Slide 1

วิชา การส่งเสริมการ
ขาย
โดย
อาจารย ์วสุธด
ิ า ภู ดศ
ิ
บุญญินท ์


Slide 2


Slide 3

วิชา การส่งเสริมการขาย
 บทที่ 1 ความหมายและความสาค ัญ
ของการส่งเสริมการขาย
 บทที่ 2 วัตถุประสงค ์ในการส่งเสริมการ
ขาย
 บทที่ 3 การวางแผนรณรงค ์การ
ส่งเสริมการขาย
มีตอ
่ ค่
ะ
่
่
 บทที 4 ปั ญหา อุปสรรค และปั จจัยที
่
เกียวข้
องกับ


Slide 4

วิชา การส่งเสริมการขาย
่ ่งสู ่
 บทที่ 5 การส่งเสริมการขายทีมุ
ผู บ
้ ริโภค
่ ่งสู ่
 บทที่ 6 การส่งเสริมการขายทีมุ
พ่อค้าคนกลาง
่ ่งสู ่
 บทที่ 7 การส่งเสริมการขายทีมุ
พนักงานขาย
 บทที่ 8 เทคนิ คการส่งเสริมการขาย


Slide 5

บทที่ 1 ความหมายและความสาคัญ
ของการส่งเสริมการขาย
 ความหมายของการส่งเสริมการขาย
 ประว ัติและวิว ัฒนาการของการส่งเสริมการ
ขาย
 ลักษณะเฉพาะต ัวของการส่งเสริมการขาย
 ความสาคัญของการส่งเสริมการขาย
 ความสาคัญของการส่งเสริมการขายในด้าน
การตลาด
มีตอ
่ ค่ะ
่ าให้การส่งเสริมการขายได้ร ับการ
 ปั จจัยทีท
้
พัฒนาก้าวหน้ามากขึน


Slide 6

บทที่ 1 ความหมายและความสาคัญ
ของการส่งเสริมการขาย
 ข้อจากัดของการส่งเสริมการขาย
่ าให้การ
 สภาวะแวดล้อมทางการตลาดทีท
ส่งเสริมการขายมีความสาคัญ
่
 การส่งเสริมการขาย เครืองมื
อทางการตลาด
 ส่วนผสมทางการตลาด
 ส่วนผสมของการส่งเสริมการตลาด
่
 สถิตก
ิ ารโฆษณาเพือสนั
บสนุ นการส่งเสริม
การขาย


Slide 7

ความหมายของการส่งเสริมการขาย
่
 การส่งเสริมการขาย คือ เครืองมื
อในการ
่ งใจและกระตุน
ส่งเสริมการจาหน่ ายเพือจู
้ ตลาด
เป้ าหมาย ให้เกิดการตอบสนองในระยะเวลา
้
อ ันสัน


Slide 8

ประวัตแ
ิ ละวิวฒ
ั นาการของการ
ส่งเสริมการขาย
้
่
่ ้จักการค้าขาย
 เกิดขึนมาเมื
อมนุ
ษย ์เริมรู
่
เช่น ยุคโรมันพ่อค้าขายเครืองส
าอางค ์
่ คณ
เสนอของชาร่วยเล็ก ๆ น้อย ๆ ทีมี
ุ ค่าใน
้
่ อเครื
้
่
ยุคสมัยนันให้
แก่ลูกค้าทีซื
องส
าอางค ์
่
้ ามนต ์เสน่ ห ์ ทีท
่ า
ฟรี เช่น ของขลังทีอาบน
ให้ผูห
้ ญิงมีโชคดีในความร ัก


Slide 9

ลักษณะเฉพาะตัวของการส่งเสริมการ
ขาย
่ าหน้าทีช่
่ วยสนับสนุ น
1. เป็ นกิจกรรมทีท
่ ขอ
2. เป็ นกิจกรรมทีมี
้ เสนอพิเศษ
่ าขึนในระยะสั
้
้
3. เป็ นกิจกรรมทีท
น


Slide 10

ความสาคัญของการส่งเสริมการขาย
1.
2.
3.
4.
5.
6.

่
ทาให้ตน
้ ทุนการผลิตต่อหน่ วยตาลง
้
ทาให้ผูบ
้ ริโภคยอมร ับสินค้าเร็วขึน
เป็ นการสนับสนุ นการขายอย่างได้ผลดีทสุ
ี่ ด
สามารถควบคุมการส่งเสริมการขายได้
่
จัดทาได้ตามงบประมาณทีมี
้
การส่งเสริมการขายนี สามารถใช้
เป็ น “ กล
้ั ับ ”
ยุทธ ์ตงร


Slide 11

ความสาคัญของการส่งเสริมการขาย
ในด้านการตลาด
1. ในระบบเศรษฐกิจและการตลาดสมัยใหม่ ผู ผ
้ ลิต
ต้องสนใจความต้องการของผู บ
้ ริโภค
่ องทางการจาหน่ ายสินค้ามีความ
2. ในขณะทีช่
้
สลับซ ับซ ้อนมากขึน
้ บ
3. ปั จจุบน
ั นี ผู
้ ริโภคมีฐานะทางการเงินดีขน
ึ ้ มี
้
มาตรฐานการครองชีพสู งขึน
่
4. ในระบบการแข่งขันของตลาด คูแ
่ ข่งขันทีมี
้
จานวนมากขึน
5. ประสิทธิภาพของการโฆษณาลดลง


Slide 12

่ าให้การส่งเสริมการขายได้ร ับการ
ปั จจัยทีท
้
พัฒนาก้าวหน้ามากขึน
ความเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจ
ความต้องการให้มย
ี อดขายมาก ๆ
้
ความเจริญเติบโตทางการตลาดมีมากขึน
การควบคุมการผลิตโดยกฎหมายและ
ร ัฐบาล
5. ความนิ ยมของผู บ
้ ริโภค
่
6. การส่งเสริมการขายเป็ นเครืองมื
อ
่ ทสุ
การตลาดทีดี
ี่ ดแบบหนึ่ง
1.
2.
3.
4.


Slide 13

ข้อจากัดของการส่งเสริมการขาย
้ ณภาพไม่ดพ
1. ถ้าสินค้านันคุ
ี อ การส่งเสริมการ
ขายก็ไม่สามารถแก้ปัญหาได้
้ ราคาสู งเกินไปจนผู บ
2. ถ้าสินค้าต ัวนี มี
้ ริโภคจดจา
ฝั งใจแล้ว
่ั
การส่งเสริมการขายอาจช่วยได้ชวคราว
3. ถ้าช่องทางการจาหน่ ายหรือการจัดจาหน่
มีตอ
่ ค่า
ะย
ของสินค้าไม่ดพ
ี อ การส่งเสริมการขายก็ไม่
อาจช่วยได้


Slide 14

ข้อจากัดของการส่งเสริมการขาย
่
4. สินค้าทีหมดฤดู
กาลหรือพ้นสมัยแล้ว ไม่
สามารถกระตุน
้ การขายด้วยการส่งเสริม
การขายได้
่
่ ามาจัดรายการส่งเสริมการ
5. ถ้าสิงของที
น
ขายไม่ดพ
ี อ จะไม่ได้ร ับความสนใจจาก
ลู กค้า


Slide 15

่ าให้การ
สภาวะแวดล้อมทางการตลาดทีท
ส่งเสริมการขายมีความสาคัญ
1. ผู บ
้ ริโภคมีความภักดีตอ
่ ตราสินค้าลดลง
และมีความไว
้
ต่อการส่งเสริมการขายมากขึน
้
2. มีการแข่งขันระหว่างตราสินค้ามากขึน
3. การแบ่งส่วนตลาดผู บ
้ ริโภคออกเป็ นตลาด
ย่อย
่
้
4. การมุ่งทีระยะเวลาสั
น
่ กค้า
5. ความสามารถในการเพิมลู
6. ปั ญหาหรือจุดอ่อนของโฆษณา


Slide 16

่
การส่งเสริมการขาย เครืองมื
อทาง
การตลาด
 4P’s คืออะไร???
เฉลย ส่วนผสมของการตลาด หรือ
Marketing mix
 4P’s มีอะไรบ้าง ???
เฉลย 1. Product
= สินค้า /
บริการ
2. Price
= ราคา
3. Place
= ช่องทางการจัด
่ าหน่ าย
จาหน่ าย/สถานทีจ


Slide 17

Marketing Mix
1

3

2

4


Slide 18

การนา 4P’sมาปร ับใช้กบ
ั ลู กค้า 4C’s


Slide 19

่
การส่งเสริมการขาย เครืองมื
อทาง
การตลาด
 Promotion Mix คืออะไร???
เฉลย ส่วนผสมของการส่งเสริมการตลาด
 Promotion Mix มีอะไรบ้าง ???
เฉลย Advertising
= การ
โฆษณา
Public Relations
= การ
ประชาสัมพันธ ์
Personal Selling = การขายโดย
พนักงานขาย


Slide 20

่
สถิตก
ิ ารโฆษณาเพือสนั
บสนุ นการ
ส่งเสริมการขาย
่ อทุ่มเงินโฆษณาปี ละ
 สินค้ากว่า 2,500 ยีห้
มากกว่า 5 พันล้านบาท
่
้ั อปี
 ความถีหนาแน่
นมากกว่า 25 ล้านครงต่

่ นค้าแต่ละชนิ ดจะโดดเด่นจากคู แ
่ ข่ง
 การทีสิ
่
้
จึงเป็ นเรืองยากขึ
น
้
 การส่งเสริมการขายจึงมีบทบาทมากขึน


Slide 21

บทที่ 2 วัตถุประสงค ์ในการส่งเสริม
การขาย
 วัตถุประสงค ์ในการส่งเสริมการขาย
่ ามาใช้ใน
 การกาหนดกลุ่มเป้ าหมายเพือน
การส่งเสริมการขาย
่ นผู บ
 การกาหนดกลุ่มเป้ าหมายทีเป็
้ ริโภค
และเป็ นพ่อค้าคนกลาง
 การวางแผนและกาหนดกลยุทธ ์การส่งเสริม
การขาย
้
งเสริมการขาย
 ขันตอนในการวางแผนการส่


Slide 22

วัตถุประสงค ์ในการส่งเสริมการขาย
1.
2.
3.
4.
5.

่
เป็ นการติดต่อสือสาร
หรือการแจ้งข่าวสาร
่ ักชวน หรือกระตุน
เพือช
้
่ อนความจา
เพือเตื
กระตุน
้ ให้เกิดการทดลองใช้ผลิตภัณฑ ์ใหม่
้
กระตุน
้ ให้ซอซ
ื ้ าผลิ
ตภัณฑ ์ใหม่
มีตอ
่ ค่ะ


Slide 23

วัตถุประสงค ์ในการส่งเสริมการขาย
่
่ อทีมี
่ อยู ่เติม
6. เพิมการบริ
โภคสินค้าตรายีห้
6.1 แนะนาวิธก
ี ารใช้สน
ิ ค้าในแนวทางใหม่
ๆ
6.2 ดึงผู ท
้ ไม่
ี่ เคยใช้ผลิตภัณฑ ์ให้หน
ั มาใช้
6.3 ดึงผู ใ้ ช้ผลิตภัณฑ ์ของคูแ
่ ข่งขันให้มา
ใช้ผลิตภัณฑ ์ของเรา
้ า้
6.4 กระตุน
้ ให้เกิดการซือซ
้ หรือขนาดใหญ่
6.5 กระตุน
้ ให้ซอมากขึ
ื้
น
้
ขึน


Slide 24

วัตถุประสงค ์ในการส่งเสริมการขาย
7. การป้ องกันส่วนครองตลาดหรือตาแหน่ ง
ผลิตภัณฑ ์
่
่ วยสนับสนุ น
8. เป็ นเครืองมื
อทางการตลาดทีช่
ทางการโฆษณา


Slide 25

วัตถุประสงค ์ในการส่งเสริมการขาย
แบ่งตามตลาดเป้ าหมาย
1. ตลาดผู บ
้ ริโภค

2. ด้านผู จ
้ ัดจาหน่ าย
3. ด้านพนักงานขาย
4. ด้านผู ผ
้ ลิต


Slide 26

่
การกาหนดกลุ่มเป้ าหมายเพือ
นามาใช้ในการส่งเสริมการขาย
 กลุ่มเป้ าหมายทางการตลาดแบ่งออกเป็ น 3
กลุ่ม คือ
1. ผู ท
้ มิ
ี่ ได้เป็ นผู ใ้ ช้สน
ิ ค้า ( Non-users )

าจะเป็ นลู กค้า (Prospect)
2. ผู ท
้ คาดว่
ี่
3. ผู ใ้ ช้สน
ิ ค้า (Users)


Slide 27

่ นผู บ
การกาหนดกลุ่มเป้ าหมายทีเป็
้ ริโภค
และเป็ นพ่อค้าคนกลาง
1. ผู บ
้ ริโภคคนสุดท้าย

2. พ่อค้าคนกลาง
้
่
2.1 ซือเพื
อไปจ
าหน่ ายต่อ
้
่ าไปผลิต
2.2 ซือเพื
อน


Slide 28

การวางแผนและกาหนดกลยุทธ ์การ
ส่งเสริมการขาย
 การวางแผนและกาหนดกลยุทธ ์การส่งเสริม
การขาย


Slide 29

้
ขันตอนในการวางแผนการส่
งเสริม
การขาย
1. การศึกษาแผนงานการตลาด
2. การกาหนดเป้ าหมายทางธุรกิจในการ
ส่งเสริมการขาย
3. เป้ าหมายทางการตลาด
4. ยุทธวิธก
ี ารทางตลาด
5. เป้ าหมายทางการส่งเสริมการขาย
6. ยุทธวิธก
ี ารส่งเสริมการขาย
7. กลวิธก
ี ารส่งเสริมการขาย


Slide 30

บทที่ 3 การวางแผนรณรงค ์การ
ส่งเสริมการขาย
 การกาหนดวัตถุประสงค ์
่
 การเลือกเครืองมื
อในการส่งเสริมการขาย
 การจัดทาโครงการส่งเสริมการขาย
 การทดลอบโครงการก่อนปฎิบต
ั ก
ิ ารจริง
 การดาเนิ นงานและการควบคุมงานส่งเสริม
การขาย
 การประเมินผลของโครงการ
่
่
 การทาวิจ ัยเพือหาข้
อมู ลเพิมเติ
ม
ประกอบการวางแผนโฆษณา


Slide 31

การกาหนดวัตถุประสงค ์
1. การส่งเสริมการขายสู ่ผูบ
้ ริโภค

2. การส่งเสริมการขายสู ่พ่อค้าคนกลางหรือผู ้
่ าสินค้าไปจาหน่ ายต่อ
ทีน
3. การส่งเสริมการขายสู ่พนักงานขาย


Slide 32

่
การเลือกเครืองมื
อในการส่งเสริมการ
ขาย
่
่ ผ
1. เครืองมื
อทีผู
้ ลิตใช้
่ ่งสู ่ตลาดผู บ
1.1 เพือมุ
้ ริโภค
1.2 มุ่งสู ่พ่อค้าคนกลาง
1.3 มุ่งสู ่พนักงานขายของบริษท
ั
่
1.4 เครืองมื
อของผู ผ
้ ลิตสาหร ับสินค้า
อุตสาหกรรม
่
่ อค้าปลีกใช้เพือกระตุ
่
2. เครืองมื
อทีพ่
น
้ ตลาด
ผู บ
้ ริโภค


Slide 33

การจัดทาโครงการส่งเสริมการขาย
1.
2.
3.
4.

่
มู ลค่าของสิงกระตุ
น
้
ขอบเขตของการส่งเสริมการขาย
่ จะใช้
่
การเลือกสือที
ในการส่งเสริมการขาย
่ ในการส่งเสริมการขาย
เวลาทีใช้
่
4.1 การส่งเสริมการขายตามตารางทีวาง
ไว้
่ ได้วางตาราง
4.2 การส่งเสริมการขายทีไม่
มีตอ
่ ค่ะ
ไว้


Slide 34

การจัดทาโครงการส่งเสริมการขาย
5. การกาหนดงบประมาณในการส่งเสริมการ
ขาย
5.1 ประเภทของสินค้า
้
5.2 ลาด ับขันของสิ
นค้าในวงจรชีวต
ิ
5.3 สภาพการแข่งขัน
5.4 นโยบายการตลาด
5.5 กาลังทร ัพย ์และกาลังการผลิต มีตอ่ ค่ะ
5.6 สภาวะทางเศรษฐกิจ


Slide 35

การจัดทาโครงการส่งเสริมการขาย
 วิธก
ี าหนดงบประมาณการส่งเสริมการขาย
อาจทาได้ 2 วิธ ี
1. กาหนดเป็ นเปอร ์เซ็นต ์จากยอดขาย

้ าหมายการขายใหม่ แล้วกาหนดเงิน
2. ตังเป้
งบประมาณจากเป้ าหมายนี ้


Slide 36

การทดสอบโครงการก่อนปฎิบต
ั ก
ิ าร
จริง
 ก่อนจะนาแผนงานส่งเสริมการขายออกไปใช้
้
จริง ๆ นัน
ควรมีการทดสอบดูกอ
่ นว่า
่
่ เช่น การชิงโชค คูปอง ส่วนลด
1. เครืองมื
อทีใช้
ฯลฯ เหมาะสมหรือไม่ ?
่
่
2. มู ลค่าของสิงกระตุ
น
้ ทีจัดเป็
นรายการส่งเสริม
การขาย เหมาะสมหรือยัง ?
่ ใช้
่ เสนอมีประสิทธิภาพทีจะส่
่
3. สือที
งข่าวถึง


Slide 37

การดาเนิ นงานและการควบคุมงาน
ส่งเสริมการขาย
1.
2.
3.
4.
5.

ฝ่ายผลิต
ฝ่ายโฆษณา
ฝ่ายส่งเสริมการขาย
ฝ่ายขาย
่ ๆ ได้แก่ ฝ่ายบัญชี ขนส่ง
ฝ่ายอืน
คลังสินค้า


Slide 38

การประเมินผลของโครงการ
1. วิเคราะห ์จากยอดขายหรือส่วนถือครอง
ตลาด
2. การประเมินผลการส่งเสริมการขายโดยการ
สัมภาษณ์กลุ่มเป้ าหมาย


Slide 39

่
่
การทาวิจย
ั เพือหาข้
อมู ลเพิมเติ
ม
ประกอบการวางแผนโฆษณา
1. การวิเคราะห ์สินค้า
1.1 คุณสมบัตท
ิ าง
กายภาพ
1.2 รู ปพรรณ
สัณฐาน
1.3 หน่ วยของการ
จาหน่ าย
1.4 ขนาดการ
จาหน่ าย

1.7 ราคา
่ อ
1.8 ยีห้
่
1.9 เครืองหมาย
การค้า
1.10 ภาพพจน์ของ
สินค้า
1.11 วงจรชีวต
ิ
ผลิตภัณฑ ์


Slide 40

บทที่ 4 ปั ญหา อุปสรรค และปั จจัยที่
่
เกียวข้
องก ับ
การส่งเสริมการขาย
่
่
 ปั จจัยทีควรพิ
จารณาเพือการส่
งเสริมการ
ขาย
 อุปสรรคในการดาเนิ นการส่งเสริมการขาย
 การแบ่งส่วนตลาดกับการส่งเสริมการขาย
 ประโยชน์ของการแบ่งส่วนตลาด
 การส่งเสริมการขายตามหลักและวิธก
ี าร
แบ่งส่วนตลาด
มีตอ
่ ค่ะ
 การวางตาแหน่ งสินค้ากับการส่งเสริมการ
ขาย


Slide 41

บทที่ 4 ปั ญหา อุปสรรค และปั จจัยที่
่
เกียวข้
องก ับ
การส่งเสริมการขาย
 กลุ่มเป้ าหมายการส่งเสริมการขาย
่ ยวข้
่
 ปั จจัยทีเกี
องกับการส่งเสริมการขาย
 องค ์ประกอบในการจัดรายการส่งเสริมการ
ขาย
่
 หน้าทีของการส่
งเสริมการขาย
 ความสัมพันธ ์ระหว่างการส่งเสริมการขาย
่ ๆ
กับปั จจัยอืน


Slide 42

่
่
ปั จจัยทีควรพิ
จารณาเพือการส่
งเสริม
การขาย
1.
2.
3.
4.
5.

การใช้การส่งเสริมการขายจะต้องได้ผล
่ าค ัญของการส่งเสริมการขาย
หน้าทีส
้
การส่งเสริมการขายเป็ นกิจกรรมระยะสัน
้ั าหมายการส่งเสริมการขาย
การตงเป้
การส่งเสริมการขายไม่ใช่การทาหน้าที่
่ ๆ
แทนการตลาดอืน
6. การส่งเสริมการขายมุ่งการเร ้าอารมณ์
มีตแอ
่ ทน
ค่ะ
การใช้เหตุผล
7. การส่งเสริมการขายไม่สามารถปกปิ ดปม


Slide 43

่
่
ปั จจัยทีควรพิ
จารณาเพือการส่
งเสริม
การขาย
8. การส่งเสริมการขายไม่ชว
่ ยฉุ ดยอดขายที่
กาลังตก
่ ดตลาด
9. การส่งเสริมการขายสาหร ับสินค้าทีติ
อยู ่แล้วต้องควรระว ัง
10.การส่งเสริมการขายติดต่อกันเป็ นเวลานาน
จะตัดออกไม่ได้ในภายหลัง
11.อย่าลอกเลียนแบบการส่งเสริมการขายของคู ่
มีตอ
่ ค่ะ
แข่งขัน
่
12.ระวังปั ญหาเรืองสต็
อคสินค้า


Slide 44

่
่
ปั จจัยทีควรพิ
จารณาเพือการส่
งเสริม
การขาย
่ สามารถทาให้เกิด
15.การส่งเสริมการขายทีดี
่ ัวแก่ผูซ
ความตืนต
้ อ
ื ้ ผู ข
้ าย พนักงานขาย
่
16.การตัดสินใจว่าใช้การส่งเสริมการขายเมือไร
้
ขึนอยู
่ก ับปั จจัยต่าง ๆ
17.ควรสนับสนุ นกิจกรรมการส่งเสริมการขายให้
สมบู รณ์
่ ง
18.ผู ซ
้ อต้
ื ้ องได้ร ับการแจ้งอย่างทัวถึ
19.จุดเด่นของการส่งเสริมการขายเป็ นกิจกรรม
่ ความแตกต่าง
ทีมี


Slide 45

อุปสรรคในการดาเนิ นการส่งเสริมการ
ขาย
้
1. ใช้งบประมาณสู ง สินเปลื
องการเก็บร ักษา
ค่าขนส่ง
2. การเลือกของแถม ของแจก ไม่ถูกใจ
ผู บ
้ ริโภค
3. ต้องอาศ ัยการโฆษณาเข้าช่วย
4. การส่งเสริมการขายถึงพ่อค้าปลีกต้องจูงใจ
พนักงานขายช่วยอธิบายพ่อค้าปลีกอีกที
หนึ่ง
5. กฎหมายควบคุมการส่งเสริมการขาย
บางอย่าง


Slide 46

การแบ่งส่วนตลาดกับการส่งเสริมการ
ขาย
่
 เป็ นกระบวนการทีจะแยกแยะตลาดย่
อย ซึง่
เป็ นส่วนหนึ่งของตลาดใหญ่หรือตลาด
้
มวลชน (Mass Market) โดยตลาดย่อยนี จะ
่ กษณะคล้ายคลึง
ประกอบด้วยผู บ
้ ริโภคทีลั
่ ่
กัน มีรสนิ ยม และความชอบในสิงที
คล้ายคลึงกัน


Slide 47

ประโยชน์ของการแบ่งส่วนตลาด
1. ผู ข
้ ายสามารถเปรียบเทียบโอกาสทางการ
ตลาดในแต่ละตลาดได้
2. สามารถปร ับปรุงสินค้าและจัดโปรแกรม
การตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ
3. สามารถจัดสรรงบประมาณให้เหมาะสมในแต่
ละส่วนตลาด


Slide 48

การส่งเสริมการขายตามหลักและ
วิธก
ี ารแบ่งส่วนตลาด
1. การแบ่งส่วนตลาดตามหลักภู มศ
ิ าสตร ์
้ ่ เช่น จังหวัด อาเภอ ตาบล
แบ่งตามพืนที
หมู ่บา้ น
2. การแบ่งส่วนตลาดตามหลัก
ประชากรศาสตร ์
แบ่งตาม อายุ เพศ รายได้ การศึกษา อาชีพ
มีตอ
่ ค่ะ
้
เชือชาติ
เป็ นต้น


Slide 49

การส่งเสริมการขายตามหลักและ
วิธก
ี ารแบ่งส่วนตลาด
3. การแบ่งส่วนตลาดตามหลักจิตวิทยา เน้น
่ Life Style
เรือง
4. การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรม
4.1 สถานการณ์ในการซือ้
4.2 ผลประโยชน์ทได้
ี่ ร ับจากสินค้า
้
4.3 ลักษณะการซือการใช้
่ อ
4.4 ความคุน
้ เคยกับตรายีห้
4.5 ทัศนคติทมี
ี่ ตอ
่ ผลิตภัณฑ ์


Slide 50

การวางตาแหน่ งสินค้ากับการส่งเสริม
การขาย
 การพิจารณาดุลยภาพของตลาด
้
ผลิตภัณฑ ์โดยรวมทังตลาดว่
า ผลิตภัณฑ ์
้ “ จุดขาย ” หรือ “ จุดครองใจ ”
ชนิ ดนี มี
ผู บ
้ ริโภค
อย่างไรบ้าง


Slide 51

กลุ่มเป้ าหมายการส่งเสริมการขาย
 กาหนดตามลักษณะกลุ่มเป้ าหมายได้ 3
แบบ
1. การส่งเสริมการขายสู ่ผูบ
้ ริโภค
2. การส่งเสริมการขายสู ่การค้า
3. การส่งเสริมการขายสู ่พนักงานขาย


Slide 52

่ ยวข้
่
ปั จจัยทีเกี
องกับการส่งเสริมการ
ขาย
่
1. การสือสารทางการตลาด
2. กลยุทธ ์ในการส่งเสริมการขาย มี 3
ประการดังนี ้
2.1 กลยุทธ ์ในการผลัก
2.2 กลยุทธ ์ในการดึง
2.3 กลยุทธ ์ผสม
3. การส่งเสริมการขายเป็ นกิจกรรมพิเศษ
4. การส่งเสริมการขายมิได้หวังกาไรจาก
ตัวเอง


Slide 53

กลยุทธ ์ผลัก

โรงงาน
ผลิต

พ่อค้าส่ง

พ่อค้า
ปลีก

กลยุทธ ์
ผลัก

ผู บ
้ ริโภค


Slide 54

กลยุทธ ์ดึง

โรงงาน
ผลิต

พ่อค้า
ส่ง

พ่อค้า
ปลีก

กลยุทธ ์ดึง


Slide 55

กลยุทธ ์ผสม
 เป็ นการใช้กลยุทธ ์ผลักและกลยุทธ ์ดึงไป
พร ้อม ๆ ก ัน

กลยุทธ ์
ผลัก

+

กลยุทธ ์ดึง = กลยุทธ ์ผสม


Slide 56

องค ์ประกอบในการจัดรายการส่งเสริม
การขาย
่ งใจ
1. มู ลค่าของสิงจู

2. ขอบเขตในการจัดรายการส่งเสริมการขาย
3. การเลือกใช้สอและช่
ื่
องทางการกระจาย
่
อในการส่งเสริมการขาย
เครืองมื
่ ในการส่งเสริมการขาย
4. ระยะเวลาทีใช้


Slide 57

่
หน้าทีของการส่
งเสริมการขาย
1. การส่งเสริมการขายเป็ นพลังทางตรง

2. การส่งเสริมการขายเป็ นพลังทางอ้อม
่ อ้
3. การส่งเสริมการขาย ณ จุดทีซื


Slide 58

ความสัมพันธ ์ระหว่างการส่งเสริมการ
่ ๆ
ขายกับปั จจัยอืน
1. วงจรชีวต
ิ ของสินค้า/ผลิตภัณฑ ์
้
1.1 ขันแนะน
า
้
1.2 ขันเจริ
ญเติบโต
้ มต
่ ัว
1.3 ขันอิ
้
่
1.4 ขันถดถอย/ตกต
า
่ ๆ
2. กิจกรรมการส่งเสริมการจาหน่ ายอืน


Slide 59

วงจรชีวต
ิ ของสินค้า/ผลิตภัณฑ ์


Slide 60

่ ่งสู ่
บทที่ 5 การส่งเสริมการขายทีมุ
ผู บ
้ ริโภค
่ ่งสู ่ผูบ
 กิจกรรมการส่งเสริมการขายทีมุ
้ ริโภค
 หีบห่อ
 สินค้าตัวอย่าง
 คูปอง
 การลดราคา
 ของแถม
 การแข่งขัน
มีตอ
่ ค่ะ
 การชิงโชค


Slide 61

่ ่งสู ่
บทที่ 5 การส่งเสริมการขายทีมุ
ผู บ
้ ริโภค
 เกมส ์
 แสตมป์ การค้า
 การจัดแสดงสินค้าทีร่ ้านค้าปลีก
 การสาธิตสินค้า
 ข้อเสนอพิเศษ
 จดหมายขาย
่ ก
 ของขวัญของทีระลึ
 การร ับประกันคืนเงิน


Slide 62

่ ่งสู ่
กิจกรรมการส่งเสริมการขายทีมุ
ผู บ
้ ริโภค

โรงงาน
ผลิต

พ่อค้า
ส่ง

พ่อค้า
ปลีก

ใช้กลยุทธ ์
ดึง


Slide 63

หีบห่อ
่
 หน้าทีของหี
บห่อ

 ประโยชน์ของการหีบห่อ


Slide 64

สินค้าตัวอย่าง
 วัตถุประสงค ์ในการแจกของตัวอย่าง

 ข้อควรระว ังในการแจกของตัวอย่าง
 ข้อควรพิจารณาประกอบการวางแผนการ
แจกของตัวอย่าง
 วิธก
ี ารแจกของตัวอย่าง


Slide 65

คู ปอง
 วัตถุประสงค ์ในการแจกคูปอง

 วิธก
ี ารแจกจ่ายคูปอง


Slide 66

การลดราคา
 ข้อดีของการลดราคา

 ข้อเสียของการลดราคา


Slide 67

ของแถม
 วัตถุประสงค ์ของของแถม

 ข้อควรพิจารณาในการเลือกของแถม
 ชนิ ดของ ของแถม


Slide 68

การแข่งขัน
 เป็ นการเชิญชวนให้ลูกค้าเข้าร่วมรายการ
แข่งขันโดยการใช้ความชานาญ ความรู ้
่
หรือทักษะทีตนเองมี
อยู ่เข้าช่วยในการ
แข่งขัน


Slide 69

การชิงโชค
่
่ ่
 ใช้ชนส่
ิ ้ วนของหีบห่อสินค้าเขียนชือ-ที
อยู
ส่งเข้าร่วมรายการ


Slide 70

เกมส ์
่
่ รว่ มกับการแข่งขัน และ
 เป็ นเครืองมื
อทีใช้
การชิงโชค


Slide 71

แสตมป์ การค้า
 ข้อดีของแสตมป์ การค้า
 ข้อเสียของแสตมป์ การค้า

คาเตือน โปรดใช้
วิจารณญาณในการร ับชม !!!


Slide 72

การจัดแสดงสินค้าทีร่ ้านค้าปลีก
 ประเภทของการจัดแสดงสินค้า มี 2 ประเภท
่ าต่างโชว ์สินค้า
1. การจัดแสดงสินค้าทีหน้
2. การจัดแสดงสินค้าภายในร ้าน
 ข้อควรระวังในการจัดแสดงสินค้าในร ้าน


Slide 73

การสาธิตสินค้า
1. สาธิตและแจกตัวอย่าง

2. แสดงวิธก
ี ารใช้หรือการทางานของสินค้า


Slide 74

ข้อเสนอพิเศษ
 เป็ นการส่งเสริมการขายโดยการเสนอ
เงื่อนไขพิเศษหลาย ๆ อย่างพร ้อมกันให้
ลู กค้า อาจจะเป็ นการลดราคา แถม
ของขวัญ ลดเงินดาวน์ ผ่อนระยะยาว
้ าหรื
่
่ ๆ
ดอกเบียต
ออืน


Slide 75

จดหมายขาย
 ประเภทของจดหมายขายมี 4 ประเภท
1. จดหมายแจ้งข่าว
2. จดหมายช ักจูงใจ
3. จดหมายเตือนความจา
4. จดหมายแบบอรรถประโยชน์
 ข้อดีของจดหมาย
 จุดมุ่งหมายของการใช้จดหมาย
่
 แหล่งรายชือของผู
ร้ ับจดหมาย


Slide 76

่ ก
ของขวัญของทีระลึ
่ ก ับลู กค้าโดยไม่มพ
 เป็ นของทีให้
ี น
ั ธะใด ๆ มี
ลักษณะดังนี ้
่ ประโยชน์และเป็ นทีรู่ ้จักคุน
1. เป็ นสิงมี
้ เคยกันดี
่ ต้
่ องใช้หรือจับถือบ่อยครง้ั
2. เป็ นสิงที


Slide 77

การร ับประกันคืนเงิน

นี เวีย ฟอร ์เมน ท้าพิสูจน์ “ขาวสะอาด ลึก 2 ระดับ”
ไม่พอใจยินดีคน
ื เงิน 2 เท่า


Slide 78

่ ่งสู ่
บทที่ 6 การส่งเสริมการขายทีมุ
พ่อค้าคนกลาง
่ ่งสู ่ผูซ
 กิจกรรมการส่งเสริมการขายทีมุ
้ อไป
ื้
ขายต่อ
 การฝึ กอบรมพนักงานขายของพ่อค้าคน
กลาง
 การช่วยเหลือทางด้านโฆษณาและส่งเสริม
การขาย
 การให้ส่วนลด
มีตอ
่ ค่ะ
 การจัดแสดงสินค้า
้
่
 เงินซือเพิ
ม


Slide 79

่ ่งสู ่
บทที่ 6 การส่งเสริมการขายทีมุ
พ่อค้าคนกลาง
 เงินรางว ัลแก่พนักงานขายหน้าร ้าน
 การแข่งขันและโบนัส
 การสาธิตสินค้า
 วัสดุอป
ุ กรณ์ทช่
ี่ วยในการขาย
 การส่งเสริมการขายในร ้านค้าปลีก
 การจัดประชุมร ้านค้า
 การลดราคาสินค้าให้ก ับผู บ
้ ริโภค


Slide 80

่ ่งสู ่ผู ้
กิจกรรมการส่งเสริมการขายทีมุ
้
ซือไปขายต่
อ

โรงงาน
ผลิต

พ่อค้าส่ง

พ่อค้า
ปลีก

ใช้กลยุทธ ์
ผลัก

ผู บ
้ ริโภค


Slide 81

การฝึ กอบรมพนักงานขายของพ่อค้า
คนกลาง
 ประเภทของการฝึ กอบรมพนักงานขายของ
พ่อค้าคนกลาง แบ่งเป็ น 2 วิธ ี
1. การฝึ กอบรมพนักงานขายของพ่อค้าส่ง
2. การฝึ กอบรมพนักงานขายของพ่อค้าปลีก


Slide 82

การช่วยเหลือทางด้านโฆษณาและ
ส่งเสริมการขาย


Slide 83

การให้ส่วนลด
่ อมากยิ
้
่ ส่วนลดมากตามลาดบ
 ยิงซื
งได้
ั


Slide 84

การจัดแสดงสินค้า

การประกวดตกแต่งหน้าร ้าน DCOM Shop
่
ทัวประเทศ
“ DCOM shop Zone Dress up
Award 2008 ”


Slide 85

้
่
เงินซือเพิ
ม
 เป็ นวิธท
ี ผู
ี่ ผ
้ ลิตหรือผู แ
้ ทนจาหน่ ายจะมอบเงิน
่ งซื
่ อสิ
้ นค้าครงต่
้ั อไป โดยใช้
ให้ก ับร ้านค้าทีสั
้
้ั แล้
่ วเป็ นเกณฑ ์ในการให้
ตัวเลขยอดซือคร
งที
เงิน


Slide 86

การให้สน
ิ ค้าฟรี
้
 ผู ผ
้ ลิตจะมีรายการขายแถมเป็ นพิเศษขึน
่
่
แทนทีจะหาของอื
นมาแถมก็
ใช้วธ
ิ แ
ี ถมตัว
สินค้าของตัวเอง เรียกว่า”สินค้าฟรี” โดยมี
การกาหนดเงื่อนไขแก่ร ้านค้า ว่าจะต้องซือ้
สินค้าจานวนเท่าไรจึงจะได้สน
ิ ค้าฟรีอก
ี
เท่าไร


Slide 87

เงินรางวัลแก่พนักงานขายหน้าร ้าน


Slide 88

การแข่งขันและโบนัส
่ าทางานทีสุ
่ ดในไทย ปี 2550
 5 อ ันด ับ บริษท
ั ทีน่
อ ันดับ 1 บริษท
ั ปตท. จาก ัด (มหาชน) :โบนัส
4-5 เดือน
อ ันดับ 2 บริษท
ั ปู นซิเมนต ์ไทย จากัด (มหาชน)
:โบนัส4-6 เดือน
อ ันดับ 3 บริษท
ั การบินไทย จากัด (มหาชน) :
โบนัส 3-4 เดือน
อ ันดับ 4 บริษท
ั เวิร ์คพอยท ์ เอ็นเทอร ์เทนเมนท ์
จากัด (มหาชน)


Slide 89

การสาธิตสินค้า


Slide 90

วัสดุอป
ุ กรณ์ทช่
ี่ วยในการขาย

กระเป๋ าหรู พร ้อมสินค้าต ัวอย่าง และแคต
ตาล็อก
พร ้อมจาหน่ ายทันที !!!!


Slide 91

การส่งเสริมการขายในร ้านค้าปลีก

แฮปปี ้ จับมือ 7-Eleven แฟนพันธุ ์แท้ไอ้มดแดงพลาด
ไม่ได้!
์ ให้เลือกสะสม
บัตรเติมเงิน สายคล้องโทรศ ัพท ์ลิขสิทธิแท้
้
เฉพาะทีร่ ้าน 7-Eleven เท่านัน


Slide 92

การจัดประชุมร ้านค้า

่ั
บริษท
ั ส.มงคล อินเตอร ์เนชนแนล
จาก ัด จับมือก ับ
่ นโรงเรียนฝึ กวิชาชิพระยะ
โรงเรียนแสงทองโทรทัศน์ ซึงเป็
้ มีประสบการณ์มากกว่า 30 ปี จัดให้อบรมฟรีสาหร ับดีล
สัน
เลอร ์


Slide 93

การลดราคาสินค้าให้กบ
ั ผู บ
้ ริโภค
 ข้อดี
ใช้ได้ผลในการลดราคาขายสินค้านอก
ฤดูกาล
่ อใหม่ ได้ผลดีถา้ มีการ
นิ ยมใช้ก ับสินค้าตรายีห้
โฆษณาร่วมด้วย
 ข้อเสีย
้ นค้าในราคาปกติ
ใช้บ่อย ลู กค้าจะไม่ยอมซือสิ
่ อใหม่ ๆ ของคู ่
ไม่สามารถใช้เป็ นวิธส
ี ูก
้ ับตรายีห้
แข่งขันได้
ใช้ไม่ได้ผลกับสินค้าหรือหีบห่อของสินค้าที่


Slide 94

่ ่งสู ่
บทที่ 7 การส่งเสริมการขายทีมุ
พนักงานขาย
 การฝึ กอบรม


Slide 95

่ ่งสู ่
กิจกรรมการส่งเสริมการขายทีมุ
พนักงานขาย

กลยุทธ ์
ผลัก

+

กลยุทธ ์ดึง = ใช้กลยุทธ ์
ผสม


Slide 96

่ ่งสู ่
รู ปแบบการส่งเสริมการขายทีมุ
พนักงานขาย
1.
2.
3.
4.
5.
6.

การฝึ กอบรม
่
่ วยในการขาย
วัสดุอป
ุ กรณ์และเครืองมื
อทีช่
การประชุมพนักงานขาย
การรณรงค ์ให้สงจู
ิ่ งใจแก่พนักงานขาย
การแข่งขัน
การจัดรายการพบปะหารือระหว่างพนักงาน
ขายกับพ่อค้าปลีก


Slide 97

บทที่ 8 เทคนิ คการส่งเสริมการขาย
 การส่งเสริมการขายกับตลาดประเภทต่าง ๆ
 ตลาดผู บ
้ ริโภค
 ตลาดอุตสาหกรรม
่
 ลักษณะของตลาดสินค้าเพือการ
อุตสาหกรรม
 ตลาดผู ข
้ ายต่อ
มีตอ
่ ค่ะ


Slide 98

บทที่ 8 เทคนิ คการส่งเสริมการขาย
 ประเภทของการค้าปลีก
 ตลาดบริการ
 ตลาดต่างประเทศ
 กลยุทธ ์การตลาดระหว่างประเทศ


Slide 99

การส่งเสริมการขายกับตลาดประเภท
ต่าง ๆ
้ นค้าของแต่ละตลาด
 วัตถุประสงค ์ในการซือสิ
สักษณะการซือ้ แรงจูงใจ ปริมาณ และ
้ ความแตกต่างกันไปในแต่
บทบาทในการซือมี
ละประเภท
 ตลาดแบ่งออกเป็ น 5 ประเภท
1. ตลาดผู บ
้ ริโภค
2. ตลาดอุตสาหกรรม
3. ตลาดผู ข
้ ายต่อ
4. ตลาดบริการ


Slide 100

ตลาดผู บ
้ ริโภค
 ลักษณะของตลาดผู บ
้ ริโภค

 ประเภทของสินค้าอุปโภคบริโภค


Slide 101

ตลาดอุตสาหกรรม
 ลักษณะของตลาดอุตสาหกรรม
 ประเภทของสินค้าอุตสาหกรรม
่
 ลักษณะของตลาดสินค้าเพือการ
อุตสาหกรรม


Slide 102

่
ลักษณะของตลาดสินค้าเพือการ
อุตสาหกรรม


Slide 103

ตลาดผู ข
้ ายต่อ
 ลักษณะของตลาดผู ข
้ ายต่อ

 ประเภทของตลาดผู ข
้ ายต่อ
- ประเภทของพ่อค้าคนกลาง


Slide 104

ประเภทของการค้าปลีก
่ ตอ
1. การค้าปลีกทีไม่
้ งมีร ้านค้า

่ องมีร ้านค้า
2. การค้าปลีกทีต้


Slide 105

ตลาดบริการ
 ลักษณะของตลาดบริการ

 กลยุทธ ์การตลาดและการส่งเสริมการขาย
สาหร ับการบริการ


Slide 106

ตลาดต่างประเทศ
 ลักษณะของตลาดต่างประเทศ

้
 ปริมาณการซือขาย
้
 ลักษณะและวิธก
ี ารซือขาย
 สิทธิพเิ ศษและข้อจากัดในการนาเข้าและ
ส่งออก


Slide 107

กลยุทธ ์การตลาดระหว่างประเทศ
 การนาสินค้าไปเผยแพร่และจ ัดแสดงสินค้า
ในต่างประเทศ โดยเฉพาะในการแสดง
สินค้าระดับนานาชาติทมี
ี่ สน
ิ ค้าจากโรงงาน
่
ผู ผ
้ ลิตทัวโลกมาร่
วมแสดงจะได้ผลดีทสุ
ี่ ด ณ
ขณะนี ้


Slide 108

จบแล้วค่ะ