Transcript Estrategias y técnicas de negociación para

Curso de Formación Sindical
Universidad de Chile
Octubre 2014
Negociación.

1. f. Acción y efecto de negociar.

2. f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de
un convenio o pacto.
Negociar.
1. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o
de una letra.
2. tr. Descontar valores.
3. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando
géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
4. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor
logro. U. t. c. tr.
5. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un
asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr.

Negociación: Aplicación de habilidades de
comunicación y transacciones
para manejar conflictos y llegar a acuerdos…

Negociación que se cierra en un acuerdo o
trato y se cumple de inmediato...

Negociación que supone una relación
permanente…
•
Supone un proceso entre personas.
•
Supone la existencia de intereses distintos.
•
Supone un ánimo para encontrar los puntos donde
los intereses distintos puedan tener comunidad.
•
Supone relaciones que se mantienen en el tiempo.
•
Supone relaciones de fuerza.
•
Supone un intento de buscar el equilibrio.
Cristián González S.

Existen varias propuestas para participar de
un proceso de negociación.

En la vida real no conviene cerrarse en una
sola de ellas y lo adecuado es conocer la
mayor cantidad de opciones.

Esto nos da la ventaja de poder reconocer los
pasos de la contraparte.
Cristián González S.
Competitivos
Colaborativos
Ganar a toda costa
Ganar – perder
Clausewiana
Negociar sin ceder
Negociación eficaz
Negociación efectiva
Satisfacción mutua
Ganar – ganar
Etc.
Cristián González S.
Concepto
Una parte intenta obtener su beneficios a
costa de la contraparte.
Aspectos
estratégicos
y tácticos
• Posiciones iniciales extremas.
• Tácticas emocionales.
• Considerar las concesiones del oponente
como una debilidad.
• Mezquindad en las propias concesiones.
Cristián González S.
Requisitos
para que
opere
•Ignorancia del adversario.
•Inexistencia de una relación continua.
Opciones a
• Abandonar la negociación.
seguir frente •Aceptar la situación.
a un
•Modificar la situación.
negociador
competitivo
Cristián González S.



Enfrentamos la negociación en un escenario
de desequilibrio de poderes.
En la empresa el empleador tiene mejor
posición de poder.
El poder de los trabajadores está diseminado
o disperso.
Cristián González S.
•
Para negociar de buena forma entonces debemos:
– Mejorar nuestra posición de poder.
– Preparar la negociación.
– Controlar fuentes de información.
– Conocer la operación de la empresa.
– Conocer los tiempos útiles para la negociación.
– Controlar fuerza efectiva.
– Demostrar y haber demostrado capacidad de diálogo y
generación de ideas.
Cristián González S.
Debemos tener entonces:
- Capacidad de generar y mostrar fuerza.
- Capacidad de diálogo y generación de
ideas.
“…La mejor victoria es la que
se consigue sin dar la batalla…”
Sunt Tzu…
Cristián González S.
 El
arte de la guerra, texto recopilado hace más de
dos mil años por un misterioso filósofo guerrero
chino, Sun Tzu, que se ha constituido en el libro
de estrategia más prestigioso e influyente del
mundo, constituyendo el primer texto clásico de
la ciencia de la estrategia en los conflictos.
 Sus
enseñanzas pueden aplicarse a las rivalidades
y conflictos de distinto tipo, en todos los niveles
de las relaciones, desde el nivel interpersonal
hasta el internacional.
 Su
objetivo es la invencibilidad, la victoria sin
batalla y la fortaleza inexpugnable, mediante la
comprensión de los aspectos físicos, políticos y
psicológicos del conflicto.
 Nos
enseña Sun Tzu que la eficiencia máxima del
conocimiento y de la estrategia es hacer que el
conflicto sea totalmente innecesario.
 Que
la mejor técnica militar es la que frustra los
planes de los enemigos.
Que
lo mejor es deshacer sus alianzas; después
atacar sus fuerzas armadas; y la peor es sitiar sus
ciudades.
 Se
trata de ganar sin luchar y de
conseguir el máximo haciendo lo
mínimo.
paradoja de El arte de la guerra
reside en su oposición a la guerra.
 La
Y
la manera en que lucha contra la
guerra es, mediante, precisamente,
los propios principios de la guerra:
“Déjelos salirse con la suya
(que es la de usted)”.
Necesidad de negociar
Evalúe y Aprenda
Entienda a las partes
Influya en la
otra Parte
Globalice
Cree una Estrategia
Obtenga el Poder
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Definir con precisión los plazos del proceso.
Planificar.
Definir objetivos.
Definición de los intereses de las partes.
Definir las fortalezas de las partes.
Definir las debilidades de las partes.
Definir las necesidades estratégicas.
Definir las necesidades logísticas.
Etapa
Fase de preparación
Presentación proyecto
Respuesta empresa
Objeciones de legalidad
Mesas de conversación
Última oferta
Votación Huelga
Buenos oficios
Fecha para hacer efectiva la huelga
Época
-
Supone establecer etapas de trabajo.
-
La preparación debe comenzar al menos un
año antes de la negociación.
-
Diseñar etapas para las actividades.
-
Establecer etapas de trabajo.
La preparación debe comenzar con una
anticipación necesaria.
Determinar las necesidades del Sindicato.
Determinar las necesidades de los socios.
Determinar los recursos necesarios y los
disponibles.
-
Los objetivos centrales.
- Son 3 ó 4 puntos duros.
- Por ellos vamos a huelga.
-
Los objetivos secundarios.
- De menos importancia.
- Estamos dispuestos a transarlos.
- Pueden rebajarse o perderse.
-
Los puntos menores.
- De escaso interés.
- Se pueden usar para dar gestos o señales.
-
En teoría se llama «Mapa de intereses».
-
Todos tenemos un mapa, que es el árbol de
nuestros objetivos.
-
Si los objetivos son claros, el mapa de
intereses también lo será.
-
La empresa también tiene un mapa de
intereses.
-
Es importante tratar de anticiparlo o
conocerlo.
-
Saber el mapa del otro puede ayudar a
nuestra posición.
-
Ayuda a nuestra propia definición estratégica.
1.
2.
3.
4.
5.
Posición económica y financiera de la
empresa.
Fortalezas de la empresa: posición de
mercado.
Posibilidad de producir con otro medios.
Nivel de stock o inventarios.
Etc…
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Afiliación al Sindicato.
Peso específico del Sindicato.
Posición de los socios. En que cargos.
Características de los socios.
Edad, nivel de sueldo base, remuneración
mensual.
Cuantas cargas, en que edad.
1.
2.
Definir los intereses de los socios.
De que forma?
Asambleas parciales, encuestas, reuniones por
áreas, etc.
3.
4.
5.
Definir los mínimos aceptables.
Nivel de preparación de los dirigentes.
Asesores, su presencia y papel en el
proceso.
1.
Forma de toma de decisiones.
2.
Facultades de la mesa negociadora.
3.
Organización interna del Sindicato.

Determinar los recursos necesarios.

Recursos materiales y económicos.

Fondos de ahorro para el conflicto.

Presupuesto de huelga???

Cuánto vale un día de huelga???

Información económica de la empresa.

Calidad de la información.

Generación de información propia.
MATRIZ DE PODER
LA CONSTRUCCIÓN
Ud., necesita recopilar
información relevante de
cada una de las personas
involucradas.
Es necesario hacer una
pequeña investigación
para tener un buen mapa
de poder.
TIEMPO
Ud. estará invirtiendo bien
su tiempo en la medida en
que sus esfuerzos,
tiempo de reuniones y
presentación de
propuestas de solución
la esté haciendo a los
negociadores tipo A y B.
IMPORTANTE
Su mapa puede estar
equivocado y la realidad de
una persona clasificada en D
puede resultar ser un A.
El mapa de poder es una
guía útil, pero la realidad
siempre depara sorpresas.
No
Influye
influye
influencia
Poder
Decide
No
decide
A
B
C
D
ASUNTOS
1
2
3
4
NEGOCIADOR
Negoc. 1 Negoc. 2 Negoc. 3 Negoc. 4
A
A
B
A
B
C
D
D
D
C
A
D
B
A
B
D
MATRIZ PONDERACIÓN
DE INTERESES
PRIORIZAR
Una vez
identificados los
intereses, el
negociador debería
priorizarlos, tanto
los propios como
los de la otra parte.
INTERÉS
Se trata de conocer de
antemano cuál interés es
clave e irrenunciable para
ambas partes, de manera
de poder buscar formas de
desarrollar el problema
que al menos satisfaga
esos intereses.
PONDERAR
Una vez que haya
identificado los intereses,
tiene que ponderarlos
repartiendo 100 puntos
entre todos ellos, asignando
más puntos a aquellos
aspectos que sean más
importantes para ud.
PONDERAR
Lo mismo tiene que hacer
con el listado de los intereses
de la otra parte,
a partir de la información
que haya podido recopilar y
de sus propias percepciones.
Intereses
Sindicato
% de
Importan
cia
Intereses
Empresa
A1
A2
B1
B2
C1
C2
D1
D2
E1
E2
F1
F2
TOTAL 100%
% de
Importan
cia
TOTAL 100%



Materias centrales
Materias de interés
secundario
Materias de tercer
orden