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ECONOMICS, PSYCHOLOGY AND
DECISION MAKING
-Emotionen in EntscheidungstheorienSeminarleiter: Prof. Dr. Ulrich Schmidt
Prof. Dr. Christian Kaernbach
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Warum käme es für manche Menschen nie in
Frage, ein anderes Auto zu kaufen als einen VW?
Warum neigen Frauen dazu, teure unbequeme
Schuhe zu kaufen, obwohl sie wissen, dass sie
diese nie tragen werden?
Welche Rolle spielen Vertrauen, Fairness und
Kooperationen für unser wirtschaftliches
Verhalten?
Emotionen in Entscheidungstheorien
GLIEDERUNG
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Das ökonomische Verhaltensmodell

Emotionen als Einflussfaktoren des Verhaltens
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Neuroökonomie

Zusammenfassung
Emotionen in Entscheidungstheorien
DAS ÖKONOMISCHE VERHALTENSMODELL
DAS MENSCHENBILD DES HOMO OECONOMICUS
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Ziel: Optimierung des persönlichen Nutzen
trifft Entscheidungen rational und eigennützig
Emotionen und Probleme der Selbstkontrolle
spielen bei der Entscheidungsfindung keine Rolle

verfügt über:

vollständige Informationen

vollständiger Voraussicht

unerschöpfliche Kapazitäten
Emotionen in Entscheidungstheorien
DAS ÖKONOMISCHE VERHALTENSMODELL
GRENZEN DES ÖKONOMISCHEN MENSCHENBILDES
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Begrenzte Rationalität

kognitive und emotionale Beschränkungen

Fehlen von klaren und wohlgeordneten Präferenzen

Gewohnheiten

Bsp.: Wahlverhalten in demokratischen Staaten
Begrenzter Eigennutz

Verhalten der Menschen entspricht häufig sozialen
Normen wie Fairness und Reziprozität

bisherige Annahme: Interessen werden egoistisch verfolgt
Emotionen in Entscheidungstheorien
DAS ÖKONOMISCHE VERHALTENSMODELL
GRENZEN DES ÖKONOMISCHEN MENSCHENBILDES

Vertrauen

Vertrauen vor allem dann von erheblicher Bedeutung,
wenn die Annahme unvollständiger Informationen vorliegt

Emotionen

Entscheidungsfindung wird in vielen Situationen durch
Emotionen geprägt

Bsp.: Impulshandlung
Emotionen in Entscheidungstheorien
EMOTIONEN ALS EINFLUSSFAKTOREN DES VERHALTENS
EMOTIONEN
= „als ein komplexes Muster körperlicher und
mentaler Veränderungen, darunter physiologische
Erregung,
Gefühle,
kognitive
Prozesse
und
Reaktionen im Ver-halten als Antwort auf eine
Situation,
die
als
per-
sönlich
wahrgenommen wird“ definiert
bedeutsam
(Quelle: Zimbardo, Gerrig
(2008), S. 454)
Emotionen in Entscheidungstheorien
EMOTIONEN ALS EINFLUSSFAKTOREN DES VERHALTENS
EINFLUSS VON EMOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN
ANSÄTZEN

Fairness

Bsp.: Ultimatum-Spiel

Person A erhält 100,- € und soll sich diese mit einer
unbekannten Person teilen

rational
handelnder
Mensch
würde
den
kleinstmöglichen Betrag anbieten

Angebote liegen zwischen 40 % und 50 %


Verteilung wird für fair erachtet
faires Verhalten ist eher auf moralische Gefühle als auf
rationale Gründe zurückzuführen
Emotionen in Entscheidungstheorien
EMOTIONEN ALS EINFLUSSFAKTOREN DES VERHALTENS
EINFLUSS VON EMOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN
ANSÄTZEN

Vertrauen

Bsp.: Interaktionen bei eBay

Durchführung
einer
Vertrauenshandlung
durch
das
Bezahlen der Ware und Transaktionskosten

Vertrauen
in
eine
Ausblendung
andere
Person
weiterer
führt
zur
möglicher
Handlungsalternativen

Ausblendung von latent Vorhandenem lässt wieder emotio-
nale Einflüsse vermuten

gegenseitige Vertrauensbeziehung resultiert aus den
Emotionen Dankbarkeit
oder Verpflichtung
Emotionen in Entscheidungstheorien
EMOTIONEN ALS EINFLUSSFAKTOREN DES VERHALTENS
EINFLUSS VON EMOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN
ANSÄTZEN

Auswirkung von „Negativ-Emotionen“

Bsp.: Power-to-take-Spiel
(Experiment von Bosman
und van Winden)

Nachweis, dass es einen Zusammenhang zwischen evolutionär wichtigen Entscheidungen und Emotionen gibt

Ergebnis:

Probanden, die negative Emotionen empfunden haben,
wählten eine Strategie, die zu beträchtlichen Effizienzver-
lusten führte
Emotionen in Entscheidungstheorien
NEUROÖKONOMIE
GRUNDVERSTÄNDNIS

Teilgebiet der verhaltensorientierten Ökonomie

Anwendung in der Entscheidungs- und Spieltheorie
sowie
in
der
Neurofinance
und
dem
Neuromarketing

nutzt Methoden der Neurowissenschaft

Hypothese:

ökonomische Entscheidungen folgen nicht nur Zweck-
Mittel-Orientierungen, sondern werden auch durch
Emoti- onen und Affekte geprägt
Emotionen in Entscheidungstheorien
NEUROÖKONOMIE
GRUNDVERSTÄNDNIS

Gründe für das Interesse der Ökonomen an der
Neurowissenschaft

Fehlen begründeter Aussagen in intra- und interpersonellen Entscheidungsprozessen

Lieferung von Gründen für bestimmtes Verhalten
Emotionen in Entscheidungstheorien
NEUROÖKONOMIE
GEGENSTAND NEUROÖKONOMISCHER
UNTERSUCHUNGEN

zentraler Gegenstand:

Faktoren, die interpersonelle Entscheidungsprozesse
der Subjekte beeinflussen

Faktoren, die intrapersonelle Entscheidungsprozesse
be- einflussen
Emotionen in Entscheidungstheorien
NEUROÖKONOMIE
VERNETZUNG NEUROWISSENSCHAFTLICHER UND ÖKONOMISCHER UNTERSUCHUNGEN

Ziel neuroökonomischer Studien:

Antwort auf die Frage zu finden, wie Affekte und
Emotionen auf Entscheidungen Einfluss nehmen

neurowissenschaftliche Experimente genutzt

untersuchen, welche Gehirnregionen aktiviert werden,
wenn
Menschen
in
bestimmten
emotionalen Reizen ausgesetzt sind
Emotionen in Entscheidungstheorien
Situationen
NEUROÖKONOMIE
VERNETZUNG NEUROWISSENSCHAFTLICHER UND ÖKONOMISCHER UNTERSUCHUNGEN

Studie von Alan Sanfey (2003)


Ultimatum-Spiel (2 Varianten)

1. Versuch - unfaires Angebot vom Computer

2. Versuch – unfaires Angebot von einer anderen Person

Messung der Gehirnaktivitäten mit dem fMRT
Ergebnis:

bei unfairen Angeboten, die von der Person kommen, ist die
Intensität der negativen Emotionen stärker ausgeprägt
Emotionen in Entscheidungstheorien
NEUROÖKONOMIE
NEUROÖKONOMISCHE STUDIE ZUM HOME-BIAS:
WAS KOSTET DEN ANLEGERN ANGST?

Untersuchung des Anlageverhalten von Menschen

begehen dabei systematische Fehler

präferieren
eher
inländische
Wertpapiere,
trotz
Rendite- verlust

Experiment:

Befragung von 28 Probanden nach ihren Erfahrungen
im Anlagebereich und ihrer Risikoeinstellung

im MRT – Entscheidung zwischen inländischen und
aus- ländischen Fondsgesellschaften
Emotionen in Entscheidungstheorien
NEUROÖKONOMIE
NEUROÖKONOMISCHE STUDIE ZUM HOME-BIAS:
WAS KOSTET DEN ANLEGERN ANGST?

Ergebnisse:

Aktivierung der Amygdala-hippocampel Bereiche

Mehraktivierung bei der Entscheidung zwischen inländischen und ausländischen Wertpapieren

Grund: vorherrschende Unsicherheit und das mögliche
Risiko
 Abruf einer emotionalen Erinnerung

höhere Gehirnaktivitäten bei risikoaversen Personen

Begründung
des
Home-Bias
in
Anlageentscheidungen = Angst bei
Emotionen in Entscheidungstheorien
NEUROÖKONOMIE
VOR- UND NACHTEILE
+ Untersuchung kognitiver Prozesse und Zustände
+ sofortige Messung von Vorgängen im Gehirn
+ Entwicklung neuer Theorien für wirtschaftlich
wichtige Verhaltensweisen
- Methode ist sehr kosten-, zeit- und personalintensiv
- Untersuchungen finden nicht im natürlichen Umfeld
statt
- keine hinreichende Erforschung aller Funktionen im
Gehirn
Emotionen in Entscheidungstheorien
ZUSAMMENFASSUNG

rational handelnder Mensch, welcher emotionslos agiert

Verhalten
der
Menschen
entspricht
aber
nicht
den
vorgegeben Verhaltensmodellen

spieltheoretischer Experimente


Aufzeigen von Verhaltensanomalien
Neuroökonomie

versucht den Einfluss von Emotionen auf das tatsächliche
ökonomische Handeln zu begründen

Emotionen
beeinflussen
das
Entscheidungs- verhalten
Emotionen in Entscheidungstheorien
menschliche