Transcript ABB_case_Viktor_Svensson.pptx

THE ABB - FG WILSON AND
CATERPILLAR CASE
Problemanalys
ABB vinner kunden FG Wilson genom att:
Vara villiga att anpassa egna produkten till att passa kundens.
God transparens, kunden fick besöka ABBs
produktionsanläggningar.
Många face to face möten.
Skapa stor tillit och sträva efter win-win.
ABB håller på att förlora Caterpillar för att:
ABB har behandlat Caterpillar som endast en orderläggare och
sig själva som ordermottagare.
Global KAM hos ABB har haft begränsad insyn i hur lokal KAM
hanterat kontakterna med kunden.
Någon på ABB har inte förstått fördelarna med en stor kund
som Cat, även om kunden inte genererar någon vinst för ABB.
Lösningsförslag
På mötet; Be om ursäkt och lova förbättring.
Efter mötet; Se över interna rutiner, global KAM måste ha större
insikt i hur stora kunder behandlas.
Få alla på ABB att förstå att de ska jobba mot samma mål och inte
känna prestige ifall någon kund inte ger samma lönsamhet.
Förbättra relationen med Caterpillar, fler möten och minska
avståndet till kunden genom t ex genom att ha egen personal på
deras anläggning, samt förstå deras produkter och situation för att
anpassa lösningar till dem,
THE ABB - FG WILSON AND
CATERPILLAR CASE
Utvärdering
Spännande ämne.
Bra medverkan av de flesta studenter.
Kul med ”påhopp” istället för att räcka upp handen. Då är man betydligt mer med i diskussionen även om man inte
just då svarar på en fråga.
Bra avslutning där vi fick veta hur ABB gick vidare med kunden efter katastrof-mötet.
Lite tydligare genomgång av vad vi diskuterat fram innan du ger oss svaret på hur ABB agerade efter mötet.
Viktor Svensson viksv822