Slide 1

KIAT MENJADI
NEGOSIATOR BISNIS YANG
BAIK
Hj. I.G.A.Aju Nitya Dharmani, SST, SE, MM

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

1


Slide 2

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

2


Slide 3

NEGOSIASI DUNIA MAYA
• Penguasaan Bahasa Bisnis yang
komprehenshif
• Menguasai etika Bisnis International
• Mengetahui Hukum Bisnis Internasional
• Selalu berhati –hati dalam segala penawaran
dan sistim pembayaran
• Berusaha lebih mengenal calon buyer
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

3


Slide 4

BAGAIMANA MEMULAINYA
• SEBAGAI
PEMBELI
PAHAM AKAN PRODUK
TAHU HARGA PASAR
PROSES PRODUKSI
BAHAN BAKU
TREND PASAR

FENARO

• SEBAGAI
PENJUAL
PAHAM PEMBELI
PRESENTASI PRODUK
TAHU TREND PRODUK
MENGUASAI PROSES
BAHAN BAKU
JARINGAN PASAR
PERSAINGAN HARGA

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

4


Slide 5

Step by step Communication
•
•
•
•
•
•
•

E - Communication
Visiting Factory
Quality Control
Discussion
Final Statement
System Payment
Delivery

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

5


Slide 6

NEGOSIATOR
•
•
•
•
•

As Buyer or Seller
Konsep Negosiasi
Menganalisa pihak lain
Menemukan Variable dan bertukar variabel
Bahasa tubuh

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

6


Slide 7

KESUKSESAN
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

7


Slide 8

NEGOSIATOR BISNIS
SEBAGAI PENJUAL
- PUNYA PRODUK
BARANG / JASA

- PUNYA SARANA PROMOSI
-

(KATALOG / BROSUR, CD, SAMPLE PRODUK, DAFTAR
HARGA, SPEC PRODUK)

- NEGOSATION SKILL
(MENGUASAI BAHASA ASING, BAHASA DAGANG)

- CUKUP PENGALAMAN
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

8


Slide 9

AS SELLER

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

9


Slide 10

• Customer Lead
Report
• Visitor Lead
Report
• Buyer Lead Report
• Evaluation
• Target
• Promotion Control

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

10


Slide 11

SEBAGAI PENJUAL
•
•
•
•
•

Kecepatan (Speed)
Kualitas (Quality)
Harga (Price)
Pelayanan (Services)
Kepuasan (Satisfaction)

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

11


Slide 12

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

12


Slide 13

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

13


Slide 14

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

14


Slide 15

MEMILIH TEHNIK NEGOSIASI MENJUAL
Langkah-Langkah Menjual
MENARIK

PEMBELI

PERHATIAN

TIDAK
MINAT

MENUMBUHKAN
MINAT

MENYAKINKAN

DIYAKINKAN

PEMBELI

KEINGINAN
MEMBELI

MENDAPAT

MEMBELI

PESANAN

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

15


Slide 16

NEGOSIATOR BISNIS
SEBAGAI PEMBELI
-

PUNYA NIAT UNTUK TRANSAKSI
TAHU TREND PASAR
MENGETAHUI KARAKTER PENJUAL
PAHAM KEMAMPUAN PRODUKSI
PAHAM KEMAMPUAN PENJUAL
PENGALAMAN YANG CUKUP

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

16


Slide 17

SEBAGAI PEMBELI
•
•
•
•
•
•
•

SISTEM PEMBAYARAN
WAKTU PRODUKSI
DELIVERY TIME
QUALITY CONTROL
QUANTITY CONTROL
PACKAGING SISTEM
MEASUREMENT / UKURAN

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

17


Slide 18

SEBAGAI PEMBELI
•
•
•
•
•
•

PURCHASE ORDER (PO)
DETAIL ORDER SPEC
TERMS OF PAYMENT
TERMS OF DELIVERY
PENALTY AND FINE
DETAIL CONTRACT AGREEMENT

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

18


Slide 19

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

19


Slide 20

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

20


Slide 21

NEGOSIASI BISNIS
- HUKUM BISNIS
- MEMAHAMI ETIKA BISNIS
- SAFETY PLAYER

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

21


Slide 22

Definisi Negosiasi
Menurut Fisher dan Ury
Komunikasi dua arah yang
dirancang untuk mencapai
kesepakatan pada saat
kedua belah pihak memiliki
kepentingan yang berbeda

FENARO

Menurut Gary Godpaster

Proses interaksi dan
komunikasi yang dinamis
dan beraneka ragam,
mengandung seni dan penuh
rahasia, untuk mencapai
suatu tujuan yang dianggap
menguntungkan para pihak
2011@AYURAI-KIAT
22
NEGOSIATOR


Slide 23

Kondisi Untuk Melakukan Negosiasi
•
•
a.
b.
c.
d.
•
a.

b.
•
•

Ada isu atau topik yang dapat dinegosiasikan
Pihak-pihak yang terlibat memiliki
Kesediaan untuk bernegosiasi
Kesiapan untuk melakukan negosiasi
Memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan
Interdependensi (saling bergantung)
Mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan
Alternatif Terbaik untuk Melakukan Kesepakatan yang Dinegosiasikan
(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Keraguan tentang hasil-hasil penyelesaian sengketa
Memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan
Tidak memiliki kendala psikologis yang besar
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

23


Slide 24

Prasyarat Negosiasi yang Efektif
• Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela
berdasarkan kesadaran yang penuh (willingness)
• Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan
negosiasi (preparednees)
• Para pihak memiliki kewenangan untuk
mengambil keputusan (authoritative)
• Para pihak memiliki kekuatan yang relatif
seimbang (relative equal bargaining power)
• Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan
masalah (sense problem solving)

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

24


Slide 25

Bentuk dan Teknik Negosiasi
• Negosiasi kompetitif vs Negosiasi
kooperatif (G. Williams)
• Negosiasi bertumpu pada posisi
(positional based) vs Negosiasi bertumpu
pada kepentingan (interest based) (Fisher
dan Ury)
• Negosiasi bersifat keras (hard) vs
Negosiasi bersifat lunak (soft) (Fisher dan
Ury)
• Negosiasi bersaing (menang kalah) vs
Negosiasi
kompromi (Gary
Godpaster)
FENARO
2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

25


Slide 26

Teknik Negosiasi Kompetitif
• Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal
negosiasi
• Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi
dilangsungkan (maintaining high level of demands)
• Konsesi diberikan sangat langka / jarang / sangat terbatas
• Menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan
• Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar, ancaman, dan
melemparkan tuduhan-tuduhan untuk menciptakan ketegangan dan
tekanan terhadap lawan
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

26


Slide 27

Teknik Negosiasi Kooperatif
• Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja untuk
mencari common ground
• Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan dan
nilai-nilai bersama (shared interest and values)
• Menggunakan rasio dan akal sehat
• Membangun atmostfir yang positif untuk saling percaya
• Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis yang
obyektif

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

27


Slide 28

Interest Based Negotiation Strategies
Win-Win
Solution

My
Goal

Your Goal
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

28


Slide 29

Change The Negotiation Dynamic

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

29


Slide 30

Perbandingan Teknik Negosiasi
• Para perunding adalah
teman
• Tujuan Perundingan
adalah kesepakatan
• Lunak terhadap orang
maupun masalah
• Memberi konsesi untuk
membina hubungan
• Mempercayai perunding
lawan
FENARO

• Perunding dipandang
sebagai musuh
(adversaries)
• Tujuan semata-mata untuk
mencapai kemenangan
• Keras terhadap orang
maupun masalah
• Menuntut konsesi sebagai
prasayarat dari pembinaan
hubungan
• Tidak mempercayai lawan

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

30


Slide 31

• Mudah untuk merubah
posisi
• Mengemukakan tawaran
• Mengalah untuk / asalkan
mencapai kesepakatan
• Mencari satu jawaban:
sesuatu yang dapat diterima
secara menyenangkan oleh
pihak / perunding lawan
• Bersikeras terhadap perlunya
kesepakatan
• Mencegah persaingan
kepentingan
• Menerima untuk ditekan
FENARO

• Menggali semakin
dalam/memperkuat posisi
• Membuat ancaman
• Menuntut perolehan sepihak
sebagai harga dari
kesepakatan (win-lose)
• Mencari suatu jawaban:
sesuatu yang harus diterima
oleh perunding lawan
• Bersikeras terhadap posisi
yang diinginkan
• Memenangkan persaingan
kepentingan
• Menerapkan tekanan

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

31


Slide 32

Resiko
Penerapan Kedua Teknik Negosiasi di Atas

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

32


Slide 33

Karakteristik Principled Negotiation
(Interest Based Negotiation)
• Para perunding adalah pemecah masalah
• Tujuannya mencapai hasil yang bijaksana mencerminkan
kebutuhan dan kepentingan para pihak
• Lunak terhadap orang, keras terhadap permasalahan
(untuk mencapai kesepakatan)
• Pisahkan antara orang dengan masalah
• Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi
(tidak bergantung pada kepercayaan yang sudah pre
occupied)
• Fokus pada kepentingan bukan pada posisi
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

33


Slide 34

• Menelusuri kepentingan
• Menggali pilihan semaksimal mungkin untuk mencapai hasil
yang diterima para pihak
• Mengembangkan pilihan terlebih dahulu sebelum
memutuskan
• Bersikukuh pada kriteria obyektif
• Berupaya mencari kesepakatan / hasil berdasarkan
keinginan bersama
• Mendayagunakan argumentasi dan terbuka terhadap alasan
perunding lawan
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

34


Slide 35

Tahap-Tahap Negosiasi
• Negosiator mulai membuka kontak satu sama lain
• Negosiator mengembangkan / mengatur posisi,
dengan membicarakan kekuatan kasus yang ada
untuk dinegosiasikan
• Menentukan posisi pembuka:
a.
b.
c.
FENARO

Maximalist , meminta sesuatu lebih dari
yang
sesungguhnya
Equitable, posisi fair bagi dua belah pihak
Integrative, pencarian solusi untuk kepentingan
2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

bersama
35


Slide 36

• Para pihak saling memberikan argumentasi
• Berusaha mengetahui posisi yang sesungguhnya (real position) dari
pihak lawan
• Kekuatan dan kelemahan masing-masing mulai terlihat
• Saling meminta dan memberi konsesi

• Kondisi mendekati batas waktu (deadlines), menurut Pasal 6 ayat
(2) UU No.30 Tahun 1999 maksimal 14 hari harus selesai
• Harus saling memberi isyarat tentang konsesi dan alternatif baru
(apa dan bagaimana) yang sebaiknya dikembangkan

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

36


Slide 37

• Setelah berhasil mencapai kesepakatan, para pihak
menyiapkan rincian akhir kesepakatan
• Formalisasi kesepakatan, dibuat dalam perjanjian tertulis
(vide: Pasal 1851 KUHPerdata, Pasal 6 ayat (7) UU No.30
Tahun 1999

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

37


Slide 38

Cara Melakukan Negosiasi Berdasar Kepentingan
(Principied Negotiation)
• Indentifikasi kepentingan atau kebutuhan anda
• Berspekulasi dengan kepentingan / kebutuhan pihak lain

• Bangunlah kontak hubungan pertama dan suasana yang kondusif
• Sampaikan tujuan dan arti penting negosiasi
• Mulailah bernegosiasi dengan cara saling memberitahukan
kepentingan anda (ungkapkan dan dengarkan)
• Bingkailah masalah sebagai tujuan bersama untuk
mempertemukan kebutuhan pihak-pihak terkait
FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

38


Slide 39

• Carilah cara-cara untuk memperbesar ‘kue’ yang akan dibagi
• Buatlah pilihan-pilihan berganda untuk menyelesaikan masalah,
dan jika menemui kemacetan kembalilah ke prosedur awal dan
ditinjau kembali kepentingan-kepentingan pihak lain
• Evaluasi pilihan-pilihan pemecahan (sejauh mana pilihan tersebut
dapat memenuhi kebutuhan bersama)
• Pilih / modifikasi pilihan-pilihan berdasarkan pertimbangan pilihan
mana yang paling memenuhi kebutuhan semua pihak (cari
penyelesaian masalah yang paling elegan)
• Susunlah rencana untuk melaksanakan kesepakatan (siapa, apa,
dimana, kapan, bagaimana)

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

39


Slide 40

FENARO

2011@AYURAI-KIAT
NEGOSIATOR

40