Transcript Marketingo samprata

1 tema. Marketingo
samprata
Definitions of Marketing
“…the subject matter that I intended to treat was
to include a study of everything that the promoter
of a product has to do prior to his actual use of
salesmen and of advertising. A name was needed
for this field of business activity…I finally decided
on the phrase ‘marketing methods.’” (Ralph Starr
Butler, 1910)
Kas yra marketingas?
“Gaminių, idėjų ir paslaugų sumanymo,
kainų nustatymo, rėmimo ir
paskirstymo, planavimo bei vykdymo
procesas siekiant sukurti mainus ir
patenkinti individų bei organizacijų
tikslus”
(Amerikos Marketingo Asociacija, 1985)
Marketingas
(patobulintas apibrėžimas)
“Gaminių, idėjų ir paslaugų sumanymo,
kainų nustatymo, rėmimo ir
paskirstymo, planavimo bei vykdymo
procesas siekiant sukurti, išlaikyti ir
tvirtinti ryšius, kurie patenkintų
individų bei organizacijų tikslus”
Marketingas
“Vadybos procesas, kuriuo
išsiaiškinami, numatomi ir efektyviai
bei pelningai patenkinami pirkėjų
poreikiai”
(Didžiosios Britanijos
marketingo institutas)
Marketingas
“ ... procesas, kurio dėka asmenys ir
jų grupės, kurdami ir vykdydami
prekių bei vertybių mainus, įgyja tai,
ko reikia jų norams ir poreikiams
tenkinti”
(Kotler, Bower & Makens, 1999)
Marketingas
“Poreikių išsiaiškinimo ir jų
tenkinimui reikalingų
sprendimų priėmimo bei
įgyvendinimo procesas,
padedantis siekti žmogaus ar
organizacijos tikslų”
Marketingo minties mokyklos
Marketingo mokyklų klasifikacija
Neinteraktyvi perspektyva
Ekonominė
Perspektyva
Neekonominė
perspektyva
Prekių teorijos mokykla
Funkcinė mokykla
Regioninė mokykla
Pirkėjo elgsenos mokykla
Aktyvistinė mokykla
Makromarketingo mokykla
Interaktyvi perspektyva
Institucinė mokykla
Funkcionalistinė mokykla
Vadybinė mokykla
Organizacinės dinamikos mokykla
Sistemų mokykla
Socialinių mainų mokykla
Santykių marketingo (moderniosios
marketingo krypties) susiformavimą
lėmusios mokyklos
Pirkėjų elgsenos mokykla
Organizacinės dinamikos mokykla
Institucinė mokykla
Vadybinė mokykla
Klasikinis marketingas /
Modernusis marketingas
Svarbiausia XX a marketingo plėtros
tendencijų – šuolis nuo tradicinio sandorių
marketingo prie santykių marketingo.
Santykių (ryšių) marketingo atsiradimas –
moderniojo marketingo eros pradžia.
Kas nėra MARKETINGAS
Procesas, kurio dėka žmonėms
parduodama tai, ko jie nenori ar
jiems nereikia
Tik reklama
Tik pardavimas
Nors reklama ir pardavimas yra
marketingo dalys.
Apibendrinimas
Marketingas - verslo veiklos sistema,
apimanti
 planavimą
 kainų nustatymą
 rėmimą
paskirstymą
norus tenkinančių produktų
tikslinėse rinkose
norint pasiekti organizacijos tikslų”
Apibendrinimo tęsinys
Visa verslo veiklos sistema turi būti
orientuota į vartotoją.
Marketingo išeities taškas – idėja
apie vartotojo norus tenkinantį
produktą
Marketingo pagrindinis tikslas –
pilnas vartotojų norų patenkinimas.
Kas yra marketingas?
Veiklos apimančios:
• Procesas
• Požiūris
• Verslo orientacija
•Gaminių gaminimą
•Paslaugų teikimą
•Kainodarą
•Rėmimą
•Paskirstymą
PAGRINDINĖS
MARKETINGO
SĄVOKOS
Pagrindinės sąvokos
Poreikiai,
norai,
paklausa
Rinka
Produktas
Naudingumas,
vertė,
pasitenkinimas,
kokybė
Mainai, ryšiai
Kas verčia vartotoją veikti?
Poreikis (Need) - abstraktus
jausmas, kad kažko trūksta. (Aš
ištroškęs)
Noras (Want) - konkrečią išraišką
įgijęs poreikis. (Aš noriu Sprite)
Paklausa (Demand)- perkamąja
galia pagrįsti norai. (Aš turiu pinigų
nusipirkti Sprite.)
Kas gali patenkinti vartotojo norus
ir poreikius?
Produktas - viskas, kas gali
tenkinti norus ir poreikius, kas gali
būti siūloma rinkoje pirkėjų
dėmesiui, pirkimui ir vartojimui ar
naudojimui.
Kas yra produktas?
Kas yra produktas?
Gaminiai - apčiuopiami (tangible) - tai
ką galima paliesti
Paslaugos - neapčiuopiamos
(intangible) - negalima paliesti, tapti jų
savininku (bankai, kirpyklos,
viešbučiai)
Idėjos (Stojimas į ES)
Kas dar gali būti produktu?
Kas yra marketingo objektas?
Marketingo objektu yra
produktas - gaminys, paslauga,
idėja, vieta, asmenys,
organizacijos, veikla, įvykis.
Asmens (person) marketingas
Marketingo pastangos pritraukti dėmesį, sukelti
susidomėjimą ir pirmenybės teikimą asmeniui
(dažniausiai tai politikas arba įžymybė
(celebrity).
Vietos (place) marketingas
Marketingo pastangos sudominti
asmenis arba organizacijas tam tikra
geografine vieta.
Veiklos (activities)
marketingas
Marketingo pastangos
pritraukti dėmesį,
sukelti susidomėjimą
ir pirmenybės teikimą
tam tikra socialine
veikla.
Įvykio (event) marketingas
Marketingo pastangos
pritraukti dėmesį,
sukelti susidomėjimą ir
pirmenybės teikimą
sportiniams,
kultūriniams ar
labdaros įvykiams.
Organizacijos marketingas
Marketingo pastangos nukreiptos,
kad asmenys ar kitos organizacijos
palaikytų organizacijos tikslus, jos
veiklą arba paremtų ją kokiu nors
būdu.
Kas lemia produkto
pasirinkimą?
Vertė vartotojui (Customer
value)
Vartotojo pasitenkinimas
(Customer satisfaction)
Vertė vartotojui
Vertė vartotojui - vartotojo
suvokimas kaip produktas
sugeba patenkinti norus ir
poreikius ir kiek tai “kaštuos”.
Vertė vartotojui
Auka
Nauda
Vertė vartotojui vartotojo suvokiamas
skirtumas (santykis)
tarp naudos
gaunamos iš
produkto ir produkto
įsigyjimo aukos
(kaštų).
Nauda ir naudingumas
Nauda (benefit) - produkto
konkretus vartotojų norų ir
poreikių tenkinimas.
Naudingumas (utility) - produkto
galia (power) patenkinti vartotojų
norus ir poreikius - teikti naudą.
Auka (kaštai)
Auka (secrifice), kaštai - viskas, kas
atiduodama, kad įsigyti produktą.
Auka (kaštai) gali būti: piniginė
(kaina), psichologinė, laiko, elgesio
(energijos, pastangų) ir pan.
Kas apsprendžia vertę
vartotojui?
Funkcinė nauda
Socialinė nauda
Asmeninė nauda
+
Bendra
nauda
vartotojui
Veikimo nauda
Piniginiai kaštai
Laiko kaštai
Elgesio kaštai
Psichol. kaštai
-
Bendri
kaštai
vartotojui
=
Vartotojui
teikiama
vertė
(vartotojo
“pelnas”)
Kokybės sąvoka marketinge
 Kokybė turi tris dimensijas:
Atitikimas ir viršyjimas vartotojų vartotojo
lūkesčių, reikalavimų.
Pastovumas – variacijų nebuvimas
Visos organizacijos pastangos.
 Geriausias kokybės indikatorius – vartotojo
pasitenkinimas.
Daugiau nei kokybės kontrolė
Vartotojo pasitenkinimas
Vartotojo pasitenkinimas jausmas sąlygotas produkto
sugebėjimo atitikti ar viršyti tai,
ko vartotojas laukia, tikisi
(expectation) iš produkto.
Vartotojo pasitenkinimas
Esama padėtis
(Ne)Pasitenkinimas
Lūkesčiai
Apibendrinantis modelis
Norai,
poreikiai
ir paklausa
Produktai
Vertė,
pasitenkinimas
Kaip vartotojai įsigyja
produktus?
Mainydami - įsigydami norimą produktą iš kažko
ir už tai atiduodami kažką (dažniausiai
pinigus).
Mainai (exchange) – pageidaujamo daikto
įsigyjimas, pasiūlant už jį ką nors kitą.
Mainai - tai savanoriškas pasikeitimas
vertybėmis, t.y. yra laisvė priimti arba atmesti
pasiūlymą.
Mainų procesas
Mainų procesas - du ar
daugiau dalyvių pasikeičia
kažkuo vertingu, kad
patenkinti suvokiamus
poreikius
Marketingas apima visus
pasikeitimus - tiek
apčiuopiamomis, tiek
neapčiuopiamomis
naudomis
Mainų procesas
Kažkas vertingo:
gaminys, paslauga, idėja
Pardavėjas
Mainai
Kažkas vertingo:
pinigai, darbas, produktai
Mainai nevyksta, jei nėra noro
Pirkėjas
Pagrindinės sąlygos mainų atlikimui:
Turi dalyvauti du
ar daugiau
žmonės ar
organizacijos
Abi pusės nori
(savanoriškai) ir
gali dalyvauti
Kiekvienas dalyvis turi
kažką, ką kitas dalyvis
vertina
Pagrindinės
sąlygos mainų
atlikimui:
Dalyviai gali
komunikuoti
vienas su kitu
Dalyviai tiki, kad iš
mainų jie turės
naudos
Kas perka produktus?
RINKA
Esami
(Actual)
pirkėjai
Potencialūs
(Potential)
pirkėjai
Rinka
Rinka - tai visuma esamų ir
potencialių pirkėjų, siekiančių
patenkinti savo poreikius
mainant ką nors vertingą su
gaminius ar paslaugas
siūlančiais pardavėjais.
Kas yra rinka?
Žodis “rinka” (market) turi daug
panaudojimų (žuvies rinka, akcijų
rinka, kavos rinka ir pan.).
Rinka apima žmones ar jų grupes
su pirkimo galia.
Šie žmonės nori ir gali mainyti
savo vertes į kitas vertes.
Mainų srautai modernioje ekonomikoje
Ištekliai
Pinigai
Gamintojų
rinka
Išteklių
rinka
Paslaugos,
pinigai
Paslaugos,
pinigai
Mokesčiai,
gaminiai
Mokesčiai
Valstybinės
rinkos
Mokesčiai,
gaminiai
Paslaugos,
pinigai
Pinigai
Ištekliai
Pinigai
Vartotojų
rinka
Paslaugos
Mokesčiai,
gaminiai
Pinigai
Tarpininkų
Gaminiai,paslaugos
rinka
Gaminiai,paslaugos
Marketingo teikiami naudingumai
Naudingumas (utility) - galia
(power) patenkinti vartotojų norus
ir poreikius - teikti naudą.
Naudingumo
rūšys
Užtikrina gamyba
Forma
(Savybės)
Laikas
Naudingumas
Turinys
(Funkcijos)
Vieta
Disponavimas
Užtikrina marketingas
Marketingo teikiamų naudingumų rūšys
Marketingas užtikrina žmogaus ar
organizacijos poreikių tenkinimą
laiko, vietos, disponavimo,
(informacijos, imidžo) prasme.
Marketingo teikiamų naudingumų rūšys
Naudingumas
Vieta
Laikas
Disponavimas
Išraiška
Produktas gaunamas KUR
norima
Produktas gaunamas KADA
norima
Produktas gaunamas KAIP
norima
Marketingo teikiamų naudingumų rūšys
(papildomos)
Naudingumas
Imidžas
Informacija
Išraiška
Emocinė arba psichologinė
vertė, kurią vartotojas priskiria
produktui (prekės ženklui)
Potencialus vartotojas
informuojamas apie produkto
egzistavimą
Gamyba
Produktas
Pagrindinės
verslo orientacijos
(Marketingo
koncepcijos,
filosofijos)
Pardavimas
Marketingas
Pagrindinės verslo orientacijos
Verslo orientacija - tai pagrindinė idėja,
nulemianti įmonės tikslus ir jų siekimo
būdus.
Gamybos orientacija “Geras produktas
parsiduos pats. Reikia mažinti produktų
savikainą bei kainą”.
Produkto (prekės) orientacija “Vartotojai teikia
pirmenybę esamiems produktams. Reikia jų
įvairovės, gerinti kokybę”.
Pagrindinės verslo orientacijos
(tęsinys)
Pardavimo orientacija “Kūrybiška reklama ir
pardavimai nugalės vartotojų pasipriešinimą ir
įtikins pirkti.”
Marketingo orientacija “Vartotojas yra
karalius. Suprask poreikius ir patenkink juos.”
Socialinio-etinio marketingo orientacija
“Tenkink vartotojų poreikius ir kartu atsižvelk į
visuomenės interesus.”
Gamybos (production,
manufacturing) orientacija
Tikslas -gaminti daug ir
pigių produktų – masinė
gamyba.
Pagrindinis dėmesys gamybai ir paskirstymui.
GAMINKIME !!!
Produkto orientacija
(Ne visada autorių išskiriama)
Tikslas - gaminti
gerus produktus.
Pagrindinis
dėmesys - kurti
esamų produktų
įvairias versijas.
ĮVAIROVĖ S !!!
Pardavimo (sales) orientacija
Tikslas - pasiekti, kad
vartotojai pirktų kuo
daugiau ir kuo greičiau stimuliuoti paklausą.
SIŪ LYKIME !!!
Marketingo (vartotojo)
orientacija
Tikslas – identifikuoti ir patenkinti
tikslinių vartotojų poreikius geriau
nei konkurentai.
Pagrindinis dėmesys – informacijos
rinkimui, vartotojų poreikiams,
aukščiausios vertės produktams,
ilgalaikiams ryšiams - pirkėjų
lojalumui.
Mylėk vartotoją, o ne produktą (Peter
Drucker)
SUŽINOKIME !!!
Ryšių marketingas
Relationship Marketing
Sukūrimas asmeninių, ilgalaikių ryšių su
vartotojais.
Ryšių marketingas apima ir tiekėjus,
organizacijos darbuotojus ir net
konkurentus.
Masinis pritaikomumas
Mass Customisation
Pastangos pateikti produktus kiek
įmanoma atitinkančius individualaus
vartotojo norus.
Socialinio-etinio marketingo
orientacija
Tikslas - patenkinti tikslinių
vartotojų poreikius ir kartu
atsižvelgti į visuomenės
interesus.
Pagrindinis dėmesys vartotojo ir visos
visuomenės gerbūviui.
VISŲ GEROVĖ !!!
3 aplinkybės, kuriomis grindžiama
socialinio marketingo koncepcija
Visuomenės
(žmonių) gerbūvis
Socialinio
marketingo
koncepcija
Vartotojai
(pasitenkinimas)
Organizacija
(Pelnas)
Marketingo ir pardavimų orientacijų
palyginimas
Pardavimas
1. Koncentruojamasi
produktą.
2. Produktas pirmiau
pagaminamas, paskui
aiškinamasi, kaip jį
parduoti.
3. Orientuojamasi į
pardavimų apimtis.
Marketingas
1. Koncentruojamasi į
vartotojo norus.
2. Pirmiausia nustatomi
vartotojų poreikiai ir tada
aiškinamasi, kaip
pagaminti ir pateikti
produktą, kad juos
patenkinti
3. Orientuojamasi į
vartotojų patenkinimą.
Marketingo ir pardavimų orientacijų
palyginimas (tęsinys)
Pardavimas
4. Planavimas
trumpalaikis,
orientuotas į šios
dienos ir netolimos
ateities produktus ir
rinkas.
5. Akcentuojami
pardavėjų poreikiai.
Marketingas
4. Planavimas
ilgalaikis, orientuotas į
naujus produktus,
rinkas, verslo stabilumą
ir augimą.
5. Akcentuojami
vartotojų poreikiai.
Marketingo ir pardavimų orientacijų
palyginimas
Išeities taškas
Organizacija
Dėmesys
Esami
produktai
Veikla
Pardavimas ir
rėmimas
Rezultatas
Pelnas iš kiekio
Pardavimų orientacija
Rinka
Vartotojų norai
Ir poreikiai
Marketingo orientacija
Intergruotas
marketingas
Pelnas iš
Vartotojų
patenkinimo
Verslo orientacijų evoliucija JAV
Gamybos
orientacija
Pardavimo
orientacija
Marketingo
orientacija
1860 1880 1900 1920 1940 1960 1980 2000
Verslo orientacijų evoliucija
Lietuvoje
ORIENTACIJA Į GAMYBĄ
KAI KURIOS PRAMONĖS ŠAKOS IR ORGANIZACIJOS IŠLIEKA
ORIENTAVIMOSI Į GAMYBĄ STADIJOJE
ORIENTACIJA Į GAMYBĄ
ORIENTACIJA Į PARDAVIMUS
KITOS PRAMONĖS ŠAKOS IR ORGANIZACIJOS PERĖJO Į
ORIENTAVIMOSI Į PARDAVIMUS STADIJĄ
ORIENTACIJA
Į GAMYBĄ
ORIENTACIJA Į
PARDAVIMUS
ORIENTACIJA Į
MARKETINGĄ
KAI KURIOS PRAMONĖS ŠAKOS IR ORGANIZACIJOS PERĖJO
ORIENTAVIMOSI Į VARTOTOJŲ NORŲ PATENKINIMO STADIJĄ
Marketingo vaidmens
organizacijoje evoliucija
Gamyba
Finansai
Marketing Žmogiškieji
ištekliai
a. Marketingas kaip
lygiavertė funkcija
Gamyba
Finansai
Žmogiškieji
ištekliai
Marketingas
b. Marketingas kaip
svarbesnė funkcija
Marketingo vaidmens organizacijoje
evoliucija (tęsinys)
(Marketingo skyriaus era)
Gamyba
Marketingas
c. Marketingas kaip
pagrindinė funkcija
Vartotojas
d. Vartotojas kaip
Kontroliuojantis
faktorius
Marketingo vaidmens organizacijoje
evoliucija (tęsinys)
(Marketingo organizacijos era)
Gamyba
Marketingas
Vartotojas
e. Vartotojas kaip kontroliuojanti faktorius
ir marketingas kaip
integruojanti funkcija
Marketingo evoliucija
Individualus
VISA
RINKA
TIKSLINĖ
Vartotojas
RINKA
Masinis
Marketingas
Tikslinis
Marketingas
Ryšių
Marketingas
Marketingo koncepcija
Vadybos filosofija, kurią sudaro trys tarpusavyję
susiję elementai:
1. Organizacijos pagrindinė paskirtis orientuotis į
vartotojus ir patenkinti jų norus ir poreikius.
2. Vartotojų poreikių tenkinimas reikalauja
koordinuotų ir integruotų visos organizacijos
pastangų.
3. Organizacijos pagrindinis dėmesys skiriamas
ilgalaikiams ryšiams su vartotojais.
Marketingo koncepcija
Orientacija į
vartotojus, jų
patenkinimas
Visos
organizacijos
pastangos
Marketingo
Koncepcija
Ilgalaikiai ryšiai su
vartotojais
Vartotojų lojalumo koncepcija
Pateikta
išskirtinė vertė
Patenkinti ir
sužavėti
vartotojai
Ilgalaikiai ryšiai su
lojaliais vartotojais
Kodėl svarbu orientuotis į
vartotojus ir jų poreikius?
Organizacija išvengia
“Marketingo
trumparegiškumo”
 “Marketing myopia”
terminą pasiūlė Theodore
Levitt.
Marketing Myopia
Marketingo
trumparegiškumas organizacijos veiklos
apibrėžimas jos gaminamų ir
teikiamų produktų terminais,
o ne vartotojų norimų naudų
(pagrindinių patenkinamų
poreikių) terminais.
Mainais ir ryšiais grindžiamo
marketingo palyginimas
Mainų marketingas
Ryšių marketingas
Trumpalaikiai tikslai
Ilgalaikiai tikslai
Orientuota į “Aš”
Orientuota į “Mes”
Akcentuojama įtikinėjimas
Akcentuojama pagalba
Manipuliacija
Pasitikėjimas
Konfliktas
Bendradarbiavimas
Į marketingą orientuotos organizacijos
pirmasis uždavinys:
išsiaiškinti vartotojų poreikius
Į marketingą orientuota
organizacija
Vartotojų poreikių išsiaiškinimas
Informacija apie poreikius
Potencialūs vartotojai: rinka
Organizacijos antrasis uždavinys:
patenkinti vartotojų poreikius
Į marketingą orientuota org-ja
Vartotojų
poreikių
išsiaiškinimas
Informacija apie
poreikius
Produktų Vartotojų poreikių tenkinimas
kūrimas Radimas teisingo derinio:
•
•
•
•
Produktas
Kaina
Rėmimas
Vieta
Gaminiai,
paslaugos, idėjos
Potencialūs vartotojai: rinka
Kodėl marketingo orientacija yra
sudėtinga praktikoje?
Sėkmingas marketingas reikalauja bendravimo su
vartotojais.
Vartotojai ne visada gali tiksliai pasakyti ko jie
nori.
Sunku numatyti pokyčius vartotojų noruose ir
poreikiuose.
Sunku surasti vartotojus geriausiai atitinkančius
organizacijos galimybes.
Sunku vartotojams pateikti jų norimą vertę.
Dažniausi marketingo kritikos
argumentai
Reklama yra beasmenė, klaidinanti, brangi.
Produktai nėra saugūs arba jų kokybė yra
žema.
Marketingas daro žmones materialistais –
“sudaiktėjimas”.
 Žmonės verčiami pirkti tai, ko jiems
nereikia.
Dažniausi marketingo kritikos
argumentai
Tarpininkai padidina produkto kainą.
Per daug siūloma nereikalingų produktų.
Marketingas skirtas tik turtingiems žmonėms.
Reklama yra “monologas”.
Reklama daro produktus brangesniais.
Reklama leidžia parduoti blogus produktus.
Reklama yra išteklių švaistymas.
1 temos “Marketingo
samprata” PABAIGA
Papildoma
medžiaga
Developing Competitive Advantage
Companies Create
Competitive
Advantage by
Stressing Customer
Importance
Create
Customer
Value
Maintain
Customer
Satisfaction
Build Long-Term
Relationships
Developing Competitive Advantage
Create
Customer
Value





Offer products that perform
Give consumers more than they
expect
Avoid unrealistic pricing
Give the buyer facts
Offer organization-wide commitment
in service and support
Developing Competitive Advantage
Maintain
Customer
Satisfaction

Meet or exceed customer’s
expectations

Focus on keeping customers satisfied

Provide solutions to customer’s
problems
Developing Competitive Advantage
Build Long-Term
Relationships

Forge long-term partnerships with
customers

Develop customer-oriented personnel
 Training
 Empowerment
 Teamwork
Importance of Relationship Marketing
Attracting a new customer
may be FOUR TIMES the
cost of keeping an old
customer
Support
Activities
Value Chain
Firm infrastructure
Human resource management
Technology development
Procurement
Inbound
logistics
Operations
Outbound Marketing Serlogistics
and
vice
sales
Primary Activities
Levi Strauss’
Value-Delivery Network
Order
Du Pont
(Fibers)
Order
Milliken
(Fabric)
Delivery
Order
Levi’s
(Apparel)
Delivery
Order
Sears
(Retail)
Delivery
Customer
Delivery
Satisfied Customers
Remain loyal longer
Buy more (new products and
upgrades)
Spread favorable word-of-mouth
Exhibit more brand loyalty (less
price sensitive)
Offer feedback
Reduce transaction costs
Customer Development
Clients
Repeat
customers
Advocates
First-time
customers
Partners
Inactive or
ex-customers
The Profit Triangle
Profit
Competitive advantage
Quality
#1
Quality is all features and
characteristics of a product or service
that bear on its ability to satisfy stated
or implied needs.
Total quality management is a
company-wide approach to
continuously improving the quality of
all processes, products, and services.
The Case of Pringles: P&G’s
Potato Chip Story
An example of one firm’s evolution from
production orientation to marketing
orientation
Main problems P&G perceived with existing
“chippers”: chips fragile and spoil quickly
Opportunity due to fragmented industry
P&G developed product to overcome these
problems; uses national advertising and
distribution systems
Pringles Product Development
Began R&D in 1950s
Developed “Pringles” in 1968
Won’t break in transit
Shelf life of 1 year
Pringles judged as good as
competition in blind taste test
Priced initially at 10% premium
Goal was 25% of chip market
Results of Pringles Launch
Achieved 25% share due to high trial
Repeat purchase very low
Had 10% share by the time it went
national, dropped to 7% by 1978
In 1978, P&G withdraws advertising
support for Pringles
Post-Launch Diagnosis
Pringles seemed artificial for a potato
chip
Consumers inferred artificial taste from
physical characteristics:
Uniform shape and texture
Not burnt or greasy
Sold in cans and not broken
Lessons learned from Pringles case?
Pringles Postscript
Experimental team assessed
consumers’ needs
1. Wanted chip that tastes good
2. Variety of flavors
3. Lower prices
Introduced new ad campaign, appealed
to teens
Pringles Today