Transcript MATERI 9 - ERANCANG ANGKATAN PENJUALAN

Sebagian perusahaan sangat mengandalkan angkatan
penjualan profesional untuk melokasikan calon,
mengembangkan mereka menjadi pelanggan dan
menumbuhkan bisnis atau mereka mempekerjakan
perwakilan perusahaan pabrik dan agen untuk melaksa
nakan tugas penjualan langsung.
Disisi lain, beberapa perusahaan menggunakan
angkatan penjualan langsung : agen asuransi, pialang
saham dan distributor bekerja untuk organisasi penjualan
langsung seperti Avon, Amway, Tupperware dll.
Kebutuhan tenaga penjualan bagi perusahaan
berakibat meningkatnya biaya seperti gaji, komisi,
bonus, biaya perjalanan dan tunjangan.
Istilah perwakilan penjualan (sales representatiive)
mencakup berbagai jenis posisi. Robert McMurry
membedakan 6 posisi penjualan, yakni meliputi :
1.
Pengirim (Deliverer) – Wiraniaga yang tugas
utamanya adalah mengirimkan produk
2.
3.
4.
Penerima Pesanan (Order Taker) – Wiraniaga
yang terutama bertindak sebagai penerima
pesanan di perusahaan
Misionaris (Missionary) – Wiraniaga yang tidak
diharapkan atau tidak diizinkan untuk menerima
pesanan tetapi tugas utamanya adalah
membangun kehendak baik atau mendidik
pemakai atau calon pemakai.
Teknisi (technician) – Wiraniaga yang mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi.
5.
6.
Pencipta Permintaan (demand creator) – Wirani
aga yang mengandalkan metode-metode kreatif
untuk menjual produk berwujud.
Penjual solusi (solusi vendor) – Wiraniaga yang
keahliannya ada dalam memecahkan masalah
pelanggan. (Sistem komputer dan komunikasi)
Tenaga penjual menunjukkan calon pelanggan
bagaimana perusahaan mereka dapat membantu
pelanggan meningkatkan kemampuannya menghasilkan laba. Beberapa tugas khusus wiraniaga, bisa
meliputi sbb :


Mencari calon pelanggan. Melakukan pencarian
calon pembeli.
Menetapkan sasaran. Memutuskan bagaimana
meng- alokasikan waktu mereka di antara calon
dan pelanggan.



Berkomunikasi. Mengkomunikasikan informasi
tentang produk dan jasa perusahaan tsb.
Menjual. Mendekati, melakukan presentasi,
menjawab keberatan-keberatan dan menutup
penjualan.
Melayani. Menyediakan berbagai layanan kepada
pelanggan, memberikan konsultasi tentang
masalah, memberi bantuan teknis, merencanakan
pembia- yaan dan melakukan pengiriman.


Mengumpulkan informasi.
Mengalokasikan.
Dalam perusahaan dapat menggunakan tenaga
penjulan langsung atau kontrak. Tenaga penjualan langsung adalah karyawan yang digaji penuh
atau paruh waktu yang bekerja sema- ta mata di
perusahaan tersebut. Sedang tenaga penjualan
kontrak
adalah
perwakilan
produsen,
agen
penjualan dan pialang yang menerima komisi
berdasarkan penjualan.
Beberapa perusahaan membutuhkan satu struk
tur yang lebih rumit. Motorola, misalnya me
ngelola 4 jenis tenaga penjualan : (1) Tenaga
penjualan pasar strategik, terdiri dari aplikasi
teknis dan rekayasawan serta personal layan an
bermutu (2) Tenaga penjualan geografis yg
mengunjungi ribuan pelanggan di berbagai
wilayah ; (3) Tenaga penjualan seorang
distributor ; (4) Tenaga penjualan dalam
perusahaan yang melakukan telemarketing.