Transcript Profit Zone

Profit Zone - 수익지대
저자: 에이드리언 J. 슬라이워츠키
데이비드 J. 모리슨
출판사: Corporate Decision,Inc
한국번역출판: 세종서적
목차
 고객중심의 수익지대
 22개 이익 모형
Consulting Team@
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
무수익지대로의 이동
 수익지대란 기업이 이익을 만들어내는 주변 경제환경 영역
기존의 수익지대 접근
기업
구경제질서, 시장점유의 시대에 양적성장은 사
업 성공의 보증수표
“양적 성장이 풀지 못할 경
영의 문제는 없다. 심지어 경
영을 제대로 못하더라도 늘
어나는 수입이 실수를 감싸
줄 것이다”
성장=주가
•점차 치열한 경쟁에 기
업들이 직면하고
•이에 이익을 얻고자 효
율성을 추구하고,
고객
•더욱많은 정보
•최고의 거래조
건과 가격 추구
• 시장점유율을 높이기
위해 가격을 낮춤
무수익지대
•무분별한 시장점유다툼이 무수익지대 창
출의 주원인
•성장하는 산업에서의 위험성
불량사업설계를 동반한 고성장
제품중심시기: 규모의 경제에 중심
- IBM, DEC, GM, FORD, Kodak 등
Consulting Team@
위험률은 높지 않지만 고성장은 관리
가 어려움
본래 사업설계에서 의도하지 않았던
고객을 대상으로 사업을 확장
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
시장점유율의 의미
 과거의 제품중심, 시장점유 중심의 세계에서 고객중심, 이익중심의 환경
으로 변화하고 있으며,새로운 수익지대로의 진입을 위한 5년주기의 사업
설계 창출해야 한다.
새로운 발견자들의 논
리
기존접근법
1. 시장을 점유하라
2. 그러면 수익성은 뒤따라올 것이다.
Consulting Team@
1. 고객에게 가장 중요한
것은 무엇인가?
2. 이익을 어디에서 만들까?
3. 이익을 만들수 있는
영역의 시장을 어떻게 점유할
까?
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
사업설계 재창출
 기업의 사업설계는 (1)고객선정 (2)가치포착(3)전략적 통제 (4)사업범위등 네가지
전략요소로 구성되며 그 회사의 핵심요소들이 고객이 정한 최우선순위에 따라 가
지런히 정렬되는 방법으로 사업이 설계되어야 한다.
 수익성을 최우선으로 고려한 사업설계가 되어야 한다.
 사업설계가 응집력 있고 상호 보완적인 기능을 확실히 할 수 있게, 각 요소들이 일
관성이 있어야 한다.
차원
핵심이슈
1. 고객선정
어떤고객들을 대상으로
사업을 할건가?
어떤고객들에게 실제로 가치를 부여할 수 있는가?
어떤 고객들에게서 이익을 얻는가?
응대하고 싶지 않은 고객은?
2. 가치포착
이익을 어떻게 만들어
낼 것인가?
고객들을 위해 내가 창출한 가치의 일부인 이익을 어떻게 획득
하는가?
이익 모형은 무엇인가?
3. 차별화/전
략적 통제
어떻게 이익 흐름을 방
어할 것인가?
고객들이 우리 회사에서 구매하는 이유는 무엇인가?
우리의 가치제안이 경쟁자들과 비교해 독특하고 차별화된 점은
무엇인가?
어떤 전략적 통제 포인트가 고객 또는 경쟁자의 파워를 견제하
는가?
4. 사업범위
우리 회사에서는 어떤
활동을 수행하는가?
어떤 제품, 서비스, 솔류션을 팔고자 하는가?
어떤활동이나 기능을 자체적으로 수행하고자 하는가?
하청, 아웃소싱, 사업상의 협력은 어떻게?
Consulting Team@
핵심질문
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
수익성의 획득
 기업이 수익을 얻기 위해서는 높은 이익을 기대할 수 있는 활동무대인 수익지대내
에서 계속 변화하면서 이동해야 하며, 적합한 사업모델을 재창출하고 끝임없이 개
발해야만 한다.
최고의 사업 모델을
가진 기업에게 있다.
가장 높은 시장점유율을 가진
기업에게 있다.
Consulting Team@
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고객중심의 사업설계
 고객의 우선순위를 유익하게 조화시키는 좋은 기회를 충분히 만들기 위해서 노력
하며, 고객이 우선적으로 생각하는 상위요소를 찾아내는 것이 고객중심적인 사고
이다.
 하지만 이러한 사고는 번잡하고 예측할수 없으며 헛갈리기에 어렵지만,
 가장 큰 원인은 기존의 제품중심의 사고가 가장 큰 원인이다.
 그리고 기업이 성공했을 때 일어나는 현상들도 한 원인이다.( 그림참조)
창업단계
고객에 집중
성장단계
성공단계
기업자체에 대한
집중
무게중심
기업
고객
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고객중심의 가치사슬
 고객중심의 사고를 위해서는 먼저 전통적인 가치사슬을 거꾸로 뒤집어 봐야 한다.
고객중심사고에서는 우선 고개과 함께 시작해서 궁극적으로는 자산과 핵심역량으
로 이동해야 한다.
 즉 고객의 니즈와 선호가 가능한 최선의 방식으로 충족될 수 있는 옵션을 찾아내야
하는 것이다.
전통적 가치사슬
자산, 핵심역량
에서 시작
현대적 가치사슬
고객에서 시작
자산/
핵심 역량
투입,
원자재
고객
우선순위
채널
제품/
서비스
제공
채널
고객
제공
투입/
원자재
자산/
핵심역량
•고객의 선호와 니즈는 무엇인가?
•고객의 니즈와 선호를 충족시킬수 있는 채널은 무엇인가?
•이러한 채널에 가장 적합한 서비스와 제품은 무엇인가?
•제품과 서비스를 창출하는데 필요한 투입요소 및 원자재는 무엇인가?
•투입요소와 원자재에 필수적인 자산과 핵심 역량은 무엇인가?
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고객의 우선순위
 고객 우선순위란 고객들이 그것을 얻을 수 없을 때 돈을 더 지불하거나 공급업체를
바꿀 정도로 중요한 것
 전략적 고객분석에서는 단지 조직 내에서 복수의 계층을 이해하는 것뿐만 아니라
조각그림을 모아 하나의 그림을 완성하는데 필요한 다양한 방법론을 모색해야만
한다.
구매기준
고객불만
선호도
파워
의사결정과정
고객
우선순위
채널
제공
투입/
원자재
자산/
핵심역량
구매상황
구매행휘
기능적 니즈
시스템 경제
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고객의 우선순위 - 시스템 경제성
 고객이 말하는 니즈를 파악하기도 힘들지만, 고객이 말하지 않는 니즈에 접근하기
는 더욱 어렵다.이는 기업이 Silo로 조직되어서 정보의 공유가 힘들기 때문이다.
 고객의 명확하지 않은 우선순위를 찾아 밝히기 위해서 고객의 시스템 경제성 분석
을 사용한다.
•고객 시스템 경제성에는 제품이나 서비스 구매
와 사용에 지불할 금액, 시간, 불평등이 포함된다.
•대부분의 고객들은 자신의 시스템 경제성을 모
르며 이를 어떻게 이용하느냐에 따라 막대한 부
의 창출이 달려있다.
•디즈니: 가족 휴가에 대한 고민해결
•인텔: 손 쉬운 인텔칩 사용
 고객의 시스템 경제성은 기업에게 있어서 엄
청난 기회인 동시에 위험이 될 수 있다.
•작은 네모 박스가 얼마나 빨리 성장하여 큰네모
를 채우느냐에 따라 기업의 기회가 달라진다
•큰 네모중 작은 네모이외의 영역 = 기회
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고객의 총체적인
경제 방정식
제품
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
드러나지 않은 우선순위 파악
 전체산업의 재창조
 1980년대 미국에서 매년 80억 달러 규모의 사무용 규격용지가 판매 되었는데, 구매
담당자들은 구매 비용을 우선시 하였고 업체도 이에 응대했다. 향후 용지비용보다
는 작성, 복사, 배부, 수정, 저장 및 폐기에 드는 비용이 더 많다는것을 알게됨
 저장 기록 시스템으로의 우선순위 변경
 고객 시스템 경제성과 변화의 우선순위를 정확하게 분석하려면 경영자는 모든 도구를 충
분히 사용
 고객 비전의 폭을 확대
 일회서을 넘는 지속성추구
 정기적인 시장조사나 고객조사가 아닌 지속적인 접촉
 변화하는 우선순위의 예상
 미래의 사업설계를 구축
Consulting Team@
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
이익모형 - 22개
 오늘날의 수익은 제대로 만든 사업설계의 결과물이다.
 “어떻게 고객에게서 대가를 받을 것인가”에 초점을 맞추어야 하며 이는
사업설계에서의 결정적인 요인이다.
 이익이 어떻게 발생하며, 그것을 포착하기 위해서 어떻게 설계되어져야
하는지에 대한 명확한 이해 없이는 아무런 이익도 생기지 않는다.
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1. 고객개발/고객 솔류션 이익
 이 모형을 실행하는 기업들은 고객의 경제서을 이해하고 고객들이 더 유리한 방식
을 찾는 데 많이 투자한다.
 단순한 제품 판매에서 벗어나 고객들이 회사의 제품을 구매하여 사용하는 방식을
규명하고, 고객들에 대한 잘못된 프로세스를 찾아 고객들을 도와주고 수익지대에
도달한다.
실행사례
• Factset: 재무정보서비스 제공회사
고객에 대한 선
취판매 수수료
투자에 집중
고객의
사업을
이해
고객의
상황에근접한
상품
개발
• 고객관계 유지비용의 절감
•고개 유지율 증가
• 이익의 핵심적 원동력인 고객의 연속성을 창출
•노스트롬(Nordstrom), USSA(United States Auto
Association), Northwestern Life, GE, Cardboard Box
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제품을
고객이
운영조
직으로
깊숙이
자리잡
게함
수익지대
이0
익
시간Dong-Hwan. Koh. 2000.5
2. 제품 피라미드 이익
 스타일, 색상, 가격등과 같이 고객 선호도에 부응하는 것이 중요하다.
 고객 소득과 선호도의 변화가 있기에 구축이 가능
 이익의 대부분은 피라미드의 정점에서 집중되나, 피라미드의 저변은 바닥에서 방
화벽을 만드는데 결정적인 역할 수행
마텔(Mattel) 사례
저가격의 바비인형을 생산하여
(1) 경쟁사가 경쟁할 공간을 열어두고
(2) 피라미드 정상에 있는 200달러짜
리 특별 바비인형의 이익을 보호
가격
SMH 사
초저가 브랜드 스워치(Swatch)를 개발
하고 수익서을 올릴 수 있도록 개발.
초고가 브랜드 브랑페인(Blancpain),
오메가, 론지, 라도의 정상에서 이익을
보호
 세이코의 시계사업 포기
Consulting Team@
수량
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
3. 다요소 시스템 이익(Multicomponent Profit)
 시스템 내에 여러 구성 요소가 있으며, 몇몇 구성요소들이 크고 작은 이이기의 점유
를 대표함
 생산, 판매, 유통등과 같은 다양한 구성요소는 다른 이익 특성을 가지며, 가장 높은
이익 요소로의 참여 극대화에 실패하면 전체 시스템의 수익성이 약화됨
•이익이 자동 판매기나 음표 판매대에서 발생하는 음료산업
이나,
• 기반사업이 저마진이며 기업의 회의 업무로 수익성이 좋
은 호텔,
•자산 집약적이며 저마진인 기업체, 독서클럽,
•기타 고이익과 저자산 집약도 형태의 서점과 같은 산업에
적용
•코카콜라: 자동판매기 시장에 최대한 침투후 이익 극대화
•스타벅스는 카페와 간이식당을 선점
기반산업
산업
기초구성요소
이익구성요소
청량음료
개인용 PC
소비가전
커피
자동차
제조
식표품 상점
PC 박스
VCR, TV, 스테레오
식표품 상점
신차판매
제품
음료판매대, 자동판매기
옵션, 액서서리, 금융
유지보수 서비스 협약
까페, 간이식당
보험, 금융, 서비스
금융, 서비스
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기타 요소
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4. 스위치보드 이익(Switchboard Profit)
 다수의 구매자와 다수의 판매자로 인해 높은 거래비용이 양자에게서 발행하는 시
장의 존재
 스위치보드의 창출을 통해 다중의 의사소통의 경로를 한 채널이나 지점에 집중하
여 매우 가치가 높은 중개기관을 만듬
 스위치보드는 운영자에게 수수료를 지불하는 대신 구매자와 판매자 모두의 금융지
출과 개인적 노력을 포함하는 비용을 절감함
•슈왑의 윈소스(One Source)
•소프트뱅크의 무역 출판 및 무역 박람회
의 결합
구매자
Consulting Team@
판매자
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
5. 시간이익
 최초진입자는 모방자가 이익을 잠식해 오기 전까지 초과 이득을 볼 수 있다.
 이익은 독특함의 산물로서, 후발 주자의 차명가 있기 전까지 이러한 이익들을 독점
할 수 있다.
 가격이 높고 이익은 많으나 짧은 기간 동안만 수익지대가 존대함
 지속적인 혁신이 필요함
 가치창출을 제1목표로 하는 기업에 적합
 가장 최근에 이룬 혁신에 의해 가치가 사라지려 할 때, 수익지대에 재진입하려는 기
업은 반드시 다음 혁신을 이루어만 한다.
인텔
•전체 사업설계 속도를 중요시함
•빠른 속도는 많은 이익을 보장함
•적절한 속도는 손익분기점을 의
미함
•낮은 속도는 망각을 의미함
단가
비용
가격
시간
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Dong-Hwan. Koh. 2000.5
6. 블록버스터(Blockbuster) 이익
 대규모 R&D와 출시비용, 짧은 제품 수명주기를 갖는 기업들에게 적합
 프로젝트 유형별 비용은 5배 정도 변화할 수 있다.
 예를 들어 신약 개발 비용인 5천만달러에서 3억 달러 들지만, 그에 따른 누적이익은
5억달러에서 150억 달러 정도가 예상됨
제약산업
•1970년대 이익모형은 제품군에 대한
상대적 시장점유율
•경쟁 제품군에서의 리더쉽이 주요
성공요인
•기술집약적 산업과 책, 음악, 영화 등
에서도 적용됨
단가
수익
비용
시간
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7. 이 익승수
 동일한 제품, 캐릭터, 트레이트 마크, 재능 또는 서비스로부터 계속 반복적으로 이
익을 거둬들인다.
 이익승수 모형은 강력한 소비자 브랜드를 가진 기업에게는 매우 강력한 엔진이 될
수 있다.
 브랜드는 가치가 크지만 잃기 쉬운 자산이다.
 고객이 공감하지 못하는 장소에서 브랜드를 노출시키면 불리하게 작용한다
기타형태
디즈니
기타형태(수익지대): 선상여행,
출판, 비디오카세트, 호텔, 텔레
비전, 소매유통, 머천다이즈, 테
마파크, 음반
•핵심자산: 만화영화와 극영화
핵심자산
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8. 창업가 이익
 기업의 성장함에 따라 규모의 비경제(Diseconomies of scale)가 작용한다.
 간접경비와 불필요한 비용이 증가하며, 의사결정이 늦어지며 고객들이멀어져 간다.
 이를 해결하기 위해 고객과의 관계를 일정히 하고 책임감 극대화를 꾀하려고 소규
모 이익센터로 조직을 분화시킴
 이 모형은 동기를 촉발하며, 성과에 따른 보상시스템을 가지고 있다.
ABB
• 회사를 500개의 이익센터로 구분
이익센터는 고객과의 직접 접촉하며 이익
에 대한 책임경영
소프트뱅크
• 고객과 직접 접촉하며 5일간의 현금흐름
지표를 관리하는 10명이하로 이익센터 분
리
기반사업
스핀아웃
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9. 전문화 이익
 전문가의 경험 제공으로 사업을 시작하지만 회사가 성장하에 따라 종종 그 전문성
을 뛰어 넘는 곳으로 이동한다.
 그결과 제대로 잘하지 못하는 분야에서 점점 더 많은 활동을 하게되고, 수입은 줄고
수익성도 나빠진다.
EDS
•연속성 있는 전문화로 성장
•의료, 보험, 제조, 은행 등 다수의 수직적
세분시장을 공략하는 컴퓨터 솔류션의
경제성과 복잡성 섭렵
•각각의 수직적인 세분시장에서 EDS는
전문성을 확보하여 전문기업이 되었고
•그러고 나서 또 다른 세분시장으로 이동
하여 사업을 확장
ABB
•ABB 네트워크 내의 엔지니어링 회사 각
각이 모든 고객에게 모든 일을 다해주려
고 애쓰는 것보다 집중력을 바탕으로 전
문화되도록 해 주었음
Consulting Team@
매출액
이익률
일반품
전문품
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
10. 기반 조성이익(Installed Base Profit)
 공급업체는 사용자들로 구성되는 포괄적인 산업기반을 갖게 되며, 사용자들은 그
회사 상표의 소모품이나 후속 제품을 구입하게 됨
 기반이 업계의 표준으로 자리 잡게 되면 강력한 힘을 발휘함
기반
면도기
엘리베이터
소프트웨어
정수기 설비
개인용 복사기
카메라
후속
면도날
서비스 계약
업그레이드
처리 약품
토너 카트리지
필름
이익
마진
하드웨어/ 소모품/
기반제품 후속제품
Consulting Team@
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
11. 업계표준이익(De Facto Standard Profit)
 규모에 따른 수입의 증대
 OEM에서부터 응용개발자, 소비자에 이르기까지 당야한 역할자들이 업계표준을
소유한 기업을 중심으로 에워싸게 되며, 이러한 시스템에 들어오는 기업의 수가 많
을수록 네트워크의 가치는 점점 더 높아짐
마이크로소프트
오라클
아메리칸 에어라인의 SABRE
이익마진
애플 , 사이베이스
시장점유율
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Dong-Hwan. Koh. 2000.5
12. 브랜 드 이익(Brand Profit)
 수년에 걸쳐 브랜드를 구축해온 기업은 인지도, 인식, 신뢰, 믿음을 유지하기 위해
상당히 마케팅 투자에 집중
 이러한 무형자산은 고객의 서비스 경험이나 제품으로 강화
 고객들이 기꺼이 지불하는 가격 프리미엄에 의해 무형물이 유형화됨
12. 전문제품 이익(Specialty Product Profit)




기업에서 신제품 도입시, 그 제품에 대한 프리미엄을 향휴한다.
전문제품은 경쟁자가 그것을 모방하기 이전까지 이익의 대부분을 차지한다.
제약과 특수화학이 해담됨
시간이 지남에 따라 독점권도 소멸되고 경쟁도 생겨서 전문제품의 수익 비중이 줄
어들기에 미래제품을 생산하기 위한 연구개발 프로젝트의 민첩한 수행이 필요함
 머크(Merck), 3M
Consulting Team@
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
14. 지역 리더쉽 이익
 많은 사업의 경제 기반은 대부분 지역에 있다.
 회사의 비용구조를 분석해 보면 사실상 지역적인 것이 가장 많다.
 기업은 고객들이 투자를 집중시키려 하는 각 지점이 지역 리더십을 갖고 지속적인
투자정책을 펴야 그 사업에서 높은 수입을 올린다는 것을 명확히 알고 있다.
 월마트
 절대적으로 지배적인 시점에 이르기까지는 지역 리더십을 다른 것보다 우선적으로 고려
함을 인지함
 전국적인 인지도의 향상에 보다는지역경제를 우선 장악함
15. 거래규모이익
 거래비용은 거래의 규모보다는 거래의 횟수에 더욱더 민감함
 모든 이익은 대규모 거래에 집중된다; 투자은행, 부동산, 장거리 황공 수송 등
 가장 큰 거래를 하는 고객들에게 투자하는 것이 고객 선정의 핵심
 모건스탠리
 투자 금융 분야의 전체 시장점유에 의한 것이 아니라 포천 100대 기업에서 우월한 시장점
유를 통해 높은 수익점유
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Dong-Hwan. Koh. 2000.5
16. 가치사슬 포지션 이익
 다수 산업에서 이익은 가치사슬의 특정 부분이나 다른 기업이 없는 부분에 집중되
어 있음
 일반적인 상품거래의 경우 제조가 아니라 유통에서 이익이 남
 자동차 산업은 조립이나 유통이 아닌 금융서비스나 보증 기간 연장과 같은 후속활
동에서 이익 발생
17. 사이클 이익
 화학, 철강, 개인설비와 같은 업계에서의 뚜렸한 순화성
 기업의 수익성은 사이클에 의해 결정
 이익수준은 사이클에 의해 결정되며, 기업의 수익성에 심
각한 영향을 미치는 원가와 가격결정은 경영관리 활동에
따른다.
가격
단
가
비용
 도요다
 사이클 변동에 적응하기 위해 손익분기점 이익을 낮추고 사
이클의 통제권내에서 지위를 극대화 시킴
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거래규모
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18. 판매 후 이익
 제조와 항공과 같은 몇몇 산업에서 이익을 창출하는 것은 제품이나 서비스의 생산
이 아니라 제품 판매 이후의 서비스나 금융
 제품에서 나오는 이익이 없어진 산업에 속한 기업들은 지속적인 가치 흐름을 찾아
내기 위해 그 흐름을 따라 하류로 이동해야 함
 GE
 고객으로부터 더 많은 가치를 포착하기 위해서 비행기 엔진과 열차생산 부서에서 서비스
아 금융 활동을 개발
19. 신제품 이익
 제품의 새로운 기능과 성장에 의해 결정
 시장에 진입하자 마자 급속히 성장하나 그 제품이 성
숙되면 이익은 떨어지게 됨
 자동차, 복사기, 컴퓨터, 산업시설, 기계장비 등이 해
당
 성공의 관건은 고객이 현재 가장 중요하게 생각하는
우선순위에 가장 근접하는 차세대 제품을 개발하고
그 제품의 시장지배력을 장악하기 위해 언제든지 투
자할 준비가 되어 있느냐이다.
 컴팩
 PC는 성숙단계에 있어 이익을 내지 못하며, 성장곡선
인 S곡선의 중간쯤 위치하는 랩탑은 여전히 수익성이
있고, S곡선의 초기에 속하는 서버는 대단히 수익성이
좋다
Consulting Team@
시간
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
20. 상대적 시장점유 이익(Relative Market Share Profit)
 높은 시장점유율을 가진 기업들은 수익성이 높다
 대규모 생산경험과 대량 구매능력이 있어 가격우위를 가지며 비용면에서도 유리하
기 때문
 상대적인 시장점유율은 경쟁자와의 관계에서 파악하느 시장점유율로 수익성과 비
례
21. 저비용 사업설계 이익(Low-cost Business Design Profit)
 저원가 사업설계로 기존업계의 누적된 경험을 무의미하게 만듬
 잘못된 사업모형으로 쌓은 많은 경험은 이익을 내는데 도움이 되지 않는다.
 델(Dell)
 직접 마케팅으로 외판원과 다단계 유통 경로를 물리침
Consulting Team@
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
이익모형 및 실천기업
이익모형
1. 고객솔류션이익
2. 제품피라미드이기
3. 다요소 시스템 이익
4. 스위치보드 이익
5. 시간의 이익
6. 블록버스터 이익
7. 이익승수
8. 창업가 이익
9. 전문화 이익
10. 기반조성이익
11. 업계표준 이익
12. 브랜드 이익
13. 전문제품 이익
14. 지역 리더십 이익
15. 거래 규모 이익
16. 가치사슬 포지션 이익
17. 사이클 이익
18. 판매후 이익
19. 신제품 이익
20. 상대적 시장점유 이익
21. 경험곡선 이익
22. 저비용 사업설계이익
Consulting Team@
최고의 실천기업
•GE, USAA, 노스트롬, ABB, 날코, HP
•SMH, 마텔
•코카콜라, 미라지 리조트
•슈왑, USAA, 오토바이텔, CAA
•인텔, 뱅커스 트러스트, 소니
•머크, 디즈니, NBC
• 디즈니, 버진, 혼다
• 서모 일렉트론, ABB, 3M
• ABB, EDS, 왈라스
•마이크로소프트, 오티스 엘리베이터, 질레트, GE
•마이크로 소프트, 오라클
•인텔, 코카콜라, 나이키
•허큘레스, 머크, 3M, 그레이트 레이크 케미컬
•스타벅스, 월마트
•모건스탠리, 브리티시 에어웨이스
•인텔, 블록버스터 비디오
•도요다, 다우케미컬
•GE, 소프트뱅크
•컴팩, 크라이슬러
•프록터 앤 갬블, 필립모리스
• 밀리켄, 에머슨 일렉트릭
•누코, 사우스웨스트, 델
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
수익성 심리학
 어떤 산업의 이익이 있고 이익모형이 규명되었더라도 조직내에서 창출되어온 규범,
기대 그리고 문화에 따라 성과는 다르게 평가됨
 기업에 수입을 가져다주는 원동력이 어떤 이익모형이든지, 겹겹의 조직문화는 수
입에서 나오는 이익의 두세 포인트를 더하거나 빼는 데 중요한 역할을 하며, 적절히
재투자될 때 역량을 구축하고, 일반 상품화를 저지하며 장기적인 활동성을 제고하
는데 두세 포인트의 이익 증가가 대단한 영향을 준다.
 고객수익성
 앞서 설명한 이익모형은 고개중심적이며, 이익이 창출되는 개인고객의 수준에세 효과적
으로 수행해야 한다.
 이익 모형의 효가를 위해서 기업은 그 수준에서 이익이 어떻게 발생하는가를 이해하는데
많은 노력을 기울여야 하며, 고객의 재무상황을 알아야 한다.
 자산집중도
 기업의 자산 집중도는 매출액 대비 자산비율로 결정된다
 자산집중도가 높으면 높을수록 이익 산출의 부담감은 더욱 더 커진다.
 자산집중도는 이익을 흡입하여 주주에게는 아무런 현금흐름도 남기지 않는다.
 전략적 통제포인트 (다음장에 표 제시)
 기업은 자사가 속한 산업에서 적용되는 전략적 통제 포인트를 찾아야 한다.
 전략적 통제포인트의 목적은 경쟁자를 약화시키는 효과와 고객 구매력에 대응해서 사업
설계가 창출해낸 이익의 흐름을 보호하는데 있다.
 잘된 사업설계는 최소한 하나의 전략적 통제 포인트를 갖는다.
 인텔; 2년 앞선 제품개발, 가치사슬 통제, 브랜드 소유
 GE; 저우너가 포지션으로 고객 서비스와 솔류션을 총체적으로 제공하며 고객관계 유지
Consulting Team@
Dong-Hwan. Koh. 2000.5
전략적 통제 포인트
이익
보호력
지표
전략적 통제 포인트
사례
높다
10
9
8
7
표준소유
가치사슬의 관리
일련의 초우월적 지위
고객관계의 소유
마이크로소프트, 오라클
인텔, 코크
세계적인 코크회사
GE, EDS
중간이다
6
5
브랜드, 저작권
2년 앞선 제품개발
무수히 많음
인텔
낮다
4
3
1년 앞선 제품개발
10~20% 저가우위 일반품
소수
누코, 사우스웨스트, 에어
없다
2
1
저가우위 개발품
원가우위 개발품
무수히 많음
무수히 많음
Consulting Team@
Dong-Hwan. Koh. 2000.5