Transcript 追加販売
追加販売 追加販売の定義 • 追加販売：現在の顧客に対して追加的な製 品やサービスを販売することと関連した活動 である。 １．関連販売（クロス・セリング） ２．アップ・セリング 追加販売の役割 • 顧客別の顧客から得られる利益の増加 • 顧客獲得への投資 追加販売のプロセス 製 品 ・ サ ー ビ ス の 親 近 感 製 品 ・ サ ー ビ ス の 決 定 顧 客 の タ ー ゲ ッ ト 設 定 製 品 ・ サ ー ビ ス の マ ー ケ テ ィ ン グ 顧 客 の 反 応 維 持 率 の 変 化 顧客からの親近感 関係性 専門知識・技術 親近感 実施できる オファー数 反応率 追加販売の価値 • • • • • • 実施できるオファー数 反応率 オファー当たりの販売数量 顧客全体の大きさ オファー当たりのマーケティング費用 マージン 追加的オファーの数 製品・サービスの タイプ 企業の研究開発 能力 データベース・ マーケティング 実施費用 追加的に実施する オファーの数 オファーへの反応率 追加販売と反応率 マーケティング・ コミュニケーション 製品・サービスの 価値 顧客の会社への 親近感 反応率 製品間の適合性 追加販売のコスト 追加販売と顧客維持率 追加販売 ＋ 維持率 ＋ ＣＬＶ 追加販売の分析方法 • クロス購買分析 どの製品が同時に購入されているかを明らかにする。ど の製品を追加販売すればよいか • 協調フィルタリング 似た顧客の購買行動を明らかにする。 • レスポンスモデリング どの顧客グループをターゲットにすれば良いかを明らかに する クロス購買分析 製品Ａ 製品Ｂ 製品Ｃ 製品Ｄ 製品Ｅ 合計 製品Ａ 7 10 6 4 1 28 製品Ｂ 5 3 4 5 2 19 製品Ｃ 11 4 4 9 3 31 製品Ｄ 6 2 10 7 6 31 製品Ｅ 5 6 3 8 8 30 合計 34 25 27 33 20 139 クロス購買分析 マーケット・バスケット分析 1. Support 製品Ａと製品ＢのSupport = P(Ａを買う・Ｂを買う） 2. Confidence 製品Ａを買えば製品Ｂを買う確率＝Ｐ（Ｂを買う｜Ａを買 う） 3. Lift Ｐ（Bを買う|Aを買う）/Ｐ（Ａを買う） 協調フィルタリング 製品Ａ 製品Ｂ 製品Ｃ 製品Ｄ 製品Ｅ 顧客１ × ○ ○ × ○ 顧客２ ○ ○ × ○ × 顧客３ ○ ○ × × × 顧客４ × ○ ○ ○ ○ 顧客５ ○ × ○ × ○ レスポンスモデリング 顧客iが製品Ａを買ったかどうか（１、０） 顧客iが製品Ｂを買ったかどうか 顧客iの製品Ａを購入する確率 製品の購入パターン 貯金 クレジット カード 住宅ローン その他の ローン