Transcript 1 - Scandinavian Purchasing Group

UTBILDNINGSKATALOG
2014
NYHETER!
LEDARSKAP
INOM
SUPPLY CH
AIN
E-SOURCIN
G
SUPPLIER R
ELATIONSH
IP
MANAGEM
ENT
LEAN
FÖRETAGSINTERNA OCH
ÖPPNA UTBILDNINGAR
1
MANAGEMENT SEMINARS
KOMPETENSMAPPNING
LEDARSKAP INOM SUPPLY CHAIN
INKÖP
JURIDIK
COST MANAGEMENT
FÖRHANDLING
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
SÄLJ
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
VI ÖKAR LÖNSAMHETEN FÖR VÅRA
KUNDER - VARJE DAG
På Scandinavian Purchasing Group erbjuder vi öppna och företagsinterna utbildningar skräddarsydda efter
ert företags situation. Era förutsättningar och behov styr innehåll och upplägg - vilket leder till bättre och
snabbare resultat. I den här katalogen presenterar vi ett brett sortiment av kurser och program inom bl.a.
inköp, logistik och försäljning - samtliga har vi med framgång genomfört hos olika företag.
Vi erbjuder även s.k. öppna utbildningar. Vi planerar in de schemalagda
utbildningarna efter efterfrågan. Det betyder att utbildningarna kan
variera under vår och höst. Vårt koncept är att göra utbildningarna så
praktiska som möjligt, dvs. att väva ihop teori och praktiska moment så
att man ska kunna tillämpa de nya kunskaperna när man går hem från
utbildningen. För att göra utbildningarna så verklighetstrogna som
möjligt hämtas exempel från er egen verksamhet. Vi anpassar dem till
rätt nivå med hänsyn till förkunskaper och erfarenhet hos deltagarna.
UTBILDNINGAR NATIONELLT OCH INTERNATIONELLT
Vi utbildar nationellt och internationellt på svenska och engelska och
våra lärare är några av de främsta inom sina områden. De skapar
engagemang och motivation bland deltagarna att utvecklas inom det
aktuella området. En hel del material översätter vi till det lokala språket
för att underlätta inlärandet.
Vårt råd är att alltid tänka efter vad ni vill uppnå med utbildningen? Är
det att deltagarna ska ”känna till”, ”ha kunskap om” eller ska deltagarna
faktiskt ”kunna tillämpa” de nya kunskaperna? Det påverkar starkt hur
ett utbildningsupplägg ska planeras och vilka resultat företaget kan
förvänta sig.
OLIKA NIVÅER
Vi har utbildningar på olika nivåer beroende på målgruppen. Vissa
deltagare är specialister och andra har en mer supporterande roll eller
är delvis inblandade i affärssituationerna.
OLIKA TYPER AV UPPLÄGG
Alla utbildningsprogram är skräddarsydda och inkluderar vanligtvis
exempel och fall från kundens egen organisation. Dessa program kan
genomföras på olika sätt.
SEMINARIUM:
En kort presentation av den senaste forskningen
PLANERA ER UTBILDNINGSINSATS!
Vi vill gärna hjälpa er med ert företags kompetensutveckling och vi är
vana att utveckla och genomföra allt ifrån längre utbildningsprogram
till enstaka dagar, eller seminarier för chef- och ledningsgrupper.
Vi agerar även som utbildningscoacher som hjälper deltagarna att
komma igång med förändringsarbete eller olika följdprojekt som ibland
är förväntat efter en utbildningsinsats.
UTBILDNING:
Ämnet kommer att utbildas under 2-4 dagar
PROGRAM:
Vi bygger ett skräddarsytt program för personalen utifrån era behov
COACHING:
Vi tränar dina anställda med våra specialister hur man gör jobbet ”by
the book”. Vi träffar personalen en gång i veckan eller varannan vecka.
KONTAKTA OSS
Ring oss på 08-21 40 90 eller 035-10 90 50 så
får du veta mer om hur vi kan hjälpa dig med
en skräddarsydd utbildning eller besök
www.purchasing.se för mer information.
Sigfrid Rytten, VD
2
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
INNEHÅLL
MANAGEMENT SEMINARS
4
KOMPETENSMAPPNING
5
LEDARSKAP INOM SUPPLY CHAIN 6
Leda mig själv och andra
Att leda ledare
INKÖP 10
Affärsmässiga inköp Sourcing Excellence Program Besparingsprojekt för direkt/indirekt material
Supplier Relationship Management Category Management
e-Sourcing
JURIDIK
16
Köp- och avtalsrätt
Kommersiella avtal och internationell
handelsrätt
COST MANAGEMENT
18
Cost Management
Cost Management - Avancerad
FÖRHANDLING
20
Förhandlingsteknik
Förhandlingsteknik - Avancerad
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
22
Logistikstrategi på 3 dagar
En metod i sju steg
Lean Production
Toyota KATA
SÄLJ
Säljlicensen
Hur tänker inköparen?
Säljförhandlingar
Att sälja till offentlig sektor
3
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
26
MANAGEMENT SEMINARS
Vi har tagit fram ett antal seminarier som kan användas internt i er organisation. Dessa seminarier kan
användas vid leverantörsdagar eller kunddagar där ett visst område skall ”säljas in”.
Exempel är Globala Inköpsmöten, Logistikdagar eller Säljkonferenser. Vi har ett flertal kunniga och erfarna
föredragshållare som håller internationell klass inom sina områden.
INKÖPSSEMINARIER
LOGISTIKSEMINARIER
• Trender inom inköp och supply chain
• Trender inom inköp och supply chain
• Category Management
• Grön logistik
• Öka konkurrenskraften med förändrat inköpsbeteende
• Trender inom logistik
• Leverantörsstrategier
• Logistiksamarbete med strategiska leverantörer
• E-Sourcing
• Supplier Relationship Management
• KPI - Key Performance Indicators
• Riskanalyser inom inköp
• Relationsinriktade förhandlingar vs konkurrensinriktade
• Hur jobbar andra inom inköp?
• Länderunika inköpsseminarium
• Förhandlingsspel
SÄLJSEMINARIER
• Hur tänker inköparen?
• Trender inom inköp
• Den rätta gnistan
• Sälja till offentlig sektor
• Inköpsstrategier
• Speed för säljchefer
• E-Sourcing - Hur påverkas säljavdelningen?
• E-Auction - Att hantera E-Auctions
• Tänk tvärtom
• Supplier Relationship Management
• KPI - Key Performance Indicators - hur mäts leverantören?
4
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
KOMPETENSMAPPNING
När man ska ta ställning till större utbildningsinsatser är en kompetensinventering ett utmärkt underlag.
Utan en noggrann kartläggning av medarbetarnas kompetens är risken överhängande att man tar fel beslut
om vilka utbildningsinsatser som är optimala för teamet. En kompetensinventering kan tydliggöra vilka
personer som behöver förstärka kompetensen inom vissa områden men även tydliggöra vilka personer som
har en högre kompetensnivå än yrkesrollen kräver. Hur kan företaget ta vara på denna kompetens?
Känner du till ditt företags fulla potential?
Vi kan hjälpa er att ta fram en helhetsbild över kompetensen i ditt team
samt identifera eventuella gap mot den kravnivå som ni satt för teamet.
Vår kompetenskartläggning ger er ett utmärkt verktyg att utgå från vid
beslut om både kortsiktigt och långsiktigt utbildningsbehov.
Informationen från kartläggningen är även ett bra stöd i löne- och
utvecklingssamtal.
”KOMPETENSMAPPNINGEN GER
EN INBLICK I VILKA KOMPETENSBRISTER SOM FINNS PÅ
AVDELNINGEN”
Pålitlig kompetenskartläggning
Våra konsulter har lång erfarenhet av att systematiskt kartlägga
kompetens i inköps- och supply chain organisationer. Vi arbetar med
strukturerade metoder och använder utöver vårt webbaserade verktyg
även djupintervjuer för att få fram en så objektiv bild av individens
kompetens som möjligt. Vår långa inköps och logistikerfarenhet
garanterar en rättvis bild av teamets kompetensnivå.
5
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
Skräddarsydda analyser
Alla våra kartläggningar anpassas efter företagets branchspecifika krav
på kompetens. Vi erbjuder kartläggning i upp till fyra steg. Individens
närmaste chef får också skatta medarbetarens kompetens.
Täpp till kompetensluckorna!
Ofta så visar kartläggningen kompetensluckor som behöver täppas till.
Vi kan skräddarsy utbildningsinsatser som hjälper er lyfta ert teams
kompetens till en nivå som motsvarar eller överträffar era krav.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Genomgång och översikt av kompetensnivån i teamet
• Identifikation av gap mellan önskad och verklig kompetens
• Mätning av motivationsnivån hos individen
• Mätning av kunskapsnivån hos individen
• Utvärdering av erfarenheten hos individen
• Nyckelkompetenserna - var finns de?
• Stöd för löne- och utvecklingssamtal
LEDARSKAP INOM SUPPLY CHAIN
Vi har tagit fram ett antal ledarskapsutbildningar för olika nivåer inom Supply Chain. De är alla anpassade till varje
nivå och har ett sammanhängande innehåll genom de olika stegen. Kompetensutvecklingsprocessen i en lärande
organisation består av flera steg steg. Våra utbildningar beskriver dessa steg och går noga igenom hur man
praktiskt arbetar med dem. Vi arbetar med exempel och simuleringar från din arbetsmiljö inom Supply Chain och
tar fram och presenterar praktiska verktyg för användning direkt på arbetsplatsen.
I träningarna tittar vi bland annat på hur man tar fram tydliga ramar för
vad som krävs och ingår i arbetsuppgiften som t.ex. strategisk inköpare,
logistikchef eller inköpsdirektör. Kompetens består av kunskap,
motivation och förmåga. Vi lär ut sätt att erhålla kunskaper och färdigheter
för att klättra i kompetenstrappan. Deltagare får lära sig metoder för att
utvärdera personliga insatser i föregående års affärsverksamheter.
Vad är bra? Vad bör utvecklas? Hur ska det utvecklas? - tre frågor vi
diskuterar och ger svar på. Vi går också igenom hur man utvärderar de
olika aktiviteterna, har aktiviteten gett avsedd verkan för affären? Vilka
kunskaper och färdigheter har uppnåtts under träningen?
Våra ledarskapsträningar syftar till att ge alla medarbetare en grund att stå
på vad gäller att ta ledarskap för sin egen uppgift samt att kunna påverka
medspelare i värdekedjan. Målet är att stödja chefer i att också kunna ta
ett ledarskap genom att fördjupa självförståelse och förstå dynamiken i ett
team. Resultatet kan ses i att en arbetsgrupp utvecklas till ett effektivt
team. Meningen är också att utveckla förmågan att leda en organisation
genom att leda andra ledare
Ledarskapsträningarna består av två olika träningar - “Leda mig själv och
andra” och “Att leda chefer”
Härutöver kan vi erbjuda träning i att ta personligt ledarskap (2+1 dag)
samt personlig coaching (enligt ICF standard) som en egen utvecklingsaktivitet alternativt i samband med resp program för att ytterligare stödja
individens utveckling.
”OTROLIGT BRA OCH GENOMTÄNKT
EN AV VÅRA LÄRARE
UPPLÄGG MED VERKTYG SOM KAN
Curt Temin är en erfaren chef och chefsutvecklare från näringsliv och globala företag, bl.a som HR-chef och
ANVÄNDAS
DIREKT”
och ansvarig
för lärande och utveckling inom IKEA.
Han har lång erfarenhet från internationellt arbete i Europa, Asien och Amerika och har även ett förflutet
inom försvarsmakten som chef och utvecklare av organisation och människor. Curt arbetar idag som senior
”KOMPETENS
= KUNSKAP,
ledarskapsutvecklare
inom ett flertal internationella företag.
MOTIVATION OCH FÖRMÅGA”
6
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
LEDA MIG SJÄLV OCH ANDRA
(3+3 DAGAR)
NYHET!
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Du kommer att få kunskap i om hur dina värderingar styr ditt beteende,
hur du använder ett coachande förhållningssätt och hur du bygger ditt
eget lärkontrakt. Vi visar dig också hur du lär känna dina drivkrafter. När
kursen är slut kommer du att med bra driv kunna leda utvecklande
samtal.
• Hur man effektivt kan ge och ta emot ett budskap
VEM SKA GÅ?
Ledare med minst 6 månaders erfarenhet i ledarrollen
• Att delegera och använda effektiva beslutsmetoder
STEG 1
Som chef och ledare vid ditt företag har du en viktig roll i att uppnå din
enhets riktlinjer och mål. Som medarbetare har du också ansvaret att
leda dig själv och dina uppgifter. Vi har utvecklat ett
ledarskapsprogram som följer individen genom ledarskapsresan från
det personliga ledarskapet till ledarskap på högre nivåer.
• Hur man ökar förutsättningarna för en bra konversation
• Effektiva sätt att uttrycka sig om andras beteenden
• Att proaktivt skapa positiva mentala tankemönster
• Insikt i vilka motivatorer som driver en att utföra stordåd
• Hur man ger verktyg för att få medarbetare att öka sin motivation
• Hur man använder rätt ledarskap vid varje fas av en grupps utveckling
• Värdering av en grupps effektivitet
• Vilka verktyg att använda för att hantera alla slags konflikter
ATT LEDA MIG SJÄLV
En förutsättning för att kunna leda andra är att kunna leda sig själv. Den här utbildningen ger dig självinsikt och förståelse om vad som ger och tar din energi samt vad som är dina drivkrafter.
Vi tar upp hur du ger och tar feedback och ökar din förståelse för hur du kan kommunicera direkt och
klart. Meningen är att du efter träningen ska ha kunskap i om vad ledarskap egentligen är.
STEG 2
ATT LEDA ETT TEAM
7
Den här träningen bygger vidare från steg 1 och ger dig insikter, kunskaper och verktyg för att på bästa
sätt kunna tillvarata medarbetarnas kompetens för att på ett optimalt sätt nå affärsmålen. Efter den här
träningen kommer du att ha kunskaper i att inspirera andra, situationsanpassat ledarskap och ökad
självinsikt genom feedback från organisationen.
Vi lär dig att förstå grundläggande faser i en grupps utveckling och mekanismerna bakom ett
högpresterande team. Har du förmåga att aktivt använda coaching? Har du kunskap om olika beslutsmetoder och hur effektivt du delegerar? Dessa saker tar vi upp i den här träningen. Vi ökar också din
förståelse för grunden i att leda förändring och för att effektivt hantera konflikter.
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
ATT LEDA LEDARE
(3 DAGAR)
NYHET!
Denna kurs handlar om att skapa en mer effektiv organisation genom att
bättre utnyttja de inneboende resurserna i organisationen och därigenom
utveckla morgondagens ledare. Vi går igenom din egen utveckling, dina
värderingar och ditt nätverk. Deltagaren får lära sig organisationsutveckling, strategiskt tänkande i affären, förhandling och prioritering.
En viktig del i kursen är målstyrningen; att utveckla processtänkande och
förmågan att leda projekt.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Tanken med kursen är att ge kunskap och verktyg för att utveckla de tre
grundstenarna; Affären, Människorna och Dig själv.
VEM SKA GÅ?
Ledare som har går vidare i karriären för att leda sina enheter och ledare.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Att identifiera ledarpotentialer
• Teamutveckling och strategisk rekrytering
• Hur man genomför effektiva möten
• Att utveckla ett coachande beteende
• Träning i samtalsmetodik och konflikthantering
• Hur man leder en organisation i kris
”OTROLIGT BRA OCH GENOMTÄNKT
EN AV VÅRA LÄRARE
UPPLÄGG MED VERKTYG SOM KAN
Göran Edström har jobbat med försäljning och inköp inom Ikea i Sverige och Indien. De senaste tio åren
ANVÄNDAS
har hanDIREKT”
jobbat med Learning & Development i Kina, Ryssland, Polen, Belgien och Sverige.
Genom åren har Göran också utvecklat och genomfört flertalet utbildningar med inriktning mot
försäljning, inköp och ledarskap. Idag arbetar Göran som Training Manager inom Scandic Business School
med ansvar för att inom ledarskap kompetensutveckla 6600 medarbetare på 160 hotell.
8
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
EN MENTOR TILL DIG ELLER EN COACH TILL DITT TEAM?
VI erbjuder ”Din Coach” som antingen kan vara på individuell nivå eller för en gruppcoach.
Coachen har ett stort batteri av arbetsmaterial, modeller och principer för att stödja och
utveckla individen/gruppen i arbetsrollen.
Våra coacher erbjuder:
• Dokumentation som stödjer arbetet
• Ett antal arbetsmöten per individ/grupp
• Förslag på metoder för analyser, strategiformulering mm
• Erfarenheter från andra företag och projekt
Kontakta oss för ytterligare information på [email protected]
9
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
INKÖP
De senaste åren har området inköp genomgått stora förändringar. Från att bara vara en service- och
stödfunktion till produktion så har inköp fått en allt större strategisk betydelse i företagets affärsutveckling.
Idag betraktas inköparna som strategiska affärs- män och kvinnor som skall göra goda affärer och skapa
långsiktiga leverantörsrelationer. Rollen som ”bara” materialförsörjare är borta – tack och lov.
Givetvis är det fortfarande skillnad mellan olika företag och brancher,
men i ett modernt företag har inköp ett mycket större inflytande idag
än tidigare. Det här kräver naturligtvis att det finns ett större behov av
välutbildade medarbetare. Vårt inköpsprogram innehåller kurser på
både grund- och avancerad nivå.
EN AV VÅRA LÄRARE
Pontus Axelsson har lång erfarenhet av affärsutveckling, inköp och försäljning från ledande företag. Med en
gedigen bakgrund inom inköpsområdet är han en av våra specialister inom modernt inköp. Pontus har
tidigare arbetat i ledande posititioner som VD, Sales and Account Manager, CPO och Director of Sourcing
inom ledande företag som Telia, Letsbuyit, TAC och IBX
”Underskatta inte kraften av vad ny teknik, moderna arbetssätt och engagerade medarbetare kan åstadkomma.
Ett fungerande team av motiverade, utbildade och tränade medarbetare kan skapa enorma skillnader. Det kan
vara direkta skillnaden mellan vinst och förlust.”
AFFÄRSMÄSSIGA INKÖP
Kursen Affärsmässiga inköp vänder sig till den som köper in och förhandlar utan att för den skull vara inköpare på heltid. En stor del av ett
företags inköp och förhandling görs av personer som egentligen har
andra huvuduppgifter exempelvis VD, marknadschefer, projektledare,
inköpare och många andra. Om inte ”deltidsinköparna” har tillräckliga
kunskaper kan dock följden bli att köpen genomförs utan tillräcklig
kvalitets- och kostnadskontroll. Det är här kursen Affärsmässiga inköp
kommer in i bilden. Genomför du kursen lär du dig grunderna i en
inköpsprocess utifrån aktuella och spännande praktikfall.
(2 DAGAR)
VEM SKA GÅ?
Kursen är en introduktionskurs i inköp och förhandling som vänder sig
till alla som i det dagliga arbetet beställer, köper in eller avropar.
Exempelvis projektledare, chefer, sekreterare/assistenter, controllers,
affärsansvariga, säljare, produktansvariga, tekniker, konstruktörer, och
många andra ”deltidsinköpare” internt.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Inköpets betydelse i organisationen
”MASSOR AV SMARTA TIPS PÅ HUR
MAN SKA HANTERA LEVERANTÖRER”
Restaurangchef, Svenska Mässan
• Inköpets roll och uppgift
• Förhandlingsprocessen steg för steg
• Affärsmässighet och etik
• Avtal/fullmakt/ramavtal
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Målet med kursen är att du som inte är inköpare på ”heltid” får grundläggande förståelse för kritiska aspekter i inköpsprocessen och de
kunskaper som behövs för att genomföra framgångsrika affärsupphandlingar.
• Standardvillkor
• Inköpsekonomi
• Leverantörsrelationer
• Kalkyl- och prissättningsmetoder
• Hur arbetar säljaren?
10 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
SOURCING EXCELLENCE PROGRAM
(8 DAGAR)
Detta är utbildningen för dig som redan idag arbetar med att fatta
inköpsbeslut men vill få ett helhetsperspektiv på hela inköpsprocessen. Du vill få metoder, verktyg och praktiska exempel för att
göra bättre affärer. Denna utbildning är ett viktigt steg i din karriärutveckling mot en professionell inköpskompetens. Du får kunskaper
inom områden som strategiskt inköp, inköpsjuridik, Cost Management
och förhandingsteknik. Allt på en nivå som stimulerar dig som senior i
din roll.
”THE DOSSIER” – PRAKTISKA
MALLAR OCH VERKTYG ATT
ANVÄNDA DIREKT I DIN VARDAG
Du lär dig förstå de krav och förutsättningar för avtal, kalkyler och
marknadssituationer samt hur samspelet mellan leverantör och kund
måste skötas med insikt. Alla våra lärare har praktisk erfarenhet från
inköpsprofessionen eller i sina yrkesroller som advokater eller jurister.
Hos oss får du metoder, verktyg och exempel att ta med dig hem och
använda direkt efter kursen. Vi väver ihop teori med praktisk verklighet
– testat och klart.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Genom vår utbildning stärker du din förmåga att genomföra effektiva
och affärsmässiga inköp. Målet är att du skall få ett helhetsperspektiv
på hela inköpsprocessen och en ökad säkerhet i ditt inköpsarbete.
VEM SKA GÅ?
Utbildningen vänder sig till dig som arbetar med inköp idag och som
vill få ett helhetsperspektiv på hela inköpsprocessen. Du vill få
metoder, verktyg och praktiska erfarenheter för att göra bättre affärer.
SOURCING STRATEGY
INKÖPSJURIDIK
• Trender inom inköp och Supply Chain
• Vilka är de vanligaste legala frågorna?
• Krav på framtidens inköpsfunktion
• Avtalsrätt/köprätt/internationell handelsrätt
• Samverkan med andra enheter inom företaget
• NDA
• Mål för inköpsfunktionen, strategi och policy
• Utvecklingsavtal
• Category Management
• Verktygsavtal
• Kategoriplaner och analysmodeller
• GPA - Global Purchasing Agreement
• Att driva stakeholders och projekt
• Leveransavtal
• Inköps verktygslåda - ”The Dossier”
• Dröjsmål och felaktiga varor/tjänster
• Leverantörsanalys
• Skadestånd
• Marknadsanalys, söka leverantör, leverantörsbedömning,
• Skiljedom/domstolsförhandlingar
leverantörsval, sluta avtal, mallar och dokumentation.
• Krav på leverantören och produkten
• Olika avtalsmallar i den legala processen
• Avtal på svenska och engelska
• Att sätta rätt KPI och ta fram SLA
COST MANAGEMENT
Ekonomisk leverantörsbedömning
• Ekonomiska nyckeltal
• Branschpraxis
• Benchmarking
Prissättning
• Kostnadsbestämning – totalkostnadsanalyser
• Kalkylering, nyckeltal, mm
INKÖPSFÖRHANDLING
• Värderingar/etik
• Förhållandet inköpsstrategier/förhandlingsstrategier
Förhandlingsprocessen
• Systematisk förhandlingsförberedelse
• Genomförande
• Uppföljning
Förhandlingsövningar
• Prissättare eller pristagare?
• Kalkylmodeller
• Prisindex
• Total Cost of Ownership
Sourcing Excellence Program har genomförts på ett stort antal företag nationellt och internationellt i olika
branscher. Vi har idag två huvudspår inom företagsinterna program; industri och retail. Modulerna
anpassas efter företagens krav men dessa fyra moduler utgör stommen i programmet. Tillägg görs oftast
med Category Management och/eller Supplier Relationship Management.
11 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
BESPARINGSPROJEKT FÖR DIREKT
OCH INDIREKT MATERIAL
(FÖRETAGSANPASSAD)
En av de absolut viktigaste aktiviteterna hos inköpsfunktionen
kommer för det framgångsrika företaget att vara, hur och med vilken
effektivitet besparingsprojekt identifieras, drivs och följs upp. Du som
projektledare inom inköpsfunktionen kommer att få den logiska
processen och praktiska exempel på mallar och verktyg för hur du
systematiskt agerar i olika typer av besparingsprojekt. Första steget är
att identifiera och synliggöra inom vilka områden besparingspotentialerna finns, därefter välja hur du skall göra för att mest effektivt ta fram besparingen.
I nästa steg skall besparingspotentialerna värderas så att de blir rimligt
realistiska. Därefter prioriteras projekten utifrån rimligt utfall och risk
samt resursåtgång för att driva projektet. Du kommer också att få lära
dig huvuddelarna i att starta, driva, följa upp och avsluta projekt.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Syftet är att få en insikt i hur processen för ett besparingsprojekt
fungerar från identifiering av potentialer till avslut och säkerställande
av besparing. Målet är att du med hjälp av processen samt de mallar
och verktyg du tränar i, själv skall kunna identifiera och driva
besparingsprojekt.
VEM SKA GÅ?
Inköpare, projektledare, produktutvecklare, produktionsledare eller
tekniker som kommer att driva eller delta i någon form av besparingsprojekt.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Projektledarens roll
• Att bygga projekt-team
• Grundprocessen för besparingsprojekt
• Mallar och verktyg för värdering av besparingspotentialer
• Mallar för riskvärdering och uppföljning av projektutfall
• Mallar och verktyg för projektstyrning
• Praktisk träning i antingen företagsunikt material eller i
framtagna typexempel
SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT
(2 DAGAR)
Inköp och upphandlingar är av strategisk betydelse för de flesta företag
idag och andelen köpta material och tjänster ökar. Detta leder naturligt
till en ökad kontakt med leverantörer och samarbetspartners. På den
globala marknaden blir dessa kontakter viktigare och kravet på
snabbhet i kommunikationen ökar varför leverantörsrelationerna blir
mer komplexa. Idag är det ganska uppenbart för de flesta företag att vi
kan skapa konkurrenskraft för vår egen verksamhet med hjälp av våra
leverantörer - inte “trots våra leverantörer” som har varit den
traditionella uppfattningen. Leverantörerna är en viktig del av hur vi
kan skapa kundnytta.
Relationen med leverantörerna omfattar förberedelse, genomförande
och uppföljning samt till slut eventuell avveckling och utfasning.
Vi behöver en modell för att hantera relationen med leverantörerna
under alla dessa faser.
Vi kallar denna SRM - Supplier Relationship Management.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Att ge kunskap om vad som är viktigt när det gäller bedömning och
urval av leverantörer samt information om arbetsmetoder att använda
under processen. Vi visar hur man hanterar leverantörsrelationer och
övervakar prestationen hos leverantörerna. Hur kan vi skapa och upp-
rätthålla/vidareutveckla ett gott samarbete med våra leverantörer?
Vad ska vi tänka på när en relation med en leverantör går mot sitt slut?
VEM SKA GÅ?
Du som har leverantörsrelationer och arbetar inom områden som
inköp, kvalitetssäkring, produktutveckling eller produktion.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Vad är Supplier Relations Management?
• Framtidens krav på leverantörskåren
• Leverantörsbedömning/ -värdering
NYHET!
• Finansiell analys
• Risk Management
• Supplier scorecard
• Starta upp, utveckla och fasa ut leverantörer
• SLA - Service level agreement
• Att gå från frustration till värdeutveckling
EN AV VÅRA LÄRARE
Lars Lundberg har lång erfarenhet från olika chefsbefattningar inom försvars-, elektronik-, och fordonsindustrin. Idag arbetar han som konsult och projektledare för förbättringsprojekt. Exempel på kunder är ITT
Flygt, Electrolux, Saab Technology, AP Møller Mærsk och B & B TOOLS.
Han arbetar också som föreläsare och har utbildat hundratals inköpare inom strategiskt inköp, supply chain
management, SRM och Category Management. Exempel på kunder för utbildningsuppdrag är Getinge, E.ON
AB, V & S Group, Aros Quality Group och Stora Enso.
12 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
CATEGORY MANAGEMENT
Detta är kursen för dig som arbetar eller kommer att arbeta som
Strategisk inköpare, Category Manager, senior inköpare eller Key
Commodity Manager. Vi ger dig verktygen och tar dig igenom
processen på ett praktiskt sätt så att du efter utbildningen har
kunskapen om hur du skall driva dina egna varugrupper eller
kategorier. Utbildningen ger dig en metodik att identifiera, utveckla
och maximera värdet som levereras från era leverantörer. Du får hjälp
att ta fram väl anpassade strategier och aktiviteter riktade mot olika
leverantörsgrupper.
Denna kurs tar begreppet ”Category Management på allvar och
hjälper dig som ansvarig för ett produkt- eller köpområde att utveckla
de möjligheter som modern Supply Chain Management ger. Genom
praktiska exempel och case-studier visas hur man systematiskt
organiserar leverantörerna och väljer optimala sourcing- och relationsstrategier utifrån det egna företagets förutsättningar.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Vi ger dig verktygen och tar dig igenom processen på ett praktiskt sätt
så att du efter utbildningen har kunskapen om hur du skall driva dina
egna varugrupper eller kategorier. Efter kursen har du kunskap om hur
du skall;
• Definiera din egen kategoristrategi
• Förstå grunderna i den strategiska processen och hantera dina
varugrupper
• Driva det strategiska arbetet internt/ lokalt/globalt genom
dina ”Category-teams”
• Dokumentera kommunicera och implementera din kategoristrategi
(3 DAGAR)
VEM SKA GÅ?
Utbildningen vänder sig till alla inköpsansvariga som har hand om en
egen leverantörsportfölj, egen varugrupp eller driver leverantörs- och
produktfrågor på en strategisk nivå. Utbildningen är speciellt användbar för dig som arbetar som Key Commodity Manager, Strategisk
inköpare eller du som är senior inköpare och ansvarig för commodity
teams
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Grundprinciperna för ”Category management”
• Segmentering
• Spendanalys
• Marknadsanalys
• Organisation
• Leverantörsbas - nuvarande och framtida
• Implementeringsstrategier
• Kostnadsanalyser - trender
• Marknadstrender
• Leverans av besparingar
• Genomgång av vår ”Category Management toolbox”
”OTROLIGT BRA OCH GENOMTÄNKT
EN AV VÅRA LÄRARE
UPPLÄGG MED VERKTYG SOM KAN
Sigfrid Rytten är en av Sveriges mest rutinerade lärare och konsulter inom inköp, Category Management och
ANVÄNDAS
DIREKT”
förhandling.
Han verkar som inköps- och förhandlingsspecialist och bistår kunden med strategisk och taktisk
rådgivning i komplicerade upphandlingar och förhandlingar. Sigfrid har drivit ett stort antal förändrings- och
besparingsprojekt inom inköpsområdet, nationellt och internationellt, för små och stora företag.
Genom åren har han undervisat tusentals inköpare i inköps- och förhandlingsteknik. Exempel på större
utbildningsuppdrag är Volvo och IKEA där han utbildar deras förhandlare globalt.
CATEGORY MANAGEMENT - OLIKA UPPLÄGG
Utbildning/Seminarium
Innehåll
Seminarium för företagsledningen
Fokus på att hjälpa företagsledningen eller kategoriägaren att förstå konceptet med
Category Management. Seminariet går igenom huvudprinciperna i CM och beslutsfattarens
roll i denna process samt förslag på styrning och stöd från ledningen - för att uppnå maximal
nytta och kostnadsreduktion.
Seminarium Category Management
Detta seminarium ger en introduktion till den heltäckande processen och principerna för
CM. Några av verktygen och ”case-övningar” presenteras.
Utbildning Category Management
Denna utbildning ger en allmän introduktion av CM riktad mot både inköpare och intressenter.
Deltagarna får gå igenom processen med målet att förstå och använda de mallar och verktyg
som kursen presenterar.
Workshop
Vår mest populära kurs! Denna workshop riktar sig mot erfarna eller strategiska inköpare. Vi tar
deltagarna igenom hela processen och huvudprinciperna i detalj med ett urval av ”case” som
används för att illustrera kraften i en effektiv användning av CM processen. Som en del av
workshopen finns möjligheten att arbeta med verkliga kategorier inom ditt affärsområde.
(halvdag)
(en dag)
(tre dagar)
(tre till fem dagar)
13 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
E-SOURCING - UPPHANDLING MED
ELEKTRONISKT STÖD
(2+2 DAGAR)
NYHET!
”E-SOURCING - ETT VERKTYG FÖR
DEN PROFIESSIONELLA
INKÖPSORGANISATIONEN”
Genom att använda ett elektroniskt stöd såsom eSourcing i sin rätta
bemärkelse kan upp till dubbelt så många upphandlingar och avtal
levereras. Dessutom kan det konstateras att upphandling med stöd av
eSourcing ger större besparingsutfall. Den här kursen ger dig
grunderna till att självständigt kunna driva en inköpsprocess, helt eller
delvis driven med eSourcing, ett elektroniskt verktyg som ger stora
administrativa och kommersiella fördelar. Du får som deltagare stegvis
lära dig och arbeta med ett eSourcing-verktyg från ARIBA.
Kursen är en grundläggande utbildning som leds av erfarna experter
där vi varvar gruppvisa genomgångar med praktiska projekt, gärna
hämtade från egen verksamhet. Under kursen går vi igenom hur RFI,
RFP och RFQ utvecklas för både varor och tjänster. Kursen är delad i två
omgångar på två dagar med praktiskt arbete mellan kurssessionerna.
Vissa avsnitt kan komma att genomförs på engelska av extern föreläsare.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Efter genomförd kurs skall du som deltagare självständigt kunna välja
ut projekt och därefter genomföra enklare upphandlingar med stöd
från ett eSourcing verktyg. Målet är att du ska utvecklas till en modern
inköpare och se potentialen i att effektivisera dina inköp och
upphandlingar.
VEM SKA GÅ?
Kursen vänder sig till dig som är aktiv inköpare eller ansvarig för
upphandlingar och förhandlingar med leverantörer. Du har genomfört
flertalet upphandlingar och är bekväm med inköpsprocessens alla steg
och termologi. Du behöver inte ha vana från elektroniska hjälpmedel men ha en god vana av Excel.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• eSourcing – som stöd till modernt inköp
• Hur passar eSourcing in i inköpsstrategin?
• Går allt att upphandla med eSourcing?
• Kriterier som skall vara uppfyllda för att eSourcing anses lämpligt?
• Hur fånga in leverantörer i processen
• Utveckling av RFI och RFP för komplexa varor och tjänster
• Praktikfall och övningar
• Utvärderingsscenarier
• Förhandling vs eAuctions
• Hemuppgift med redovisning
14 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
INKÖPSCHEF ATT HYRA?
Vi har ett flertal specialister inom inköp- och logistikområdet som med kort varsel kan förstärka
din inköps- eller logistikorganisation.
Kontakta oss för ytterligare information på [email protected]
15 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
JURIDIK
Ingår det i ditt arbete att göra affärer, att köpa och sälja? Vare sig du köper eller säljer stort eller smått, mycket
eller lite, ofta eller sällan så behöver du veta hur ditt agerande bedöms juridiskt. Vad du får göra enligt interna
instruktioner och din arbetsbeskrivning känner du till. Men vad vet dina leverantörer eller kunder om dig?
Och – kanske ännu viktigare – vad vet du om dem?
Hur stora affärer får ni egentligen göra? Måste man kolla upp alla med
sin chef, eller? Räcker det att man är inköpare eller säljare? Ogiltigt!? –
inte kan väl avtal vara ogiltiga, om vi var överens? Skadestånd, bara för
att vi var lite sena med leveransen? Häva köpet, får vi verkligen det? –
det hade ju varit skönt. Säger lagen någonting om allt detta? Ja, om
detta och mycket mer! Våra utbildningar vänder sig till dig som i ditt
dagliga arbete köper eller säljer och som känner att du egentligen vet
”hur det går till”, men som skulle vilja veta mer om de faktiska juridiska
regler som gäller på området. Dessutom tar vi upp ett flertal praktiska
konkreta fall från olika branscher och ser hur vissa problem har lösts,
eller kan lösas, mellan köpare och säljare. Och du – du kan alltid ta med
dig just ditt problem till kursen - vi hjälper dig!
KÖP- OCH AVTALSRÄTT
Att ingå avtal med dina leverantörer och säkra upp tänkbara konfliktsituationer är en förutsättning för goda affärer. I denna utbildning
fokuserar vi på avtalsrätt, köprätt och på räntelagen - tre juridiska
områden som är särskilt viktiga för alla som gör affärer.
”VI FICK MÅNGA BRA TIPS PÅ HUR
VI SKALL FÖRBÄTTRA VÅRA
AVTALSMALLAR”
Du får de senaste kunskaperna i att ingå korrekta och trygga avtal. Vi lär
dig också vad som är säljarens respektive köparens ansvar och
förpliktelser i samband med affärsuppgörelser. Efter kursen blir ditt
arbete förmodligen både effektivare och roligare, och framförallt
minskar du risken för eventuellt kostsamma tvister och konflikter.
(2 DAGAR)
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Syftet är att öka kunskaperna inom den senast uppdaterade affärsjuridiken. Målet är att kunna genomföra professionella inköp- och affärsförhandlingar med större skicklighet och ökat självförtroende samt att
minska risken för eventuellt kostsamma tvister och konflikter.
VEM SKA GÅ?
Du som arbetar som köpare eller säljare plus alla andra som avtalar, gör
affärer, och vill fördjupa sina affärsjuridiska kunskaper.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Avtalsrätt; att ingå avtal, anbud och accept-modell, avtal genom
fullmakt och ogiltliga avtal
• Köprätt; frågor kring leveranser och leveransklausuler, vad händer
vid dröjsmål och leverans av felaktiga varor
• Räntelagen; betalningsvillkor och dröjsmålsränta
”OTROLIGT BRA OCH GENOMTÄNKT
EN AV VÅRA LÄRARE
UPPLÄGG MED VERKTYG SOM KAN
Olof Jakobsson är Universitetslärare på ekonomihögskolan i Lund på grund- och fortsättningskurser i affärsANVÄNDAS
DIREKT”
juridik och
beskattningsrätt sedan 1990. Tidigare har han arbeta på tingsrätt, kammarrätt, advokatbyrå och
revisionsbyrå.
Olof har egen konsultverksamhet med inriktning mot affärsjuridik och skattejuridik sedan 1990 och har lång
erfarenhet av juridiska tvistefrågor med inriktning på nationella och internationella avtal.
16 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
KOMMERSIELLA AVTAL OCH
INTERNATIONELL HANDELSRÄTT (2 DAGAR)
Under senare år har affärslivet alltmer kommit att använda sig av
standardiserade avtal, såväl mellan företag som när produkter i slutändan säljs till konsumenter. Samtidigt har svensk export och import
ökat drastiskt. Vi gör inte längre bara affärer med näraliggande länder
med likartade rättsystem, utan med mer fjärran länder med andra
regler och synsätt.
Kursen fokuserar dels på hur olika standardavtal tolkas och kan
utformas för att undvika tvister och brott mot tvingande reglering, dels
på den internationella köplagen och hur internationella tvister
hanteras i domstol. Under hela kursen utgår vi från deltagarnas egens
situation och verksamhet.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Syftet med utbildningen är att ge dig som köper varor och tjänster i en
internationell affärsmiljö en specialisering inom kommersiell avtalsrätt
och internationell handelsrätt. Målet är att undvika juridiska fallgropar
och besvärliga tvister i samband med internationella affärer.
VEM SKA GÅ?
Du som arbetar med avtalsfrågor i Sverige och internationellt och vill
uppdatera dina kunskaper i internationell handels- och avtalsrätt.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Standardavtal och tolkning av standardavtal, kontraktsprincipen,
reklamation och skadestånd
• Långvariga avtal och ändrade förhållanden
• Incoterms (leveransvillkor) och kostnader vid transporter
• Internationella köp – leveranser, dröjsmål, felaktiga varor och
skadestånd
• Lagvalsregler – vilket lands lag gäller vid internationella affärer?
• Forumregler – var avgörs en internationell tvist?
• Internationell privat- och processrätt
• Avtalsrätt - olika former av avtal och förhandlingsmodeller
17 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
COST MANAGEMENT
Vet du vad som kostar, hur mycket, varför och vad som kan göras åt det? Att ha en god kontroll på företagets
operationella kostnader kräver en uppfattning om aktuell produktkostnad, en förståelse av vilka delar den
består av och vad som påverkar den. För att sedan även kunna påverka kostnaden krävs goda metoder att
angripa de grundorsaker man identifierat. Våra kurser ger grundläggande färdigheter i att kalkylera
produkten, analysera kostnadssambanden och angripa de olika kostnadsslagen utifrån ett brett perspektiv,
ett konstruktionsperspektiv samt ett produktionsperspektiv.
De flesta företag verkar i en miljö där det är viktigt att ha kontroll på,
och minska, sina produktkostnader. I vissa fall är detta en förutsättning
för att alls kunna sälja och i andra fall kommer kraven via ägare som
önskar en ökad marginal. Om produkterna är inköpta består priset till
största delen av andra delar än leverantörens vinst. Det räcker alltså
inte att förhandla sig till en aldrig så låg vinstmarginal hos leverantören
utan man behöver som inköpare förstå och förändra även dessa andra
kostnadsslag för att bli riktigt framgångsrik. Är det egentillverkade
produkter gäller detta i ännu högre grad.
WORKSHOPS
För att ge en meningsfull övning kommer vi att praktisera på verkliga
fall. Det är därför bra om du redan vid anmälan har funderat på om vi
kan använda något ur din vardag som övningsexempel. Det är ett
utmärkt sätt att få gratis hjälp i det egna arbetet samtidigt som man
utbildar sig.
”OTROLIGT BRA OCH GENOMTÄNKT
EN AV VÅRA LÄRARE
UPPLÄGG MED VERKTYG SOM KAN
Jonas Nyman har 15 års erfarenhet från Inköp och Cost Management inom bilindustri och telekom. Han har
ANVÄNDAS
DIREKT”
utvecklat
verktyg och arbetssätt för produktkostnadssänkning och senare i egen konsultverksamhet både
utbildat i metoderna och för kunderna genomdrivit stora resultatförbättringar.
Jonas har en bred kompetens inom produktkostnadens olika påverkansområden såsom kalkylering, inköp,
utveckling, produktion och marknadskrav. Större kunder är bl.a. Volvo Personvagnar, ABB Robotics, Ericsson,
Atlas Copco, Autoliv, Scania och Dynapac.
”OTROLIGT BRA OCH GENOMTÄNKT
EN AV VÅRA LÄRARE
UPPLÄGG MED VERKTYG SOM KAN
Ulf Kolheden driver Prognos MKA AB sedan 1982. Prognos MKA AB utvecklar och driver Prognos Systemet
ANVÄNDAS
och Prognos On-Line,
ett verktyg förDIREKT”
inköparkåren för att hålla sig informerad om prisutveckling på råvaror
och komponenter, arbetskraftkostnader, produktivitet etc.Innan dess arbetade han på Statistiska cenbral
byrån 1976-1982 och där ansvarig för Producent-Export & Importprisindex. Arbetet där innebar även att
arbeta som konsult åt industrin, främst med konstruktion av sk ”indexreglerade kontrakt”.
Ulf Kolheden har stor erfarenhet av kostnadsanalyser och ”Cost Break Down” modeller, för vilket hans
Prognos-system är särskilt anpassat.
18 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
COST MANAGEMENT
Denna utbildning ger dig som inköpare eller inköpschef de grunder
som du bör ha som specialist på kostnader. Vi förbereder dig att bli
företagets verkliga ”cost-cutter” och lär dig att förstå hur leverantörer
beräknar sina kostnader och deras försäljningspris. En detaljerad
produktkalkyl har två huvudsyften: Att ge ett kraftfullt underlag för
förhandling och att ge en bas för kostnadssänkningsarbete genom att
synliggöra kostnadsstrukturer.
Kursen kommer aven att gå igenom verktyget PROGNOS som ett
exempel på verktyg för att bygga och underhålla produktkalkyler.
Verktyget ger även underlag för en kontinuerlig Cost Tracking som ger
incitament till prisdiskussion.
(3 DAGAR)
marknadsförare och produktionspersonal på alla nivåer som vill lära
sig att använda kostnadsfördelning och TCO som beslutsfattande
verktyg för besparingsprojekt och förhandlingar.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Framtagning av produktkalkyler
• Varför och hur skall jag använda kalkylen?
• Leverantörens fasta och rörliga kostnader
• Hur leverantörer fördelar fasta kostnader
• Olika kostnadsslag
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Att ge de grunder som krävs för att förstå sina egna och leverantörens
kostnadsstruktur och prissättning. Att kunna välja angreppssätt och
minska kostnaden. Om det är en köpartikel skall du kunna säkra en
prissänkning relaterad till kostnadssänkningen.
• Avskrivningens inverkan på kostnaderna
VEM SKA GÅ?
Utbildningen vänder sig till alla som kommer i kontakt med och
påverkar produkternas kostnad. Inköpare, konstruktörer, säljare,
• Cost Breakdown Analysis
• Marginal och vinstberäkning
• Produktivitetens påverkan på kostnader
• TCO-analysverktyg
• Genomgång av verktyget PROGNOS
• Var hittar jag kostnadsindex mm.
COST MANAGEMENT AVANCERAD
(3 DAGAR)
Denna utbildning tar Cost Management till nästa nivå. Ett flertal
användbara verktyg gås igenom. Värdeanalys är den kraftfullaste
metoden att kostnadsoptimera en konstruktion.
Genom att i detalj förstå produktens kostnad, dess krav och hur de
påverkar kostnad kan man få värdefull information som kan användas i
förhandlingar och till beslutsunderlag till besparingsprojekt.
VEM SKA GÅ?
Tekniska inköpare, produktutvecklare, produktionsledare och tekniker
som kommer att delta i kostnadsbesparingsprojekt.
Andra metoder och verktyg som berörs är lean manufacturing, Kaizen,
Initial Analys (IA) processoptimering, Value Stream mapping mfl.
• Cost Breakdown Analysis
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Att ge praktiska verktyg för kostnadsreduktionsaktiviteter som går
utöver prisförhandling. Detta är en avancerad utbildning för inköpare
och produktansvariga som vill använda strukturerade metoder för att
identifiera kostnadsbesparingar. Metoderna är mycket effektiva vid
inköp av produkter och komponenter men kan även appliceras på
tjänsteinköp.
• ACB-kalkylering och overheadkostnader
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Introduktion och orientering av värdeanalys (VA) och dess användbarhet
• Effektivitetskurvor
• Projektledningsverktyg för drivande av kostnadsbesparingsprojekt
• Processoptimeringsverktyg
• Avancerade indexberäkningar
• Value Stream Mapping
• Functional analysis
19 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
FÖRHANDLING
Är du rätt förberedd inför årets förhandlingar? Våra kurser riktar sig till dig som arbetar med inköp och
försäljning och som vill förstå och kunna påverka händelseförloppet i dina förhandlingar. Kurserna är
utpräglat interaktiva och bygger på rollspel, förhandlingsteori och analys.
Du lär dig analysera olika förhandlingssituationer baserat på modern
förhandlingsteknik och praktiskt inköps- och säljarbete. Vi använder en
enkel och kraftfull modell för förhandlingsförberedelsen. Modellen
kommer ursprungligen från Harvard Law School och har därefter
vidareutvecklats vid Handelshögskolan i Stockholm. Du får en omfattande träning i själva förhandlingsgenomförandet med målsättning
att ge ökad kunskap om hur kommunikation, psykologi och ditt eget
beteende påverkar utfallet i förhandlingen.
FÖRHANDLINGSTEKNIK
(3 DAGAR)
För att möta de ökade kraven på tillväxt för företaget, är relationen och
avtalen med leverantörerna och kunderna vitala. Oftast är det
komplexa affärssituationer som skall lösas. Det ställer höga krav på att
de medarbetare som hanterar leverantörs- och kundrelationerna gör
det på ett professionellt sätt.
VEM SKA GÅ?
Du som vill förstå hur en förhandlingsprocess är uppbyggd och lära dig
dess grunder samt träna din praktiska förhandlingsförmåga.
Ett sätt att hitta nya affärslösningar och agera professionellt är att ha
goda kunskaper i förhandlingsteknik. Som inköpare och säljare är detta
”Core business”. Det är i förberedelsen inför- och under förhandlingen
du visar om du är värd din lön.
Hur ofta tränar du egentligen förhandlingsteknik? Det är kanske dags
att träna i en miljö där det går att ta ut svängarna och få tips på hur du
som professionell förhandlare borde agera. På den här utbildningen får
du chansen.
• Modeller för systematisk förhandlingsförberedelse
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Syftet är att du ska få en grundläggande kunskap om förhandlingsprocessens olika steg och hur de passar ihop. Målet är att du efter
kursen på egen hand kan planera, genomföra och följa upp dina
förhandlingar.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Förhållandet inköpsstrategier/säljstrategier/förhandlingsstrategier
• Inköpsprocessen vs säljprocessen
• Förhandlingsprocessen
• Prisförhandlingsteknik
• Problemlösande förhandlingar
• Fördjupade insikter i förhandlingspsykologi
• Träning i praktisk förhandlingsteknik
• Avveckling av leverantör
• Situationer med förändrade köpvolymer
• Prisförhandlingar
• Sole/single source situationer
”OTROLIGT BRA OCH GENOMTÄNKT
EN AV VÅRA LÄRARE
UPPLÄGG MED VERKTYG SOM KAN
Johan Lagerbielke. Civ. ek, har en bakgrund som forskare i ekonomisk psykologi på handelshögskolan i
ANVÄNDAS
DIREKT”
Stockholm
med en MBA och en fil.kand. i psykologi.
Han arbetar sedan 1995 heltid som föreläsare och utbildningskonsult med förhandlingar och förhandlingsfrågor för bla. Mannheimer Svartling, Skandia, Skanska, DUNI, IFL, Terracom och Folksam.
Johan är även huvudlärare i förhandlingsteknik för Sveriges Advokatsamfund.
20 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
FÖRHANDLINGSTEKNIK AVANCERAD
(3 DAGAR)
Detta är en avancerad förhandlingsutbildning för professionella
förhandlare, med mycket högt ställda krav. Utgångspunkten är dina
egna förhandlingsstyrkor och din personliga förhandlingsprofil. Du
övar praktiskt genom att utgå från ett antal konkreta förhandlingsövningar. Komplexiteten i övningarna ökar gradvis under kursens
gång. Exempel kan hämtas från era egna förhandlingssituationer.
Huvudsyftet med denna utbildning är att ge deltagarna personlig
feedback på det egna förhandlingsbeteendet. Vi videoinspelar ett flertal
övningar för att se på det egna och gruppens beteende. Stort fokus läggs
på hur vi hanterar konflikter och argumentationsteknik.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Syftet och målet är att ge djupa kunskaper om hur ditt eget personliga
agerande kan påverka utgången av förhandlingsprocessen. Och att du
därigenom får goda insikter i ditt personliga förhandlingsbeteende.
VEM SKA GÅ?
Du som deltar i eller leder kvalificerade affärs-förhandlingar och vill
förbättra din förmåga att planera och genomföra framgångsrika
förhandlingar.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Psykologiska aspekter
• Kommunikation
• Psykologin bakom prisförhandlingar
• Förhandlingshinder
• Personliga förhandlingsprofiler
• Samspelet i förhandlingsteamet
• Feedback på ditt förhandlingsbeteende
• Personliga förhandlingstips
• Vilka typer av inköps- och säljförhandlingar passar dig?
• Hur du utvecklar dina styrkor
• Interkulturella aspekter
Vi tränar bland annat på dessa situationer
• Olika typer av konfliktsituationer
• Problemlösande förhandlingar
• Upphandlingar i konkurrens
• Reklamationsförhandlingar
• Leverantörsbyte
21 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
Supply Chain Management handlar om tvärfunktionell samverkan inom och mellan företag. Området är
gigantiskt och har ibland ambitionen att vilja omfatta ”allt”. På sätt och vis är detta sant. De flesta
rollinnehavare på företaget har en direkt eller indirekt påverkan på hur denna samverkan fungerar.
Samtidigt är det ju av denna anledning som det blir så intressant att jobba med SCM!
Ibland kan det vara svårt att börja i rätt ände. Området kan uppfattas
som pretentiöst med alla experter, konsulter och trebokstavsförkortningar. Därför är det viktigt att kunna konkretisera och förenkla.
De kurser och seminarier som finns beskrivna under detta avsnitt har
alla ambitionen att vara avgränsade, konkreta och rakt på sak, med
syftet att nå fram till beslut att påbörja konkreta aktiviteter. Vi fokuserar
helt på era medarbetare och förutsättningar.
Resultatet blir era egna beslut på aktiviteter som ska påbörjas för att
stärka företagets SCM -> Er logistikstrategi helt enkelt. Dessa
seminarium är erfarenhetsmässigt sammansatta utifrån vad vi sett hos
många företag genom åren.
I boken Framgångsmotorn summerar Olle
teoretisk kunskap och praktiska erfarenheter av
nära 30 års arbete med logistik i olika former.
Huvudprodukten är Demand Chain Toolbox® som är ett seminarium
om 1 + 2 dagar för ledningsgruppen eller ett tvärfunktionellt sammansatt forum med nyckelpersoner. Seminariet är en kombination av kärnfull teoretisk utbildning och ett antal miniworkshops med företagets
egna fakta och förutsättningar.
EN AV VÅRA LÄRARE
Olle Arfors har lång erfarenhet från förändringsarbete inom industrin. Sedan 1984 har han arbetat inom
logistik/SCM-området och varvat linjechefsarbete med konsultroller.
Förutom att själv vara konsult så har Olle lett och rekryterat konsulter samt sålt och köpt konsultuppdrag.
Genom åren har han på uppdrag av fler än 60 företag levererat över 100 specifika uppdrag inom
SCM-området. Tyngdpunkten ligger på tillverkande industriföretag men handel- och tjänsteföretag finns
också representerade.
DEMAND CHAIN TOOLBOX®
Demand Chain Toolbox® är en metodik för att på mycket kort tid,
3 dagar, ta fram ett antal konkreta strategiska aktiviteter i avsikt att
förbättra företagets prestationer genom efterfrågekedjan.
Vi följer en given struktur och går igenom verksamheten in- och utifrån
sortimentet och ut till externa relationer med kunder och leverantörer.
Resultatet blir en förbättrad förståelse för hur det tvärfunktionella
samarbetet bör se ut och vilka förbättringspotentialer som finns.
VI LETAR INTE EFTER NÅGOT UNIKT
Metoden bygger på mångårig erfarenhet från ett stort antal företag.
Trots att företag skiljer sig vad gäller verksamhet, storlek, rutiner och
organisation, så är likheterna påfallande vad beträffar svårigheter och
utmaningar längs efterfrågekedjan. Ni är inte så speciella som ni tror!
(3 DAGAR)
Därför utgår vi från sju områden som finns representerade i samtliga
företag. När vi systematiskt går igenom dessa områden ser vi hur de
hänger ihop och tydliggör hur arbetet kan bli både enklare och mera
effektivt
EN FUNGERANDE METOD
Demand Chain Toolbox® har hittills genomförts på ett 20-tal
ledningsgrupper i Skandinavien. Dessa seminarier har resulterat i ett
stort antal projekt inom olika områden, såsom strategisk
leverantörsutveckling, trimning av arbetande kapital, kravställning
ERP, produktions/kapacitetsplanering och kundsamverkan på både
operativ och strategisk nivå.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Dag 1 - Information och faktainsamling.
• Dag 2 - Generell utbildning och inspiration för företagets ledning.
Miniworkshops utifrån ert företags fakta och förutsätningar.
• Dag 3 - Fortsatta miniworkshops. Rekommendation och beslut om
strategiska aktiviteter.
• Resultatet - Logistikstrategi på 3 dagar.
22 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
EN METOD I SJU STEG
1
SORTIMENTSGENOMGÅNG
1
Sortimentet är kärnan i alla verksamheter. Under genomgången delar
vi upp sortimentet i grupper och klasser och ser hur det sköts i termer
av styrning, bevakning, kapitalbindning och inkuransrisk. Vi gör en
känslighetsanalys där vi testar olika ambitionsnivåer av ABC – mässigt
arbetssätt. Hur mycket pengar skulle Ni kunna frigöra?
7
Vi går igenom de olika delar som behövs i ett effektivt arbete för ett
välmående sortiment, som behovet av sortimentsbeslut, regelverk för
hantering och bevakning, kontinuerlig målstyrning samt systemvård.
En kort workshop tar fram agendan som pekar ut de första stegen mot
en bättre situation.
2
FLÖDESGENOMGÅNG
Nästa steg är att kartlägga den röda tråden – materialflödet. Vi ritar upp
hela bilden med alla förråd, lager och förädlingsavsnitt. Vi talar om
genomloppstider, fördelning av bundet kapital, flaskhalsar, variantspridning och administration.
En central del är att definiera de ställen i flödet som kan utgöra
kundorderpunkt (KOP), dvs där kundordern möter prognosen.
Placeringen av KOP är styrande för ledtiden som är viktig för planeringsprocessen. Hur hänger det ihop med förväntningar, krav, löften,
uppdatering av grunddata osv? Denna workshop är klargörande för hur
planeringsprocessen är uppbyggd och fungerar praktiskt.
3
ORGANISATIONSGENOMGÅNG
Här kommer vi in på företagets tvärfunktionella informationsutbyte,
beslut och aktiviteter, vilket är ett uttryck för hur organisationen
fungerar. Vad behöver göras dagligen, veckovis, månadsvis eller vid
behov? Vilka möten körs och med vilka deltagare? Vad händer på dessa
möten i termer av agendor, förberedelser, nödvändiga beslutsunderlag, förväntade beslut?
Vi går igenom hur en komplett planeringsprocess är uppbyggd och
tittar på en checklista som ställer frågan ”Har Ni en effektiv process?”
Vi tittar också på begreppet Logistik-setup, vilket för oss in på
samarbetet med externa kunder och leverantörer. Detta steg brukar
ofta visa på brister i samarbetet. Botemedlen är enkla och logiska, men
kräver samförstånd, tålamod och bra IT–stöd.
4
INFORMATIONSFÖRSÖRJNING
Affärssystemet är företagets administrativa kroppspulsåder. Här lagras
all grunddata, och här rapporteras det som sker i företagets processer.
Man kan betrakta systemet som vår ”transaktionsmotor”.
Rapporter och ledningsinformation baseras på information som skapas
i affärssystemet. Metodval för planering och styrning sätts också här. Vi
inser att detta område är mycket centralt. Kraven på informationsförsörjning löper som en tråd genom hela seminariet. Der gäller att kunna
uttrycka de situationer som användaren ställs inför och hur man vill få
stöd från systemet. Vi resonerar om detta och gör Er vassare som
kravställare.
23 (3 DAGAR)
© SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
2
3
5
6
5
4
MÅLSTYRNING
Hur vet vi att vi presterar tillräckligt bra, mäter vi rätt
saker tillräckligt ofta, använder vi mätningen till att dra
slutsatser och sätta in åtgärder?
Målstyrning förutsätter enkelhet, tydlighet, IT och
ledarskap. Kärnan är ständiga förbättringsaktiviteter
med kontinuerliga avstämningar, som stöttas av effektiv
IT. Vi resonerar om stegen mot fungerande målstyrning
och tar upp ett antal förutsättningar och exempel.
6 KUNDSAMVERKAN
Stora delar av vardagsrelationen med Era kunder handlar
om logistiskinformation, frågor och krav. Berättar avtalen
om hur detta ska fungera? Om så är fallet – vet Ni om
detta efterlevs? Precis som i ett äktenskap så är det två
parter som tillsammans ansvarar för framgången. Våga
ställa krav på kunderna! Visa vilka förutsättningar som
behöver uppfyllas för att Ni ska lyckas som leverantör!
I seminariet tittar vi på de viktigaste förutsättningarna
och går igenom en checklista - setup - som gör det enkelt
att komma igång.
7
LEVERANTÖRSSAMVERKAN
Ju stabilare förutsättningar vi kan få från våra kunder,
desto bättre stabilitet kan vi förse våra leverantörer med,
och därmed öka deras möjligheter att agera snabbt och
pålitligt. Denna har mycket gemensamt med kundsamverkan. Det är samma krav och åtaganden som ska
balanseras mellan parterna.
Se till att leverantören får de rätta förutsättningarna! Först
när vi är trygga med att vi agerar professionellt kan vi
sätta rätt tyngd bakom kraven om leverantören underpresterar. I seminariet sätter vi checklistan som gör att Ni
kommer igång.
LEAN PRODUCTION
Detta är en grundkurs i Lean Production - en metod för resurshantering i en produktionsprocess. Man pratar ofta om ”Mer värde för
mindre arbete” och att basera beslut på långsiktigt tänkande trots
bekostnad av kortsiktiga mål. I denna kurs tar vi upp just detta.
”MER VÄRDE
FÖR MINDRE ARBETE”
I denna kurs tar vi upp dessa bitarna och förklarar hur man minimerar
slöseriet, dessutom koncentrerar vi oss på en viktig del inom Lean
Production - massproduktion till minsta kostnad.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Utbildningen skall ge deltagarna en god insyn i vad Lean står för.
Utbildningen genomförs med förläsningar varvade med spel och
övningar för att få bästa inlärning.
(3 DAGAR)
Efter utbildningens slut ska deltagarna förstå Leanfilosofin och kunna
dokumentera en verksamhet och starta samt genomföra ett
förbättringsarbete.
VEM SKA GÅ?
Denna kurs lämpar sig för dig som ska driva en Leaninplementering, till
exempel Lean leaders, produktionschefer, produktionsledare,
produktionstekniker, kvalitétschefer, VDs eller inköpsansvariga. Inga
förkunskaper krävs för att gå utbildningen.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Leanspel
• Värdeflödesanalys
• Att kartlägga en verksamhet
• A3 metoden samt PDCA
• Att dokumentera och genomföra förbättringsprojekt
TOYOTA KATA
(2 DAGAR)
Denna utbildning och workshop förutsätter viss erfarenhet av Leanarbete, och är ingen grundkurs. Verktyg som tex 5S och SMED är en
grundförutsättning för denna utbildning.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Kursen syftar till att lyfta förmågan och insikten i att dagligen genomföra experiment, med en tydlig metodik, för att kunna åstadkomma
ständiga förbättringar i verkligheten. Efter utbildningens slut ska du
kunna genomföra aktiviteter i din egen verksamhet med de mallar och
verktyg som ges. Du ska ha kunskap i hur man bygger en organisation
som stödjer förbättringsarbetet och förstå vikten av många små
förbättringar.
VEM SKA GÅ?
Denna kurs riktar sig till dig som vill ta steget vidare inom området
Lean och redan har baskunskaperna. Exempelvis Lean leaders,
produktionschefer, produktionsledare, produktionstekniker eller
kvalitétschefer.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• KATA-genomgång
• Vision och utmaning
• Måltillstånd
• Policy Deployment / Målnedbrytning
• Grundbegrepp för att analysera processer
• Praktisk övning med process hos värdföretaget
• Praktiskt tillämpande av coachning enligt KATA
• Genomförande av experiment enligt PDCA
• Standardiserat arbetssätt för ledare
• Gruppövning för tillämpning
EN AV VÅRA LÄRARE
Bo Larsson har lång erfarenhet från ledande befattningar inom teknik, ekonomi och personal/administration. Han har ett brett spektra av erfarenheter och har sedan slutet av 90-talet arbetat mycket med
förändringsarbete i producerande företag. Han är van vid att kommunicera både med personal och ledning
och med sin erfarenhet överblickar han snabbt styrkor och svagheter.
Bo driver sedan 2009 konsultbolaget Gemba Consulting AB. De arbetar med såväl verksamhetsutveckling i
företag som utbildningar inom Lean.
24 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
HJÄLP MED ATT DRIVA
BESPARINGSPROJEKT?
Vi har ett flertal specialister inom inköp- och logistikområdet som med kort varsel kan se
över ert företags unika situation och föreslå konkreta besparingsåtgärder som passar er.
För ytterligare information ring 035-10 90 50 eller 08-21 40 90
25 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
SÄLJ
Vi har skapat detta unika säljutbildningsprogram med utgångspunkt från köparens krav på det säljande
företaget. Om alla i företaget eller organisationen förstår säljprocessen bättre och vad som styr kunden och
kundens beteende i olika beslutsprocesser skapar vi bättre relationer och därmed bättre affärer för båda
parter. Lär vi oss att förstå detta kan vi också påverka utgången av våra affärer i betydligt högre grad.
Viktigt är också att förstå att den mentala inställningen påverkar det egna förhållningssättet mot kunderna
och därmed resultatet.
För dig som säljare så har vi skapat ett unikt säljprogram där vi utgår
från inköparens kravbild från den egna organisationen och hur
inköparen prioriterar. I några av våra utbildningar får du dessutom träna
förhandling mot kvalificerade inköpare, då kommer du ännu ett steg
närmare målet. Våra utbildningar skräddarsys efter era behov för att
bättre skapa möjligheter för att uppnå det ni vill - bättre säljresultat.
Välkommen att kontakta oss för att utbilda era säljare att bättre förstå
hur inköparna tänker!
FRISTÅENDE KURSER
Vi erbjuder även snabbare insatser i form av kortare kurser t.ex. telefonförsäljning, att sälja till offentlig sektor, samt kurser för dig som inte är
säljare, men som säljer ändå. Påbyggnadsnivåerna vänder sig till dig
som redan arbetar som säljare idag och som upplever att du behöver en
ordentlig utveckling i ditt arbete. Här går du från att vara en
professionell säljare till att bli en lönsamhetsskapare.
EN AV VÅRA LÄRARE
Max Söderpalm driver förlaget Soderpalm Publishing. Hans starkaste drivkraft är att hjälpa dig att bli framgångsrik. Han har utbildat och coachat hundratals säljare de senaste 15 åren och hjälper dig att bli en så bra
säljare som det bara går.
”Kunskap ska vara användbar, oavsett om du får den från böcker, föreläsningar eller kurser”
Det som Max lär ut har han hämtat från sina egna erfarenheter. Han har tidigare varit försäljningschef, företagsledare och säljare. Två av företagen han byggt upp har blivit utsedda till Årets Gasellföretag av Dagens Industri.
Några av Max böcker!
26 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
SÄLJLICENSEN
(8 DAGAR)
Grunderna som professionell säljare. Under detta program kommer du
att lära dig använda hela säljarens verktygslåda för att kunna genomföra professionella kundbesök och i praktiken ”få till” affären. Vi tar dig
igenom hela processen från att boka kundbesöket, skapa en säljande
kundrelation till att komma till avslut. Efter kursen kommer du att ha
bättre förutsättningar för att skapa långsiktiga affärer för ditt företag.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Detta program kommer att ge dig kunskaper om att bättre identifiera
kundens behov. Vi går igenom hela säljprocessen och betydelsen av
att skapa goda relationer. Vi arbetar oss igenom köp- och säljprocessen på ett metodiskt och strukturerat sätt. Du får insikt i
kundens köpsituation och vad som styr köparens beteende.
VEM SKA GÅ?
Vi vänder oss till dig som är ny som säljare, men även till dig som är
erfaren säljare och känner att du vill stärka din praktiska säljmetodik.
1
FÖRSTÅ DET EGNA FÖRETAGETS
KRAV OCH KUNDENS SITUATION
• Företagsspel
• Vad är försäljning?
• Säljorganisationens betydelse
• Bra egenskaper hos en säljare
• Planera, prioritera och strukturera säljarbetet
• Kundens köpprocess
• Vem är kunden?
• Din egen säljprofil
2
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Trender inom försäljning och inköp
• Säljprocessen vs. inköpsprocessen
• Den klassiska inköpsmatrisen
• Effektiva och framgångsrika säljsamtal
• Boka kundbesök per telefon
• Frågemetodik – att kartlägga inköparens behov
• Säljande argumentering
• Driva till beslut
• Prissättare eller pristagare?
• Hantering av köpmotstånd
• Effektiv tidsplanering
• Träning i egna säljsituationer
4
INKÖPSSTRATEGIER OCH JURIDIK
• Inköpsstrategier
• Inköpsprocessen
• Val av leverantör
• Utvärderingsmodeller
• Morgondagens krav på leverantörerna
• Köplagen
• Avtalslagen
• Standardvillkor
• Incoterms
• Mutor och bestickning
KUNDPROSPEKTERING
OCH KUNDMÖTET
• Sälj- och marknadsföringsstrategier
• Säljkommunikation
• Förberedelser, säljmallar och retorikstöd
• Telefonförsäljning
• Besöksbokningens roll i sälj- och köpprocessen
• Kundmötet
• Inledningsstrategier och samtalstempo
• Frågeteknik
• Enkel eller komplex försäljning
5
AFFÄRSFÖRHANDLING MED
ROLLSPEL
• Förhandling är en del av säljprocessen
• Olika förhandlingsmetoder
• Förhandlingsprocessen
• Eftergifter och motprestation
• Förberedelser inför en förhandling
• Strategi och taktik
• Kommunikation
• Förhandlingsbeteende
3
• Prisförhandling
PRISSÄTTNING
• Olika typer av kalkylmetoder
• Självkostnad kalkylen
• Bidragskalkylen
• Prissättningsteorier
• Prishantering
• Prissättare eller pristagare
• Lönsamhetsanalyser
27 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
1-5
PROJEKTREDOVISNING
Parallellt med utbildningen skall du driva ditt eget säljprojekt där vi skall följa utbildningen steg för steg och
koppla den till ditt eget praktiska säljarbete.
HUR TÄNKER INKÖPAREN?
V�����������������������������������������������������������������
i avslöjar hur professionella inköpare planerar och genomför upphandlingar. Efter att ha mött åtskilliga säljare under årens lopp sätter vi
nu upp ett säljprogram för säljare som verkligen vill lära sig att göra
bättre affärer och få större chans till avslut. Detta unika program
bygger på att inköpare och inköpstränare delar med sig av sina tips om
hur säljare bör arbeta för att få en bättre förståelse för hur inköpsprocessen fungerar och därigenom undvika onödiga missförstånd i
köpar-/säljarrelationen. Missförstånd som gör att du som säljare
många gånger missar självklara affärer.
Vi börjar med att titta på hur professionella inköpare förbereder och
genomför upphandlingar, hur de förbereder och genomför
förhandlingar. Programmet avslutas med att er säljorganisation
1
INKÖPSSTRATEGIER
Hur förbereder och genomför professionella inköpare sina
upphandlingar?
Trender inom inköp och inköpsstrategier (Förbereda)
• Trender inom inköp – vad skall ni förbereda er på
• Strategiskt, taktiskt och operativt inköpsarbete –
hur tänker inköpare på olika nivåer
• Category Management inom inköp
• Den strategiska inköpsmatrisen
• Leverantörsstrategier
• Leverantörsbedömning – hur bedöms vi som företag
• Krav på framtidens leverantörsbas – krav på framtidens
inköpsfunktion
• Utveckling av leverantörsrelationer
• Kostnadsjakt och resultatpåverkan –
cost split up, hur hanterar vi detta
• Målpris
• Hantera förfrågan
Inköpsprocessen och affärsjuridik (Genomföra)
• Inköpsprocessen – hur ser inköps- och beslutsprocessen ut?
• Hur genomförs upphandlingar?
• Köprätt/avtalsrätt – vilka är de juridiska problemställningarna?
Varje avsnitt avslutas med tips om hur du som säljare bör arbeta.
(2+2+2 DAGAR)
genomför ett praktiskt säljspel, där ni möter professionella inköpare för
att sälja era egna produkter. Efter spelet ges personlig feedback på ditt
säljbeteende.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Målet med utbildningen är att du som säljare ska kunna göra bättre
och lönsammare affärer genom att förstå hur professionella inköpare
tänker och arbetar.
VEM SKA GÅ?
Programmet riktar sig till erfarna säljare och affärsmän som förhandlar.
2
SÄLJFÖRHANDLINGAR
Hur tänker inköparen när han/hon planerar sina förhandlingar?
Förhandling
• Förhandlingsprocessen
• Förhandlingsstrategier utifrån valda inköps- och säljstrategier
• Transaktions/relationsförhandlingar
• Relationsbyggande
• Argumentationsteknik
• Monopolsituationer – att hantera bristande konkurrens
• Psykologiska aspekter på förhandling och konfliktlösning
• Förhandlingsövningar
• Gruppförhandlingar med feedback på övningarna
Momentet genomförs med en inköpstränare och en säljtränare
i förhandlingsteknik
3
SÄLJSPEL
Träna på professionella inköpare i realistiska förhandlingssituationer
med några av Sveriges duktigaste inköpare som motståndare.
Förhandlingsspel med egna produkter/tjänster. Kunden är verkliga
inköpare/inköpsgrupp som köper dessa eller liknande varor/tjänster
dagligen. Förhandlingsspel med flera olika grupper som skall vinna
affären.
Spelupplägg
• Inbjudan till gemensam informationsgenomgång
• Förfrågningsunderlag
• Kompletterande frågor per telefon och mail
• Offertinlämnande
• Inbjudan till förhandling
• Förhandling i konkurrens (videoinspelas)
• Vinnare utses
• Feedback från ”motståndare” och spelledare
• Genomgång av spelet
28 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
SÄLJFÖRHANDLINGAR
För att möta företagets krav på ökad tillväxt, är relationen och avtalen
med kunderna vitala. Oftast är det komplexa affärssituationer som
skall lösas. Detta kräver att de medarbetare som hanterar kundrelationerna gör det professionellt. Ett sätt att hitta nya affärslösningar
och agera professionellt är att ha goda kunskaper i förhandlingsteknik.
Som säljare är detta ”Core business”. Det är i förberedelserna inför- och
under förhandlingarna du visar om du är värd din lön.
”TRÄNA I EN MILJÖ DÄR DET GÅR
ATT TA UT SVÄNGARNA”
Hur ofta får du möjligheten att träna förhandlingsteknik? Det är kanske
dags att träna i en miljö där det går att ta ut svängarna och få tips på
hur du som professionell förhandlare borde agera. På den här
utbildningen får du chansen.
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Meningen är att du som säljare ska få den grundläggande kunskap om
förhandlingsprocessens olika steg som krävs för att bli en professionell
förhandlare. Målet är att du efter kursen på egen hand ska kunna
planera, genomföra och följa upp dina förhandlingar.
(3 DAGAR)
VEM SKA GÅ?
Denna kurs riktar sig till dig som vill förstå hur förhandlingsprocessen
är uppbyggd samt lära dig dess grunder och träna din praktiska
förhandlingsförmåga.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Modeller för systematiskt förhandlingsförberedelse
• Förhållandet säljstrategier/inköpsstrategier/förhandlingsstrategier
• Inköpsprocessen vs säljprocessen
• Förhandlingsprocessen
• Prisförhandlingsteknik
• Problemlösande förhandlingar
• Fördjupade insikter i förhandlingspsykologi
• Träning i praktisk förhandlingsteknik
• Nykundsförhandling
• Situationer vid förändrade köpvolymer
• Prisförhandlingar
• Kompensation för ökade kostnader
ATT SÄLJA TILL OFFENTLIG SEKTOR
(2 DAGAR)
Genom lagen om offentlig upphandling har säljarbetet blivit både
enklare och svårare. Enklare på det sättet att det har blivit en tydligare
struktur i upphandlingarna och att jag som säljare skall få en rättvis
behandling av den upphandlande enheten och därigenom slipper
”svågerupphandlingar”. Svårare har det blivit på det sättet att nu är formalia otroligt viktig, minsta lilla fel i offerterna kan göra att vi blir bortplockade för att vi inte har fyllt i vissa krav som kan vara självklara men
inte råkade vara med i informationen till den upphandlande enheten.
VEM SKA GÅ?
Säljare, säljchefer som har det offentliga som kund och arbetar med
lagen om offentlig upphandling.
På denna utbildning kommer du som säljare att få massor med tips på
hur du skall göra för att vara med till slutet i upphandlingarna och inte
fallera på onödiga misstag. Är det så att du som säljare kan påverka
utgången? På denna utbildning får du svaret. Vi går även igenom vissa
tyngre juridiska frågor och finesser – lite överkurs som kan utnyttjas till
din fördel.
• Vad måste man som säljare kunna och göra?
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
Syftet med utbildningen är att ge dig som säljare grunderna i offentlig
upphandling och tipsen på vägen från professionella upphandlare
som har sett otroligt massa säljare fallera på onödiga misstag. Målet
med utbildningen är att du skall förstå de regelverk som styr den
offentliga upphandlaren.
• Strategiska anbud
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL
• Att sälja till offentlig sektor
• Regelverk som styr kundens agerande
• På vilket sätt ger regelverket säljaren skydd?
• Hur kan man utnyttja regelverket?
• Var tog förhandlingen och andra chansen vägen?
• Hur får man konkurrensfördelar?
• Användning av köparens viktning till säljarens fördel
• Kan säljaren påverka utgången?
EN AV VÅRA LÄRARE
Martin Reinholtz är en av våra specialister inom svensk och dansk offentlig upphandling. Han har en lång
och gedigen erfarenhet inom privat och offentlig förvaltning. Martin arbetar idag som inköpskoordinator på
Öresundsbrokonsortiet.
Tidigare har Martin arbetat som inköpschef inom stat, kommun och landsting. Exempel på organisationer är
Växjö Kommun, Region Skåne och Lunds Universitet.
29 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
Scandinavian Purchasing Group är specialisterna inom Inköp och
Supply Chain som arbetar med båda sidorna i en affärsrelation. Vårt
fokus ligger i att skapa bestående affärer för både köpare och säljare i
affärer. Genom våra fyra affärsområden Utbildning & Coachning,
Konsulting, Interim och Rekrytering arbetar vi aktivt och delar med oss
av våra kunskaper och erfarenheter. Vi har både djupa och breda
kunskaper inom området och vi vänder oss till företag och organisationer som vill utveckla sina medarbetare och få resultat på
investerade pengar.
UTBILDNING
Scandinavian Purchasing Group erbjuder en mängd olika utbildningar,
både s.k. öppna utbildningar, som företagsinterna program. Alla våra
utbildningar är ”hands-on” och kostnadseffektiva. Alla våra företagsinterna program är skräddarsydda och exemplen hämtas från er egen
verksamhet. Vi utbildar nationellt och internationellt på svenska eller
engelska och våra utbildare är några av de främsta i Sverige inom sina
områden. Vi erbjuder utbildningar på olika nivåer och i flera ämnen. Vi
skräddarsyr innehållet efter ert företags behov och önskemål.
COACHING
Coachen är en resurs för dig. Ibland behöver man någon ”extern,
neutral person”, som diskussionspartner. Någon som ser på situationen
från en annan synvinkel, dvs. utifrån. Någon som vet vilka situationer
du kan ställas inför i ditt inköpsarbete eller ledarroll, och som oftast
varit med om dem själv. En erfaren, kunnig person som kan användas
som bollplank, en s.k. coach. Du vill styra upp din karriär, har en massa
idéer som du vill förverkliga, du behöver stöd att få ut dem i organisationen eller bara testa vad någon annan anser innan du offentliggör
dem. Att anlita en coach innebär att du får en målinriktad person som
står på din sida.
KONSULTTJÄNSTER
Vill du ha resultat eller en rapport? Scandinavian Purchasing Group har
stor erfarenhet av effektivitetsprogram för nationella och multinationella företag. Med ett systematiskt angreppssätt kan vi upptäcka
möjligheter till förbättringar och kostnadssänkningar samt presentera
en handlingsplan för att uppnå de möjliga besparingarna. Vilka
resultat vill ni ha? De snabba vinsterna och/eller de långsiktiga
besparingarna. Våra konsulter är snabba, professionella och presterar
resultat – inte bara en rapport.
INTERIM
Under en begränsad tid går våra inköpsspecialister in och förstärker er
inköpsorganisation, bygger upp ny kompetens etc. Vi har ett flertal
kvalificerade inköpschefer, inköpsspecialister och inköpare för
uthyrning. Alla har stor erfarenhet av inköpsarbete på olika nivåer,
olika branscher och alla har internationell erfarenhet. Så behöver ni
förstärkning under jobbiga perioder, glapp mellan anställningar eller
helt enkelt nya kunskaper och infallsvinklar kontakta oss.
purchasing.se
SOURCINGPEOPLE
REKRYTERING, SEARCH & TALENT MANAGEMENT
Rekrytering av inköps- och logistikspecialister
I vårt dotterbolag SourcingPeople arbetar vi med rekrytering av
inköps- och logistikpersonal. Vi har nätverket, erfarenheten och
engagemanget.
Nyckelpersoner
Att utse en nyckelperson inom inköps- och logistikområdet är ett av
de viktigaste beslut som fattas inom en organisation. Med oss som
partner i beslutsprocessen, garanteras du en objektiv presentation
av ditt företag samt ett effektivt genomförande av rekryteringen.
förberedelsen med kravprofilering, sökprocessen med
kandidatsökning, ansökshantering, kompetensintervjuer och
sluturval.
De bästa kandidaterna
Vi arbetar för att finna de bästa kandidaterna för rekrytering inom
inköps- och logistikområdet.
Vi vet att det är en dyrbar process att anställa personal och det tar
tid från en redan belastad organisation.
Vi kan svara för hela eller delar av rekryteringsprocessen såsom
SOURCINGPEOPLE.SE
30 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
REFERENSER
31 © SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
AROUND THE WORLD
MOSCOW
BARCELONA
NEGOTIATION PROGRAM
NEGOTIATION TECHNIQUE
MEGA
CARDO
NEW DEHLI
HELSINKI
NEGOTIATION PROGRAM
CATEGORY MANAGEMENT
IKEA TRADING
FISKARS
ADDIS ABABA
HANG ZHO
STRATEGY SEMINARS
CHAMBER TRADE
SOURCING EXCELLENCE
PROGRAM
SHANGHAI
HALMSTAD
Strandgatan 1
302 50 Halmstad
Tel. 035-10 90 50
STOCKHOLM
Gamla Brogatan 34-38
111 20 Stockholm
Tel. 08-21 40 90
RUSTA
SOURCING EXCELLENCE
PROGRAM
FISKARS
purchasing.se
[email protected]