Transcript POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI LUSIA NIA KURNIANTI, SH., MH.

POKOK-POKOK PEMIKIRAN
TENTANG TEKNIK NEGOSIASI
SUATU PENDEKATAN
DARI SEGI HUKUM EKONOMI
LUSIA NIA KURNIANTI, SH., MH.
1. Bargaining continuum
(proses Offer dan Acceptance
dalam rangkaian tawar menawar)
• Menggambarkan hubungan antara penawaranpenawaran dari dua negosiator.
• Kita buka dengan titik masuk kita; titik dimana kita
bergerak adalah titik keluar.
• Jika titik keluar kita saling numpang tindih, maka kita
dapat menempati daerah di sekitar tempat yang saling
tumpang tindih tersebut. Tempat ini disebut daerah
penyelesaian.
2. The Best alternative to negotiated agreement
(alternatif terbaik bagi persetujuan yang
dinegosiasikan)
• Biasanya disingkat BATNA
Semakin menarik alternatif yang kita usulkan, semakin
(power) yang kita miliki.
Hal-hal berikut ini akan membantu mengembangkan
alternatif terbaik dalam persetujuan yang dinegosiasikan
• Tuliskan segala sesuatu yang menurut Anda dapat
dilakukan jika Anda gagal mencapai persetujuan yang
dapat diterima semua pihak.
• Ubah alternatif-alternatif yang menjanjikan menjadi
pilihan-pilihan yang praktis
• Pilih satu pilihan yang merupakan pilihan terbaik Anda.
Inilah alternatif terbaik Anda.
• Nilai semua usulan berdasarkan alternatif terbaik ini.
• Jika ada penawaran (offer) yang lebih baik dari pada
alternatif terbaik Anda, pertimbangkanlah untuk
menerima penawaran tersebut.
• Jika penawaran lebih buruk daripada alternatif terbaik
Anda, negosiasikan untuk mengadakan perbaikan.
• Jika mereka tidak mau memperbaiki penawaran
tersebut, gunakan alternatif terbaik Anda.
3. Contract law (hukum kontrak)
• Kontrak menentukan syarat-syarat bisnis atau hubungan
antar individu. Kontrak dapat dipaksakan secara hukum
(meskipun pelaksanaannya bervariasi di setiap negara)
• Umumnya, penawaran (offer) di dalam kontrak sah jika
pihak-pihak yang terkait mengkomunikasikan keinginan
mereka untuk saling terikat kontrak dan jika tawarmenawar ditetapkan (ini suatu pertimbangan).
• Kontrak dinyatakan sah, kecuali jika Anda dapat
membuktikan bahwa itu merupakan paksaan, penipuan,
sesuatu yang ilegal atau mempunyai pengaruh yang tak
semestinya.
Kontrak umumnya mengandung 6 hal utama dalam
negosiasi:
1. Identitas dan lokasi setiap pihak yang melakukan
kontrak.
2. Sesuatu yang mereka kontrakkan
3. Apa imbangannya jika melakukan kontrak
4. Apa hukumnya jika tidak melaksanakan kontrak
5. Waktu, dasar-dasar ilegal, pengembangan dan
peraturan-peraturan perbaikan
6. Tanda tangan berbagai pihak
4. Culture Differences (perbedaan budaya)
• Perbedaan budaya sangat diperhitungkan.
• Bila Anda ingin berbisnis dengan mereka, maka Anda
harus menyesuaikan cara Anda yang ‘”asing” dengan
cara mereka, bukan mereka terhadap anda.
• Terimalah perbedaan tersebut dan sesuaikanlah diri
Anda sedapat mungkin.
* Jika langkah negosiasi orang Jepang lebih lambat
daripada Anda, lebih baik Anda memperlambat
langkah Anda.
* Jika langkah orang Amerika lebih cepat, lebih baik
Anda mempecepat langkah Anda.
* Jika Anda orang Arab tidak disiplin waktu, maka
maklumilah keadaan itu bila Anda melakukan
negosiasi dengan mereka
• Jika orang Rusia suka curiga, janganlah bertingkah
laku mencurigakan.
• Jika orang Cina menanyakan pertanyaan yang sama
terus-menerus dan tidak mau mendapatkan jawaban
“tidak”, jawablah dengan sabar dan dengan varias
kata “tidak”
5. Dalam Negosiasi perlu “Emotion control”
(penguasaan emosi)
• Jika dipergunakan dengan benar, emosi dapat
membantu negosiator menyatakan keinginannya
• Ada jebakan-jebakan emosional dalam:
*
*
*
*
*
*
*
mengirim pesan;
memberi tanda harapan (expectation);
membuat ancaman (threat) dan janji (promise);
mengadakan hubungan (rapport);
mengatasi rintangan;
memperkuat kepercayaan (thrust);
mengubah persepsi (perception).
• Ketegangan emosional dapat dikurangi dengan:
* menahan diri untuk tidak menimbulkan hambatan
(inhibitation);
* menahan diri untuk tidak menghina kelemahan
kemunduran mereka;
* menunjukkan pengertian, meskipun tidak setuju,
terhadap pandangan dan kepentingan (interest)
mereka;
* menahan diri untuk tidak menyerang secara
emosional;
* menahan diri untuk tidak menantang motif, kejujuran,
legitimasi mereka.
6. Contoh Negosiasi dalam hal Lease (kontrak
sewa)
• Dengan siapa saja persetujuan tersebut dibuat?
• Apakah ada keterangan tentang status calon penyewa?
Jika dinetralkan dengan tidak benar, properti tersebut
dikembalikan tanpa kompensasi dan tanpa ganti rugi
uang.
• Siapa yang menjamin kewajiban pihak yang melakukan
kontrak sewa?
• Apa sebenarnya yang disewa?
• Berapa sewanya?
• Kapan pembayaran kontrak sewa tersebut (dimuka atau
bayar belakang, bulanan, triwulan)?
• Berapa lama waktunya?
• Kapan dimulainya?
• Dapatkah kontrak diperpanjang dan atas inisiatif siapa?
7. Listening procedure (tata cara mendengar)
• Keahlian yang paling kurang berhasil pada negosiator di
bawah rata-rata adalah mendengar
• Mendengarkan apa yang dikatakan negosiator adalah
tugas yang berat.
• Ada bebarapa syarat untuk melatih bagaimana menjadi
pendengar yang baik.
* Ajukan pertanyaan (questions) untuk mendapatkan
penjelasan.
* Ringkas pernyataan sampai memuaskan pembicara
* Jangan melakukan interupsi
* Hindari menyatakan penolakan tentang apa yang
mereka nyatakan sebelum mereka selesai bicara.
* Berhenti menebak-nebak apa yang akan mereka
katakan (Anda akan kehilangan kejutan).
* Jangan menilai pesan dengan penilai pembawa
pesan.
* Hargai pernyataan mereka