Transcript מודלים עסקיים חדשניים ויישומם בסביבת B2B

‫מודלים עסקיים חדשניים‬
B2B ‫ויישומם בסביבת‬
YCG Customer Stratigies ‫ מנכ"ל‬,‫גיא יוגב‬
[email protected]
‫ גיא ממוקד בלקוח‬:‫בלוג‬
http://guycustomercentric.wordpress.com
1
‫ממה נובעות ההצלחות הפנומנאליות האלה?‬
‫טכנולוגיה? איכות המוצר? מותג? פרסום? נאמנות לקוח? מימון? מבנה‬
‫עלויות או מחיר?‬
‫המודל העסקי מאפשר פריצה וגם הצלחה מתמשכת ויתרון ‪2‬‬
‫תחרותי לאורך זמן‬
‫מהו מודל עסקי?‬
‫מתאר את הרציונל המרכזי לגבי איך הארגון יוצר‪ ,‬מספק‬
‫ערך ללקוחותיו ומנכס אותו לעצמו‬
‫מודל הכנסות הוא חלק מרכזי של המודל העסקי המגדיר‬
‫את השיטה להפיכת הערך ללקוח לזרם הכנסות לספק‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫מודלי הכנסות מגוונים‬
‫המודל הטריוויאלי‪:‬‬
‫• מכירת מוצר בתשלום חד פעמי‬
‫• מכירת שירות לפי שעות או פרויקט‬
‫הרחבת המודל הטריוויאלי‪:‬‬
‫• מחיר בסיס ‪ +‬לפי שימוש (‪)Razor - Blades; Printer - Refill; Subscription + usage‬‬
‫• מכונה ‪ +‬חלקי חילוף ‪ +‬תחזוקה ‪ +‬יעוץ מקצועי‬
‫החלפת תועלות‪:‬‬
‫• סחר חליפין‬
‫• קיזוז רכישות הדדיות ‪ +‬הפניית לקוחות‬
‫מסגרת קבועה‪:‬‬
‫• ריטיינר ‪ -‬תכולת שירותים מקצועיים המשתנה בתוך מסגרת קבועה‬
‫‪...‬‬
‫• חבילות ‪ /‬בנדלינג ‪ -‬תכולת שירותי תוכן‪ ,‬מידע‪ ,‬מוצרים מתכלים ‪4‬‬
‫‪4‬‬
‫מודלי הכנסות מגוונים‬
‫תשלום מבוסס תועלת (ערך)‪:‬‬
‫• תשלום לפי תוצאות (כגון‪ :‬חיסכון בעליות‪ ,‬הגדלת הכנסות‪ ,‬גיוס לקוחות)‬
‫• דמי תיווך כאשר נוצר הערך המבוקש (העסקה נחתמת ‪ /‬התחיל מו"מ‪ /‬כאינטגרטור)‬
‫• תשלום לפי שימוש (‪)on-demand , pay per use‬‬
‫פתרון מלא‪:‬‬
‫• שירותים מנוהלים‪ ,In-sourcing ,Outsourcing ,‬אינטגרציה‬
‫• ‪ Turn Key‬לקיחת אחריות כוללת להקמה עד למסירה מלאה‬
‫• ‪ BOT / PFI / PPP‬כולל מימון והפעלה ארוכת טווח‬
‫מכירת ידע‪:‬‬
‫• דמי שימוש בפטנט‪ ,‬הסכם תמלוגים‬
‫• מכירת חומר הגלם טכנולוגי (שתיל‪ ,‬חומר גלם בסיסי‪ ,‬קופסה סגורה)‬
‫• בסיס נתונים שנוצר אגב הפעולה העיקרית של המשתמשים במוצר ‪ /‬שירות‬
‫‪5‬‬
‫‪5‬‬
‫מודלי הכנסות נפוצים יותר במוצרים מידע‬
‫פרסום‪:‬‬
‫• מכירת שטח בסמוך למידע עם יכולת התאמה לפי סוג הלקוח צרכן המידע‬
‫• תשלום עבור לחיצה על הקישור ‪ /‬פרסום‬
‫• דמי מעבר והפניה (‪)Lead generation, Affiliate‬‬
‫גרסאות‪:‬‬
‫• מכירת גרסאות שונות של המידע במחירים שונים ‪ -‬הפליה לפי תוכן ויכולות‬
‫• תשלום עבור הבאת לקוח מתאים ‪ /‬כזה שנכנס לתהליך מכירה‬
‫• הפליה לפי זמן ‪ -‬ככל שמוצר המידע מתישן מחירו יורד‬
‫יצירת בסיס לקוחות שבויי ‪ /‬נאמן‪:‬‬
‫• מכירת פלטפורמה שעליה יתקיימו הכנסות שוטפות מהיישומים (כגון חומרה‪-‬‬
‫תוכנה‪ ,‬מערכת הפעלה ‪ -‬יישומים)‬
‫• מוצרי רשת ‪ /‬המנצח לוקח הכול ‪ -‬התועלת ללקוחות נובעת מכך הרוב עובד איתי‬
‫• ‪ - Freemiun‬הלקוחות באים בחינם ורוכשים במחיר מלא פתרונות מתקדמים יותר‬
‫‪6‬‬
‫‪6‬‬
‫קוד פתוח ‪ -‬מגדיל את התשלום עבור שירותים‬
‫‪7‬‬
‫‪7‬‬
8
‫יישום מודלים עסקיים מתקדמים‬
‫בשווקי ‪B2B‬‬
‫‪9‬‬
‫מה ההבדלים בין שיווק לצרכן לשיווק לעסק‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫ריבוי בעלי עניין ‪ -‬מקבל החלטה‪ ,‬משפיעים‪ ,‬רכש‪ ,‬כספים‪ ,‬משתמשים‬
‫ריבוי משתמשים ‪ -‬ואף בעלי מאפיינים שונים‬
‫תהליך קבלת החלטות ‪ -‬מורכב יותר עם ניסיון לכלכליות ורציונליות מובנת‬
‫התמודדות עם צרכים‪ ,‬רצונות‪ ,‬עמדות ואינטרסים מנוגדים‬
‫מערכת יחסים ‪ -‬יותר עמוקה‪ ,‬בין‪-‬אישית וממושכת‪ .‬מרכזיות מנהל תיק הלקוח‬
‫הקשר עם הלקוח מבוסס על תקשורת אישית ופחות על מדיה המונית וקמעונאים‬
‫רכישה ממוצעת גדולה יותר‬
‫רגישות שונה למחיר ‪ -‬קשור יותר לתועלת ‪ -‬קשור לשריון תקציב מראש‬
‫החשש מכישלון משמעותי יותר (לא מאוזן עם התועלת המשופרת)‬
‫דרישה לתוצאות הניתנות למדידה‬
‫דגש על עמידה בספציפיקציות שהובטחו בלי הפתעות (גם לא לטובה)‬
‫בקרה גדולה יותר על רמת התוצר שסופק‬
‫ערוצי הפצה ושיווק קצרים יותר וישירים יותר‬
‫‪10‬‬
‫נטייה לנישות ולקטגוריות שוק‪-‬מוצר צרות ובעלות הבדלים גדולים יותר‬
B2B -‫יישומים ב‬
Salesforce - Provides web-based customer
relationship management (CRM) software.
Applications, platform, services and contacts.
Enterprise Software •
CRM •
Small Medium Enterprise •
‫קטגוריה‬
‫שוק היעד‬
‫ סטנדרטי‬/ ‫• תהליך הטמעה קל‬
‫• השקעה ראשונית נמוכה‬
‫יתרון תחרותי‬
‫ לפי משתמש ומודול‬- SaaS •
‫פלטפורמה למוצרים אחרים‬-Revenue Share •
‫מודל הכנסות‬
11
B2B -‫יישומים ב‬
Eden - provides plumbed-in water coolers and
bottle-fed water coolers through a network of
branches and water sources across European
‫• פתרונות לתחזוקת משרד‬
‫ משקאות‬,‫• מים‬
Offices •
‫קטגוריה‬
‫שוק היעד‬
‫• פתרון כולל‬
‫• לוגיסטיקה‬
‫יתרון תחרותי‬
‫• חבילה‬
‫ הרווח מהמרכיב המתכלה‬- 2 part tariff •
‫מודל הכנסות‬
12
‫יישומים ב‪B2B -‬‬
‫‪Eglue - eglue maximizes the return on every‬‬
‫‪customer interaction.‬‬
‫קטגוריה‬
‫• ניהול קשרי לקוחות; ניהול מוקדי שירות‬
‫• ‪Real-time Interaction Management‬‬
‫שוק היעד‬
‫• מוקדי שירות גדולים‬
‫יתרון תחרותי‬
‫• אינטגרציה קלה למגוון מערכות מידע‬
‫• ניתוח והצפה מיידי לנציג בזמן השיחה‬
‫מודל הכנסות‬
‫• פר נציג ‪ +‬לפי ‪:ROI‬‬
‫והשימור‬
‫• משך שיחה‪ ,‬הגדלת הכנסות‬
‫‪13‬‬
‫יישומים ב‪B2B -‬‬
‫‪Gartner - Delivers research and insight to‬‬
‫‪global technology leaders to make strategic‬‬
‫‪informed decisions.‬‬
‫קטגוריה‬
‫שוק היעד‬
‫• מחקר‪ ,‬מידע של טכנולוגיות מידע‬
‫• יעוץ עסקי ליצרני ורוכשי טכנולוגית מידע‬
‫• ‪Large Enterprise‬‬
‫יתרון תחרותי‬
‫• התמחות ‪ -‬מיקוד ‪ -‬כיסוי קטגוריות קטנות‬
‫• מתודולוגיות ייחודיות שהן סטנדרט‬
‫מודל הכנסות‬
‫• מסגרת קבועה ‪ +‬יעוץ ‪Enterprise -‬‬
‫• יעוץ ‪ +‬חסויות ‪Vendors -‬‬
‫‪14‬‬
‫יישומים ב‪B2B -‬‬
‫‪Hazera Genetics - committed to the success of growers‬‬
‫‪and quality of life of consumers‬‬
‫”‪“Where Science Complements Nature‬‬
‫קטגוריה‬
‫שוק היעד‬
‫• גידול יבולים‬
‫• פיתוח זנים‬
‫• חקלאים ‪ -‬מגדלי יבולים‬
‫• משווקי זרעים‬
‫יתרון תחרותי‬
‫• פיתוח טכנולוגי‬
‫• הגדלת תפוקה‪ ,‬זנים חדשים‬
‫מודל הכנסות‬
‫• מכירת הזרעים לשימוש‬
‫• מכירת זרעים בסיסיים לרבייה‬
‫‪15‬‬
‫יישומים ב‪B2B -‬‬
‫‪• Spirocore: Diagnostic solutions to easily identify‬‬
‫‪patients with significant coronary artery disease.‬‬
‫קטגוריה‬
‫שוק היעד‬
‫• מכשירים לדיאגנוסטיקה רפואית‬
‫• קרדיולוגיה‬
‫• מרכזים רפואיים (או מבטחים או בדיקות‬
‫תקופתיות או רואים כלליים)‬
‫יתרון תחרותי‬
‫• מהירות‪ ,‬זמינות ומחיר בדיקה‬
‫• אמינות תוצאות הבדיקה‬
‫מודל הכנסות‬
‫• מה אתם חושבים?‬
‫‪16‬‬
‫יישומים ב‪B2B -‬‬
‫‪: Babylon: Translation from any language to‬‬
‫‪any language‬‬
‫קטגוריה‬
‫שוק היעד‬
‫• תוכנות מחשב אישי‬
‫• תרגום‬
‫• עסקים בסביבה בינלאומית‬
‫יתרון תחרותי‬
‫• בלחיצת עכבר אחת‬
‫• ריבוי שפות‪ ,‬עולמות תוכן‪ ,‬בסיסי נתונים‬
‫מודל הכנסות‬
‫• המודל השתנה עם מחזור חיי המוצר‬
‫‪17‬‬
‫לסיכום ‪ -‬לפי מה בוחרים‬
‫לפי נתונים ספציפיים למוצר‪ ,‬השוק ואילוצים‪ .‬אבל יש להתחשב בגורמים הבאים‪:‬‬
‫איזה שלב במחזור חיי המוצר?‬
‫עידוד אימוץ החדשנות או התמודדות עם תחרות‬
‫נדרשת הפליה בין שווקי יעד?‬
‫פרטי ‪ /‬עסקי; מקצוען ‪ /‬חובב;‬
‫זקוק לפיצ'ר מסוים? זקוק לשיתוף מידע בצוות?‬
‫האם מדובר במערכת?‬
‫נדרש בסיס לקוחות תחילה?‬
‫‪18‬‬
‫לאחרים‬
‫למכור להם בעתיד או למכור בזכותם‬
‫לסיכום ‪ -‬מגמות במודלים עסקיים חדשניים‬
‫דווקא בשוק העסקי יש שימוש רב במודלים עסקיים חדשניים‪ .‬מגמות מרכזיות‪:‬‬
‫מעבר לשירותים‪:‬‬
‫כגון ‪On-Demand, SaaS, PayPerUse‬‬
‫מעבר לפתרונות כוללים‪:‬‬
‫בנוסף לפונקציונלי ובלי השקעה ראשונית גדולה‬
‫יצירת בסיס לקוחות‪:‬‬
‫לפלטפורמה כשהרווחיות באה מיישומים ושירותים נוספים‬
‫יצירת בסיס נתונים‪:‬‬
‫שליטה במידע על המשתמש הסופי ומאפייני ‪19‬פעילותו‬
‫מודלים עסקיים חדשניים‬
B2B ‫ויישומם בסביבת‬
!‫תודה‬
?‫שאלות‬
YCG Customer Stratigies ‫ מנכ"ל‬,‫גיא יוגב‬
[email protected]
‫ גיא ממוקד בלקוח‬:‫בלוג‬
http://guycustomercentric.wordpress.com
21