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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.


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CLAVES PARA NEGOCIAR
EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

¿QUÉ ES LA "CULTURA"?
El término abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede
definirse también como la historia, lenguaje, costumbres,
organización política, religión y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en
reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociación, cada participante debería focalizar su
atención en los siguientes puntos:
¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo?
¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está
haciendo y diciendo?
La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociación es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte está
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonomía y
confianza en sí mismo.
Esta es una de las características más visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y
necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y
ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociación: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más
aún, trata de familiarizarse con otras personas muy
rápidamente.
Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en
reuniones de tinte comercial), en la organización de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este último por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?"

Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas
similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se está
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa"
El norteamericano cree que las negociaciones deberían
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debería
compartir información libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la información como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se
siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirándolos sin
decir palabra. Necesitan saber que están siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por añadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar
los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un
"quizás".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops
here)

Básicamente significa que la persona que la pronuncia
tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendrá solamente
en los niveles más altos de la organización. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociación se sentirá desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,
en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificación de los
accionistas de la misma, aprobación que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean
cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los términos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situación que consideren poco justa (aún mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa
en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos
productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensión considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quizá una característica propia de ese país sea que la
frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función
de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,
considerando como "ganador" a aquél que se destaca
del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande".
No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageración al referirse a cuestiones locales,
producto de un quizá exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrándose sólo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo"
No es poco común encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontación y
harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinión pública acerca de su ética profesional
es tan baja.

En general algunas de esas características son
más predominantes en los Estados Unidos que en
otros países.

14. "¡Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden
ser grandes.
Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su
coraje.