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セールスプロセス
～ マーケティング活動から顧客獲得までの流れ～
マーケティング活動によるリード発掘から、リードの評価、営業へのアサイン、商談の受注といったセールスサイクルのSalesforce活用例
取引先
キャンペーン
取引先責任者
リード
商談
マーケティング
マーケティング
リード管理
マーケティング
リード
プログラム
キャプチャ
リードキャプチャの方法
• Webの登録フォーム
• Excel形式のインポート
• マニュアル入力
リードの
テレセールス
商談管理
割当
重複確認
取引開始をすると、自動的に取引先及び取引先
責任者、関連する商談が作成される。所有者は
営業担当とする。
リード管理
yes
案件見込みの
確認
重複の主な理由
• ゴミデータ
• 重複リード
• 既存顧客
• 進行中商談
キャンペーンの登録
• Email
• 広告
• City Tour
• 検索エンジン
リード状況
• 新規: 48時間以内にコンタクト
• 評価中: 30日以内
• 将来見込みあり: 30日以上後にフォローアップ予定
• アーカイブ: コンタクト不可または当面興味なし
営業
テレセールスへのリード割当ルール
• 地区、規模
• 製品
• リードソース
• 手動による割当
指標
キャンペーン
レポート
サンプル商談フェーズ
• コンタクト
• ニーズの分関
• ニーズの確認
• オブジェクションハンドリング
• 選択
• 最終交渉
• 書類待ち
• 成立
• Dead-ロスト
• Dead-検討進まず
• Dead-商談化には尚早
商談化のために確認すべき項目
• 現状（現行システム等）
• お客様の課題
• 商談サイズ（見込みユーザー数）
• 意思決定時期
• 予算
• 意思決定者
• 競合
アーカイブ
Dead商談は2ヶ月に1回の頻度
でテレセールス/営業による再発
掘活動を実施する
取引開始
リードソース
リード
タイプ
リード状況
顧客
契約
no
リード
ダッシュボード
yes
営業サイクル
アーカイブリードは2ヶ月に1回テレセ
ールスによる再発掘活動を実施する
レポート&
取引開始
商談化
no
リード数
リードクオリティ
パイプライン
Dead商談
完了
商談
競合別
受注/失注