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思科商业市场架构销售
精选成功案例分析
Commercial Vertical Team
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目录
案例名称
页码
教育行业
1
上海师范大学数字校园网络
2
北京工业大学无线校园
3
青岛琴岛学院802.11N无线校园网
4
青岛理工大学黄岛校区校园网项目
5
首都经贸大学数据中心项目
6
大连理工大学Nexus项目
7
广州外语外贸大学高清视频教学项目
8
福州大学UCS项目
9
福建中医药大学无线网络
10
电子科技大学校园网
11
西南财经大学数据中心
12
湖北交通职业技术学院校园网
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目录（续）
案例名称
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湖南教育考试院新基地网络
14
江西九江学院校园网
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精选案例：上海师范大学数字校园网络
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案例分析
案例分析
不利因素
• 客户是竞争对手的Install base。原有网络是Foundry的设备
，包括从核心到汇聚，客户已经使用了8年
• 客户请了8家厂家，国内4家，国外4家，我们既面临国外厂商
技术的竞争压力，又面临国内厂商价格的竞争压力
• 客户的资金并不非常充裕，用省了8年的经费来建设这一期项
目
销售策略
• 提供Total Solution
• 把所有技术都打包到一个项目中，只有Cisco能够提供整体方
案，其他家的方案都是拼凑起来的。
技术方案
• MPLS/VPN（二层、三层）
• 硬件IPv6
• 硬件组播
• 出口流量限制（SCE）
• 用户接入控制（MAC地址认证）
• 内置防火墙模块、 IDS模块、 MARS
• 内置无线控制器模块
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案例分析
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优势卖点
• 整体解决方案
• 汇聚层以上采用全Cat 6500的解决方案，核心采用Cat6509 +
SUP720，汇聚采用Cat6504 + SUP32，可以提供多种业务，包括
MPLS/VPN，IPv6，Multicast，QoS等等
• 出口的SCE对学生的P2P流量进行限速，对迅雷、BT等P2P流量的
识别还是比较准确
• 整套的安全解决方案：包括FWSM，IDSM，MARS和Cisco网络设备
的整合，对用户服务器区进行有效保护，包括特定流量保护，防
火墙故障切换，安全拓扑自动发现等等
• 瘦AP架构的无线解决方案逐步替代了用户老的胖AP网络，网络管
理、用户管理等都有明显的改善，
• 802.11n技术对用户高密度接入区的无线服务有明显改善
• Clean Air，可靠组播对用户的无线提供关键服务提供了技术保
障
• 无线与安全产品IDS的集成，提供对无线用户的有效保护
配置产品
• 4×Cat6509，8×Cat6504，1×FWSM，1×IDSM，1×MARS，
1×WiSM，1×SCE2020，1×SCE1010
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精选案例：北京工业大学无线校园
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案例分析
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• 项目主管老师是Aruba支持者。Aruba以“专业的”无线厂商自
居，攻击思科无线非“专业”，而校方有老师接受此观点
不利因素
销售策略
• H3C通过2009年IPv6国产化项目进入了工大。H3C鼓吹其用同一
套网管工具管理有线和无线网络，而且其无线能支持
nativeIPv6
• 强调有线无线一体化的好处
• 强调无线网管的重要，以及无线对网管的独特要求
• 瘦AP架构
• 室内、室外Mesh
技术方案
• 802.11n
• WCS
• 一体化认证
• 整体IPv6服务
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• 整体解决方案
• 瘦AP架构实现高度可扩展的无线网络，简化系统管理
• 有线无线紧密整合，无线网络可以充分利用有线网络的智能服务
• WCS提供专业的无线网管服务
优势卖点
• wIPS发现并防护无线网络特有的安全问题
• CiscoSecureACS提供与现有用户认证数据库的集成
• 802.11n技术对用户高密度接入区的无线服务有明显改善
• 无线与安全产品IDS的集成，提供对无线用户的有效保护
• 与学校现有Cisco 有线网络一起提供完善的IPv6服务
配置产品
• WiSM，AIR-LAP1142N-C-K9，AIR-LAP1242AG-C-K9，AIRLAP1131AG-C-K9，AIR-LAP1522AG-C-K9，WCS
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精选案例：青岛琴岛学院802.11N无线校园网
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案例分析
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不利因素
销售策略
• H3C的竞争:雷同整体解决方案，低价
• 运营商：电信运营商重视高校市场，采用运营商完全投资的方式，捆绑电
信3G手机等业务，但为了节省成本，会采用低成本网络设备
• 6年历史的民营高校，资金来源单一，扩建校区资金中贷款高
• 思科整体解决方案，从思科无线产品技术领导性，先进性和稳定性引导用
户
• 进行无线功能/性能测试，屏蔽H3C无线产品
• 培养用户参与思科网络技术学院项目，通过技术沟通培养用户对思科技术
的热爱度和忠诚度
• 屏蔽运营商投入策略，给用户介绍无线校园技术发展趋势和运营商投入方
式的弊端，例如只考虑无线信号覆盖，不考虑接入质量等，以及部分运营
商不成功的案例，建议用户自行购买，自行维护，提高网络中心在学校的
地位.
• 提供融资租赁服务，帮助民营高校资金困难问题
• 带用户到北京大学参观
• 整体Total Solution
• 出口流量限制（SCE）
• 802.11N高性能吞吐
技术方案
• 无线射频管理技术; 无线控制器冗余，WCS统一无线管理
• 用户接入控制
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案例分析
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优势卖点
• 整体有线，无线，安全一体化解决方案
• 核心采用2台Cat6509交换机，接入采用Cat3650G提供对无线
LAP1142NPOE供电.
• 以802.11N无线为主，有线为辅的新模式建设高校校园网
• 思科无线802.11N技术领先性
• WCS统一策略管理，统一无线配置下发
• 高密度无线部署技术
• 无线射频管理和对非法射频设备的定位和抑制技术
• 出口SCE P2P流量限速，对校园网带宽合理分配
• 整套的安全解决方案：包括FWSM，IDSM，MARS和Cisco网络设备
的整合
配置产品
• 2×Cat6509，2×FWSM，2×IDSM，1×MARS，4×WiSM，
1×SCE2020， 712xLAP1142N ，16xLAP1252，WCS
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精选案例：青岛理工大学黄岛校区校园网项目
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案例分析
案例分析
• H3C商务价格优势.
不利因素
• 传统高校用户对无线技术的认知，仍停留在胖AP模式中
• 公开招标
• 方案引导，成功案例参观.例如琴岛学院
销售策略
• 用户现有的思科产品运行稳定，增加用户使用信心
• 用户北京CBC参观
• 采用用户指定品牌型号，运营商赠送的模式，避开公开招标
• 整体Total Solution
技术方案
• 提供思科端到端的有线，无线，安全一体化解决方案
• 提供SCE，建议第三方认证等增值业务服务方案.
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案例分析
案例分析
• Cat 6509 VSS架构优势
• 核心到汇聚全万兆部署，提高校园吞吐能力
• SCE2020P2P流量分析和抑制，提高校园网带宽利用率.
优势卖点
• Cat 3560交换机Feature : DAI，DHCP Snooping， Port
Security，组播，IPv6
• 思科无线产品成功运营模式，参考琴岛学院.采用了无线和有线
一体化的部署模式.
• 提供有线和无线统一认证方式
• ASA5580高性能NAT/Netflow功能
• 内嵌防火墙模块提供对安全区域保护
VSSCAT6509x4(FWM，IDS)，CAT4500x8， CAT3560x335，
CAT2960x115，SCE2020x2，Cisco 7600
配置产品
Wism x4，LAP1142N x537，LAP1252x32，WCS(700)
安全产品:
ASA5580x1，FWMx5(20 VF license)，IDSMx3，MARS 55.
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精选案例：首都经贸大学数据中心项目
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案例分析
案例分析
• H3C利用其一贯的高指标，低价格的销售策略。Juniper 宣称
不利因素
其高性能，QoS等技术特点。
• 客户在对比多家厂商时，在厂商技术/价格的比较时非常犹豫。
• 利用其高带宽的需求，提出10G解决方案
销售策略
• 利用其数据网和存储王整合的需求，提出FCOE方案。
• 利用和Vmware整合的需求，提出我们对虚拟化的支持。
• 总体上是Total Solution
• 整合数据网和存储网的FCOE技术
• 方便管理的FEX技术。
技术方案
• Nexus VPC
• 可以解决生成树的L2MP技术
• 可以实现和老校区的二层穿透的OTV技术
• 为未来虚拟化打好基础：1台核心交换机能虚拟出4台
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案例分析
案例分析
整体解决方案。对如何实现网络整合，虚拟提出了CISCO的独有整
体解决方案。
• 10G 方案解决多媒体课件高带宽的需求
• FCOE 方案解决其数据网和存储王整合的需求。
优势卖点
• FEX 技术简化数据中心管理。
• Nexus VPC 提高链路使用效率，避免生成树。
• L2MP技术可以在未来建立一个160T的无阻塞网络
• OTV技术可以实现和老校区的二层穿透。
• VDC为未来虚拟化打好基础：1台核心交换机能虚拟出4台
配置产品
2× Nexus 7012机箱、32口万兆光口板卡
1× Nexus 5010 配置FCOE license， Nexus 2148
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精选案例：大连理工大学Nexus项目
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案例分析
案例分析
• 客户是竞争对手Foundry的Install base
不利因素
• 长期以来竞争对手同客户的关系维系的较好，对客户的影响很大
• Nexus当时在国内还没有教育行业的成功案例
• 说服客户朝着有利于思科的方向分别写标书
销售策略
• 项目投标前与PM、CSE反复进行价格策略分析，确保和竞争对手
势钧力敌。
• 高性能核心交换机：满配5个Switch Fabric Module，双引擎
技术方案
• 高密度核心交换机：5个48口千兆电口板卡，1个32口万兆光口板
卡
• 虚拟化：支持一变多，即1台核心交换机能虚拟出4台
• 整合化：未来支持FCoE等
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案例分析
案例分析
Nexus 7018优势体现
• 高性能
• 高密度
优势卖点
• 高可靠
• 虚拟化
• FCoE、FEX、OTV等
配置产品
• Nexus 7018机箱、双引擎、5个Switch Fabric、5块48口千兆电
口板卡、1块32口万兆光口板卡、双电源等
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精选案例：广州外语外贸大学高清视频教学项目
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案例分析
案例分析
不利因素
• 在思科收购腾博之前，原有的CTS系统不能提供“双流”解决方案
• 客户的预算有限
• 思科收购腾博后，利用其TP Server 8710来解决“双流”问题，通
过TP Server 将客户原有的第三方高清视频系统与我们的CTS-3210
互联。同时也能兼容客户原有的视频系统
销售策略
• 带用户的高层来思科公司亲身体验网真效果
• 引入B To B TP 应用模式，带领客户去中山大学参观，观看中山大
学怎样通过TP和美国的大学互联，从而实现跨国的远程教学
• 向用户介绍Webex解决方案，未来TP可以和Webex集成，可以将视频
会议延伸到学生的桌面终端
• 通过”Yes Promotion”大幅度降低系统成本，解决客户的预算问题
• 南北校区各放一台CTS-3210
技术方案
• 北校区网络中心配置一台Tandberg 8710网真服务器，一台TMS视频
管理服务器以及一台视频多媒体控制服务器VCS
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案例分析
案例分析
• 完整的高清视频解决方案，Tandberg的产品大大充实了我们视频
解决方案
• 独特的TP B To B商业模式，充分利用思科在美国NFL的网真视频
优势卖点
交换中心，将网真延伸到美国甚至欧洲
• Webex解决方案，可以让学生的位置更灵活，跨越了地域的限制
CTS-3210 两套；
配置产品
TP 8710 一套；
TMS以及VCS各一套
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精选案例：福州大学UCS项目
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案例分析
案例分析
不利因素
• 福州大学已经形成自己的一套校园网架构理念。因此，如果仅
从产品对产品角度比较，他们会接受思科产品的领先说法，但
也会因价格、邀标模式、或与其架构体系理念不一致而不采购
思科产品。
销售策略
• 价格上每一稿建议配置都告知AM、PM，实现心中有数
• 投标模式上，根据不同的方案提供用户两种邀标方案；其一是
指标包含两种刀片体系；其二是指标仅包含思科UCS架构体系；
以协助用户解决邀标问题(最终用户选择第二种）
• 架构体系理念上，不断的理解用户的架构理念，并不断的宣导
思科的DC3.0、UCS和创新实验室理念，并在方案上进可能的贴
近思科推荐的架构模式
技术方案
• 数据库资源池：对数据库提供blade支持，满足数字化校园应用
的横向扩展
• 应用虚拟化：用户已经在使用VMWare，所以有很大的共鸣，思
科提出的解决方案部分正是他们希望得到的
• 冗余性，架构器/刀框/MDS全部配置两套
• 集成性，通过架构设计，实现新旧平台的共存和平滑升级
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案例分析
案例分析
就是思科UCS的三大方面的融合和FCoE：
1、网络资源
优势卖点
2、计算资源
3、虚拟化资源
UCS 6120XP 2套（含6口8G FC模块）
B200 M2 刀片 12套
配置产品
UCS 5108刀片服务器机箱 2套
UCS C210 M2机架服务器
Nexus 5010 Solutions Kit， 8G FC Unified Fabric
MDS 9148D 2套
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精选案例：福建中医药大学无线网络
（具备CleanAir的802.11n）
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案例分析
案例分析
• 用户与运营商合作，无线项目外包，运营商难以控制；=
不利因素
• 兹因是政府采购项目，需要完成各类相当难完成的汇报和编写
相关被要求审核的文档，如：进口产品认证材料；投标参数不
能有倾向性，造成商务压力大
• 友商的恶意竞争
• 与客户长期保持联系、交流和服务，整个团队得到客户的认可
销售策略
• 关于与运营商合作模式，我们仅抛出问题，让用户和运营商协
商解决，结果是很难合作，于是商业团队才有机会
• 内部的协调，获得PSS的好建议和支持，获得同事的帮助以揭示
友商的恶意竞争；
技术方案
• 集中式无线解决方案
• 有线/无线统一方案
• 《医院无线局域网部署规程（草案）》
• Clean Air技术的优势和无线整网部署
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案例分析
案例分析
• 因长期与客户保持交流，用户较快的接受思科的创新产品和技术
• 思科802.11n相关技术的先进性，如：Client Link/Video
Stream/Clean Air
优势卖点
• 有线无线的统一，用户有线IP网络产品大部分使用思科产品；
• 独家参与《医院无线局域网部署规程（草案）》测试和编写的优
势，虽然测试过去的时间较长，但代表思科技术的延续性和是
“符合规程”的
CAP3502i 90个
CAP3502E 15个
配置产品
WLC5508 250个许可 2套
WCS 一套
CSACS 一套
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精选案例：电子科技大学校园网
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案例分析
案例分析
不利因素
• H3C和锐捷在校园的低价策略
• 当时全国高校大规模无线部署案例较少
• 从构架出发，从长远数字化校园发展方向影响客户
• 充分引入中国电信合作机制
销售策略
• 高层沟通，Thomas亲自与该校的邹校长签订了长期合作协议，
并为电子科大学子进行了专题演讲
• Manage Service的项目，在Enterprise Team和SP Team的精诚
合作下，取得了全盘的胜利
• 采用思科校园网技术构架
• 采用6500核心交换机，以及防火墙模块作为校园网核心
技术方案
• 数据中心采用3台6500万兆引擎，搭配万兆线卡
• 无线部分采用1131无线接入点，覆盖校园主要教学楼
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案例分析
案例分析
• 统一数字化校园解决方案
• 丰富的校园网络安全特性
优势卖点
• 分布到每一个网络接入配线间的PoE供电能力
• 有线，无线一体化用户接入动态访问资源授权
• 思科高级技术实验室
Catalyst 6500，7600， 29XX， 35XX，
配置产品
MARS，SCE，NAM， IDSM，FWM， WLAN，WiSM， ACE
1131 AP * 600
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精选案例：西南财经大学数据中心
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案例分析
案例分析
• Nexus 5000当时在西区和国内教育行业还没有客户案例
不利因素
• H3C分布式数据中心思路，大而全的技术方案，7500E+防火墙
模块等
• 从构架出发，从长远数据中心发展方向影响客户
• 引入强势参数，建立技术壁垒
销售策略
• 充分利用产品团队技术优势，邀请BU同事拜访客户，让客户深
入体会数据中心发展方向
• 采用NEXUS 5K+2K方式，连接整个新建机房300台服务器
技术方案
• 建议客户完全按照TOR方式设计机房，包括布线，散热等等
• 为客户提出未来FCOE整合规划
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案例分析
案例分析
Nexus 5000+2000
• 高性能万兆，高密度万兆端口
• 结合机房设计的TOR方式，易于管理扩展
优势卖点
• DCE特性
• 未来FCOE特性
• 未来SAN和以太网高度整合
配置产品
2* Nexus 5000; 14* Nexus 2148
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精选案例：湖北交通职业技术学院校园网
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案例分析
案例分析
不利因素
• 原来用户采用的是华三、锐捷的产品
• 国内厂商价格的竞争压力
• 采用6500集成无线、IPS等技术优势
销售策略
• 帮助学校发展成思科网络学院
• 提供网络、安全、无线的完整解决方案
• 提供定期的与学生新技术交流
• 硬件组播
• 内置无线控制器
技术方案
• 内置IPS模块
• 802.11abg无线AP、控制器
• ASA防火墙集成IPSec和SSLVPN
• 流量控制设备
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案例分析
案例分析
• 网络、安全、无线整体解决方案
• 校园网核心采用Cat6509 + SUP720+WISM可以提供多种业务，
包括Multicast，QoS等等
• 后期可扩展ACE负载均衡模块，优化客户应用系统服务
优势卖点
• 安全解决方案：包括ASA5500和Cisco网络设备的整合，对用户
服务器区进行有效保护，包括特定流量保护，防火墙故障切换，
安全拓扑自动发现等
• 802.11abg技术对教学区进行无线覆盖，提供灵活、安全的无线
接入，改善用户体验
• 瘦AP架构的无线解决方案，便于网络管理和用户管理，为后期校
园网无线应用推广积累经验
配置产品
• 2×Cat6509，1× IDSM-2，1×WISM，1×ASA5520，1×SCE2020，
2900，3560
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精选案例：湖南教育考试院新基地网络
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案例分析
案例分析
不利因素
• 客户原有网络系统中有思科、H3C、锐捷的网络设备
• 客户请了专家对方案进行论证和评审，我们面临国内厂商价格
的竞争压力
• 客户的资金并不非常充裕
销售策略
• 提供Total Solution
• 把所有技术都打包到一个项目中，只有Cisco能够提供整体方案，
其他家的方案都是拼凑起来的。
技术方案
• 高密度万兆接口
• 高密度千兆接入
• 用户接入控制（NAC桌面准入控制）
• VSS1440内置防火墙模块、 MARS
• 内置无线控制器模块
• CME统一通讯方案
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案例分析
案例分析
• 整体解决方案
• 核心采用VSS1440，汇聚和接入都采用Cat4500 Bundle，提供高性
能网络解决方案等等
• End-to-End的安全解决方案：包括FWSM，NAC，MARS和Cisco网络
设备的整合，对用户服务器区进行有效保护，包括特定流量保护，
防火墙故障切换，安全拓扑自动发现等等
优势卖点
• 瘦AP架构的无线解决方案，VSS1440内置无线控制器模块，
Cat4500提供PoE供电
• 802.11n技术对用户高密度接入区的无线服务有明显改善
• Clean Air，可靠组播对用户的无线提供关键服务提供了技术保障
• 无线与安全产品IDS的集成，提供对无线用户的有效保护
• 采用UC解决方案解决招生期间通讯的需求
配置产品
• 2×Cat6509，15×Cat4500， 6×Cat3560E，2×FWSM，1×MARS，
1×WiSM， 1×ISR2821， 28×CP7911， 2×CP7942，
1×NAC(1000 users)
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精选案例：江西九江学院校园网
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案例分析
案例分析
不利因素
• 由于经费原因，客户前期在图书馆使用了一些H3C的接入交换
机，厂家为了由此进行突破，做了大量的工作，部分客户方人
员开始支持使用H3C设备
• 国内厂商价格的竞争压力
销售策略
• 客户网络核心是思科设备，运行一直比较稳定可靠，结合客户
维护人员的体会，强调思科设备的优质，客户领导对此较认可
• 利用当前Install Base的优势，强调设备一致的重要性
• 提供网络、安全、无线的完整解决方案
技术方案
• 硬件组播
• 内置防火墙模块
• MARS
• 802.11n无线AP、控制器
• ASA防火墙集成IPSec和SSLVPN
版权所有©2009CiscoSystems，Inc.保留所有权利。
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案例分析
案例分析
• 网络、安全、无线整体解决方案
• 校园网核心采用Cat6509 + SUP720，图书馆网络核心采用
Cisco7609 + SUP720 + FWSM，可以提供多种业务，包括防火
墙，Multicast，QoS等等
• 后期可扩展ACE负载均衡模块，优化客户应用系统服务
优势卖点
• 安全解决方案：包括FWSM， MARS和Cisco网络设备的整合，
对用户服务器区进行有效保护，包括特定流量保护，防火墙故障
切换，安全拓扑自动发现等
• 802.11n技术对图书馆进行无线覆盖，提供灵活、安全的无线接
入，改善用户体验
• 瘦AP架构的无线解决方案，便于网络管理和用户管理，为后期校
园网无线应用推广积累经验
配置产品
• 1×Cat6509，1×Cisco7609，1×FWSM，1×MARS，1×ASA5520，
1×WLC4400
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