Transcript سبکهای تصمیم گیری مصرف کنندگان ( مدل اسپرولزوکندال) استاد ارجمند : آقای دکتر صادقی ارائه دهنده : داود ارین نژاد

‫سبکهای تصمیم گیری مصرف کنندگان‬
‫( مدل اسپرولزوکندال)‬
‫استاد ارجمند‪ :‬آقای دکتر صادقی‬
‫ارائه دهنده ‪:‬داود ارین نژاد‬
‫اهمیت موضوع‬
‫پژوهشگران و بازاریابان‪ ،‬به منظور شناخت چگونگی وچرایی‬
‫خریدافراد‪ ،‬عالقه روز افزونی به سبکهای تصمیم گیری مصرف‬
‫کننده نشان میدهند ‪ .‬همگام با بروز تغییرات عمده در ساختار‬
‫اقتصادی و اجتماعی کشور ‪،‬بنگاه های داخلی دریافتند که عالوه بر‬
‫شناخت دقیق رقبا ‪،‬عرضه کنندگان و‪...‬‬
‫ادامه‬
‫شناخت شیوه وسبک تصمیم گیری مصرف کنندگان‬
‫نیز اهمیت بسیاری دارد ‪،‬زیرا فرایند تصمیم گیری مصرف‬
‫کنندگان ‪،‬پیچیده تر شده است ‪.‬‬
‫لذا براورده ساختن نیازهای انها مستلزم بهره گیری از ابزارها و‬
‫برنامهای پیچیده تر می باشد‬
‫تعریف سبک تصمیم گیری برای خرید وکاربردها‬
‫تعریف ‪:‬‬
‫گرایش ذهنی که بیانگر نحوه انتخاب مصرف کننده‬
‫میباشد‬
‫مهترین کاربردها ‪:‬‬
‫بخش بندی بازار‬
‫طراحی‬
‫اجرای برنامه ها‬
‫استراتژیهای‬
‫بازاریابی‬
‫شیوهای تشریح سبک های مصرف کننده‬
‫‪ -1‬رویکرد روان شناسی ‪ /‬سبک زندگی‬
‫‪ -2‬رویکرد نوع شناسی مصرف کننده‬
‫‪ -3‬رویکرد ویژگیهای مصرف کننده‬
‫سبکهای تصمیم گیری مصرف کنندگان‬
‫در مدل اسپرولز وکندال‬
‫‪ -1‬ایده آل خواهی و حساسیت به کیفیت کاال‬
‫‪ -2‬حساسیت به قیمت و ارزش‬
‫‪ -3‬سردرگمی به واسطه انتخاب های فراوان‬
‫‪ -4‬حساسیت به نام تجاری کاال‬
‫‪ -5‬حساسیت به جدید بودن و مد روز بودن‬
‫‪ -6‬لذت گرایی وتمایل به خرید به عنوان سرگرمی‬
‫‪ -7‬تمایالت بدون قصد و برنامه قبلی‬
‫‪ -8‬عادت گرایی ووفاداری به یک نام تجاری‬
‫رویکرد‬
‫شناختی‬
‫رویکرد‬
‫احسا سی‬
‫‪ -1‬ایده ال خواهی وحساسیت به کیفیت کاال‬
‫میزانی که مصرف کننده ‪،‬به طور دقیق و نظامند‪،‬به‬
‫جستجوی محصوالت دارای بهترین کیفیت می پردازد‬
‫‪ -2‬حساسیت به قیمت و ارزش‬
‫مشتریان در این سبک به قیمت کاال حساس میباشند وهمواره به‬
‫دنبال ان هستند که بیشترین ارزش را در ازای قیمت پرداختی‬
‫دریافت کنند‬
‫‪ -3‬سر در گمی مصرف کننده به واسطه انتخاب های‬
‫فراوان‬
‫مصرف کنندگان ‪،‬خود را با نام های تجاری و فروشگاه های‬
‫متعددروبرو می بینند و لذا انتخاب از میان ان ها برایشان دشوار‬
‫است ‪.‬‬
‫خصوصیات مصرف کنندگان با گرایش های شناختی‬
‫‪ ‬افرادی متفکر هستند‬
‫‪ ‬برای خرید زمان صرف میکنند‬
‫‪ ‬درپی یافتن بهترین گزینه های پولی هستند‬
‫‪ ‬به جهت گیری محرکها اعتماد نمی کنند‬
‫‪ ‬از فکر وتالش های ذهنی لذت می برند‬
‫‪ -4‬حساسیت به نام تجاری کاال‬
‫گرایش مصرف کننده به خرید نام های شناخته شده تر و گران تر ‪.‬‬
‫این گونه مصرف کنندگان بر این باورند که قیمت باالتر ‪،‬به معنای‬
‫کیفیت بیشتر است ‪.‬‬
‫‪ -5‬حساسیت به جدید بودن و مد روز بودن کاال‬
‫گرایش مشتریان به محصوالت جدید و نو اورانه ‪ .‬مشتریان حساس‬
‫به مد روز با جستجوی چیزهای جدید بر انگیخته میشوند‬
‫‪ -6‬لذت گرایی و تمایل به خرید به عنوان سرگرمی‬
‫میزانی که مصرف کنندگان ‪،‬خرید را یک فعالیت لذت بخش میدانند‬
‫چنین مشتریانی عمدتا خرید را به خاطر سر گرمی انجام میدهند‪.‬‬
‫‪ -7‬تمایالت بدون قصد و برنامه ریزی قبلی‬
‫مشتریان در این سبک به اقتضاءلحظه خرید می کنند و در ان لحظه‬
‫چندان به مبلغ خرید فکر نمی کنند ‪ .‬ازاین رو ‪،‬احتمال دارد که‬
‫بعد از خرید پشیمان شوند‬
‫‪ -8‬عادت گرایی و وفاداری به یک نام تجاری‬
‫در این سبک مشتریانی قرار دارند که به نامهای تجاری و فروشگاه‬
‫های خاصی وفادار هستند و از روی عادت خرید میکنند‬
‫خصوصیات مصرف کنندگان با گرایش های احساسی‬
‫‪ ‬ازتازگی وچیزهای جدید لذت می برند‬
‫‪ ‬اسان گیر وخطر پذیرند‬
‫‪ ‬بدون فکر قبلی کار می کنند‬
‫‪ ‬راهکارهای بصری را به گفتاری ترجیح میدهند‬
‫‪ ‬ازقوانین کاربردی وذخایر ذهنی خود استفاده میکنند‬
‫بازار هدف مصرف کنندگان‬
‫ایده ال خواهی وکیفیت‪ :‬روی عالی بودن و کیفیت باالتر تمرکز شود با تبلیغات مقایسه ای‬
‫حساس به قیمت ‪:‬‬
‫تمرکز روی قیمت کمتر‬
‫سردرگمی مصرف کننده ‪ :‬ازدادن اطالعات زیاد که باعث سردرگمی خریدار میشود‬
‫بپرهیزند‬
‫حساس به نام تجاری ‪ :‬قیمت باالی محصوالت جدید به دلیل کیفیت برترآنهاست تأکید شود‬
‫حساس به جدید بودن ومد روز ‪:‬تصویرسازی از محصول یا برند براساس منحصر به فرد و‬
‫متشخص باشد‬
‫ادامه‬
‫خرید به عنوان سرگرمی ‪:‬مراکز توزیع راپاساژها ومراکزی که به ابزارهای سرگرمی‬
‫مجهز هستند در نظر گرفت‬
‫بدون قصد وبرنامه قبلی ‪:‬مصرف کنندگان حجم رو به افزایشی از این خرید ها را در‬
‫سوپر مارکت ها انجام میدهند‬
‫عادت گرایی و وفاداری به نام تجاری ‪:‬برنامه های تقویت وفاداری مشتری‬
‫نتیجه گیری‬
‫بازار هدف را میتوان به دو دسته از مشتریان شناختی و احساسی‬
‫تقسیم کنیم ‪.‬شرکتها می توانند باتوجه به این امر ‪،‬راهبرد و‬
‫برنامه بازاریابی موثرتری را برای عرضه موفق تر محصوالت‬
‫خود تدوین و اجرا نمایند ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫با تشکر از توجه شما بزرگواران‬
‫‪‬‬
‫منابع‬
‫‪‬‬
‫چشم انداز مدیریت بازرگانی – شماره ‪-7‬پائیز‪1390‬‬
‫‪‬‬
‫چشم انداز مدیریت بازرگانی – شماره‪-3‬پائیز ‪1389‬‬
‫‪‬‬
‫دوفصلنامه علمی پژوهش ی تحقیقات بازاریابی نوین‪ -‬سال اول شماره سوم‪-‬پائیز و زمستان‪1390‬‬