONALES
Las Negociaciones Internacionales, tienen una consecuencia y propósito
final: la Formulación de un Contrato que viabilice una eficiente relación
de intercambio.

El Comercio Internacional no puede prescindir del Contrato.
Puesto que el contrato es el vestido externo que se da a una operación
comercial internacional, es que la fijación de los elementos
económicos, los objetivos de las partes, el régimen legal de los países
en los cuales se instaurará la relación, determinarán el tipo de
contrato, su estructura, las obligaciones de los sujetos involucrados y
las preocupaciones a adoptar.
40
ETAPAS BASICAS PARA LA ELABORACION DE UN
CONTRATO INTERNACIONAL
I- La Negociación.
Es el período en el cual las partes auscultan el
medio externo en donde van a operar; las características de los sujetos y las
condiciones para conseguir los objetivos.
II- La Contratación.
Es la articulación de los términos y cláusulas a la
cual nos estamos refiriendo.
III- La Administración.
Es el conjunto de medidas que las partes
deben prever para que tenga vida y duración el contrato. En determinadas
modalidades como en el contrato de Inversión Conjunta (Joint-Venture), en el
contrato de licencia de marcas y en el de gerenciamiento se ve muy clara esta
última etapa.
41
MODELO /
CONTRATO DE EXPORTACIÓN
The International Export Co.LTD
John F. Kennedy No 100, Santo Domingo
República Dominicana
E.M: Export @ codetel.net.do
Tel: (809) 565-4020
Número:
Fecha:
Confirmamos Haber Vendido A (Comprado A)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
En el Día de la Fecha
Mercancía
Cantidad
Precio
Entrega
Plazo de Entrega / Embarque
Transbordo
Embalaje
Condiciones de Pago
Licencias
Seguros
Instrucciones Para las Marcas
Comisión
Por y en nombre de The International Export Co. LTD/ Director
Este contrato está sujeto a las condiciones que describiremos posteriormente.
Recibido de The International Export Co Ltd, Santo Domingo, contrato
No.__________Fecha__________Por___________que aquí confirmamos.
Fírmese y devuélvase esta Parte_____________año__________.
42
Ejemplo de Oferta Mal Redactada
THE INTERNATIONAL EXPORT CO. LTD.
John F. Kennedy No.100, Santo Domingo, República Dominicana.
Teléfono: (809) 565-4020
RIGOR IMPORT CO.
120 Bradford Av.
Quebec, Canadá
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Les agradecemos su consulta y les ofrecemos 100,000 docenas de t- shirt al precio de
US$10.00 por docenas F.O.B. El precio C.I.F. es de US$12.00 por docenas.
Podemos hacer la entrega en el momento que deseen. Nuestra forma de pago es por
carta de crédito .
En espera de recibir su pedido, les saludamos atentamente.
Juan Peréz
Director
THE INTERNATIONAL EXPORT CO. LTD
43
Respuesta
The International Export Co. Ltd
John F. Kennedy No.100
Santo Domingo, Rep. Dom.
RIGOR IMPORT CO.LTD.
120 Bradford Av, Quebec, Canadá
Teléfono: (418)49940
25 de Junio del 2000
Muy señores nuestros:
REF: PEDIDO NUM, 1001/2
100,000 docenas de t-shirt de algodón
Les agradecemos su oferta del 25 de junio y tenemos el gusto de hacerles el pedido siguiente:
100,000 docenas de t-shirt surtidas según las especificaciones siguientes:
Precio: US$12.00 por docena c.i.f. París, Francia (Este pedido es para nuestra sucursal de Francia.)
Entrega: Inmediata.
Embalaje: Cada unidad envasada en fundas plásticas de polietileno, en paquetes de doce por cada caja de
cartón corrugado.
Condiciones de pago: De acuerdo con sus instrucciones abrimos a su favor una carta de crédito negociable en
el Banco Lafayette de Paris, Francia.
Seguros: La mercancía se asegurará conforme a la Cláusula de Cargamento del Instituto de Aseguradores de
Paris, contra todos los riesgos y los riesgos de guerra en la Rue Insurance Co.Ltd o en una compañía de seguros
de primera categoría de Francia.
Hemos tenido mucho gusto en hacerles este pedido y consideramos que sus condiciones son muy favorables,
esperamos hacerles muchos más en iguales condiciones. Les rogamos que nos envíen confirmación por E-mail
del embarque o los embarques, así como a nuestra sucursal en Paris, Francia.
44
Le saluda atentamente,
INVERSIÓN CONJUNTA (I.C)
JOINT VENTURE (JV)
Mecanismo de cooperación empresarial tanto a nivel nacional
como internacional para desarrollar un proyecto en común.
Puede ser Societarias o Contractuales .
La Societarias pueden asumir cualquiera de las formas
jurídicas prevista en la Ley.
Sociedad en Cuenta de
Participación
Transitorias
Consorcios
JV
Permanentes
Filial Común
45
NECESIDAD FORMACION DE NEGOCIADORES:
ATRIBUTOS MÁS IMPORTANTES EN UN NEGOCIADOR

Destreza para Planear.

Facilidad para Pensar con Claridad Bajo Presión

Habilidad Verbal

Conocimiento del Elemento a Negociar

Integridad Personal

Capacidad para Percibir y Explotar el Poder.

Alta Tolerancia ante la Ambigüedad e Incertidumbre

Capacidad para Evaluar sus Supuestos y las Intenciones del Contrario.

Ser Persistente y Tenaz sin Obstinación, Buscar Alternativas de Acción.

Permitir que su Adversario Triunfe Parcialmente, Centrarse en los Intereses y no en las
Personas.

Utilizar en Caso Necesario Tácticas Similares a la de su Adversario como Forma de
Contrarrestarlo.

Debe Saber Guardar Ases para Utilizarlos en el Momento Oportuno.
46
UN RETO PARA LAS NEGOCIACIONES
LATINOAMERICANAS
Actualmente es de vital importancia para Latinoamérica dominar las
Técnicas, Estrategias y Tácticas de Negociación, en razón de estar en
consonancia con las corrientes económicas predominantes a nivel mundial
como son la Apertura, el Libre Comercio y la Globalización de Mercados, las
cuales precisamente influencian continuamente nuestras economías y por
consiguiente a través de la negociación, podríamos lograr la integración de
los países del área a corto y mediano plazo para así poder obtener mejores
resultados y beneficios mediante negociaciones en bloques.
47
3
CASOS TÍPICOS DE NEGOCIACIÓN EN LOS QUE
PARTICIPO ACTIVAMENTE LA R. D.
• Discusión de la Agenda Dominico-Estadounidense
• Cuota de Bananos para República Dominicana
• Acuerdos sobre Textiles: Acuerdo Multi-Fibras (AMF) y Acuerdo
Bilateral Textil (ABT.)
• Aprobación del Proyecto de Ley para el Reforzamiento de la
Iniciativa de la Cuenca del Caribe. (Proyecto de Paridad Textil)
48
CONCLUSIONES
La Importancia Vital que Reviste para el País Contar con un "Equipo
Permanente
de
Negociadores",
los
cuales
deberán
poseer
indefectiblemente elevado nivel profesional, vasta experiencia, excelente
reputación, probada solvencia moral y aptitud para capacitación
permanente.
Otorgar a los Miembros Integrantes del Referido Equipo: rango de
Embajadores, paquete salarial atractivo en función del nivel salarial
correspondiente a ejecutivos del sector privado, preferiblemente de la
banca comercial de República Dominicana, y garantizarles un mínimo de
tres(3) años mediante contrato que permanecerán inamovibles dentro
del referido "Equipo Permanente de Negociación de República
Dominicana".
49
CONCLUSIONES (Cont…)
Finalmente, Debemos Hacernos una Auto evaluación, por eso
reiteramos ¿no tenemos los dominicanos el coraje, la capacidad de
trabajo e inteligencia, así como la dedicación y perseverancia para ser
triunfadores y convertir a la República Dominicana en una nación
próspera y progresista?
¡Claro Que Si! Y nuestra “Capacidad
Negociadora” es la llave para garantizar el Exito Gerencial y Económico
de nuestro país, que todos esperamos.
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