Transcript TEIE42_JohanSchyberg.pptx

Problemanalys
•
ABB har börjat initiera ett närmare samarbete med nyckelkunder.
•
FG Wilson identifierades som en nyckelkund och en kombination av
frånvarande nuvarande leverantörer samt ABBs påbörjade
Lösning
Hur ska ABB bemöta det som nästintill kan uppfattas som ett hot? Bör de
fortsätta samarbetet eller avsluta? Vad är det första ABB bör se till att
åtgärda?
relationsbyggande gjorde att de blev nya leverantörer.
•
Caterpillar förvärvade FG Wilson
•
ABB levererar andra produkter till Caterpillar i bland annat
Tyskland, där de uppmärksammat problem med ABB som
•
missförstånd som ligger till grund för problemet.
•
Caterpillar kallar till möte med ABB som skickar sin globala KAM-
•
haft med FG Wilson. Kunder är dock olika och kräver således olika KAM-
ABB blir överraskade över Caterpillars hårda inledning av mötet då
metoder, vilket bör ses över omgående.
det i princip öppnar upp mötet med att de vill säga upp
leverantörsrelationen.
Se det hela som en möjlighet att förändra hela KAM-organisationen. Ett
av felen kan vara att de KAM-arbetet utgått ifrån samma modell som de
ansvarige.
•
Gå till roten av problemet och även utföra en ”damage control” genom
att undersöka ifall problemet uppstått på flera ställen.
leverantör.
•
KAM-ansvarig bör snabbt klargöra situationen, att det måste ha blivit ett
•
De bör fortsätta sitt samarbete med Caterpillar då det fortfarande
troligtvis finns ett intresse från bådas sida. Caterpillars hårda anförande är
sannolikt ett sätt att markera sin styrkeposition som kund och inte ett
officiellt sätt att säga upp leverantörsrelationen.
• Bra upplägg på diskussionen, tydlig röd tråd genom caset med en i allra högsta
grad aktiv moderator!
• Fungerade bra med kombinationen av ”cold calls” och valet att svara på frågorna
själva. Även ifall man ofta har en del input kan man i den sällskapsstorleken ibland
behöva en push för att våga uttrycka sina åsikter, mig själv inräknad.
• Jag känner i efterhand att jag kunde bidragit med mer input till diskussionen kring
många frågor. Jag drog dock mitt strå till stacken och svarade på en sylvass ”Cold
call”.
Johan Schyberg