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EXPOSITORAS: Mariela Ergueta Carvajal Anahi Salvatierra Avendaño
El buen negociador es como el té en bolsita… No se sabe cuán bueno es, hasta que está en agua hirviendo.
Jorge Eduardo Jung
EVOLUCION DEL CONCEPTO DE NEGOCIACION
I – Tradicional – Histórico II – Cooperativo – Ganar / Ganar – Escuela de Harvard (1978) III – Otras Concepciones (Pensamiento Lateral, Creatividad, Innovación, Absurdo, Etc.)
DEFINICIÓN
"Las negociaciones es el proceso que les ofrece a los contendientes oportunidad la de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely , 1981)
CUANDO SE INICIA
La negociación se inicia cuando hay
diferencias en las posiciones que mantienen las partes
.
La negociación busca
eliminar esas diferencias
, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una haber además
afectados acuerdo
.
en
negociación tiene que
interés por parte de los tratar de alcanzar un
CUANDO SE INICIA
Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el
respeto a la otra parte
. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer.
Hay que tener muy claro que
problemas
.
cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con
LA HISTORIA DE LOS BURROS
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
En la negociación no se puede ser blando
(se podría pagar muy caro).
Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
Autoconfianza
su posición, situaciones de : no el buen negociador se siente seguro de se deja impresionar por la otra parte,
no se siente intimidado
por el estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en tensión.
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
Acepta el riesgo
que conllevan, : sabe tomar decisiones con el posible riesgo pero sin ser imprudente (
distingue aquellas decisiones trascendentales
tiempo de superiores.
reflexión y
más
que exigen un que conviene consultar con los niveles
Paciente
: sabe esperar, operaciones llevan un las
ritmo que conviene respetar
. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo
: encuentra la manera de superar los obstáculos,
"inventa" soluciones
nuevas novedosas, detecta áreas de colaboración.
PORQUE NOGOCIAMOS
Porque, ¿cuál es el motivo para negociar?.
Para responder a esta pregunta me gusta pensar sobre qué es lo que motiva a los seres humanos.
La respuesta por complicada que pueda parecer es bien simple humanos nos motiva dar “a los seres satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo quesean”.
De los años sesenta es el estudio del Psicologo 1970) Abraham Maslow (1908 sobre la Motivación y la Personalidad, donde siguientes niveles de la establece los jerarquía de necesidades.
ELEMENTOS DEL PROCESO NEGOCIACION
MATRIZ MODELO DE NEGOCIACION
TIPOS DE NEGOCIADORES
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que
cada persona tiene su manera particular de hacerlo
, no obstante se podrían definir
dos estilos
muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados
: lo único que realmente le importa es
alcanzar su objetivo a toda costa
, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.
Las relaciones personales no es un tema que le preocupen Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza
conseguir el máximo beneficio posible.
, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de Si negocia desde una
posición de poder
se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento.
Utilizará cualquier estratagema para presionar
metas.
y lograr sus
TIPOS DE NEGOCIADORES
Negociador enfocado en las personas
especialmente
mantener una
:
buena relación personal
. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Le gusta jugar limpio
Este negociador , por lo que no utiliza ninguna generosamente y no manipula.
puede resultar excesivamente blando
, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en El negociador debe ser exquisito en las formas
cuenta sus intereses.
que defender con firmeza sus posiciones.
, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en
Pero al mismo tiempo tiene
FASES DE LA NEGOCIACION
En toda negociación se pueden distinguir
ocho fases
diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
1. 2. 3. Preparación Discusión Señales
4.- Propuesta 5.- Paquete 6.- Intercambio 7.- Cierre 8.- Acuerdo
PREPARACIÓN
Establecimiento de Objetivos: – Objetivos que TIENE que alcanzar – – Objetivos que PRETENDE alcanzar Objetivos que le GUSTARIA alcanzar
DISCUSIÓN
No es un obstáculo sino una oportunidad que puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor.
EL PODER DEL CUERPO
El cuerpo es un trasmisor de actitudes Los ojos espejo son el del pensamiento Lo convencional es lo convenido porque conviene.
La percepción es la realidad.
Los ojos son la ventana del alma El cuerpo no miente porque es el reflejo fiel de la mente y las emociones.
EL PODER DEL GRUPO
Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar (Mac Lean) el Por daño, ello, lo lo que retiene a los adversarios es que es el beneficio, (Sun Tzu) los mantiene ocupados es la acción, y lo que les motiva Dividir se mezclaran con el equipo contrario Controlar la reunión la cabecera Trasmitir unidad corporativa ubican juntos que hay se
EL PODER DE LA VESTIMENTA
El vestido es como el barniz que le da relieve a todo (Balzac) Uno debe preservar la fuerza de la imagen.
Los seres humanos hablan no solo con palabras, sino también con gestos, con el lenguaje del vestido que esta lleno de misterio y de seducción.
La manera que vestimos es otro recurso de poder que predispone al oponente.
EL PODER DE ESCUCHAR
Uno forma sentidos. 2 orejas y una boca corresponde (Ghandi) Es la gran concesión en debe una persona proporcional escuchada comportarse solo negociación debe a – en los escuchar La sentirse Recuerdan solo 20 % de lo que oyen y olvidan el 50 % de lo escuchado en 30 minutos.
Habito pensar en la respuesta No se apresure, entienda Parafrasear lo que oyo La persona controla que Vital es el tono de voz Muéstrese receptivo escucha
EL PODER DE LA ESTRATEGIA
La ley mas simple de la estrategia y la mas importante es mantener concentradas las fuerzas.
Las negociaciones mas efectivas son aquellas que tienen perspectiva estratégica.
Desarrolle la tercera historia método Harvard Eluda responder rápidamente.
Demostrar sorpresa lo protege estratégicamente.
Trabaje para construir credibilidad desarrolle el pensamiento sistemático Negociar es siempre exponerse, sea precavido.
Es mejor ganar sin luchar.
EL PODER INTERCULTURAL
Como puede gobernarse un país que hace 365 tipos de queso (de gaulle) Cada cultura poseedora de códigos.
es Cada cultura tiene su propia dinamica.es
estatus no significa poder.
EL PODER: CARACTERISTICAS PERSONALES
El Poder de un Negociador , 6 clases de Poder - Utilice su poder para educar a su oponente y enseñarle que la única manera de ganar es ganar juntos (W Ury) Ganar cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. El colmo de la habilidad es subyugar al enemigo sin luchar (SunTzu) El uso del poder se aprende El poder ilimitado.
intoxica los mejores corazones como el vino a la cabeza ,ningún hombre es suficientemente inteligente para confiarle el poder
EL PODER - CARACTERISTICAS
Poder coercitivo Poder de recompensar Poder de la autoridad Poder reverencial Poder de la experiencia Poder de situación Poder de la información Las combinaciones
SEÑALES
Una señal es un mensaje, y como todos los mensajes ha de ser interpretado por el que lo recibe. El mensaje puede no llegar a su destinatario o si llega ser mal interpretado.
El envío de cada señal exige que los participantes, además de hablar, escuchen.
PROPUESTA
La propuesta supera a la discusión, consigue que el tema comience a moverse. Alivia la tensión producida por la ignorancia de lo que la otra parte quiere.
TACTICAS DE NEGOCIACION
Las
tácticas
estrategia marca definen
ejecución de su estrategia.
la las
acciones particulares que cada parte realiza en la
línea Mientras que la general de las que se concreta dicha estrategia Las tácticas las podemos clasificar:
Las tácticas de desarrollo
que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea la otra parte.
son aquellas ésta de colaboración o de
Las tácticas de presión
de fortalecer la propia del contrario.
TACTICAS DE NEGOCIACION
Tomar la iniciativa
presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Las
tácticas de presión
sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.
Lugar de la
sienta
negociación
: Se trata de que el interlocutor se incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que esta estratagema.
está siendo víctima de
Tiempo
: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad
franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.
, la preparación de las negociaciones, la Ante
utilizar
de .
una negociación Todo negociación.
ello
no
tiene
se
que
puede
estar
dejar a improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a
definido
la
y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa
GAP-08-NEGTEO-IDEA 32
EL PAQUETE
Identificación PROBLEMA, de las personas del separándolo Identificar las POSICIONES de las partes Identififar y INTERESES Generar OPCIONES priorizar Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOS ALTERNATIVAS ( M.A.A.N) Formular PROPUESTAS Elaborar y formalizar los ACUERDOS
No te enfades. No es que estén en contra tuya, es que están a
favor de ellos”. – Don Vito Corleone.
EL INTERCAMBIO
En el intercambio se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es la parte más intensa del proceso de negociación.
Temperatura
EL CIERRE Y EL ACUERDO
MANN
= Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
BATNA
= Best Alternative to a Negotiated Agreement Ejemplo: Si obtienes mayoría del SI
PAAN
= Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado
WATNA
= Worst Alternative to a Negotiated Agreement Ejemplo: Si obtienes mayoría de NO la Huelga fue un PAAN
Característica
¿Qué es el MAAN?
Abreviatura de la " mejor alternativa al acuerdo negociado".
para la Es una expresión que define a la mejor solución que cada uno tiene fuera de la negociación, preservación de sus intereses, si no llega a un acuerdo. Es el último paso de la segunda etapa de la negociación colaborativa. Es una variable que deber considerada para saber cuál es la opción que se tiene fuera de la más conveniente procurar un acuerdo o abandonar el proceso de negociación, es decir, para saber si es resolución de disputas.
¿Qué es el PAAN?
Es la sigla que describe la " peor alternativa al acuerdo negociado ", es decir, a la peor cada uno tiene fuera de la a un acuerdo.
solución que negociación para la preservación de sus intereses, en caso de no arribar También debe considerarse esta variable a los mismos precedentemente (MAAN).
fines expuestos
Negociación
El paradigma Gano-Ganas
El paradigma de como negociación conocido Negociación Gano–Ganas o como se conoce en los textos en rasgos fundamentales y inglés Win– Win, esta caracterizad por ciertos los que son básicamente, cooperativo o cooperativa. Tener la actitud gano cierta / ganas.
medida.
los Ser siguientes: flexible Entender el y
S
er estar dispuesto o dispuesta a conceder en principio dar/recibir Tener real interés en las necesidades de la otra parte
El paradigma Gano-Ganas
La actitud gano/ganas es uno de los seis paradigmas posibles de la interacción humana: 1) Ganar / Ganar 2) Ganar / Perder 3) Perder / Ganar 4) Perder / Perder 5) Ganar 6) Ganar / ganar o no hay trato Cada una de estas formas de interacción modula los comportamientos humanos específica y se hace presente en los contextos de interacción de cualquier naturaleza.
de forma
Reglas básicas para recordar
MEMORIA
Quiero preguntarte?
Hábleme del bien y del mal en el hombre, le dije.
El viejo indio respondió: la gente tiene adentro un perro bueno y un perro malo.
¿Cuál gana?, le pregunté.
Hizo una sonrisa, que solo viene por la vejez y la sabiduría, y dijo: Ese al que uno le da más de comer
Métodos de comportamiento
COMPETITIVO :
Persigue
Denominado Boina Verde
sus propios intereses a expensas de la otra parte. Es asertivo y no cooperativo.
Este estilo se basa en el poder, la persona utiliza toda su situación para ganar su posición Hay pleno convencimiento de que se tiene la persona como el razón, y ve a la otra “enemigo”.Aquí mando yo
ACOMODATICIO :
Es netamente cooperativo, hay un sacrificio personal (1 º los intereses del otro, y después los míos).No
asertivo y netamente Altruista.Este estilo planea a futuro, prefiere perder ahora para ganar en un futuro. Perdona demasiado, ansioso, no es cumplidor, tiene el sí facil.
cooperativo.
EVASIVO
conflicto, los pospone para un momento mejor o para cuando
:
no
Denominado
no cooperativo se sienta
Sombra
No amenazado.
enfrenta Son el poco comunicativos, lo hacen todo a su manera. No asertivo
Métodos de comportamiento
COLABORADOR:
Llamado negociador de ganar ganar, es asertivo como cooperativo. Ambas partes salen ganando. Colaborador implica trabajar con la otra parte. Busca permanentemente alternativas.
Siempre encuentra una solución.
TRANSADOR:
Buscan encontrar algún tipo de solución práctica y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes - Lo que para ellos puede ser una transacción de compromiso para el otro puede ser definitiva, son superficiliales en soluciones a largo plazo. Denominado negociador de perder-perder Intercambia concesiones intermedio entre la asertividad y la en cooperación.
una posición de termino medio. Se sitúa en un plano
Esquema del Modelo T.Kilmann
Universidad Harvard
Modelos de Negociación
Negociación razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.
Negociación tradicional
Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia. Es presupuesto de este modo de negociación que lo que uno gana lo pierde el otro.
Modelos de negociación
Negociación asistida
Es una de las definiciones de la alternativo para la mediación como sistema resolución de disputas en el cual las partes involucradas en un conflicto intentan resolverlo por sí mismas, con la ayuda de un tercero imparcial que favorecedor y conductor de la comunicación.
actúa como
Negociación competitiva
Es una estrategia basada en la defensa de la propia general, este tipo de escalada del conflicto antes que su posición.
Las demandas iniciales del negociador exceden ampliamente incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa. En negociación tiende a provocar una resolución. Maximizar los resultados propios”. Según Lewicki y Saunders, Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia. Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”. Las relaciones no son importantes.
Modelos de negociación
Negociación distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en casos extremos, ésta es nula.
Los juegos "a suma cero" han frecuentemente distributivos, porque la sido llamados solución consiste en el reparto a suma cero de los recursos en juego.
Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
“Negociación Distributiva”, porque todo el proceso de intercambio se centra en “cómo distribuir el pastel”, no en la generación de más valor.
Sin embargo, cabe resaltar que la negociaciones de clasificación de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico pues, en la realidad, la mayoría de las negociaciones son del tipo “mixto”.
MODELO SUMA CERO
Es un modelo de Cohen , bajo la negociación elaborado por Herb concepción de ganar a toda costa. Una negociación caracterizada como un juego de suma cero, implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente.
Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de sutiles formas de distributiva todo es intimidación hasta manipulación". En el modelo válido con tal de lograr el objetivo prefijado.
Modelos de negociación
Negociación cooperativa
En ella se tratan de identificar los reales intereses de las partes, conciliando los comunes.
Ambos participantes buscan una solución lo más satisfactoria posible para cada uno de ellos Para que sus intereses puedan satisfacerse con el menor costo posible para la otra, o eventualmente sin ningún costo.
Para ello es indispensable tener en cuenta la diferencia existente entre posición e interés.
Modelo de negociación
Negociación colaborativa
Se divide en distintas etapas: Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas. Una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones.
Entre los torbellino métodos para lograrlo se destaca el de posibilidades de ideas .
El objetivo intereses y no de las posiciones.
es generar solución sobre la base de los Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociación.
Modelos de negociación
Negociación de fuerza
Se basa en el poder, entendido fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una Puede neutralizarse éste como un negociación. Se ha considerado al poder como un aspecto que puede incidir en el resultado del proceso negociador.
. Pero es un proceso lento y a veces costoso.
En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.
Es un problema de percepción . La parte debe ser percibida como poderosa Es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.
Modelos de negociación
Negociación integrativa
También denominada nueva teoría de la negociación, procura redefinir el problema a partes.
través de un intercambio de intereses para lograr ampliar los resultados positivos para ambas No se negocia en términos de adversario ni de amigo. Determinar cuáles son los puntos totalmente incompatibles, aquellos otros en los cuales se comparte un mismo interés y, finalmente, aquellos en los cuales existe una valoración diferente. “Ampliar la torta”.
Valorar las alternativas de las que se dispone por fuera de la negociación, fijar prioridades y determinar el valor relativo de los diferentes puntos a negociar.
Modelos de negociación
GANAR - GANAR
MODELO INTEGRATIVO
GANAR - PERDER
MODELO DE SUMA CERO
PERDER - PERDER
MODELO COMPETITIVO
“En una guerra todos pierden, incluyendo al vencedor”, realidad es pierde quien en sólo el que menos” Manuel Gross