Transcript 鄧全斌 - 國立交通大學

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CASE G:
土地買賣之談判
指導老師:任維廉 教授
整理者 : 鄧全斌
2013/12/12
國立交通大學運輸與物流管理學系-運輸與服務行銷 CASEG 土地談判
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Profile
 姓名:鄧全斌(Chuan-Pin, Teng)
 年級:物流管理組碩一
 學歷:
• 國立交通大學 運輸科技與管理學所 研究生
• 國立成功大學 交通管理科學系 學士
 現職: 國立交通大學 高階主管管理碩士學程(EMBA)教學助理
 指導老師 : 韓復華 教授
 興趣： 打籃球、健身、旅遊
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Outline
1.Case Introduction
2.Class Discussion
People
Context
Negotiation Skills
3.Feedback
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Case Introduction (1/2)
• 珍珠投資公司欲售出漢密爾鎮的一筆土地，第一地
產公司對於此筆土地很感興趣
• 第一地產公司欲將此筆土地開發為商業用途，但受
限於法令限制，需要一段時間更改相關法規
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Case Introduction (2/2)
• 雙方皆掌握一些有關土地的資訊
› 珍珠投資公司7年前購入價格為2千7百萬
› 土地目前價值介於3千6百萬~4千4百萬
› 土地若為開發為豪華大廈，總值多20%
• 雙方任務為在這次談判協商中獲取最佳的價格
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Class Discussion-People
賣方
珍珠投資公司
執行副總裁
•土地是否作為住宅用途
•已有別家開發商出價
•價格下限:3千8百萬
雙方資訊
不對稱
買方
第一地產公司
執行長
•與政府關係良好
•土地發展為商業用途
•價格上限:6千6百萬
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Context-Price
成交價格MAX
MIN
6千6百萬
6千萬
4千1百萬
3千8百萬
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Context (Each Group)
各組成交價格
50,000,000
49,999,999
46,000,000
48,000,000
44,500,000
55,000,000
最低價
最高價
50,000,000
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Context (Reasons)
• 最高價的原因
—買方欲維持雙方長久合作關係
—買方考量將來獲利，並未有所損失
• 最低價的原因
—賣方忽略土地可變成商業用途
—賣方在此價格下仍可獲利
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Negotiation Skills (1/3)
• 談判雙方皆以追求最大利潤為目標，但雙方皆有自
己的底線
• 訴求長期合作關係，彼此的談判過程會稍微緩和
• 交易土地的特性，其開發受限於法令條文
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Negotiation Skills (2/3)
• 知己知彼，要清楚自己和對方的情況才能做出最好
的打算
• 誰為第一次出價者
—先出價者的價格應離自己的目標價格遠，過後的談判才能有空間繼續
交涉
—雙方讓價的金額會越來越少，彼此議價空間隨著談判的次數增加逐漸
遞減
—盡量給對手先出價，如此可摸索對方的底細，了解其出價策略
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Negotiation Skills (3/3)
• 談判人數多寡會影響談判的氛圍，人數多的一方整
體信心會較強
• 談判地點若在自己的主場，能夠減輕壓力，增進談
判成功的機會
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Feedback (1/3)
• 談判是一種互動的溝通過程，發生於我們對別人有
所求，或別人對我們有所求的時候，有效談判的六
大基礎包含:
1. 談判風格的運用: 心理學基礎為「來自家庭、性別、文
化和經驗的態度」。
2. 目標設定: 心理學基礎為「對於什麼是可能得到的、以
及想要獲得什麼的信念」。
3. 善用權威標準與規範: 心理學基礎為「一致性原則、順
從權威的傾向」。
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Feedback (2/3)
4. 關係的運用: 心理學基礎為「互惠規範」。
5. 從對方的角度思考: 心理學基礎為「自尊、私利」。
6. 籌碼的掌握及運用: 心理學基礎為「避免損失的心態」。
以上節錄自”Bargaining for Advantage: Negotiation
Strategies for Reasonable People, 2nd Edition” ,
G. Richard Shell
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Feedback (3/3)
• 日常生活中，金錢來往的交易事件一定時常發生在
我們身邊，舉凡房地產交易，由於金額過於龐大，
因此有”斡旋金”的產生。
• 斡旋金
− 當消費者委託仲介業者，而出價與屋主願意的價格有所差距時，為顯
示買方之誠意，仲介業者通常會建議買方提出一筆「斡旋金」，以便
與屋主進行議價。
− 當買賣雙方達成價格上之共識時，斡旋金即轉變成定金而為買賣價金
之一部分，接著買賣雙方即正式會面簽定買賣契約。
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THANKS FOR
YOUR ATTENTION
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