سبکهای تصمیم گیری مصرف کنندگان ( مدل اسپرولزوکندال) استاد ارجمند : آقای دکتر صادقی ارائه دهنده : داود ارین نژاد
Download
Report
Transcript سبکهای تصمیم گیری مصرف کنندگان ( مدل اسپرولزوکندال) استاد ارجمند : آقای دکتر صادقی ارائه دهنده : داود ارین نژاد
سبکهای تصمیم گیری مصرف کنندگان
( مدل اسپرولزوکندال)
استاد ارجمند :آقای دکتر صادقی
ارائه دهنده :داود ارین نژاد
اهمیت موضوع
پژوهشگران و بازاریابان ،به منظور شناخت چگونگی وچرایی
خریدافراد ،عالقه روز افزونی به سبکهای تصمیم گیری مصرف
کننده نشان میدهند .همگام با بروز تغییرات عمده در ساختار
اقتصادی و اجتماعی کشور ،بنگاه های داخلی دریافتند که عالوه بر
شناخت دقیق رقبا ،عرضه کنندگان و...
ادامه
شناخت شیوه وسبک تصمیم گیری مصرف کنندگان
نیز اهمیت بسیاری دارد ،زیرا فرایند تصمیم گیری مصرف
کنندگان ،پیچیده تر شده است .
لذا براورده ساختن نیازهای انها مستلزم بهره گیری از ابزارها و
برنامهای پیچیده تر می باشد
تعریف سبک تصمیم گیری برای خرید وکاربردها
تعریف :
گرایش ذهنی که بیانگر نحوه انتخاب مصرف کننده
میباشد
مهترین کاربردها :
بخش بندی بازار
طراحی
اجرای برنامه ها
استراتژیهای
بازاریابی
شیوهای تشریح سبک های مصرف کننده
-1رویکرد روان شناسی /سبک زندگی
-2رویکرد نوع شناسی مصرف کننده
-3رویکرد ویژگیهای مصرف کننده
سبکهای تصمیم گیری مصرف کنندگان
در مدل اسپرولز وکندال
-1ایده آل خواهی و حساسیت به کیفیت کاال
-2حساسیت به قیمت و ارزش
-3سردرگمی به واسطه انتخاب های فراوان
-4حساسیت به نام تجاری کاال
-5حساسیت به جدید بودن و مد روز بودن
-6لذت گرایی وتمایل به خرید به عنوان سرگرمی
-7تمایالت بدون قصد و برنامه قبلی
-8عادت گرایی ووفاداری به یک نام تجاری
رویکرد
شناختی
رویکرد
احسا سی
-1ایده ال خواهی وحساسیت به کیفیت کاال
میزانی که مصرف کننده ،به طور دقیق و نظامند،به
جستجوی محصوالت دارای بهترین کیفیت می پردازد
-2حساسیت به قیمت و ارزش
مشتریان در این سبک به قیمت کاال حساس میباشند وهمواره به
دنبال ان هستند که بیشترین ارزش را در ازای قیمت پرداختی
دریافت کنند
-3سر در گمی مصرف کننده به واسطه انتخاب های
فراوان
مصرف کنندگان ،خود را با نام های تجاری و فروشگاه های
متعددروبرو می بینند و لذا انتخاب از میان ان ها برایشان دشوار
است .
خصوصیات مصرف کنندگان با گرایش های شناختی
افرادی متفکر هستند
برای خرید زمان صرف میکنند
درپی یافتن بهترین گزینه های پولی هستند
به جهت گیری محرکها اعتماد نمی کنند
از فکر وتالش های ذهنی لذت می برند
-4حساسیت به نام تجاری کاال
گرایش مصرف کننده به خرید نام های شناخته شده تر و گران تر .
این گونه مصرف کنندگان بر این باورند که قیمت باالتر ،به معنای
کیفیت بیشتر است .
-5حساسیت به جدید بودن و مد روز بودن کاال
گرایش مشتریان به محصوالت جدید و نو اورانه .مشتریان حساس
به مد روز با جستجوی چیزهای جدید بر انگیخته میشوند
-6لذت گرایی و تمایل به خرید به عنوان سرگرمی
میزانی که مصرف کنندگان ،خرید را یک فعالیت لذت بخش میدانند
چنین مشتریانی عمدتا خرید را به خاطر سر گرمی انجام میدهند.
-7تمایالت بدون قصد و برنامه ریزی قبلی
مشتریان در این سبک به اقتضاءلحظه خرید می کنند و در ان لحظه
چندان به مبلغ خرید فکر نمی کنند .ازاین رو ،احتمال دارد که
بعد از خرید پشیمان شوند
-8عادت گرایی و وفاداری به یک نام تجاری
در این سبک مشتریانی قرار دارند که به نامهای تجاری و فروشگاه
های خاصی وفادار هستند و از روی عادت خرید میکنند
خصوصیات مصرف کنندگان با گرایش های احساسی
ازتازگی وچیزهای جدید لذت می برند
اسان گیر وخطر پذیرند
بدون فکر قبلی کار می کنند
راهکارهای بصری را به گفتاری ترجیح میدهند
ازقوانین کاربردی وذخایر ذهنی خود استفاده میکنند
بازار هدف مصرف کنندگان
ایده ال خواهی وکیفیت :روی عالی بودن و کیفیت باالتر تمرکز شود با تبلیغات مقایسه ای
حساس به قیمت :
تمرکز روی قیمت کمتر
سردرگمی مصرف کننده :ازدادن اطالعات زیاد که باعث سردرگمی خریدار میشود
بپرهیزند
حساس به نام تجاری :قیمت باالی محصوالت جدید به دلیل کیفیت برترآنهاست تأکید شود
حساس به جدید بودن ومد روز :تصویرسازی از محصول یا برند براساس منحصر به فرد و
متشخص باشد
ادامه
خرید به عنوان سرگرمی :مراکز توزیع راپاساژها ومراکزی که به ابزارهای سرگرمی
مجهز هستند در نظر گرفت
بدون قصد وبرنامه قبلی :مصرف کنندگان حجم رو به افزایشی از این خرید ها را در
سوپر مارکت ها انجام میدهند
عادت گرایی و وفاداری به نام تجاری :برنامه های تقویت وفاداری مشتری
نتیجه گیری
بازار هدف را میتوان به دو دسته از مشتریان شناختی و احساسی
تقسیم کنیم .شرکتها می توانند باتوجه به این امر ،راهبرد و
برنامه بازاریابی موثرتری را برای عرضه موفق تر محصوالت
خود تدوین و اجرا نمایند .
با تشکر از توجه شما بزرگواران
منابع
چشم انداز مدیریت بازرگانی – شماره -7پائیز1390
چشم انداز مدیریت بازرگانی – شماره-3پائیز 1389
دوفصلنامه علمی پژوهش ی تحقیقات بازاریابی نوین -سال اول شماره سوم-پائیز و زمستان1390