Transcript Bir Yazılım Şirketi İçin İş Modeli
Slide 1
Bir Yazılım Şirketi İçin
İş ve Yönetim Modeli
ESİNKAP 5. Ar-Ge Proje Pazarı: Bilişim – Yazılım
31 Mayıs 2012
Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Kongre ve Kültür Merkezi
Yrd. Doç. Dr. Gülsüm Çalışır
Gümüşhane Üniversitesi İletişim Fakültesi
Gürcan Banger
Sanayi Geliştirme Merkezi G. Çalışır - G. Banger Genel Koordinatörü
Slide 2
Yazılım Şirketi
Bir yazılım şirketi;
geliştirdiği nitelikleri ve
yapılandırdığı
iş bölümleri ile
teknolojiyi, katma değere
dönüştürür.
G. Çalışır - G. Banger
2
Slide 3
Yazılım Şirketi
NİTELİKLER
•Politikalar
•Süreçler
•Yetenekler
•Örgütsel yapı
Katma Değer
( Kâr )
Teknoloji
BÖLÜMLER
•Geliştirme
•Operasyonlar
•Satış
•Pazarlama
•Finans
•İnsan kaynakları
•Muhasebe
•Bilişim vb gibi…
G. Çalışır - G. Banger
3
Slide 4
OPERASYON
SATIŞ
GELİŞTİRME
PAZARLAMA
Yazılım Şirketi
YAZILIM ŞİRKETİ
Bir yazılım şirketinin dört önemli fonksiyonu ve bölümü
G. Çalışır - G. Banger
4
Slide 5
Pazarlama
YAZILIM ŞİRKETİ
Pazarlama
Bölümü,
bir yazılım
şirketinde
iş modelinin
baskın bileşeni
ve tasarımcısı
olmalıdır.
G. Çalışır - G. Banger
5
Slide 6
Pazarlama
Kaynaklar
Katma Değer
( Kâr )
Teknoloji
Pazarlama Bölümü, şirketin temel iş modelini
tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi
amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl
yararlanılacağını belirler.
G. Çalışır - G. Banger
6
Slide 7
G. Çalışır - G. Banger
7
Slide 8
İş Modeli
İş Modeli
• İş modeli, piyasa ortamında
kâr sağlamak üzere
tasarlanmış bir dizi planlı
faaliyettir.
• İş modeli, işletmenin
sürdürülebilirliğini sağlamak
üzere iş yapma yöntemidir.
G. Çalışır - G. Banger
8
Slide 9
İş Modeli
İş Modeli
• İş modeli, bir işletmenin
stratejik seçimlerinin
sonucu olarak değer
yaratma, yayma ve elde
etme yolunu tanımlar.
G. Çalışır - G. Banger
9
Slide 10
İş Modeli
İş Modeli
• İş modeli, bir işletmenin ürünler
veya hizmetler üretmek, kalıcı –
sürdürülebilir olmak ve büyüme
hedefli kaynak yaratmak için
kim, ne, ne zaman, nerede,
niçin, nasıl ve ne kadar
sorularına cevap verme
tasarımıdır.
G. Çalışır - G. Banger
10
Slide 11
İş Modeli
İş Modeli İnovasyonu
• İş modeli inovasyonu; iş
modelini oluşturan
unsurlardan bir veya
birkaçında işletmenin kazanç
performansını artıran katma
değerli yenilik yapılmasıdır.
G. Çalışır - G. Banger
11
Slide 12
Pazarlama
Kaynaklar
Katma Değer
( Kâr )
Teknoloji
Pazarlama Bölümü, şirketin temel iş modelini
tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi
amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl
yararlanılacağını belirler.
G. Çalışır - G. Banger
12
Slide 13
Fırsatlar
PAZAR
Pazarlama
Tehditler
Bilgilen(dir)me
Değerlendirme
PAZARLAMA
BÖLÜMÜ
Ürün tipleri ve
nitelikleri
Tanımlama
G. Çalışır - G. Banger
13
Slide 14
Pazarlama
Ürün
PAZARLAMA
Eşzamanlı
sunum için
süreç yönetimi
kaynakları:
İnsan Kaynakları
Kurumsal Kaynak Planlama
Müşteri İlişkileri Yönetimi
Pazarlama İletişimi
Halkla İlişkiler
…
Hizmetler
PAZAR
Fikri Katkılar:
Marka, imaj, lisans,
Kurum kültürü vb
BÜTÜNSEL ÜRÜN
G. Çalışır - G. Banger
14
Slide 15
Pazarlama Karması
Pazarlama
Şirket Yönü
–Ürün
–Fiyat
–Yer - Kanal
–Promosyon
Müşteri Yönü
–Çözüm
–Değer
–Erişim
–Bilgi
İnsan (hizmet verenler, sadık müşteriler)
Süreç (insan, davranış)
Sergileme (tanıtım, uygulama)
Pazarlama; promosyon yönetimi, etkinlik yönetimi
ve halkla ilişkiler faaliyetlerini de içerir.
G. Çalışır - G. Banger
15
Slide 16
Pazarlama
PAZARLAMA YÖNETİMİ
ÜRÜN
PAZARLAMA
ÜRÜN
YÖNETİMİ
PROGRAM
YÖNETİMİ
1- Ürünün kendisi,
ürüne bağlantılı
hizmetler ve farklılık
yaratan
niteliklerden oluşan
Bütünsel Ürün’ün
tanımı,
2- Hedeflenen
endüstri, segment
ve müşteri grupları
ile ilgili kararlar
1- Bütünsel Ürün’ün
ortaya çıkışından
başlayarak ürün
yaşam döngüsü
boyunca gerekli
faaliyetler ve
süreçlerin
tanımlanması
1- Pazarlama
iletişimi, marka
iletişimi, halkla
ilişkiler, promosyon
yönetimi ve etkinlik
(aktivite)
yönetiminin bu
yazılım şirketi
şartlarında
tanımlanması
G. Çalışır - G. Banger
16
Slide 17
Geliştirme
YAZILIM GELİŞTİRME
BÖLÜMÜ
Geliştirme
süreçleri
İhtiyaçlar
PAZARLAMA
BÖLÜMÜ
G. Çalışır - G. Banger
Geliştirilmiş ürün
İyileştirilmiş ürün
17
Slide 18
Geliştirme
• YAZILIM GELİŞTİRME BÖLÜMÜ:
– Pazarlama Bölümü’nün ihtiyaç ve
talepleri ile ürün + pazar analizinin
alınması,
– Pazarlama Bölümü ile ürün planlaması,
– Tasarım,
– Programlama (kod yazma, kod denetimi),
– Kılavuzların yazılması,
– Kalite sınaması ve denetimi,
– Yerelleştirme,
– Satış Bölümü ile eğitim, destek ve bakım
süreçlerinin tasarlanması.
G. Çalışır - G. Banger
18
Slide 19
Satış
SATIŞ
BÖLÜMÜ
MÜŞTERİ
•
•
•
•
•
•
•
•
SATIŞ BÖLÜMÜ NE YAPAR?
Satış,
Teslimat,
Kurulum,
Eğitim,
Satış sonrası destek,
Düzenli, programlı ziyaret,
“Bütünsel Ürün” tanıtımı.
G. Çalışır - G. Banger
19
Slide 20
Satış
PROGRAM YÖNETİMİ
Program Yönetimi fonksiyonu için
Satış Bölümü’nün
Satış
görevlendirilmesi durumunda
Etkinliği
•Ticaret fuarları,
•Yazılım fuarları,
•Tanıtım gösterileri,
•Güdümlü satış etkinlikleri (kampanyalar)
Satış Bölümü tarafından gerçekleştirilir.
Bu faaliyetler,
Satış Bölümü tarafından yapılmakla birlikte
Pazarlama Bölümü ve Satış Bölümü
tarafından birlikte tasarlanır.
G. Çalışır - G. Banger
20
Slide 21
Satış
İhaleler ve Proje Teklifleri
• İhale ve proje teklifi hazırlıklarını Satış
ve Pazarlama bölümleri birlikte ve
işbirliği ile yaparlar.
• Bu süreçte mevcut kaynaklar, zaman
planlaması, elde olmayan teknolojilerin
tedarikleri dikkate alınır.
• Şirketin, ihale ve proje teklifi davetine
yönelik çalışmalar Satış Bölümü
tarafından yapılır.
G. Çalışır - G. Banger
21
Slide 22
Satış
Müşterilerle yüzyüze yapılacak ilişki,
Satış Bölümü’nün sorumluluğundadır.
Yüzyüze ilişki; alınan siparişlerin
işleme konması ve tahsilatın
yapılması gibi konuları da içerir.
G. Çalışır - G. Banger
22
Slide 23
Satış
Satış Bölümü, zamanının büyük kısmını müşterilerle
geçirdiğinden şirketin gözleri ve kulakları sayılır.
G. Çalışır - G. Banger
23
Slide 24
Satış
Satış + Veri Pazarlama
• Satış Bölümü,
müşterilerin “Bütünsel
Ürün” hakkındaki
izlenimlerini toplar ve
Pazarlama Bölümü’ne
iletir.
• Birinci elden veri elde
etmek için Ürün
Pazarlama’dan sorumlu
kişiler, satış
çalışmalarına
katılabilirler.
G. Çalışır - G. Banger
24
Slide 25
Operasyonlar
Operasyonlar Bölümü
Satın Alma
Finansman
İnsan Kaynakları,
Eğitim
Bilgi işlem,
Donanım
Operasyonlar
Bölümü
Muhasebe
Sipariş İşleme
Üretim
Sevkiyat
G. Çalışır - G. Banger
Diğer
25
Slide 26
Öznitelikler
PAZARLAMA
Diğer
Geliştirme
Satış
Operasyonlar
Pazarlama Bölümü’nün diğer bölümlerle ilişkilerinin özenle
tanımlanması, yönetilmesi ve denetlenmesi gerekir.
G. Çalışır - G. Banger
26
Slide 27
Öznitelikler
BÖLÜMLERİN BİR BÜTÜN
HALİNDE ÇALIŞMASI
• Bölümler arası bağlantıların doğru
işleyişi, en az her bölümün kendi başına
doğru işleyişi kadar önemlidir.
• Şirkette bir sorun oluştuğunda, çoğu
zaman bunun bir bağlantıdaki sorundan
kaynaklanması şaşırtıcı değildir.
• Bu nedenle bölümler arası ilişkilerin
nasıl işleyeceği ve denetleneceğinin
açıklıkla tanımlanması gerekir.
G. Çalışır - G. Banger
27
Slide 28
Öznitelikler
PAZARLAMA BÖLÜMÜNÜN
ANAHTAR ROLÜ
Fonksiyonel bölümlerin etkin
bağlantısının sağlanması
Pazarlama Bölümü’nün
anahtar görevlerinden birini
oluşturur.
Ürün Yöneticisi, bölümler arası
potansiyel çatışmaları önlemek ve
doğru bağlantı için
çözüm geliştirmekle yükümlüdür.
G. Çalışır - G. Banger
28
Slide 29
Öznitelikler
… KURUMSAL AMAÇ …
Bir kurumsal amaca başarıyla ulaşmak üzere
tüm bölümlerin etkili işbirliği ve anlaşma içinde
çalışmaları olgusuna İÇ BÜTÜNLÜK denir.
G. Çalışır - G. Banger
29
Slide 30
Öznitelikler
İÇ
BÜTÜNLÜK
• İç bütünlük, tanımlı bir süreçtir.
• Bu süreç, Pazarlama Bölümü’nün Ürün
Pazarlama biriminin (fonksiyonunun)
sorumluluğundadır.
• Geliştirme, Satış ve Operasyonlar
bölümleri yöneticilerinin temel politika
ve stratejik belgeler üzerinde kurumsal
olarak uzlaşma sağlamaları ile başlar.
G. Çalışır - G. Banger
30
Slide 31
Öznitelikler
Ürün Pazarlama Yöneticisi
• Ürün Pazarlama Yöneticisi, pazara sunulacak
ürünü tanımlar; geliştirilmesi için Geliştirme
Bölümü ile anlaşır; seçilen pazara belirlenen
fiyat modeli ile uygun miktarda satılması için
Satış Bölümü ile işbirliği yapar.
• Bu süreçte iç bütünlük; teslimat tarihleri de
dâhil olmak üzere Ürün Planı ve Özellikleri,
Pazarlama Planları ve ürün(ler) için Gelir
Hedefleri ile imza altına alınarak sağlanır.
G. Çalışır - G. Banger
31
Slide 32
Öznitelikler
İÇ BÜTÜNLÜK YÖNETİMİ,
bir yazılım şirketinin
başarılı girişimcilik aşamasından
gerçek anlamda başarılı şirkete
dönüşerek büyümesini
mümkün kılan
en değerli süreçlerdendir.
G. Çalışır - G. Banger
32
Slide 33
Roller ve Sorumluluklar
PAZARLAMA BÖLÜMÜ
Stratejik Roller
Operasyonel Roller
•Kurumsal konumlandırmayı
gerçekleştirme,
•Hedef pazarları belirleme,
•Fırsatların izlenmesi için stratejiler
geliştirme,
•Planlama ve analiz ihtiyaçlarını
karşılama,
•Stratejik ve iş planlaması yapma,
•Stratejik planlar üzerinde iç
bütünlüğü sağlama,
•Pazarlama kalitesi ve süreç
yönetimi,
•Ürün yaşam döngüsü modelleri.
•Pazarı, müşteri ihtiyaçlarını, rakip
analizini ve gelecek öngörülerini
değerlendirme,
•Pazarlama programları tanımlama,
geliştirme, izleme,
•“Bütünsel ürün” ihtiyaçlarını
tanımlama,
•Beta sınaması dâhil olmak üzere
pazara ürün sunulmasının yönetimi,
•Anahtar kullanıcı topluluklarının
yönetimi,
•İç bütünlüğün sağlanması.
Stratejik Sorumluluk
Operasyonel Sorumluluk
•Hangi sektörler, hangi müşteri
segmentleri?
•Dağıtım stratejileri?
•Hangi ürünler, hangi çözümler?
•Fiyatlama politikası ve yapısı?
•İş yönetimi tarzı?
G. Çalışır - G. Banger
33
Slide 34
Roller ve Sorumluluklar
GELİŞTİRME BÖLÜMÜ
Stratejik Roller
Operasyonel Roller
•Geliştirme planlaması,
•Ürün geliştirme,
•Teknoloji planlaması.
•Ayrıntılı teknik spesifikasyonlar,
•Sürecin yaratılması ve yönetimi,
•Ürünün geliştirilmesi ve
sınanması,
•Teknik araştırma,
•İhale desteği ve satış desteği,
•Satış sonrası desteği.
Stratejik Sorumluluk
•Kaynak / Zaman ihtiyacı?
•Başarılı sonuca nasıl ulaşma
planlaması?
•Teknoloji tercihleri?
•İç bütünlük anlaşması.
Operasyonel Sorumluluk
•Kaynakların yönetimi?
•İş-zaman planına uyma?
•İç bütünlüğü başarma?
•Kaliteli ürün ve hizmet geliştirme?
G. Çalışır - G. Banger
34
Slide 35
Roller ve Sorumluluklar
SATIŞ ve OPERASYONLAR Bölümleri
Stratejik Roller
Operasyonel Roller
•Muhasebe yönetimi,
•Yeni müşteri planlaması,
•Kaynak planlaması,
•Yerel etkinlikler, programlar,
kampanyalar.
•Satış takımının hazırlanması,
•Ürün ve hizmetleri satma ve
destekleme,
•Pazarlamaya saha girdilerini
sağlama,
•Yerelleştirmeyi yönetme,
•İş ortaklarını ve kanalı yönetme,
•Uygulama süreçlerinin
hazırlanması ve yönetimi.
Stratejik Sorumluluk
•Kaynak ihtiyaçları?
•Kanal yönetimi?
•İş bütünlük anlaşması?
Operasyonel Sorumluluk
•Gelirleri ve kârlılığı yönetme,
•Tahmin sistemini kurma ve
geliştirme,
•İç bütünlük ile belirlenen planı
gerçekleştirme.
G. Çalışır - G. Banger
35
Slide 36
Son söz…
G. Çalışır - G. Banger
36
Slide 37
G. Çalışır - G. Banger
Nazik ilginiz için
teşekkür ederiz.
G. Çalışır - G. Banger
37
Bir Yazılım Şirketi İçin
İş ve Yönetim Modeli
ESİNKAP 5. Ar-Ge Proje Pazarı: Bilişim – Yazılım
31 Mayıs 2012
Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Kongre ve Kültür Merkezi
Yrd. Doç. Dr. Gülsüm Çalışır
Gümüşhane Üniversitesi İletişim Fakültesi
Gürcan Banger
Sanayi Geliştirme Merkezi G. Çalışır - G. Banger Genel Koordinatörü
Slide 2
Yazılım Şirketi
Bir yazılım şirketi;
geliştirdiği nitelikleri ve
yapılandırdığı
iş bölümleri ile
teknolojiyi, katma değere
dönüştürür.
G. Çalışır - G. Banger
2
Slide 3
Yazılım Şirketi
NİTELİKLER
•Politikalar
•Süreçler
•Yetenekler
•Örgütsel yapı
Katma Değer
( Kâr )
Teknoloji
BÖLÜMLER
•Geliştirme
•Operasyonlar
•Satış
•Pazarlama
•Finans
•İnsan kaynakları
•Muhasebe
•Bilişim vb gibi…
G. Çalışır - G. Banger
3
Slide 4
OPERASYON
SATIŞ
GELİŞTİRME
PAZARLAMA
Yazılım Şirketi
YAZILIM ŞİRKETİ
Bir yazılım şirketinin dört önemli fonksiyonu ve bölümü
G. Çalışır - G. Banger
4
Slide 5
Pazarlama
YAZILIM ŞİRKETİ
Pazarlama
Bölümü,
bir yazılım
şirketinde
iş modelinin
baskın bileşeni
ve tasarımcısı
olmalıdır.
G. Çalışır - G. Banger
5
Slide 6
Pazarlama
Kaynaklar
Katma Değer
( Kâr )
Teknoloji
Pazarlama Bölümü, şirketin temel iş modelini
tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi
amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl
yararlanılacağını belirler.
G. Çalışır - G. Banger
6
Slide 7
G. Çalışır - G. Banger
7
Slide 8
İş Modeli
İş Modeli
• İş modeli, piyasa ortamında
kâr sağlamak üzere
tasarlanmış bir dizi planlı
faaliyettir.
• İş modeli, işletmenin
sürdürülebilirliğini sağlamak
üzere iş yapma yöntemidir.
G. Çalışır - G. Banger
8
Slide 9
İş Modeli
İş Modeli
• İş modeli, bir işletmenin
stratejik seçimlerinin
sonucu olarak değer
yaratma, yayma ve elde
etme yolunu tanımlar.
G. Çalışır - G. Banger
9
Slide 10
İş Modeli
İş Modeli
• İş modeli, bir işletmenin ürünler
veya hizmetler üretmek, kalıcı –
sürdürülebilir olmak ve büyüme
hedefli kaynak yaratmak için
kim, ne, ne zaman, nerede,
niçin, nasıl ve ne kadar
sorularına cevap verme
tasarımıdır.
G. Çalışır - G. Banger
10
Slide 11
İş Modeli
İş Modeli İnovasyonu
• İş modeli inovasyonu; iş
modelini oluşturan
unsurlardan bir veya
birkaçında işletmenin kazanç
performansını artıran katma
değerli yenilik yapılmasıdır.
G. Çalışır - G. Banger
11
Slide 12
Pazarlama
Kaynaklar
Katma Değer
( Kâr )
Teknoloji
Pazarlama Bölümü, şirketin temel iş modelini
tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi
amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl
yararlanılacağını belirler.
G. Çalışır - G. Banger
12
Slide 13
Fırsatlar
PAZAR
Pazarlama
Tehditler
Bilgilen(dir)me
Değerlendirme
PAZARLAMA
BÖLÜMÜ
Ürün tipleri ve
nitelikleri
Tanımlama
G. Çalışır - G. Banger
13
Slide 14
Pazarlama
Ürün
PAZARLAMA
Eşzamanlı
sunum için
süreç yönetimi
kaynakları:
İnsan Kaynakları
Kurumsal Kaynak Planlama
Müşteri İlişkileri Yönetimi
Pazarlama İletişimi
Halkla İlişkiler
…
Hizmetler
PAZAR
Fikri Katkılar:
Marka, imaj, lisans,
Kurum kültürü vb
BÜTÜNSEL ÜRÜN
G. Çalışır - G. Banger
14
Slide 15
Pazarlama Karması
Pazarlama
Şirket Yönü
–Ürün
–Fiyat
–Yer - Kanal
–Promosyon
Müşteri Yönü
–Çözüm
–Değer
–Erişim
–Bilgi
İnsan (hizmet verenler, sadık müşteriler)
Süreç (insan, davranış)
Sergileme (tanıtım, uygulama)
Pazarlama; promosyon yönetimi, etkinlik yönetimi
ve halkla ilişkiler faaliyetlerini de içerir.
G. Çalışır - G. Banger
15
Slide 16
Pazarlama
PAZARLAMA YÖNETİMİ
ÜRÜN
PAZARLAMA
ÜRÜN
YÖNETİMİ
PROGRAM
YÖNETİMİ
1- Ürünün kendisi,
ürüne bağlantılı
hizmetler ve farklılık
yaratan
niteliklerden oluşan
Bütünsel Ürün’ün
tanımı,
2- Hedeflenen
endüstri, segment
ve müşteri grupları
ile ilgili kararlar
1- Bütünsel Ürün’ün
ortaya çıkışından
başlayarak ürün
yaşam döngüsü
boyunca gerekli
faaliyetler ve
süreçlerin
tanımlanması
1- Pazarlama
iletişimi, marka
iletişimi, halkla
ilişkiler, promosyon
yönetimi ve etkinlik
(aktivite)
yönetiminin bu
yazılım şirketi
şartlarında
tanımlanması
G. Çalışır - G. Banger
16
Slide 17
Geliştirme
YAZILIM GELİŞTİRME
BÖLÜMÜ
Geliştirme
süreçleri
İhtiyaçlar
PAZARLAMA
BÖLÜMÜ
G. Çalışır - G. Banger
Geliştirilmiş ürün
İyileştirilmiş ürün
17
Slide 18
Geliştirme
• YAZILIM GELİŞTİRME BÖLÜMÜ:
– Pazarlama Bölümü’nün ihtiyaç ve
talepleri ile ürün + pazar analizinin
alınması,
– Pazarlama Bölümü ile ürün planlaması,
– Tasarım,
– Programlama (kod yazma, kod denetimi),
– Kılavuzların yazılması,
– Kalite sınaması ve denetimi,
– Yerelleştirme,
– Satış Bölümü ile eğitim, destek ve bakım
süreçlerinin tasarlanması.
G. Çalışır - G. Banger
18
Slide 19
Satış
SATIŞ
BÖLÜMÜ
MÜŞTERİ
•
•
•
•
•
•
•
•
SATIŞ BÖLÜMÜ NE YAPAR?
Satış,
Teslimat,
Kurulum,
Eğitim,
Satış sonrası destek,
Düzenli, programlı ziyaret,
“Bütünsel Ürün” tanıtımı.
G. Çalışır - G. Banger
19
Slide 20
Satış
PROGRAM YÖNETİMİ
Program Yönetimi fonksiyonu için
Satış Bölümü’nün
Satış
görevlendirilmesi durumunda
Etkinliği
•Ticaret fuarları,
•Yazılım fuarları,
•Tanıtım gösterileri,
•Güdümlü satış etkinlikleri (kampanyalar)
Satış Bölümü tarafından gerçekleştirilir.
Bu faaliyetler,
Satış Bölümü tarafından yapılmakla birlikte
Pazarlama Bölümü ve Satış Bölümü
tarafından birlikte tasarlanır.
G. Çalışır - G. Banger
20
Slide 21
Satış
İhaleler ve Proje Teklifleri
• İhale ve proje teklifi hazırlıklarını Satış
ve Pazarlama bölümleri birlikte ve
işbirliği ile yaparlar.
• Bu süreçte mevcut kaynaklar, zaman
planlaması, elde olmayan teknolojilerin
tedarikleri dikkate alınır.
• Şirketin, ihale ve proje teklifi davetine
yönelik çalışmalar Satış Bölümü
tarafından yapılır.
G. Çalışır - G. Banger
21
Slide 22
Satış
Müşterilerle yüzyüze yapılacak ilişki,
Satış Bölümü’nün sorumluluğundadır.
Yüzyüze ilişki; alınan siparişlerin
işleme konması ve tahsilatın
yapılması gibi konuları da içerir.
G. Çalışır - G. Banger
22
Slide 23
Satış
Satış Bölümü, zamanının büyük kısmını müşterilerle
geçirdiğinden şirketin gözleri ve kulakları sayılır.
G. Çalışır - G. Banger
23
Slide 24
Satış
Satış + Veri Pazarlama
• Satış Bölümü,
müşterilerin “Bütünsel
Ürün” hakkındaki
izlenimlerini toplar ve
Pazarlama Bölümü’ne
iletir.
• Birinci elden veri elde
etmek için Ürün
Pazarlama’dan sorumlu
kişiler, satış
çalışmalarına
katılabilirler.
G. Çalışır - G. Banger
24
Slide 25
Operasyonlar
Operasyonlar Bölümü
Satın Alma
Finansman
İnsan Kaynakları,
Eğitim
Bilgi işlem,
Donanım
Operasyonlar
Bölümü
Muhasebe
Sipariş İşleme
Üretim
Sevkiyat
G. Çalışır - G. Banger
Diğer
25
Slide 26
Öznitelikler
PAZARLAMA
Diğer
Geliştirme
Satış
Operasyonlar
Pazarlama Bölümü’nün diğer bölümlerle ilişkilerinin özenle
tanımlanması, yönetilmesi ve denetlenmesi gerekir.
G. Çalışır - G. Banger
26
Slide 27
Öznitelikler
BÖLÜMLERİN BİR BÜTÜN
HALİNDE ÇALIŞMASI
• Bölümler arası bağlantıların doğru
işleyişi, en az her bölümün kendi başına
doğru işleyişi kadar önemlidir.
• Şirkette bir sorun oluştuğunda, çoğu
zaman bunun bir bağlantıdaki sorundan
kaynaklanması şaşırtıcı değildir.
• Bu nedenle bölümler arası ilişkilerin
nasıl işleyeceği ve denetleneceğinin
açıklıkla tanımlanması gerekir.
G. Çalışır - G. Banger
27
Slide 28
Öznitelikler
PAZARLAMA BÖLÜMÜNÜN
ANAHTAR ROLÜ
Fonksiyonel bölümlerin etkin
bağlantısının sağlanması
Pazarlama Bölümü’nün
anahtar görevlerinden birini
oluşturur.
Ürün Yöneticisi, bölümler arası
potansiyel çatışmaları önlemek ve
doğru bağlantı için
çözüm geliştirmekle yükümlüdür.
G. Çalışır - G. Banger
28
Slide 29
Öznitelikler
… KURUMSAL AMAÇ …
Bir kurumsal amaca başarıyla ulaşmak üzere
tüm bölümlerin etkili işbirliği ve anlaşma içinde
çalışmaları olgusuna İÇ BÜTÜNLÜK denir.
G. Çalışır - G. Banger
29
Slide 30
Öznitelikler
İÇ
BÜTÜNLÜK
• İç bütünlük, tanımlı bir süreçtir.
• Bu süreç, Pazarlama Bölümü’nün Ürün
Pazarlama biriminin (fonksiyonunun)
sorumluluğundadır.
• Geliştirme, Satış ve Operasyonlar
bölümleri yöneticilerinin temel politika
ve stratejik belgeler üzerinde kurumsal
olarak uzlaşma sağlamaları ile başlar.
G. Çalışır - G. Banger
30
Slide 31
Öznitelikler
Ürün Pazarlama Yöneticisi
• Ürün Pazarlama Yöneticisi, pazara sunulacak
ürünü tanımlar; geliştirilmesi için Geliştirme
Bölümü ile anlaşır; seçilen pazara belirlenen
fiyat modeli ile uygun miktarda satılması için
Satış Bölümü ile işbirliği yapar.
• Bu süreçte iç bütünlük; teslimat tarihleri de
dâhil olmak üzere Ürün Planı ve Özellikleri,
Pazarlama Planları ve ürün(ler) için Gelir
Hedefleri ile imza altına alınarak sağlanır.
G. Çalışır - G. Banger
31
Slide 32
Öznitelikler
İÇ BÜTÜNLÜK YÖNETİMİ,
bir yazılım şirketinin
başarılı girişimcilik aşamasından
gerçek anlamda başarılı şirkete
dönüşerek büyümesini
mümkün kılan
en değerli süreçlerdendir.
G. Çalışır - G. Banger
32
Slide 33
Roller ve Sorumluluklar
PAZARLAMA BÖLÜMÜ
Stratejik Roller
Operasyonel Roller
•Kurumsal konumlandırmayı
gerçekleştirme,
•Hedef pazarları belirleme,
•Fırsatların izlenmesi için stratejiler
geliştirme,
•Planlama ve analiz ihtiyaçlarını
karşılama,
•Stratejik ve iş planlaması yapma,
•Stratejik planlar üzerinde iç
bütünlüğü sağlama,
•Pazarlama kalitesi ve süreç
yönetimi,
•Ürün yaşam döngüsü modelleri.
•Pazarı, müşteri ihtiyaçlarını, rakip
analizini ve gelecek öngörülerini
değerlendirme,
•Pazarlama programları tanımlama,
geliştirme, izleme,
•“Bütünsel ürün” ihtiyaçlarını
tanımlama,
•Beta sınaması dâhil olmak üzere
pazara ürün sunulmasının yönetimi,
•Anahtar kullanıcı topluluklarının
yönetimi,
•İç bütünlüğün sağlanması.
Stratejik Sorumluluk
Operasyonel Sorumluluk
•Hangi sektörler, hangi müşteri
segmentleri?
•Dağıtım stratejileri?
•Hangi ürünler, hangi çözümler?
•Fiyatlama politikası ve yapısı?
•İş yönetimi tarzı?
G. Çalışır - G. Banger
33
Slide 34
Roller ve Sorumluluklar
GELİŞTİRME BÖLÜMÜ
Stratejik Roller
Operasyonel Roller
•Geliştirme planlaması,
•Ürün geliştirme,
•Teknoloji planlaması.
•Ayrıntılı teknik spesifikasyonlar,
•Sürecin yaratılması ve yönetimi,
•Ürünün geliştirilmesi ve
sınanması,
•Teknik araştırma,
•İhale desteği ve satış desteği,
•Satış sonrası desteği.
Stratejik Sorumluluk
•Kaynak / Zaman ihtiyacı?
•Başarılı sonuca nasıl ulaşma
planlaması?
•Teknoloji tercihleri?
•İç bütünlük anlaşması.
Operasyonel Sorumluluk
•Kaynakların yönetimi?
•İş-zaman planına uyma?
•İç bütünlüğü başarma?
•Kaliteli ürün ve hizmet geliştirme?
G. Çalışır - G. Banger
34
Slide 35
Roller ve Sorumluluklar
SATIŞ ve OPERASYONLAR Bölümleri
Stratejik Roller
Operasyonel Roller
•Muhasebe yönetimi,
•Yeni müşteri planlaması,
•Kaynak planlaması,
•Yerel etkinlikler, programlar,
kampanyalar.
•Satış takımının hazırlanması,
•Ürün ve hizmetleri satma ve
destekleme,
•Pazarlamaya saha girdilerini
sağlama,
•Yerelleştirmeyi yönetme,
•İş ortaklarını ve kanalı yönetme,
•Uygulama süreçlerinin
hazırlanması ve yönetimi.
Stratejik Sorumluluk
•Kaynak ihtiyaçları?
•Kanal yönetimi?
•İş bütünlük anlaşması?
Operasyonel Sorumluluk
•Gelirleri ve kârlılığı yönetme,
•Tahmin sistemini kurma ve
geliştirme,
•İç bütünlük ile belirlenen planı
gerçekleştirme.
G. Çalışır - G. Banger
35
Slide 36
Son söz…
G. Çalışır - G. Banger
36
Slide 37
G. Çalışır - G. Banger
Nazik ilginiz için
teşekkür ederiz.
G. Çalışır - G. Banger
37