Slide 1

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

1


Slide 2

Pertemuan

Topik Bahasan

Media

Sumber Bacaan

I

PENDAHULUAN :
Pengenalan
Satuan
Acara
Perkuliahan ( SAP ) Dan Kontrak
Perkuliahan
Studi
Kelayakan
Bisnis

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

II

III

IV

V

VI

FENARO

PENGERTIAN UMUM :
Pengertian
Umum,
Definisi,
Konsep
Dasar
Mengenai
Negosiasi Bisnis

FAKTOR- FAKTOR YANG
PERLU DIPERTIMBANGKAN
DALAM MELAKUKAN
NEGOSIASI BISNIS :
Hal-hal yang Harus diperhatikan
untuk mencapai Kesepakatan,
Faktor Yang mempengaruhi
Keberhasilan Negosiasi

Modul Kuliah
LCD &
Diskusi
Kelas

FAKTOR- FAKTOR YANG
PERLU DIPERTIMBANGKAN
DALAM MELAKUKAN
NEGOSIASI BISNIS :
Variabel
Negosiasi,
Dasar
Negosiasi,
5
Terminologi
Negosiasi

LCD &
Diskusi
Kelas

TAHAPAN-TAHAPAN DALAM
MELAKUKAN
NEGOSIASI
BISNIS :
Tahap Persiapan, Kontak Pertama,
Konfrontasi

LCD &
Diskusi
Kelas

TAHAPAN-TAHAPAN DALAM
MELAKUKAN
NEGOSIASI
BISNIS :
Konsiliasi,
Solusi,
Pasca
Negosiasi

LCD &
Diskusi
Kelas

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

Modul Kuliah

Modul Kuliah

Modul Kuliah

2


Slide 3

VII

VIII

IX

X

XI

XII

XIII

XIV

FENARO

TUGAS KELOMPOK
MAHASISWA

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

Yang

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

Tipe –

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

KESALAHAN UMUM
DALAM
MELAKUKAN
NEGOSIASI
BISNIS :
Beberapa hal yang sering terjadi
sebagai penyebab kegagalan
dalam melakukan Negosiasi
Bisnis

LCD &
Diskusi
Kelas

UJIAN TENGAH
SEMESTER
( U T S )

NEGOSIATOR STYLE &
CHARACTER :
Karakteristik
Negosiator
Baik, Gaya bernegosiasi

NEGOSIATOR STYLE &
CHARACTER :
Ketrampilan Bernegosiasi,
Tipe Negosiator

TUGAS KELOMPOK &
MANDIRI MAHASISWA
MENGENAI NEGOSIASI
BISNIS

Modul Kuliah

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

TUGAS KELOMPOK &
MANDIRI MAHASISWA
MENGENAI NEGOSIASI
BISNIS

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

ROLE PLAY :
Tata
Cara
Dalam
Praktek
Melakukan Negosiasi Bisnis

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

3


Slide 4

KETERAMPILAN
INTERPERSONAL
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

4


Slide 5

BAB VIII
NEGOSIASI
PERTEMUAN 08

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

5


Slide 6

PENGERTIAN NEGOSIASI
• Adalah proses komunikasi yang terjadi antara
dua (2) orang/kelompok atau lebih dengan
saling membagikan perhatian/minat untuk
mencapai persetujuan bersama yang saling
menguntungkan.

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

6


Slide 7

ALASAN BERNEGOSIASI
• Keinginan kelompok yang satu tidak
dibutuhkan kelompok lain (beda kebutuhan)

• Untuk
bisnis/perusahaan/organisasi

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

kepentingan

7


Slide 8

MANFAAT NEGOSIASI
• Mampu mengontrol situasi diri dan bisnis
• Mencapai solusi damai ketimbang tuntutan
hukum
• Meningkatkan
relasi,
reputasi,
profesionalisme
• Mengurangi stres dan frustrasi akibat konflik
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

8


Slide 9

STRATEGI NEGOSIASI
Ada 2 pendekatan bernegosiasi:
• Integrative Bargaining Strategy (IBS): strategi
tawar menawar yang bersifat integratif.
• Distributive Bargaining Strategy (DBS):
strategi tawar menawar yang bersifat
distributif.
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

9


Slide 10

Pertimbangan

IBS

IDS

Solusi/hasil
Kontinuitas relasi

Win-Win
Tinggi

Win-Lose/Lose-Lose
Rendah

Tujuan
Iklim tawar-menawar
Jumlah waktu

Kerjasama
Terbuka
Banyak

Semua untuk pemenang
Tekad untuk menang
Kurang

Pertimbangan waktu

Kini & nanti

Mendesak

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

10


Slide 11

TAHAP-TAHAP NEGOSIASI
• Persiapan dan Perencanaan
– Rumuskan keinginan dan alasan negosiasi
– Tetapkan BATNA (best alternative to a
negosiated agreement).
– Tentukan framing (kerangka tujuan)
– Buat strategi yang mau ditempuh

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

11


Slide 12

• Penetapan Aturan Dasar
– Susun agenda
– Persetujuan standar peraturan yang objektif
– Tetapkan langkah lanjut jika persetujuan
gagal
– Diskusikan apa yang tak boleh dilakukan
selama negosiasi berlangsung

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

12


Slide 13

• Penjelasan alasan tentang kondisi kita
– Pokok perhatian kita
– Pakai kerangka untuk yakinkan kondisi kita
– Tanyakan pokok perhatian pihak lain
– Beri informasi relevan untuk mendukung
kondisi kita

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

13


Slide 14

• Negosiasi dan Pemecahan Masalah
– Fokus pada masalah, bukan pada orangnya
– Fokus pada pemecahan masalah ke depan,
bukan pada masa lalu
– Buatlah pilihan-pilihan untuk kepentingan
bersama (win-win solution).
– Jika harus memilih, pilih berdasarkan prinsip
objektif

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

14


Slide 15

• Penutup dan Implementasi
– Simpulkan secara verbal apa yang disepakati
– Ulangi poin kunci untuk pastikan kesamaan
pemahaman
– Tuangkan kesepakatan dalam bentuk tulisan
– Baca teliti komitmen yang telah disepakati
– Pastikan semua pihak tanda tangani hasil
kesepatakan

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

15


Slide 16

NEGOSIASI YANG EFEKTIF
• Tuangkan dalam tulisan (scripting)
• Buatlah kerangka (framing)
• Pengelolaan (managing)

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

16


Slide 17

SITUASI KHUSUS DALAM
NEGOSIASI
• Negosiasi yang melibatkan pihak ketiga,
maka pihak ketiga berfungsi sebagai
mediator (penghubung/netral), arbitrator
(penengah),
konsiliator
(pendamai),
konsultan (membimbing/beri masukan)

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

17


Slide 18

NEGOSIASI GLOBAL
• Meliputi negosiasi
dengan perusahaan
asing/luar negeri
• Butuh persiapan cermat dan hati-hati
• Kenali perbedayaan budaya
• Sampaikan keinginan dan tetap perhatikan
BATNA (kita masih perlu tahu kebiasaan/sikap
partner kita agar kita
dapat menetapkan
strategi.
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

18


Slide 19

• Yang perlu diperhitungkan dalam negosiasi
global:
– Nama
– Titel/jabatan
– Waktu
– Kostum
– Prilaku
– Komunikasi
– Hadiah/bingkisan
– Makan/minum
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

19


Slide 20

Pertemuan
DIPLOMASI
BISNIS INTERNASIONAL


Slide 21

MNE dan host country ==> saling mengevaluasi.
Ekstrim : berakhirnya hubungan bisnis - pemerintah:
1. Perusahaan menolak beroperasi di negara tersebut, atau
2. Pemerintah menolak memberikan ijin masuk maupun ijin
perpanjangan operasi

Waktu operasi dari perusahaan internasional:
•
•

Dipengaruhi oleh pemerintah dari home country dan host
country
Bergeser seiring dengan pergeseran prioritas dan seiring
perubahan kekuatan pihak-pihak yang terkait.


Slide 22

FAKTOR-FAKTOR UNTUK TAWAR-MENAWAR
1. Sifat aset-aset
Kegunaan asset adalah saling menguntungkan bagi perusahaan
maupun negara tsb.
2. Kekuatan tawar-menawar negara
Kekuatan tawar - menawar terbesar negara adalah :
• Pasar yang besar
• Stabilitas politik
3. Kekuatan tawar-menawar perusahaan :
Modal-modal tawar-menawar perusahaan termasuk:
• Teknologi
• Differensiasi produk
• Kemampuan mengekspor output
• Keragaman produk lokal


Slide 23

Pemerintah home country memiliki :
• Tujuan ekonominya sendiri
• Hubungan politik langsung dengan host country
Pembuatan keputusan dalam bisnis dan pemerintah harus
memperhatikan pemikiran-pemikiran dari kelompok
pengaruh lainnya :
• pemegang saham
• pekerja-pekerja
• konsumen
• petugas pemerintah
• suplier
• grup orang asing
• oposisi pemerintahan


Slide 24

Pertimbangkan kekuatan masing-masing grup tersebut.
NEGOSIASI
Negosiasi umumnya digunakan untuk mendeterminasikan waktu
(term) dimana perusahaan boleh beroperasi di negara asing.
Negosiasi ini serupa dengan proses-proses domestik dari akuisisi
perusahaan dan tawar-menawar secara kolektif.
Perbedaannya, dalam bisnis internasional :
• Lebih banyak jumlah ketentuan yang dilibatkan,
• Kekurangan umum dalam jangka waktu yang tetap (fixed)
untuk sebuah perjanjian,
• Kebutuhan untuk persetujuan dalam penilaian properti
perusahaan.


Slide 25

Syarat-syarat (terms) dimana sebuah MNE diijinkan beroperasi
pada negara tertentu akan dideterminasikan ke dalam perluasan
yang besar oleh tingkat relatif dimana perusahaan memiliki
negara dan sebaliknya.
Jika makin luas determinasinya ===>makin besar saling
ketergantungan perusahaan dan negara. Karena kebutuhan relatif
berubah sepanjang waktu, syarat-syarat yang baru untuk operasi
akan merefleksikan pergeseran dalam kekuatan tawar-menawar.

Secara umum, posisi tawar-menawar TERBAIK perusahaan
adalah SEBELUM memulai operasi. Sekali sumber daya
dikomitmenkan untuk operasi di negara asing, perusahan
mungkin tidak akan dapat memindahkannya ke tempat lain
(negara lain) secara mudah.


Slide 26

Negosiasi internasional dilaksanakan antara pihak yang :
• berbeda budaya
• berbeda latar belakang pendidikan,
• berbeda ekspektasi
maka sangat sulit untuk negosiator untuk mengerti sentimensentimen dan level peyakinan (convincing level) pihak lain.
Karenanya perlu mengantisipasi respon dan merencanakan
pendekatan kepada tawar-menawar yang aktual (bisa dengan
simulasi).
Secara historis, negara-negara berkembang menggunakan
intervensi dan paksaan militer untuk memastikan bahwa syarat
syarat yang terlah disetujui antara investor mereka dengan host
country betul-betul diikuti


Slide 27

Berbagai resolusi internasional menentang intervensi militer telah
diadaptasi oleh banyak negara

Dewasa ini, negara-negara berkembang telah menggunakan janji
untuk memberikan atau memotong PINJAMAN dan / atau
BANTUAN dan ANCAMAN SANKSI DAGANG.
Sebagian perjanjian bilateral telah ditetapkan dimana host
country setuju untuk mengkompensasi investor dari kerugian
karena :
• pengambil-alihan
• gangguan sipil
• devaluasi mata uang
• kontrol mata uang.


Slide 28

Tetapi, perjanjian ini seringkali tidak jelas dalam hal cara
penyelesaian kerugian tersebut.
Untuk mencegah perusahaan-perusahaan mempertentangkan satu
negara dengan negara yang lain; atau negara-negara
mempertentangkan perusahaan yang satu dengan yang lain,
kelompok - kelompok pemerintah atau perusahaan melakukan
front persatuan guna memperbaiki syarat-syarat dimana bisnis
internasional dijalankan.


Slide 29

Public Relation (HUMAS) dapat digunakan baik oleh
perusahaan - perusahaan maupun oleh negara-negara untuk:
• mengembangkan image yang baik,
• mengatasi image yang jelek, dan
• menciptakan pendukung - pendukung yang berguna posisiposisi mereka.
Jika berhasil, strategi ini dapat memberikan syarat-syarat untuk
beroperasi bagi kedua pihak.
Perjanjian internasional telah dibuat untuk melindungi hak milik
intangible seperti paten, merk dagang dan hak cipta. Karena
jutaan dollar US seringkali dihabiskan untuk pengembangan aset
aset tersebut, per-lindungan di seluruh dunia sangat penting bagi
pemiliknya.


Slide 30

Dewasa ini, persolan besar bagi perusahaan adalah penjiplakan
hak cipta dari aset-aset intangible di negara-negara yang belum
menandatangani perjanjian internasional atau kurangnya
penegakan hukum untuk hal tersebut.

Penugasan :


Slide 31

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
BISNIS

31