Transcript 제조업의 서비스화 사례 및 시사점

제조업의 서비스화 사례 및 시사점
(전기전자)
2009.7.2
김연성
인하대학교 경영대학 교수
순서
Ⅰ
개요
Ⅱ
주요 사례
Ⅲ
시사점
•
•
•
•
•
•
Enics의 제조전문서비스(EMS)
York International의 냉방공급서비스(YorkSource)
LG전자의 에어컨 총합공조 솔루션
한국기술경영의 전자메뉴보드
Electrolux의 빨래방 서비스
삼보컴퓨터의 PC방 렌탈∙리스서비스
Ⅰ
개요
• 제조업의 서비스화 : 고객의 요구사항 대응 및 경쟁자 대비 차별화 추구를 위해 제
조기업이 채택한 새로운 사업모델
• 전기전자 산업 분야의 주요 유형
 제품 생산 및 판매에서 종합 솔루션 제공 서비스화
 정의 : EMS(Electronic Manufacturing Services)를 통해 제품 개발에서 생산 및
애프터 서비스에 이르는 모든 제품수명주기 대응 서비스 제공 방식
 사례 : 스위스의 산업용 및 의료용 전자제품 공급업체인 Enics사는 고객사
에 LCM(Life Cycle Management)을 통해 솔루션 전문 제공 기업으로 발전
 제품 생산 및 판매에서 고객 솔루션 제공 서비스화
정의 : 고객의 니즈 파악 후 이를 충족시켜 줄 수 있는 솔루션을 찾아내 제
공하여 고객과의 장기적 관계를 구축하는 방식
사례 : 미국의 에어컨 장비 제공 업체인York International사가 에어컨 장비 판
매에서 고객에게 찬 공기를 제공하는 기업으로 변신
 제품 생산 및 판매에서 리스∙렌탈을 통한 기능 제공 서비스화
 정의 : 고객에게 제품을 판매하는 대신 리스나 렌탈 방식으로 제품을 제공
하고 유지보수 및 관리 서비스하는 방식
 사례 : 스웨덴의 가전업체인 Electrolux사가 빨래방 창업자에게 세탁기를
리스로 제공하고 창업을 지원하는 서비스
3
Ⅱ
www.enics.com
Enics
주요 사례 제품수명주기 전과정관리 서비스
•산업 및 의료산업 전문 EMS 업체, 글로벌 EMS 세계 17위(2008년), 산업용
글로벌 EMS 세계 4위 업체(2008년)
 EMS(Electronic Manufacturing Services) : OEM(Original Equipment
Manufacturer)의 설계에 따라 자신의 글로벌생산설비를 이용해 전자제
품 제조 및 납품에 관한 서비스를 일괄 제공하는 제조전문서비스산업
•Enics사의 서비스 영역
엔지니어링 서비스 : 신제품 개발지원, 산업화, 디자인, 시제품 제작 등
제조 서비스 : 공급사슬관리 서비스, 고객요구사항 충족, 원가절감 등
사후 서비스 : 제품 유지관리, 부품 공급 등
4
York International
찬 공기 공급 서비스(YorkSource)
에어컨
장비
서비스
제공
고객에게
찬 공기 제
공 서비스
서비스 특징
• 수 많은 고객이 진정으로 원하는 것은 냉방
장비가 아니라 시원한 공기임에 주목
• 찬 공기를 제공하는 아웃소싱 서비스인
YorkSource 도입
• 냉방 장비 유지보수 및 관리 서비스 제공
5
www.york.com
• 대형 중앙 냉방 장비는 고객에겐 목표가
아닌 수단임을 인식하고 고객이 원하는
찬 공기를 공급하는 서비스 창출
사업 현황
• 최근 2년간 3개 신규 고객과 계약(평균 9백만
달러 규모), 향후 1억달러 시장 확보 계획
• 경쟁자 대비 차별화된 서비스 제공으로 고객
확보의 새로운 지평 개척
• 고객에게 장비구입 대안으로 YorkSource 제안
LG전자 에어컨
총합공조 솔루션
LG전자 에어컨 매출액 및 CAC(상업용) 비중
차별화된 디자인과 핵심 기술
경쟁력을 통해 국내는 물론 세
계 에어컨 시장을 선도해온 LG
전자
가정용
상업용
상업용 비중
단순한 냉방기가 아닌 최적의
공간 문화를 창조하는 공간 컨
설턴트로서 총합 공조 솔루션
을 지향
에어콘
가정용
에어콘
설계, 설치, 관
리, 공간문화
솔루션
종합 공조
솔루션
총합공조
솔루션
서비스 특징
• 가정용 에어컨 시장 마케팅 능력, 연구개발
역량, 대형 고층건물 내 에어컨 설치 노하우,
디자인 능력 등을 결합한 통합 솔루션 제공
• 관건은 종합공조시스템 시장의 기존 경쟁자
와 차별화된 솔루션 개발
6
•에어컨 사업본부 발족(2009년)
• 부품, 제품, 디자인, 설치 등을 통합한 수
직적 총합 시너지 창출
사업 현황
• 공조시장 주요 사업자는 캐리어(세계 1위,
24%), 다이킨(2위, 16%), 트레인(3위, 12%) 등
이며, LG전자는 중국의 GREE에 이어 5위권임
• 상업용 시장에서의 제품 및 서비스 경쟁력 확
보를 위한 글로벌 협력 체제 구축이 과제
한국기술경영 MirrorTV
전자메뉴보드(Digital Menu Board)
기획/매장선정
Server
장소제공
설치비무상
월관리비부담
Internet
User
거울TV, 액
자TV(H/W)
원격제어
Built-in player
옥내 전자메뉴판
서비스, 장치 설치,
콘텐츠 제작∙관리
서비스 특징
• 하드웨어 판매와 콘텐츠 제작 및 관리를 통한
수익성 확보
• 광고 스폰서 유치를 통한 수익성 확보
• 관건은 적정 가격을 지불할 고객확보에 있음
7
초기설치비
광고수입
광고
스폰서
매장
점포
장치설치
서버단말
콘텐츠 제작
유지관리
[S/W]
Stand-alone player
체인점
본사
거울TV
솔루션
거울TV
액자TV
인테리어
거울색상
[H/W]
• 원격 컨텐츠 관리 솔루션을 거울TV
에 결합하여 원격제어 가능한 디지
털 메뉴판 서비스 제공
사업 현황
• 거울TV, 액자TV등 제품과 새로운 광고판 서
비스의 결합으로 시작 개척
• 원격 컨텐츠 관리서비스 제공 업체와의 사업
협력 등 유관 기업과의 네트워크 구축이 과제
www.electrolux.com
Electrolux
빨래방(Launderettes) 서비스와 PPW(Pay-per-wash) 시스템
기업과 고객 모두에게 혜택이 돌아가는 지속가능한 성장을 위한 제품의 서비스화 사례
8
구분
빨래방(Launderettes) 서비스
PPW(pay-per-wash) 시스템
개념
• 빨래방 사업을 하려는 고객들에게 세
탁관련 종합 서비스 제공
• 시장조사, 환경관련 허가 획득 지원,
설비 제공 및 교육 훈련, 설치 및 수
리, 보증, 금융지원(리스 계약 등) 등
• 제품명 : Electrolux Wascator
• 인구 15,000명 지역에 적합한 모형
• 스웨덴 곳랜드(Gotland) 지역 7천 가구에
세탁기 무료 제공(1999.11-2000.12) 시도
• 고객이 제품의 사용량에 따라 비용을 지
불하는 새로운 사업 모델 제시(기능 판매,
functional sales)
• 세탁기와 중앙데이터베이스를 연결하는
신기술 SEM(smart energy meters) 적용
• 편리함에 대한 인식 부족으로 실패
회사의 이익
• 빨래방 업소 개설을 통한 수익 증대
및 경쟁력 강화
• 경쟁력 있는 설비 제공과 부가 서비
스 제공으로 고객만족 달성
• 스마트홈(smart home) 프로젝트의 일환
으로 제품전체수명주기 관리 가능
• 사용한 만큼 비용을 받는(PPW) 수익성 있
는 새로운 사업모델 개발 적용 가능
고객의 혜택
• 리스 계약을 하여 세탁 장비 소유 대
신 매달 사용료 지불하는 방식
• Electrolux 은행이 제공하는 금융상품
이용(대출 및 신용 거래 등)
• 소비자가 세탁을 보다 효율적으로 하여
에너지 절감, 비용 절감
• 1,000회 세탁(보통 4-5년) 후 무료로 세탁
기 교체 또는 업그레이드 실시
지속가능한
가치
• 가정용 세탁기에 비해 효율적인 기계
사용으로 물, 세제, 전기 사용량 절감
가능
• 체계적 관리로 제품 성능 향상 및 수
명 연장
• 가전제품의 올바른 사용을 유도하여 에너
지 소비 절감 달성
• 세탁기의 제품수명 연장 가능
• 세탁기 소유권은 제조업자에게 있어서 효
과적인 유지보수 가능, 리사이클링 용이
삼보컴퓨터
PC방 렌탈∙리스 서비스
렌탈/리스
PC
PC 제조,
판매
렌탈,리스
PC방 렌탈/
리스 사업
서비스 특징
• PC의 제조, 판매 방식 이외에 PC방을 대상으
로 PC를 렌탈하여 필요한 기간 동안 사용
• 장비 임대로 자금 부담 경감, 12개월 마다 교체
가능하며 중도반납도 가능하도록 함
9
• 실적(2009년 ¼분기) 90개 PC방, 6,000대 납품
•서비스센터 70여 개 구축, 24시간 상담 서비스
사업 현황
• 차별환 된 서비스 품질 경쟁력을 바탕으로 짧
은 기간에 사업을 본격 궤도로 진입
• 복합문화공간 TG e-스페이스 프랜차이즈 사
업으로 확대(2009년 5월), 향후 글로벌 사업
화 가능
Ⅲ
시사점
• 제조업의 서비스화 사례 요약
 솔루션 이익 : 제품 판매에서 고객이 원하는 기능(Function)을 종합적으로
제공하여 수익 창출
→ Enics(제조전문서비스), York International(냉방 서비스), LG전자(에어컨),
한국기술경영(전자메뉴보드)
 기반조성 이익 : 제품 판매에서 리스∙렌탈을 적용한 제품 제공 후 지속적인
수익 창출
→ Electrolux(빨래방), 삼보컴퓨터(PC), 웅진코웨이(정수기)
 경쟁력 있는 제품에 핵심 서비스 부가로 새로운 사업모델 구축을 통해 수익
성과 성장성 동시 추구
• 제조업의 서비스화를 위한 정책 제언
 성공사례 발굴 및 동 사례의 베스트 프랙티스 공유 방안 강구
→ 수범사례에 대한 포상 및 공유
 제조와 서비스의 융합전략 실천에 정통한 전문인력 교육 및 양성
→ 전문인력 교육 및 양성 인프라 구축 지원
 제조업의 신사업 모델 개발 방법론의 연구
→ 전문연구기관 및 단체에 의한 방법론 개발 후 산업계 적용
10
감사합니다.
붙임 :
주요 사례 요약
기업/제품
서비스화
내용
수익 모델
Enics
/전자제품
제품수명주기 전과정
관리(Life Cycle
Management)서비스
• 스위스 소재 전문 전자제조서비스 기업
• 산업용 및 의료용 전자제품 제조 서비스 제공
• 엔지니어링, 제조, A/S 등 전과정 대응
종합 솔루션
York
International
/에어컨 장비
YorkSource(찬 공기
공급 서비스)
• 에어컨 장비 판매 및 설치에서 찬 공기를 공급
하는 서비스(YorkSource) 공급자로 전환
• 미국 내 최대 냉난방 공조 분야 공급업체에서
냉방서비스 공급 서비스 신규 구축
고객 솔루션
기반 조성
LG전자
/상업용 에어컨
시스템 에어컨 종합
공조 시스템
•냉난방 공조사업, 수직적 통합 시너지
•상업용 에어컨 제어 솔루션 결합
고객 솔루션
한국기술경영
/거울TV
전자메뉴보드(Digital
Menu Board)
• 거울TV(켜면 TV, 끄면 거울)에 전자 메뉴판 적
용하여 기존의 메뉴판을 대체
• 인터넷을 통해 원격 컨텐츠 관리 가능
고객 솔루션
Electrolux
/세탁기
• 빨래방 서비스
• 사용비용지불 서비
스
• 빨래방 창업자에게 세탁기 제공(리스) 서비스
• PPW(pay-per-wash) 시스템으로 세탁기 소유
대신 사용량에 따라 비용 지불하는 방식
기반 조성
삼보컴퓨터
/PC
컴퓨터 PC방 대상 렌
탈∙리스 서비스
• 장비 임대 서비스 방식
• 교체 및 중도 반납 가능
• 신개념 복합 문화 공간 프랜차이즈 사업(TG e
스페이스)으로 발전
기반 조성
11
사업 모델 요약
기반조성 이익
(Installed Base Profit)
고객 솔루션 이익
(Customer Solution Profit)
제품
솔루션
이
익
이
익
0
시간
고객 니즈 파악 후, 솔루션 찾아내 고객에게
제공 하여 관계를 발전시키는 것
관계 초기에 손실을 입을 수도 있지만 궁극
적으로 커다란 이익 창출
탁월한 실천 기업 : GE(하드웨어에서 서비
스와 솔루션까지), ABB, HP 등
LG전자 에어컨사업본부의 총합공조 솔루션
삼성전자 MPS(Managed Printing Service),
DID(Digital Information Display) 시스템 등
12
하드웨어/
기반제품
소모품/
후속제품
후속
서비스
초기 이익, 제품 판매액은 작지만 뒤따르는 제
품 마진이 매력적인 경우로 복사기, 프린터, 면
도기, 엘리베이터 등이 주요 적용 분야임
더 매력적인 부속제품에서 최대 수입과 수익성
을 올릴 수 있는 기반조성이 관건
탁월한 실천 기업 : 마이크로소프트, 오티스 엘
리베이터, GE, Electrolux, York International 등
삼보컴퓨터의 PC방 렌탈 서비스
웅진 코웨이 정수기 렌탈 서비스