Transcript Negociación Taller

Negociación
Dinámica de Integración
Objetivo
Desarrollar en los participantes la capacidad de
llevar a cabo negociaciones efectivas con el objetivo
de maximizar el beneficio para la organización,
construyendo relaciones a largo plazo con nuestros
clientes usando técnicas asertivas.
Expectativas
Reglas
En todas partes y
todos los Días
Cuando adquirimos
una casa
La ventas de un
carro propio
Con el cliente
Con la esposa
Con el jefe
Con un hijo
Todos tienen que negociar
“Aspira más alto…
Existe evidencia de que en
términos generales y hasta
cierto punto las personas
que
tienen
mayores
aspiraciones en la vida
obtienen más logros.
Y lo lograrás”
Existe un concepto muy utilizado hoy en día por la mayoría de
las empresas llamado.
WIN-WIN
(GANAR-GANAR)
Aunque hay empresas de marca internacional que manejan
otro tipo de concepto.
WIN-WIN-WIN
(Ganar-Ganar-Ganar)
Este concepto busca que en toda
negociación:
•Gane el Cliente
•Ganemos Nosotros
•Pero también, y sobre todo gane el
Consumidor final
Existen Generalmente 2 Formas de Negociar
Negociador
Suave
Negociador
Duro
Negociador Suave
 Evita Conflictos
Personales
 Hace concesiones de
inmediato para llegar a
un acuerdo
 Desea resolución
amigable
 Con frecuencia termina
explotado y amargado
Negociador Duro
 Ve cualquier situación como una
contienda
 Toma posiciones más externas y
las mantiene firmes
 Produce una respuesta dura que
lo agota
 Cuando se es demasiado duro se
daña la relación con la otra parte
Negociación por Principios
Consiste en resolver sus
asuntos por sus méritos, es
decir a través de beneficios
mutuos y que cuando existan
intereses en conflicto se
deberán resolver en base a
patrones
justos
e
independientes de cada
parte.
No es ni Dura ni Suave
sino ambas a la vez
Son todos aquellos obstáculos descritos
por el cliente que impiden llevar a cabo
una negociación.
“Nada es un obstáculo,
a menos que tú lo decidas”
Razones de las Objeciones
1. Resistencia al cambio
2. Falta de convencimiento
sobre los beneficios que
obtendrá
3. Que los clientes siempre
buscarán sacar provecho
de todo
Técnicas para Vencer Objeciones
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Escuchar
Anticiparse
Posponer
Reflejar
Transformar
Reconocimiento y
Neutralización
7. Sopesar
Técnicas para Vencer Objeciones
Escuchar
Dejar que el cliente exprese sus sentimientos (haga preguntas
efectivas), mostrar interés y genuina atención por los
sentimientos del cliente.
Anticiparse
Tratar de vencer las objeciones antes de que el cliente las
plantee y darle respuesta anticipada.
Técnicas para Vencer Objeciones
Posponer
Evitar dar una respuesta inmediata que pueda incrementar la
resistencia del cliente.
Reflejar
Ayudarnos a entender los sentimientos del cliente
Técnicas para Vencer Objeciones
Transformar
Convertir una objeción en una razón de compra.
Reconocimiento y Neutralización
“Desarmar” al cliente reconociendo abiertamente el valor de su
objeción para luego retomar su postura con renovadora energía.
Técnicas para Vencer Objeciones
Sopesar
Demostrar la forma en que las ventajas del producto
sobrepasan los inconvenientes (comparativo de ventajas y
desventajas del producto)
4 Estilos básicos de comportamiento
de un Negociador
1.-Dominante
2.-Separado
3.-Visionario-analítico
4.-Integrado
Estilo Dominante
1. Orientado más a la tarea que a
las relaciones
2. Tiende a dominar a otros
3. Da muchas ordenes a sus
subordinados
4. Quiere tomar todas las decisiones
5. Exige obediencia
6. Amenaza
7. Se dedica a sacar el mayor
beneficio de sus contrapartes.
Estilo Separado
1. Poca orientación a la
tarea y a las relaciones
2. Da pocas opiniones
3. No coopera
4. No se comunica
5. Pone Obstáculos
6. Desinteresado
Estilo Visionario Analítico
1. Esta orientado a la tarea y a las
relaciones.
2. Se involucra.
3. Trabaja en equipo.
4. Induce compromisos con los
objetivos.
5. Es agresivo en alcanzar
objetivos.
6. Busca el crecimiento de su
negocio y es abierto a todo lo
que lo lleve a esto.
Estilo Integrado
1. Orientado a las relaciones y
una menor orientación a las
tareas
2. Mantiene canales de
comunicación abiertos
3. Presta atención
4. Confía en los demás
5. Se deja llevar por la
amistad
6. Le gusta que le escuchen
7. Disfruta de largas
conversaciones
Los 4 Estilos Básicos de la Negociación
INTEGRADO
VISIONARIO
ANALITICO
SEPARADO
DOMINANTE
OR
OT
Técnicas de Negociación
Son conductas deliberadas tomadas por el negociador
cuya finalidad es producir un cierto efecto en la
contraparte.
FRENTE RUSO
•Crear una sensación de
avance
•Apreciar fortalezas y
debilidades de la contraparte
MARMITA
•Enviar a su oponente un platillo
suculento y apetitoso para él
a) Algo que a su oponente le atraiga
b) Ponerla delante de él para que la
siga
Prueba y Verificación de Datos
•Realizar comentarios basados en
composiciones
a) Obligarlo a opinar sobre algo
b) Probar datos
Concesiones
•Conceder algo requerido por el
oponente
a) No basura valorado por el
cliente
b) Promover actitud favorable
Sorpresas Agradables
•Comentarios sobre algo que
ya usted a dispuesto ofrecer
a) Conseguir sentimiento de
confianza y entusiasmo
b) Lograr apertura del cliente
Buenas y Malas Noticias
•Conseguir que el oponente ceda
en un punto y avance en otro
a) Mencionar en primer termino
las buenas o malas noticias
b) Lograr una sensación de
beneficio y riesgo conjunto
Suave y Duro
•Consiste en combinar 2 actitudes que
creen una atmósfera de involucración
y compromiso.
a) Siendo suave y duro según sea
conveniente para obtener el resultado
deseado
Todo Contra Todo
•Acción que consiste en arriesgarlo
todo
a) Para conseguir el mejor acuerdo
b) Para que el cliente haga lo mismo
Mejora tu Oferta
•Postura firme sobre determinada
situación
a) Cuando los términos ofrecidos
no le satisfacen
b) Cuando requiere que mejore su
oferta
Otros Ofrecen
•Recursos para ejercer presión
en el oponente
a) Creando un sentimiento de
inseguridad
b) Advirtiéndole que puede
cerrar con su competidor.
Granada de Mano
•Comentario fuerte(Bombazo) que
permita transparentar luz sobre
verdaderas fortalezas y debilidades
del oponente
a) Amenaza
b) Crítica
Presionar Cierre
•Petición de aceptar los
términos que usted plantea
a) Formalizar el acuerdo o no
 Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
 Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan
afectar el objeto de negociación.
 Cooperar en lo posible con la otra parte.
 Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
 Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
 Ser comprensibles al negociar cara a cara.
 Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la
negociación.