Transcript Nego_Bab 3 - WordPress.com

TEKNIK
NEGOSIASI
Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA
Bab 3
Negosiasi non zero-sum
(Tawar-menawar
integratif)
PENDAHULUAN
Negosiator yang baikpun dapat membuat 3
kesalahan, yaitu: 1) tidak melakukan negosiasi
ketika harus melakukannya; 2) melakukan negosiasi
ketika seharusnya tidak melakukannya; 3)
bernegosiasi menggunakan strategi yang tidak tepat.
 Dalam perundingan integratif, tujuan dari kedua
belah pihak pada awalnya kelihatannya
bertentangan
 Pada negosiasi non zero-sum, tujuan dari pihakpihak yang bernegosiasi tidak sama-sama eksklusif.
Artinya, jika satu pihak mencapai tujuannya, pihak
lain tidak dihalangi untuk mencapai tujuannya.

KENAPA NEGOSIASI INTEGRATIF
BERBEDA?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Berfokus pada kesamaan dan bukan pada
perbedaan
Berusaha memenuhi kebutuhan dan
kepentingan, bukan posisi
Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua
pihak yang terlibat dalam negosiasi
Bertukar informasi dan ide
Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan
bersama
Menggunakan kriteria yang obyektif untuk
standar kinerja
FAKTOR-FAKTOR PENTING YANG
DIPERLUKAN UNTUK MENCAPAI TUJUAN
NEGOSIASI INTEGRATIF
1. Menciptakan Arus Informasi yang Bebas
 Penelitian menunjukkan bahwa kegagalan
dalam mencapai kesepakatan integratif
seringkali disebabkan karena kegagalan
dalam pertukaran informasi yang memadai
 Supaya pertukaran yang diperlukan dapat
terjadi, para negosiator harus bersedia untuk
mengungkapkan tujuan mereka sebenarnya.
 Negosiator yang mengetahui berbagai
alternatif kesepakatan dari kedua pihak
kemungkinan memiliki resistansi yang tidak
terlalu ekstrim
2. Berusaha memahami kebutuhan dan
tujuan sebenarnya dari negosiator lain
 Negosiator integratif berusaha untuk
mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain
sebelum membantu untuk memenuhinya.
 Ketika negosiator mengetahui bahwa
kebutuhan/keinginan pihak lain tidak sama
dengan dirinya, hal ini mendorong kedua
pihak untuk lebih membuka diri dan
memperoleh keuntungan lebih besar
 Agar sukses dalam negosiasi, seorang
negosiator harus benar-benar mengenali
kebutuhan dan keinginannya sendiri.
3. Menekankan pada kesamaan antara kedua
pihak dan meminimalkan perbedaan
 Semua pihak yang bernegosiasi perlu
diingatkan terus-menerus bahwa tujuan
negosiasi antar pihak adalah sama dan bukan
saling mengalahkan
 Semua pihak berusaha untuk mengecilkan
perbedaan-perbedaan dan membesarkan
kesamaan-kesamaan di antara mereka
4. Mencari solusi yang memenuhi kebutuhan
dan tujuan kedua pihak


Negosiator integratif harus bersikap tegas
dan fleksibel. Tegas dalam kepentingan dan
kebutuhan utama tetapi fleksibel tentang
bagaimana kebutuhan dan kepentingan
tersebut dipenuhi.
Keberhasilan dari suatu negosiasi integratif
tergantung dari keberhasilan setiap pihak
untuk mencapai tujuannya. Keberhasilan ini
tidak dapat dicapai tanpa kerjasama semua
pihak yang bernegosiasi.
LANGKAH-LANGKAH PENTING DALAM
PROSES NEGOSIASI INTEGRATIF
Terdapat 4 (empat) langkah utama dalam proses
negosiasi integratif, yaitu:
1. Identifikasi dan definisikan masalah
2. Pahami masalah dan munculkan kepentingan
serta kebutuhan ke permukaan
3. Buat alternatif-alternatif solusi masalah
4. Evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan pilih
salah satu
1.
MENGIDENTIFIKASI DAN
MENDEFINISIKAN MASALAH
Seringkali merupakan langkah yang paling sulit
dan bahkan menjadi lebih menantang ketika
beberapa pihak terlibat.
 Proses definisi masalah ini sangat penting
karena proses ini menentukan parameterparameter umum mengenai masalah yang
dinegosiasikan
 Sangat penting karena membentuk kerangka
kerja yang komprehensif sehingga dapat
memperlihatan keseluruhan masalah tanpa
membesar-besarkan situasi tersebut.

2.
PAHAMI MASALAH DAN MUNCULKAN
KEPENTINGAN SERTA KEBUTUHAN KE
PERMUKAAN
Seringkali seorang negosiator tidak
mempedulikan masalah orang lain dan terlalu
fokus pada masalahnya sendiri
 Pada tahap ini, peran komunikasi sangat penting
agar setiap pihak dapat memahami bukan saja
masalah tapi juga kepentingan dan kebutuhan
pihak lain
 PERHATIKAN 2 cerita tentang:

1.
2.
Dua orang yang bertengkar di perpustakaan
mengenai seberapa lebar jendela perpustakaan
harus dibuka
Situasi wawancara pekerjaan dimana terjadi
kemacetan komunikasi
3.
MEMBUAT ALTERNATIFALTERNATIF SOLUSI MASALAH
Merupakan tahap yang paling kreatif dalam
negosiasi integratif
 Tujuan membuat alternatif solusi masalah
adalah agar terdapat daftar pilihan yang
dapat ditempuh untuk memecahkan
masalah
 Aturan-aturan yang harus dipatuhi dalam
proses ini adalah:

1.
2.
3.
Hindari menilai atau mengevaluasi solusi
Memisahkan orang dari alternatif solusi
Bertanya pada pihak luar (jika perlu)
4.
EVALUASI ALTERNATIF-ALTERNATIF
TERSEBUT DAN PILIH SALAH SATU
Para negosiator harus menimbang atau
mengurutkan setiap pilihan menggunakan
kriteria-kriteria yang jelas
 Kedua pihak harus dilibatkan secara adil
dalam proses pengambilan keputusan
 Kedua pihak harus berani mempertanggung
jawabkan pilihan yang diambil di masa
mendatang

MENGAPA NEGOSIASI INTEGRATIF
SERING TIDAK TERCAPAI?
1. Sejarah hubungan di antara kedua pihak
Semakin kompetitif dan penuh konflik
hubungan mereka di masa lalu, semakin besar
kemungkinan negosiator bersikap “menangkalah”
2. Keyakinan bahwa masalah hanya dapat
diselesaikan secara distributif
Sekilas memang negosiasi distributif lebih
mudah dijalankan karena tidak membutuhkan
komunikasi dan rasa saling percaya antar
pihak