Clase 9

Segmentación de mercados industriales

 Los compradores industriales sepueden segmentar geográficamente, demográficamente(por industria, por tamaño de la empresa) o por beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia de consumo, y nivel de lealtad. Sin embargo también utilizan algunas variables adicionales como las características operativas del cliente, sus enfoques de compra, factores situacionales y características personales.

 Ejemplo: Los bancos segmentan sus productos empresariales como ser tarjetas de crédito empresariales y corporativas, banca para Pymes. Una Mueblería puede segmentar su cliente corporativo por industrias, como ser: bancos, aseguradoras y electrónicas.

Segmentación de mercados internacionales.

Las compañias pueden segmentar los mercados internacionales mediante la utilización de una variable o de una combinación de variables.     Puede ser por ubicación geográfica. En base a factores económicos. (mediante niveles de ingreso de la población). En base a factores políticos y legales (estabilidad del país y receptividad hacia la inversión extranjera) Factores culturales. Idioma y actitudes.

común, religion, valores

 Sin embargo, muchas compañias emplean una estrategia llamada segmentación entre mercados. Con este enfoque, las compañías forman segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque vivan en países distintos.  Ejemplo: Mercedes Benz busca a los adinerados del mundo - MTV se dirige a los adolescentes de mundo.

Requisitos para efectuar una segmentación eficaz

 Desde luego, hay muchas formas de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces. Por ejemplo, los compradores de sal de mesa se podrían dividir en clientes rubios y de pelo oscuro, pero es evidente que el color de pelo no afecta la compra de la sal.

Requisitos para efectuar una segmentación eficaz

     Mensurables: mercados medibles ejemplo: 32.5 millones de zurdos en USA.

Accesibles: debe ser posible llegar y servir a los segmentos de mercado. Ejemplo: Hombres y mujeres que llegan tarde a su casa.

Sustanciales: bastante grandes o rentables para servirlos. Diferenciables: distinguirse de manera diferente a los distintos elementos. Procesables: debe ser posible diseñar programas eficaces para atraer y servir a los segmentos.

Determinación de mercados meta

 La segmentación de mercados revela los segmentos donde una empresa pudiera tener oportunidades. Entonces la empresa tienen que evaluar los distintos segmentos y decidir cuantos y cuales serán sus mercados meta.

Evaluación de segmentos de mercado

 Al evaluar diferentes segmentos de mercado, una empresa debe considerar tres factores: 1.

Tamaño o crecimiento 2.

3.

Atractivo estructural de los segmentos Objetivos y recursos de la compañia

Determinación de segmentos de mercado meta

 Después de evaluar diferentes segmentos, la compañía deberá decidir a cuales y a cuantos se dirigirá. Mercado meta: un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes , y a los que la compañía decide servir.

Estrategias de determinación de mercados meta

Marketing no diferenciado (masivo) Marketing diferenciado (segmentaodo) Marketing concentrado (de nicho) Micromarketing (marketin local o indiviidual)

Marketing no diferenciado

 Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañia decide hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y trata de llegar a todo el mercado con una oferta única.

Marketing diferenciado (segmentado)

 Estrategia de cobertura de mercados en la que una compañia decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.

 Ejemplo: Discovery Channel posee canales sobre ciencia, de viaje, para niños, para los amantes de los animales, etc.

Marketing concentrado (de nicho)

 Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañia busca la participación de uno o varios segmentos o nichos. Este tipo de estrategia tiene especial atractivo cuando los recursos de la compañía son limitados.  Ejemplo: Oshkosh Truck se ha enfocado en el mercado de camiones para rescate de aeropuertos.

Micromarketing

 Práctica de adaptar productos y programas de marketing a los gustos de individuos y lugares específicos; incluye el marketing local y el marketing individual.

 Ejemplo: la marca de chocolates M&M tienen en su pagina web un seccion en que los consumidores pueden pedir los colores que desean en sus chocolates.